Sumário
“Como fecharam as vendas este mês?” O varejista fez pedidos, as ordens de compra fluíram e o produto chegou à loja. Tudo parece ir bem… até que o sell-out não acompanha.
É aí que surge um problema silencioso, porém caro: o sell-through estagnado.
Quando o estoque não gira, cada unidade parada representa capital imobilizado, perda de espaço na gôndola e um sinal de alerta para o varejo. Um metro quadrado ocupado por um produto que não vende é um metro que deixa de gerar receita.
Como saber se você tem um sell-through estagnado?
A resposta está em um indicador-chave: sell-through.
O que é sell-through?
O sell-through mede qual porcentagem do estoque vendido ao varejo já foi comprada pelo consumidor final em um determinado período.
- Sell-through alto → boa rotação e demanda saudável
- Sell-through baixo → estoque parado, baixa visibilidade ou falta de relevância
Se o produto está na loja, mas não sai da gôndola, não é apenas um problema comercial: é um custo de oportunidade.
Passo 1: Diagnóstico antes de reagir
O erro mais comum diante de um sell-through baixo é ativar descontos agressivos sem entender a causa. Antes disso, vale responder a estas perguntas:
Visibilidade e apresentação
O produto está visível? Muitas vezes, o problema não é a demanda, mas a localização, o número de frentes ou a falta de sinalização.
Preço vs. valor percebido
Nem sempre é “caro”. Às vezes, o benefício não está bem comunicado e o shopper não entende por que deveria escolhê-lo.
Timing e sazonalidade
Ele chegou no momento certo? Um produto fora de época dificilmente vai girar, por mais promoção que tenha.
Passo 2: Estratégias de saída sem prejudicar a marca
Quando o estoque fica estagnado, nem tudo é liquidação. Estas são algumas estratégias de saída mais inteligentes:
A. Venda em lote ou bundles
Em vez de reduzir o preço do produto que não gira, integre-o em um pack com um SKU de alta demanda. O cliente percebe valor agregado e você libera estoque sem danificar preços.
B. Vendas relâmpago (flash sales)
Ative promoções de curta duração por meio de canais digitais ou datas específicas. Elas geram urgência (FOMO) e ajudam a escoar unidades críticas sem acostumar o consumidor a descontos permanentes.
C. Reposicionamento estratégico
Um produto que não vende em uma loja pode performar muito bem em outra. Antes de liquidar, analise o sell-through por loja, região ou formato. Transferir estoque costuma ser mais rentável do que perder margem com descontos agressivos.
Passo 3: Descontos incrementais, não imediatos
Se a liquidação for inevitável, evite ir direto ao desconto máximo. Aplique uma estratégia escalonada:
- Semana 1: benefícios exclusivos para clientes frequentes ou programas de fidelidade
- Semana 2: desconto por volume (2×1, 3×2) para acelerar a saída das unidades
- Semana 3: desconto final por “últimas unidades”
Isso protege o valor da marca e maximiza a recuperação do estoque.
O papel dos dados no sell-through
Nada disso funciona sem informação no tempo certo.
Para gerir o sell-through, você precisa de visibilidade diária, não de relatórios atrasados.
Com soluções como as da Involves, você pode:
- Analisar o sell-through por loja, período ou SKU
- Detectar estagnações a tempo
- Tomar decisões antes que o estoque se transforme em perda
Mais dados, melhores decisões. Mais rotação, menos estoque parado.
