{"id":10653,"date":"2018-05-03T08:00:58","date_gmt":"2018-05-03T08:00:58","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br?p=10653&#038;preview=true&#038;preview_id=10653"},"modified":"2023-01-24T15:09:23","modified_gmt":"2023-01-24T15:09:23","slug":"o-que-sao-canais-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/o-que-sao-canais-de-vendas\/","title":{"rendered":"O que s\u00e3o canais de vendas? Conceito e estrat\u00e9gia"},"content":{"rendered":"<p><strong>Canais de vendas<\/strong> s\u00e3o os meios pelos quais as empresas fecham neg\u00f3cios com seus produtos. Aplicando o conceito ao trade marketing, os canais de vendas s\u00e3o os lugares \u2013 f\u00edsicos ou digitais \u2013 em que os produtos s\u00e3o vendidos e entregues aos <em>shoppers<\/em>.<\/p>\n<p>Logo no in\u00edcio da exist\u00eancia de qualquer empresa, \u00e9 fundamental que seus gestores tenham mapeado a segmenta\u00e7\u00e3o de mercado. Como fazer para que os produtos estejam dispon\u00edveis nos lugares em que o consumidor final espera encontr\u00e1-los? Os produtos simplesmente n\u00e3o caem nas m\u00e3os dos <em>shoppers<\/em>.<\/p>\n<p>Claro que \u00e9 preciso ter ci\u00eancia de como seu produto atende \u00e0s necessidades do consumidor.\u00a0Assim, a gest\u00e3o comercial\u00a0deve estar pautada\u00a0sobre quais canais de vendas atendem preferencialmente os <em>shoppers\u00a0<\/em>de cada categoria.<\/p>\n<p>Com essa leitura, voc\u00ea ir\u00e1 descobrir mais sobre:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>O melhor momento para se iniciar uma estrat\u00e9gia de canais;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Formato de varejo;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Formato de varejo sem loja;<\/strong><\/li>\n<li><strong>Quais as m\u00e9tricas para medir o desempenho de um canal.<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>QUANDO INICIAR UMA ESTRAT\u00c9GIA DE CANAIS DE VENDAS?<\/b><\/h2>\n<p>Eu poderia responder simplesmente:\u00a0o quanto antes. N\u00e3o estaria errado. Mas vamos dar algumas pernadas al\u00e9m nesta\u00a0jornada, chamada <strong>estrat\u00e9gias de canais de vendas<\/strong>.<\/p>\n<p>J\u00e1 aviso que n\u00e3o adianta se apressar\u00a0nem sair correndo atr\u00e1s do preju\u00edzo. As estrat\u00e9gias de canais s\u00e3o como maratonas, s\u00e3o vencidas com planejamento a longo prazo. D\u00ea um passo por vez.<\/p>\n<p>O primeiro passo tem que ser dado ap\u00f3s a cria\u00e7\u00e3o de seu produto. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tem um produto, n\u00e3o faz sentido vend\u00ea-lo, certo?<\/p>\n<p>Ent\u00e3o\u00a0foque no que voc\u00ea tem a entregar. Teste exaustivamente\u00a0o seu produto antes de distribu\u00ed-lo em um canal. Acredite, isso evitar\u00e1 muitas dores de cabe\u00e7a mais \u00e0 frente.<\/p>\n<p>O segundo passo deve ser acompanhado de uma boa olhada para tr\u00e1s.<\/p>\n<p>Assim, \u00e9 poss\u00edvel conhecer os competidores que\u00a0v\u00eam logo na sua\u00a0cola ou, na pior das hip\u00f3teses, descobrir algo que voc\u00ea deixou para tr\u00e1s enquanto se preocupava demais com a largada de seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n<p>Lembre-se que \u00e9 sempre mais f\u00e1cil de corrigir a sua passada no\u00a0in\u00edcio da corrida enquanto voc\u00ea permanece cheio de g\u00e1s do que no fim da maratona, quando voc\u00ea tem\u00a0muito al\u00e9m com o que se preocupar.<\/p>\n<p>\u00c9 fundamental manter o alinhamento entre o produto e o servi\u00e7o, quem s\u00e3o os consumidores, os <em>shoppers.<\/em> Desta forma, voc\u00ea descobrir\u00e1, aos poucos,\u00a0os melhores formatos de varejo\u00a0para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<h2><strong>FORMATO DE VAREJO<\/strong><\/h2>\n<p>Voc\u00ea sabe a forma como uma loja apresenta seus produtos aos<em> shoppers<\/em>? Isso \u00e9 o que chamamos de formato de varejo.<\/p>\n<p>O modelo de mercadoria e sua categoria, a\u00a0variedade e sortimento da loja, o padr\u00e3o de servi\u00e7o e os\u00a0pre\u00e7os a serem cobrados.<\/p>\n<p>O varejo se divide em dois modelos:<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" style=\"width: 904px; height: 147px;\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/152534657497936.png\" alt=\"\" \/><\/p>\n<h3><strong>Varejo aliment\u00edcio<\/strong><\/h3>\n<p>J\u00e1 diriam os <em>shoppers<\/em> por a\u00ed: \u201cA\u00a0gente n\u00e3o quer s\u00f3 comida, a gente quer comida e praticidade\u201d.<\/p>\n<p>Basicamente \u00e9 disso que se trata o varejo aliment\u00edcio, comidas, bebidas e mais facilidades no momento da compra. Seus principais modelos s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Supermercados de vizinhan\u00e7a:<\/strong>\u00a0s\u00e3o as lojas de autosservi\u00e7o\u00a0com ampla linha de produtos alimentares e\u00a0baixo sortimento em compara\u00e7\u00e3o \u00e0s grandes lojas.<\/li>\n<li><strong>Supermercados tradicionais:<\/strong>\u00a0lojas de autosservi\u00e7o de m\u00e9dio porte, cujas vendas s\u00e3o altamente concentradas em itens aliment\u00edcios e possuem <em>mix<\/em> de produtos e sortimento superior aos supermercados de vizinhan\u00e7a.<\/li>\n<li><strong>Superlojas:<\/strong> s\u00e3o supermercados de maior porte com \u00e1rea de exposi\u00e7\u00e3o e venda de produtos para o lar e eletroeletr\u00f4nicos.<\/li>\n<li><strong>Lojas de conveni\u00eancia:<\/strong> s\u00e3o, na maioria das vezes, anexos de postos de gasolina\u00a0e vendem alimentos e bebidas em hor\u00e1rios mais flex\u00edveis, para compras emergenciais.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Varejo de mercadorias<\/h3>\n<p>Quer pagar quanto? No varejo de mercadorias, o que reina s\u00e3o os descontos e as lojas especializadas. Confira os principais modelos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Lojas de departamentos:<\/strong> s\u00e3o lojas de grandes redes divididas por departamentos, como se fossem minilojas dentro de uma grande loja,\u00a0com ampla linha dos mais variados produtos e op\u00e7\u00f5es de marca e um bom n\u00edvel de servi\u00e7o ao cliente.<\/li>\n<li><strong>Lojas especializadas:<\/strong> na maioria das vezes, s\u00e3o lojas de pequeno porte ou m\u00e9dio, especializadas em um tipo de produto\u00a0apenas, com elevado n\u00edvel t\u00e9cnico de servi\u00e7o.<\/li>\n<li><strong>Varejo de servi\u00e7os:\u00a0<\/strong>\u00e9 o caso das academias de muscula\u00e7\u00e3o, escolas de idiomas e refor\u00e7o escolar, etc.\u00a0Nestes estabelecimentos, os clientes compram previamente um servi\u00e7o, n\u00e3o necessariamente \u2013 ao menos inicialmente \u2013 atrelado a um produto.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>FORMATO\u00a0DE VAREJO SEM LOJA<\/strong><\/h2>\n<p>As empresas est\u00e3o ampliando seu alcance e mobilidade atrav\u00e9s de diferentes canais de vendas, aumentando os pontos de contato com o consumidor e, consequentemente, adquirindo mais chances de fechar neg\u00f3cio. Alguns modelos de formatos de\u00a0varejo sem loja s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Varejo eletr\u00f4nico: <\/strong>s\u00e3o\u00a0todas as transa\u00e7\u00f5es\u00a0digitais. \u00c9 o famoso com\u00e9rcio eletr\u00f4nico (<em>e-commerce<\/em>).<\/li>\n<li><strong>Cat\u00e1logos: <\/strong>consiste na venda realizada por meio de cat\u00e1logos enviados por correios. Quanto maior a segmenta\u00e7\u00e3o da oferta, melhor tende a ser o retorno dos clientes.<\/li>\n<li><strong>Porta \u00e0 porta:<\/strong> \u00e9 quando o vendedor \u00e9 convidado a entrar na casa do <em>shopper<\/em>. \u00c9 um modelo que exige a demonstra\u00e7\u00e3o e atendimento personalizado, al\u00e9m de possuir mais penetra\u00e7\u00e3o principalmente nas classes C, D e E.<\/li>\n<li><strong>TV shopping:<\/strong>\u00a0\u00e9 como se tem chamado os antigos infomerciais,\u00a0modelo em que um programa de televis\u00e3o apresenta e demonstra o uso do produto de forma detalhada. A compra \u00e9 feita por telefone ou internet.<\/li>\n<li><strong>Televendas: <\/strong>ou\u00a0telemarketing,\u00a0\u00e9 um canal utilizado como primeiro contato. Requer um investimento baixo, mas costuma ser\u00a0o canal com mais rejei\u00e7\u00e3o por parte do consumidor.<\/li>\n<li><strong><em>Vending machines<\/em>: <\/strong>t\u00eam, por finalidade, a venda de produtos sem os vendedores fazerem o \u201cmeio de campo\u201d. Geralmente s\u00e3o instaladas em locais de grande circula\u00e7\u00e3o, como shoppings, f\u00e1bricas, metr\u00f4s e universidades. Uma boa estrat\u00e9gia de abastecimento \u00e9 fundamental neste formato.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><strong>QUAIS M\u00c9TRICAS USAR PARA MEDIR O DESEMPENHO DE UM CANAL DE VENDAS?\u00a0<\/strong><\/h2>\n<p>Segundo o\u00a0SEBRAE, a <em>causa mortis\u00a0<\/em>da maior\u00a0parte das empresas que n\u00e3o sobrevivem aos primeiros dois anos de vida \u00e9 uma s\u00f3: a escolha incorreta dos \u00edndices de desempenho.<\/p>\n<blockquote><p>\u201cO que n\u00e3o \u00e9 medido n\u00e3o pode ser gerenciado.\u201d<\/p>\n<p>William Edwards Deming, professor\u00a0e estat\u00edstico.<\/p><\/blockquote>\n<p>Para chegarmos a uma defini\u00e7\u00e3o de indicadores de desempenho, precisamos falar sobre a parte mais simples do processo: as m\u00e9tricas.<\/p>\n<p>As m\u00e9tricas s\u00e3o dados brutos gerados por a\u00e7\u00f5es ou atividades do neg\u00f3cio\u00a0e incluem tudo o que seja quantific\u00e1vel, como valores,\u00a0tempos, entre outros. Elas s\u00e3o\u00a0as medidas mais simples de algo que pode ser medido.<\/p>\n<p><strong>O pr\u00f3ximo passo\u00a0quando falamos em m\u00e9tricas s\u00e3o os indicadores-chave de performance.<\/strong><\/p>\n<p>Tamb\u00e9m conhecido como KPIs, os\u00a0indicadores-chave de performance s\u00e3o informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas que avaliam se a sua a\u00e7\u00e3o est\u00e1 indo bem ou n\u00e3o.\u00a0Al\u00e9m disso, eles sinalizam para a necessidade de realinhamento ou continuidade da estrat\u00e9gia.<\/p>\n<h2>INDICADORES PARA CANAIS DE VENDAS<\/h2>\n<p><strong>KPIs s\u00e3o m\u00e9tricas, mas nem todas as m\u00e9tricas s\u00e3o KPIs.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Claro que nem toda estrat\u00e9gia, ou at\u00e9 mesmo canal, tem as mesmas finalidades dependendo da inten\u00e7\u00e3o do seu neg\u00f3cio. Mas veja\u00a0a seguir alguns KPIs que podem ser importantes na sua an\u00e1lise de performance.<\/p>\n<p><strong><em>Sell-in<\/em> e <em>sell-out<\/em><\/strong><\/p>\n<p>Enquanto o <em>sell-in<\/em> \u00e9 sobre as vendas frente ao varejo, o <em>sell-out<\/em>\u00a0representa\u00a0a venda ao <em>shopper<\/em>.<\/p>\n<p><strong>Ruptura na g\u00f4ndola<\/strong><\/p>\n<p>\u00c9 essencial que no seu <em>dashboard\u00a0<\/em>conste a ruptura de g\u00f4ndola. Essa \u00e9 uma das maiores preocupa\u00e7\u00f5es dos gestores de trade marketing segundo os resultados da\u00a0pesquisa <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/pesquisa-trade-insight-2017\/\">Trade Insight de 2017<\/a>.<\/p>\n<p><strong>Posicionamento do produto<\/strong><\/p>\n<p>O posicionamento adequado de um produto pode ser fundamental para o sucesso das a\u00e7\u00f5es de trade. Neste aspecto, entram as negocia\u00e7\u00f5es com o ponto de venda para se diferenciar da concorr\u00eancia. Monitore o posicionamento constantemente e garanta a visibilidade que o seu produto necessita.<\/p>\n<p><strong>Visitas ao PDV<\/strong><\/p>\n<p>A comprova\u00e7\u00e3o de visitas ao ponto de venda \u00e9 a cura para essa\u00a0grande dor dos gestores de trade marketing.\u00a0 As visitas precisam ser eficazes e confirmar\u00a0o ROI da equipe de campo.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/funcionalidades\/gestao-equipe-externa?utm_source=clube-do-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-o-que-sao-canais-de-vendas\">Saiba como monitorar a gest\u00e3o de equipe externa de forma pr\u00e1tica e em tempo real.\u00a0<\/a><\/p>\n<p>E voc\u00ea, j\u00e1 definiu os principais KPIs do seu trade? E sabe como utiliz\u00e1-los? Comente no espa\u00e7o abaixo deste post e compartilhe sua experi\u00eancia.<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" class=\"hs-cta-node hs-cta-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e.png\" alt=\"CTA Guia definitivo trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, 'c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O seu produto chega da melhor forma \u00e0s m\u00e3os do shopper? Tem certeza? Pelo sim ou n\u00e3o, leia o post e descubra tudo sobre canais de vendas.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":11551,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[421,422],"tags":[],"class_list":["post-10653","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-tendencias-e-mercado"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>O que s\u00e3o canais de vendas? Estrat\u00e9gias e indicadores | Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"O que s\u00e3o canais de vendas? Como criar estrat\u00e9gias para cada um deles? Quais s\u00e3o os principais indicadores? 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