Sumário
Se você mergulha fundo na indústria do varejo e do trade marketing, tenho certeza de que já ouviu falar, até mais de uma vez, do sell-in e do sell-out. Esses conceitos podem parecer básicos, mas são incrivelmente poderosos e, por isso, toda marca deveria dominá-los para tomar as melhores decisões em sua estratégia.
Embora muitas vezes não fique claro onde acaba um e começa o outro, a verdade é que são complementares e entender as diferenças entre eles pode ajudar a evitar problemas, como estoque excedente, rupturas ou promoções mal implementadas.
Vamos começar do zero:
O que é o sell-in e para que serve?
Sell-in refere-se às vendas realizadas por um fornecedor ao varejo. Isto é: o número de produtos que chegam às redes de autosserviço, lojas de conveniência ou distribuidores.
Por exemplo: se uma rede faz um pedido de 5000 unidades do seu produto, isso representa o seu sell-in.
Este indicador é útil para:
- Medir a eficácia do seu canal atacadista;
- Gerir estoques em distribuição;
- Planejar a reposição de toda a rede.
Mas cuidado: o sell-in não garante que essas unidades sejam de fato vendidas ao shopper.
O que é o sell-out e por que você deveria monitorá-lo?
O sell-out mede as vendas reais realizadas efetuadas ao consumidor final. Ou seja, quantos produtos realmente foram comprados no PDV.
Exemplo: se um Oxxo vendeu 500 garrafas de refrigerante em uma semana, essas vendas correspondem ao sell-out.
Esse indicador reflete:
- A demanda real do mercado;
- O comportamento e as preferências do shopper;
- O grau de sucesso das suas promoções e ativações no PDV.
Sell-in vs. Sell-out: o complemento ideal
Bom, o que acontece se focarmos apenas em um dos indicadores?
- Alto sell-in e baixo sell-out: significa que seu produto está nas prateleiras, mas não tem rotatividade. O motivo pode ser por falta de ativação, exposição inadequada ou então que o produto não se conecta com o consumidor;
- Alto sell-out e baixo sell-in: existe alta demanda, mas pouco estoque entregado ao varejista. Resultado: ruptura nas prateleiras, vendas perdidas e shoppers insatisfeitos.
Por isso, você deve monitorar ambos os indicadores em forma conjunta, para obter uma visão completa do ciclo de vendas.
Estratégias para equilibrar o sell-in e o sell-out
- Monitorar estoques e rotatividade em tempo real, para evitar excesso de estoque ou ruptura;
- Investir na execução no PDV, boa exposição, preços claros e material POP atraente;
- Treinar os promotores, pois eles são a chave para impulsionar a rotatividade;
- Harmonizar as promoções com a demanda real, sem investir em descontos, se não houver disponibilidade;
- Usar tecnologia como Involves Stage, que permite integrar dados de sell-in e sell-out para tomar decisões mais ágeis.
Conclusão
O sucesso no varejo não depende apenas da quantidade de unidades vendidas ao distribuidor (sell-in), mas da quantidade de unidades que realmente chegam ao consumidor final (sell-out).
Entender ambos os indicadores, analisá-los em forma conjunta e contar com o apoio de ferramentas tecnológicas permitirá:
- Otimizar a execução na loja;
- Reduzir perdas por estoque mal gerido;
- Aumentar as vendas de forma sustentável.
👉 Se você estiver procurando monitorar o sell-in e o sell-out em tempo real, em uma única plataforma, e poder cruzar dados automaticamente, conheça Involves Stage.
