Uma política de preços consistente demanda informação em tempo real. Isso acontece porque, quando se está no ponto de venda, não basta que o seu produto cubra os custos de produção e serviços para estar na gôndola. O preço precisa atender o consumidor no que diz respeito ao que ele está disposto a pagar diante da concorrência.
Este será um dos pilares para orientar ações de merchandising e promoções, já que são ações que dependem diretamente do posicionamento de preço e das margens. A solução neste cenário é contar com a informação atualizada. É preciso ter conhecimento não apenas sobre a precificação seus produtos, mas também de seus concorrentes.
Neste post, reunimos algumas dicas para você acertar na sua política de preços. Entenda como chegar ao pricing ideal e como a tecnologia pode apoiar as decisões do trade marketing da sua empresa nesse cenário.
COMO DEFINIR O PREÇO ADEQUADO?
Quatro fatores devem ser levados em conta na construção da política de preço. Segundo o Sebrae, posicionamento, objetivos da empresa, novos produtos e flexibilização devem ser considerados para garantir que sua estratégia faça sentido aos olhos do shopper.
Agora, vamos entender como você pode relacionar cada um desses pontos à sua marca.
Posicionamento
Todos nós sabemos que o preço é um dos diferenciais mais estratégicos e que precisa estar alinhado à proposta de valor da marca no ponto de venda.
A sua marca tem o melhor preço ou o valor dela faz jus ao que o cliente desembolsará a mais? Não pense no preço sem pensar onde e como será a comercialização. O preço precisa condizer com a imagem que o cliente tem do seu produto e como ele se posicionará na categoria.
Objetivos da empresa
A visão da empresa também influencia quando chega a hora de definir a sua estratégia de pricing. Você deve entender como o seu produto se comportará frente aos concorrentes e, a partir disso, pensar em qual linha seguir.
É interessante utilizar a Matriz BCG do seu portfólio para manter a competitividade e garantir que um produto não prejudique a evolução de outros SKUs.
- Veja também: Matriz BCG Excel
Novos produtos
Este é um ponto que merece muita atenção. Um produto novo não precisa necessariamente entrar com uma estratégia de preços agressiva, mas essa estratégia pode ser eficaz para que os clientes façam testes e deem chance para a novidade.
Algumas marcas seguem um caminho diferente: assumir o risco de agregar um alto valor para afastar a concorrência e baixar o preço gradativamente. Assim, o consumidor que encontrar o que procura no seu produto tem fortes chances de permanecer mais tempo com você.
Flexibilização
Neste tópico, precisamos falar sobre os benefícios de apoiar-se na informação de um sistema de trade marketing. Isso garante uma flutuação de preço adequada à estratégia da sua marca frente à concorrência.
A sazonalidade e os diferentes tipos de canais precisam de análise em tempo real para viabilizar a sustentabilidade da estratégia.
Essa visão é possível graças aos indivíduos que estão no ponto de venda enquanto você lê esse texto. O promotor de vendas se mantém em contato direto com a sua marca e é dele a missão de coletar a informação de preço por PDV. Assim, a tomada de decisão manterá a fidelidade ao perfil de shopper de uma rede, por exemplo.
Quando a informação chega ao back-office, você pode definir uma promoção para recuperar a margem e garantir que a sua marca continue no espectro de possibilidades do shopper.
A BÚSSOLA DA SUA POLÍTICA DE PREÇO
Imagine que você seguiu todos os passos sugeridos acima. O promotor de vendas fez o seu trabalho e garantiu que o produto está exposto corretamente em seu ponto natural. Porém, o varejista decide ignorar o preço sugerido e reduzir alguns centavos do item.
De quanto tempo você precisa para corrigir a estratégia definida pelo varejista e recuperar a rentabilidade? Essa resposta deveria ser algo como “até a próxima visita do meu promotor”.
É o que espero!
Aliás, é o que se torna possível quando o acompanhamento do ponto de venda é automatizado. Qualquer necessidade de ajuste na margem de lucro se torna visível.
No Involves Stage, a pesquisa de preço é agrupada em um grupo de tarefas. Ela deve ser respondida obrigatoriamente pelo promotor de vendas durante a sua rotina. Nesses grupos, você pode criar agendamentos para diferentes categorias (preços de biscoitos e preços de chocolates, por exemplo).
Você também tem a opção de indicar se a pesquisa está relacionada aos produtos próprios, de concorrentes ou ambos, e indicar qual supervisor fica responsável pela auditoria da informação reportada de uma loja específica.
A visualização para o time de campo seria como no exemplo abaixo:
ALINHAMENTO DA EQUIPE
É importante você alinhar com o time a importância das lojas respeitarem a política de preços. Oriente os profissionais sobre o reporte sempre que ela não estiver em conformidade com o que foi planejado. A manutenção do senso de dono colabora para que o back-office tenha menos retrabalho quando é preciso auditar as informações.
Já que falamos nesses profissionais, é bom destacar que reconhecemos a confusão que uma planilha de Excel pode representar quando sugerimos uma grande massa de dados como nas pesquisas de preços.
Com apoio do Involves Stage, é assim que a informação pode ser visualizada por esses profissionais:
Com o destaque da informação e o comparativo entre os produtos sempre à mão, os problemas tornam-se mais evidentes.
E você, tem alguma dica sobre política de preços para compartilhar com os colegas de trade marketing? Use o espaço de comentários e enriqueça o conhecimento no Involves Club.
Neste post, você pôde conferir como o Involves Stage atende os requisitos para o pricing adequado. Agora, entenda na prática como isso se aplica e conheça todas as funcionalidades dessa tecnologia completa de trade marketing no site:
