Como garantir presença no PDV de forma estratégica

Saiba como garantir a presença de produtos no PDV de forma eficaz e sua importância para o sucesso na sua estratégia de trade marketing.

Com certeza você já ouviu a expressão “quem não é visto não é lembrado”, não é mesmo? Imagine que você consome uma marca e, ao chegar no ponto de venda, o seu produto favorito não está lá… Isso cria uma expectativa frustrada e ainda abre precedentes para que você compre da concorrência, certo?

Um produto não ser visto e nem ser lembrado por não estar em um lugar estratégico ou simplesmente por estar em falta na prateleira – a famosa ruptura – , são problemas de solução simples: presença no PDV.

Ou seja, uma gestão eficiente do controle de estoque e das gôndolas, muito mais do que prevenir a falta de produtos, também evita que o shopper tenha uma experiência ruim, além de fortalecer a marca e fazer com que ela venda mais. 

Porém, não é só isso! A seguir, vamos entender melhor o que é a presença de produtos no PDV, qual é a importância na sua estratégia de trade marketing e, é claro, como garantir presença de forma eficaz.

Você sabe o que é PDV? Leia aqui: club.involves.com/o-que-e-pdv

A presença de produtos no PDV

A presença é um dos pilares da gestão de PDV. É ela que garante a disponibilidade dos produtos nas prateleiras, previne a falta de itens em loja e também evita que ocorram falhas na execução das operações de campo.

O estoque merece uma atenção especial, já que a ruptura é um problema que afeta toda a cadeia  – incluindo  consumidores, varejo, distribuidores e indústria.  Ou seja: todos os envolvidos na venda, distribuição e consumo saem perdendo com os transtornos ocasionados pela falta de produtos.

Na prática, a ruptura ocorre quando determinado produto, que deveria estar disponível para o shopper, não está exposto ou não teve reposição no PDV.

Sabemos que um dos maiores desafios do trade marketing é atrair o consumidor para o seu ponto de venda, capturar sua atenção, e garantir que a pessoa escolha seu produto na hora da compra.

Não há como uma gestão de PDV ter sucesso e aumentar vendas se o estoque apresentar problemas! Com a concorrência acirrada, nada impede que o cliente acabe encontrando o que deseja na marca vizinha.

Isto é: o estoque merece atenção especial. Portanto, a organização e funcionalidade do PDV deve estar alinhada com uma gestão eficaz da estocagem, já que uma coisa não funciona sem a outra. Quem faz a gestão deve saber o que entra e o que sai, para assim manter os níveis das gôndolas sob controle.

A importância de uma boa estratégia na presença de produtos no PDV

O ponto de venda precisa ser mais do que somente um local para oferta de mercadorias. Para garantir que as marcas conquistem o coração das pessoas e as vendas ocorram e, é importante transformar a compra em uma experiência.

Isso significa atentar-se para os desejos, necessidades e expectativas que devem ser supridas. Assim, as chances do produto sair da prateleira são muito maiores, sem contar a fidelização que a venda de um produto pode gerar.

E isso só é possível com a gestão da presença de produtos no PDV, que é muito mais do que disponibilizar as mercadorias que serão vendidas. 

Não é só colocar os itens na prateleira e esperar que vendam organicamente, é preciso ter estratégia, enxergar de outras formas o espaço disponibilizado para apresentar os produtos e estar presente de forma planejada.

Em dados divulgados pela Nielsen, o shopper que não encontra o produto que procura faz as seguintes ações:

• 20% das pessoas troca o produto dentro do portfólio da mesma marca;
• 20% troca por outra marca;
• 11% desiste da compra;
• 32% compra em outra loja;
• 17% compra mais tarde na mesma loja.

Todas essas situações geram impactos, principalmente para a indústria, distribuidor e varejista. Por isso, é muito importante agir de forma rápida e estratégica. 

A gestão da presença no PDV na prática

Ainda de acordo com Nielsen, os pilares para eficiência da Presença no PDV são:

Escolha de canais:

• Tendências
• Segmentação por canal/formato de loja
• Potencial da categoria

Gerenciamento da ruptura:

• Gerenciamento diário
• Performance de vendas por loja e SKU
• Desempenho do distribuidor

Exposição:

• Monitoramento do facing e exibidores especiais
• Dinâmica da concorrência

Diante destas informações, entendemos que, a presença no PDV significa também analisar e escolher o canal certo de acordo com as tendências de mercado, segmentar e expor os produtos nos pontos ideais, além de prevenir a falta de itens nas lojas, positivar estoques e monitorar diariamente o desempenho do que está sendo feito. 

Para alcançar os resultados esperados, a lógica é a que sempre falamos quando se trata de trade marketing: prevenir rupturas. 

O trabalho de cuidado com estoque em conjunto com outras ações é o que garante o sucesso das vendas. Veja abaixo algumas ações que você pode implementar para melhorar de forma estratégica a presença de produtos no PDV:

Escolha o sortimento adequado

Sortimento é o processo que garante que os produtos sejam direcionados para cada PDV, de acordo com as demandas do público-alvo. Cada produto atende uma necessidade de consumo, e sua compra depende do que shoppers precisam resolver em determinado momento.   

Ele tem a ver com a grade de marcas e itens ofertados, os SKUs. Por exemplo: feijão preto, feijão vermelho, feijão branco, linhasA, B, C. Quanto mais direcionado e preciso for o número de itens em estoque, mais se consegue entregar a quem compra o que está buscando, evitando problemas como falta de produtos ou itens parados.

Oferecer muitas opções pode desencorajar o público a fazer uma escolha pela dificuldade em avaliar tanta variedade. Enquanto oferecer poucas opções, por outro lado, pode levar à escolha de outro estabelecimento que tenha mais possibilidades.

O sortimento tem grande impacto na experiência do cliente e ajuda a minimizar a ruptura do estoque, bem como melhora os processos e interações entre setores de compras, estoque e vendas.

Utilize técnicas de merchandising

Pensando na exposição das mercadorias, se apropriar de técnicas do visual merchandising torna-se crucial. Os produtos precisam estar dispostos de forma eficiente, para que shoppers visualizem com mais facilidade.

É através do merchandising que o cliente é guiado até os produtos, conhece a marca e se relaciona com ela. Os primeiros estímulos do nosso cérebro estão ligados diretamente a elementos visuais. 

Utilizar as técnicas para visibilidade de marca em conjunto com todas as outras ações, contribuem para que ocorra um reconhecimento rápido de marca e consequentemente uma maior oportunidade de venda.

Tenha um planograma eficiente

O planograma é uma ferramenta muito importante no varejo. É ele que mostra a forma que as mercadorias são exibidas, através de uma representação gráfica, ou seja, um desenho/projeção https://clubedotrade.com.br/blog/o-que-e-planograma/estética da forma que os produtos deverão ser expostos no PDV.

Além disso, ele permite ter mais controle sobre o fluxo de produtos através de um layout fácil de entender, a fim de organizar melhor as mercadorias, otimizando a exposição de marcas nas prateleiras.

Seu grande objetivo é criar uma experiência que seja visualmente atraente para as pessoas que compram, e que permita encontrar, comparar e escolher, produtos de forma eficiente. 

Muito mais do que ter o documento em mãos, ele deve ser de fácil interpretação e utilização. Por isso, é essencial que cada loja tenha políticas que auxiliem no desenvolvimento e na aplicação dos planogramas, para que a execução seja feita de forma correta. 

Além de ajudar no pilar da presença, ele estimula melhores experiências de compra, potencializando o ticket médio, promovendo o upsell e aumentando a eficiência de promoções.

Estratégia: 

Muito mais do que só estar presente, o produto também deve estar exposto de forma estratégica. Isso quer dizer analisar o mix no ponto natural e definir como o produto será exposto (em prateleira, gancheira…), bem como a quantidade de peças por gôndolas, a ponto de não prejudicar a experiência de compra do shopper e, tão pouco, atrapalhar a reposição do PDV.  

Para influenciar quem vai comprar, é necessário ter produtos disponíveis nos pontos naturais. Não adianta ter estoque do produto, mas ele não estar no lugar certo. Um layout bem feito e organizado torna-se fator importante para a maioria dos compradores, facilitando a compra.

Tenha indicadores de desempenho: 

Ao falar em estratégia, fica difícil não pensar em indicadores, certo? São eles que comprovam se estamos no caminho certo e mostram quais os pontos de melhoria em uma operação. 

A presença de um produto no PDV já é um indicador, pois ele ajuda a entender se o que foi planejado está de fato sendo executado na prática. 

Os KPI’s do pilar de presença consideram a metragem dos espaços ocupados com a disposição dos produtos nas prateleiras. Essas informações são essenciais para que as empresas que dependem da venda de produtos tenham sucesso em seus objetivos.

Conheça os KPI’s do Trade Marketing assistindo o vídeo abaixo:  

Dicas bônus para garantir uma boa presença de produtos no PDV:

• Use a tecnologia ao seu favor – atualmente, existem muitos sistemas e aplicativos que ajudam na organização de estoque e outros pontos importantes da gestão de PDV;
• O planograma e o sortimento de produtos devem se adequar à região onde estão.Não indicamos que replique a mesma estratégia para todos os pontos de venda – isso pode prejudicar o resultado;
• Colete dados e garanta a agilidade na tomada de decisões, principalmente quando um problema surgir – use aplicativos que ajudam a acompanhar o posicionamento dos produtos nas gôndolas e saiba quando é necessário fazer reposições, por exemplo;
• Delegue pessoas para organizar e registrar informações nas áreas de ponto de venda, principalmente na hora de conferir os estoques – sejam eles das prateleiras ou internos da loja;
• Garanta a presença do produto na prateleira, colocando no lugar correto;
• Não deixe que um produto fique sem estoque, porém lembre-se de colocar o número ideal de mercadorias – para a experiência do cliente, estar lotado de SKUs  também pode ser  um problema;
• Por fim, capriche na organização dos produtos, de forma a chamar atenção do shopper.

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