Motivar promotores de vendas pode parecer uma tarefa quase impossível diante das dificuldades desse mercado de trabalho. O perfil dos profissionais varia muito, a rotatividade é expressiva e, no caso de agências, existe um obstáculo a mais com promotores compartilhados que precisam cuidar de mais de uma marca no ponto de venda.
Mas existem, sim, casos como o do Marcos, um promotor que gosta do que faz e que trabalha para uma agência, e histórias como a do Gustavo Palma, que começou como promotor de vendas e hoje é gerente de trade marketing da Olympikus pela Vulcabras-Azaleia,
Se você é supervisor de trade marketing, não pode deixar o desânimo e a ansiedade abaterem seu time. No texto abaixo, separei algumas dicas para motivar a sua equipe e, por consequência, aumentar as suas vendas. Os promotores são os olhos da marca no ponto de venda. A informação reportada por eles influenciará diretamente as tomadas de decisão no backo-ffice.
Valorizar as pessoas da sua empresa – ou que trabalham para ela – é o primeiro passo. Elas precisam se sentir parte do processo. Trabalhe o significado de cada etapa do trade marketing: a relevância do trabalho de coleta em campo, a análise das informações, o planejamento, os treinamentos, a execução perfeita no ponto de venda.
Além disso, os promotores devem acreditar no produto com o qual trabalham. Não há outra maneira de defender verdadeiramente uma venda ou de conquistar espaço em loja sem saber exatamente quais são as vantagens e a rentabilidade do produto.
Tome nota dos quatro passos detalhados neste post e aplique as práticas na sua equipe. Temos certeza de que o retorno será positivo!
- Veja mais: Monitore promotores de venda de forma inteligente
MOTIVAR PROMOTORES DE VENDAS EXIGE PROXIMIDADE
Só mais um detalhe antes de partirmos para as dicas: quanto tempo da sua rotina você dedica a conversas com os promotores de venda? Separe um dia da sua semana para conversar com sua equipe. Afinal de contas, não tem como motivar promotores de vendas sem uma comunicação efetiva.
Durante esse bate-papo, pergunte a opinião desse profissional sobre um ponto a ser melhorado na rotina de trabalho. Você ouvirá a palavra ‘valorização’ em 9 de 10 respostas. É o que sempre recebemos nos comentários das publicações do Involves Club sobre motivar promotores de vendas.
E, então, como solucionar esse problema?
Esse foi um dos assuntos debatidos na edição 2016 do Agile Experience, a maior experiência em trade marketing do Brasil, que a partir de 2020 passou a se chamar Involves Experience. Empresas como a São Braz e a PlayStation compartilharam práticas de campanha de incentivo e plano de carreira que melhoraram resultados e reverteram o turnover.
- Leia mais em “Gamificação, Campanhas de Incentivo e Turnover: o que isto tem a ver com trade marketing?”
A conversa girou basicamente em torno das melhorias para o profissional de merchandising. Resumimos tudo em quatro passos para facilitar seu plano de ação:
#1 INSPIRAÇÃO
Supervisores ou coordenadores são fundamentais para contribuir para a valorização da equipe de merchandising. A imagem do coordenador para o promotor deve ser de parceria. Alguém que seja uma influência positiva e um exemplo que possa ser seguido. Isso fortalece o grupo e ajuda a motivar os promotores de vendas.
Uma pesquisa feita em 2014 mostra que o que motiva os profissionais são as experiências aprendidas. Por isso, mantenha seu foco em instigar a curiosidade do grupo e ajude-os a encontrar respostas para os questionamentos deles.
Dessa forma, você está desenvolvendo os profissionais e investindo no capital humano. Dê abertura também para que não apenas funções de liderança sejam cases de inspiração. Está lembrado do Marcos, que citamos no início dessa publicação?
Ele é um exemplo claro de um profissional que poderia inspirar os colegas de trabalho: cumpre as mesmas funções de qualquer promotor que trabalhe na mesma equipe e se destaca por gostar do que faz.
#2 PLANO DE CARREIRA
Traçar um plano de carreira para a equipe vai valorizar o seu grupo. Dê a oportunidade para que os promotores possam crescer pessoal e profissionalmente, ou pelo menos para que eles saibam que têm essa oportunidade.
Os profissionais devem ter visão do que podem alcançar e do que precisam fazer para chegar a uma função melhor. Isso vai motivar promotores de vendas a se dedicarem com as metas e com a superação delas.
O Instituto Brasileiro de Coaching preparou um material que te mostra como e por onde começar. Lembre-se, o verdadeiro líder tem o potencial de descobrir talentos e ajudar o colaborador a desenvolver as capacidades e novas responsabilidades.
#3 CAPACITAÇÃO
A evolução profissional é um grande motivador. Não há quem não goste de aprender algo novo, de descobrir aptidões e de desenvolver novas habilidades. Esse é o objetivo de qualquer pessoa no mercado de trabalho.
Como líder da equipe, você deve estar atento a esse detalhe. Se a equipe for muito grande, é claro que vai ser difícil saber das expectativas de cada promotor. Mas existem opções que podem ser comuns a grandes grupos, como, por exemplo, um curso de idiomas. A empresa pode conseguir um desconto que facilite o acesso do time ao aprendizado.
Pense em treinamentos que atendam as atividades da empresa, mas imagine possibilidades que possam melhorar sua equipe além do trabalho. O desenvolvimento pessoal também é importante.
#4 MERITOCRACIA
É possível falar em melhor remuneração sem falar necessariamente em aumento de salário. Trabalhe com bonificações e metas. Uma solução é usar tecnologias de trade marketing que relatem como é o trabalho de quem está em campo.
Aqui vale um ponto de atenção! O objetivo desse recurso tem que estar muito claro para os promotores, que muitas vezes confundem essa facilidade tecnológica com controle.
Alguns cases de empresas que fazem muito sucesso justamente por valorizar e motivar promotores de vendas. Um exemplo é a Melitta, que faz premiações trimestrais com os promotores divididos por regiões.
De acordo com o coordenador de merchandising da empresa, Johnny Stipp, ao final do prazo da campanha de incentivo, dos 33 colaboradores que estão em campo, 12 vão ser premiados.
O sistema de metas funciona com pontuações de acordo com o cumprimento das responsabilidades do funcionário. Elas podem ser:
- Horário de chegada e saída
- Cumprimento dos roteiros
- Pesquisa e fotos do PDV e de ações do concorrentes
A transparência é fundamental nesse processo para que o promotor entenda que o modelo é justo, aplicável e mensurável, e que a tecnologia vai ajudá-lo a demonstrar o quanto está cumprindo com as condições definidas. Um ponto importante sobre a bonificação é que o valor estipulado (se for em dinheiro) seja significativo e, de fato, motivador.
Neste material da Endeavor você pode ler mais sobre quais as melhores formas de bonificação que se adequam à realidade da sua equipe.
- Saiba mais sobre controle de promotores de vendas
E VOCÊ, É LÍDER OU CHEFE?
Qual tem sido a sua participação no desenvolvimento do seu time? É um processo longo e também trabalhoso, mas vale o esforço. Quer saber mais sobre como melhorar seu desempenho?
