Sumário
Descobrir o nível de maturidade da sua operação de trade marketing é mais do que uma curiosidade: é uma etapa essencial para tomar decisões mais inteligentes, identificar oportunidades e evoluir com foco em resultado.
Neste artigo, você vai entender os diferentes estágios de maturidade de uma operação de trade, o que caracteriza cada um deles e como realizar um diagnóstico confiável da sua própria operação.
Por que avaliar o nível da sua estratégia de trade marketing?
Muitas empresas estruturam uma equipe de campo, definem KPIs básicos e acreditam que isso é suficiente para garantir uma execução eficiente no PDV. Mas, na prática, ainda operam com baixa visibilidade, excesso de processos manuais e pouca integração entre planejamento e execução.
Entender o nível da sua operação permite:
- Diagnosticar gargalos que comprometem a performance no PDV
- Priorizar iniciativas com mais impacto na produtividade e no ROI
- Estruturar um plano de evolução consistente e orientado por dados
- Engajar o time interno com objetivos mais claros e metas alcançáveis
Os três estágios de maturidade no trade marketing
A seguir, veja os principais sinais e características de cada estágio, do mais básico ao mais avançado:
Estágio Iniciante
Empresas nesse estágio geralmente estão dando os primeiros passos no trade marketing estruturado. A equipe de campo pode existir, mas ainda falta controle, visibilidade e padronização.
Sinais mais comuns:
- Falta de dados em tempo real sobre a execução
- Relatórios feitos manualmente ou com atraso
- Pouco ou nenhum controle sobre check-ins, rotas e presença em loja
- Decisões tomadas com base em percepção, e não em dados
- Equipe pouco engajada ou sem metas claras
Próximos passos recomendados:
- Começar a monitorar indicadores básicos de execução
- Adotar ferramentas que tragam visibilidade e controle
- Estruturar rotinas de acompanhamento e feedback
Estágio Intermediário
Nesse estágio, a empresa já deu os primeiros passos na digitalização da operação e possui uma base de dados razoável. No entanto, os processos ainda podem ser fragmentados e a estratégia nem sempre se traduz em ação no PDV.
Sinais mais comuns:
- Parte dos dados é acessada em tempo real, mas não há integração entre as fontes
- Decisões são tomadas com base em dados, mas sem profundidade analítica
- Equipe de campo com acesso parcial às metas e diretrizes de execução
- Processos ainda dependentes de planilhas ou sistemas desconectados
- Dificuldade em correlacionar KPIs com resultados de venda
Próximos passos recomendados:
- Automatizar dashboards e relatórios de desempenho
- Integrar KPIs com metas de vendas e execução no PDV
- Melhorar o uso de dados para tomada de decisão
- Capacitar a equipe com feedbacks baseados em desempenho
Estágio Avançado
Empresas maduras no trade marketing atuam com alta eficiência operacional, visão holística da execução e uso intensivo de tecnologia e dados para orientar a estratégia.
Sinais mais comuns:
- Uso de ferramentas avançadas como BI, reconhecimento por imagem e roteirização inteligente
- Indicadores atualizados em tempo real, com visão por loja, por time e por campanha
- Equipe de campo com metas claras, acompanhamento contínuo e reconhecimento por performance
- Planejamento de execução 100% conectado à estratégia comercial
- Decisões orientadas por dados, com foco em previsibilidade e resultado
Próximos passos recomendados:
- Escalar boas práticas e inovar com IA e automação
- Reduzir custos e aumentar ROI com tecnologia aplicada ao PDV
- Refinar continuamente KPIs e modelos de previsão
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