Sumário
- Por que as perdas invisíveis são tão críticas para as marcas?
- As perdas invisíveis mais comuns no ponto de venda
- 1. Produto “perdido” no estoque
- 2. Má localização ou planograma incorreto
- 3. Preço incorreto ou inexistente
- 4. Produto danificado, sujo ou mal apresentado
- Como identificar e reduzir as perdas invisíveis no PDV?
- Reconhecimento de imagens
- Auditoria de Loja Perfeita (Perfect Store)
- Alertas e red flags operacionais
- O papel-chave da equipe de campo
- Menos venda perdida, mais visibilidade
Quando falamos de venda perdida, quase sempre pensamos na mesma coisa: ruptura de estoque. E, embora essa seja uma das causas mais evidentes, hoje, em um ambiente de varejo cada vez mais complexo e competitivo, ela não é a única — nem a mais perigosa.
No varejo atual, logística, estoque, trade marketing e execução no ponto de venda estão totalmente conectados. Isso significa que você pode ter produto na loja, inclusive com estoque disponível no sistema, e ainda assim estar perdendo vendas todos os dias… sem perceber.
A isso chamamos de perdas invisíveis no PDV.
Por que as perdas invisíveis são tão críticas para as marcas?
Porque doem mais. O produto está lá, o investimento já foi feito, a demanda existe, mas o shopper não consegue comprar.
O que resulta em:
- Vendas que nunca se concretizam
- Má experiência de compra
- Frustração do consumidor
- E vantagem direta para a concorrência
Identificar esses vazamentos é o primeiro passo para recuperar receitas que hoje estão escapando sem deixar rastro nos relatórios tradicionais.
As perdas invisíveis mais comuns no ponto de venda
1. Produto “perdido” no estoque
Os estoques dos varejistas costumam ser grandes, saturados e pouco visíveis.
É comum que os produtos cheguem à loja, mas não sejam repostos na gôndola porque ninguém os encontra. Enquanto isso:
- A gôndola fica vazia
- O espaço é ocupado por produtos da concorrência
- As vendas são perdidas, mesmo com estoque disponível
2. Má localização ou planograma incorreto
O planograma define onde cada produto deve estar. Na teoria, tudo é claro. Na prática, nem sempre é seguido.
Mudanças por falta de espaço, alta rotatividade de pessoal ou decisões improvisadas fazem com que o produto acabe em uma localização diferente da planejada. O impacto? O shopper não o encontra onde costuma procurar e acaba comprando outra marca.
3. Preço incorreto ou inexistente
Poucas coisas geram mais atrito do que um produto sem preço visível. Nessa situação, o consumidor:
- Procura um leitor de preços (se encontrar)
- Desiste da compra
Em ambos os casos, o resultado é venda perdida, especialmente em compras por impulso.
4. Produto danificado, sujo ou mal apresentado
Mesmo que o produto esteja disponível, ele não vende se não tiver boa aparência.
Embalagens quebradas, sujas ou mal organizadas impactam diretamente a decisão de compra.
O shopper hesita. E quando hesita, normalmente escolhe outra opção.
Como identificar e reduzir as perdas invisíveis no PDV?
A chave está em passar da suposição para a evidência — e isso só é possível com tecnologia e execução bem conectadas.
Reconhecimento de imagens
O reconhecimento de imagens permite validar o que realmente acontece na gôndola.
Uma simples foto do PDV pode confirmar se:
- O produto está exposto
- Está na localização correta
- Cumpre o planograma
Se o sistema indica “há estoque”, mas a imagem mostra “zero na gôndola”, você acabou de identificar uma perda invisível.
Auditoria de Loja Perfeita (Perfect Store)
Não basta estar presente. É preciso estar bem executado.
As auditorias de Loja Perfeita avaliam:
- Localização correta
- Preços visíveis
- Implementação de promoções
- Qualidade da exposição
Isso permite correlacionar o nível de execução com o impacto nas vendas.
Alertas e red flags operacionais
Um SKU de alta rotatividade que deixa de vender de um dia para o outro, enquanto o estoque continua marcando disponibilidade, é um claro sinal de alerta.
Ele pode estar:
- Bloqueado por um pallet
- Mal posicionado
- Caído atrás da gôndola
Plataformas inteligentes ajudam a detectar essas anomalias e a acionar ações imediatas para a equipe de campo.
O papel-chave da equipe de campo
Nada disso funciona sem uma boa execução. A equipe de campo é quem transforma a estratégia em realidade no dia a dia.
A tecnologia também ajuda a saber:
- Se o promotor esteve na loja
- Quanto tempo permaneceu
- Quais tarefas executou
- E se a visita gerou impacto real
Menos venda perdida, mais visibilidade
As perdas invisíveis não são eliminadas com intuição, mas com dados, visibilidade e ação em tempo real.
Se você busca uma plataforma que ajude a:
- Detectar a venda perdida antes que ela impacte seus resultados
- Melhorar a execução na gôndola
- Conectar dados, equipe e estratégia
A Involves é o parceiro ideal, com soluções end to end que transformam a execução no PDV em uma vantagem competitiva.
Quer reduzir a venda perdida e recuperar oportunidades que hoje você não está enxergando? Vamos conversar.
