{"id":11083,"date":"2018-05-01T09:10:26","date_gmt":"2018-05-01T09:10:26","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br?p=11083&preview=true&preview_id=11083"},"modified":"2023-01-24T15:09:31","modified_gmt":"2023-01-24T15:09:31","slug":"gestao-de-equipes-externas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/gestao-de-equipes-externas\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o de equipes externas: o que \u00e9 e qual a sua import\u00e2ncia?"},"content":{"rendered":"

A gest\u00e3o das equipes externas<\/strong> \u00e9 um dos maiores desafios de quem est\u00e1 \u00e0 frente <\/span>da equipe<\/span> de trade marketing. A execu\u00e7\u00e3o da equipe no PDV \u00e9 o cora\u00e7\u00e3o do trade. Entre os trabalhos fundamentais neste processo, est\u00e3o a confirma\u00e7\u00e3o das visitas no ponto de venda, coleta de dados, objetividade nas tomadas de decis\u00e3o e o acompanhamento do desenvolvimento dos promotores.<\/span><\/p>\n

Se n\u00e3o houver controle e organiza\u00e7\u00e3o, todo o investimento em planejamento, divis\u00e3o de equipes, roteiriza\u00e7\u00e3o<\/a> e distribui\u00e7\u00e3o de tarefas poder\u00e1 ir por \u00e1gua abaixo. Muitos erros constatados na falta de sucesso de uma opera\u00e7\u00e3o acontecem por causa da falha na gest\u00e3o das equipes.<\/p>\n

Confira quais s\u00e3o os principais equ\u00edvocos na gest\u00e3o de equipes externas e saiba como solucion\u00e1-los. Com o texto a seguir, voc\u00ea vai entender o que fazer de forma diferente para alcan\u00e7ar sucesso na execu\u00e7\u00e3o dessa fase do trade, fundamental para o sucesso final do trabalho.<\/span><\/p>\n

#1 N\u00c3O TER CERTEZA DAS VISITAS NO PDV<\/h2>\n

Para ter certeza da positiva\u00e7\u00e3o <\/span>no ponto de venda <\/span>e aumentar as vendas atrav\u00e9s das estrat\u00e9gias estabelecidas pelo <\/span>back-office<\/span>, \u00e9 preciso que o promotor reporte exatamente de que forma, quando e em que situa\u00e7\u00e3o encontrou o PDV.<\/span><\/p>\n

Garantir que as equipes externas estiveram de fato em campo naquele dia e hor\u00e1rio planejado e a verifica\u00e7\u00e3o de jornada nem sempre s\u00e3o tarefas f\u00e1ceis quando n\u00e3o se tem uma ferramenta adequada. Al\u00e9m do per\u00edodo entre <\/span>check-in <\/span>e <\/span>check-out<\/span>, \u00e9 preciso saber se todas as tarefas propostas foram cumpridas. <\/span><\/p>\n

Atividades como a verifica\u00e7\u00e3o do PDV, execu\u00e7\u00e3o e confer\u00eancia do planograma<\/a>, coleta de dados da concorr\u00eancia, tentativa de um ponto extra com o gerente local, s\u00e3o exemplos de reportes essenciais para o sucesso do trade marketing<\/a>.<\/span><\/p>\n

#2 PERDA DE INFORMA\u00c7\u00d5ES<\/h2>\n

Quem trabalha com a gest\u00e3o de equipes externas no trade h\u00e1 mais tempo deve lembrar que h\u00e1 alguns anos n\u00e3o existiam tecnologias para gerenciar as informa\u00e7\u00f5es vindas dos PDVs. N\u00e3o havia sequer Whatsapp, meio pelo qual trocamos muitas informa\u00e7\u00f5es hoje.<\/span><\/p>\n

A comunica\u00e7\u00e3o chegava por SMS ou por via de planilhas e anota\u00e7\u00f5es. Era dif\u00edcil mensurar as necessidades e planejar de forma efetiva. O reporte das visitas acabava, muitas vezes, se perdendo no meio do processo. Ou se tornavam repetitivos. Voc\u00ea tem ideia de quanto tempo era perdido nisso? <\/span><\/p>\n

Hoje, mesmo que os promotores estejam cumprindo adequadamente as tarefas estabelecidas, sem uma ferramenta adequada \u00e9 dif\u00edcil gerenciar tanto conte\u00fado. O trabalho final pode ficar comprometido e alguns dados coletados correm o risco de nem serem analisados. <\/span><\/p>\n

Por isso, este \u00e9 mais um erro a ser evitado. A dica \u00e9: centralize as informa\u00e7\u00f5es!<\/span><\/p>\n

#3 EXCESSO DE DADOS<\/h2>\n

A objetividade na coleta de dados \u00e9 essencial. Tudo que for reportado deve resolver problemas ou gerar novas estrat\u00e9gias. Como gerenciar tantas observa\u00e7\u00f5es, fotos, etc.?<\/span><\/p>\n

O excesso de informa\u00e7\u00e3o com quest\u00f5es que n\u00e3o contribuem para melhorar a execu\u00e7\u00e3o no PDV<\/a>, como abordado no t\u00f3pico anterior, pode gerar desorganiza\u00e7\u00e3o e gasto excessivo de energia em atividades operacionais e burocr\u00e1ticas.<\/span><\/p>\n

Quando muitas refer\u00eancias chegam ao gestor, fica dif\u00edcil cruzar os dados e ter KPIs de trade marketing<\/a> efetivos para an\u00e1lise. Saiba priorizar o que \u00e9 realmente importante. <\/span><\/p>\n

E vale mencionar: o u<\/span>so de uma ferramenta<\/span>\u00a0que otimize esse trabalho ajuda e melhora a execu\u00e7\u00e3o do planejamento.<\/span><\/p>\n

#4 DEMORA NA TOMADA DE DECIS\u00c3O<\/h2>\n

Ok, digamos que o o respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de equipes externas j\u00e1 tenha essas quest\u00f5es de capta\u00e7\u00e3o de dados e gerenciamento de informa\u00e7\u00f5es ajustadas. Mas como agir a partir dessas an\u00e1lises? Se n\u00e3o tiver a\u00e7\u00e3o r\u00e1pida para resolver a situa\u00e7\u00e3o apresentada, tamb\u00e9m n\u00e3o haver\u00e1 resultado. Os relat\u00f3rios precisam ser monitorados em tempo real.<\/span><\/p>\n

O mercado \u00e9 muito din\u00e2mico. O remanejamento da equipe, uma a\u00e7\u00e3o promocional do concorrente que n\u00e3o era esperada, uma conquista de um ponto extra\u2026 Todas essas possibilidades devem ser consideradas pelo gestor de equipes externas. <\/span><\/p>\n

Tempo \u00e9 muito importante no processo do trade. \u00c9 o que pode fazer um<\/span> shopper<\/span> desistir da compra ou despertar o interesse imediato pelo SKU da sua empresa no PDV. Por isso, gestores precisam pensar r\u00e1pido e definir o que ser\u00e1 feito a partir de novas situa\u00e7\u00f5es que surgem de repente. <\/span><\/p>\n

Esteja pronto para o inesperado \u2013 por\u00e9m, na medida do poss\u00edvel, previsto.<\/span><\/p>\n

#5 N\u00c3O ENGAJAR A EQUIPE, UM PERIGO NA GEST\u00c3O DE EQUIPES EXTERNAS<\/h2>\n

A assist\u00eancia \u00e0s pessoas que trabalham nas equipes externas \u00e9 um ponto-chave. A falta de acompanhamento do desenvolvimento dos promotores pode provocar desmotiva\u00e7\u00e3o. Se o promotor n\u00e3o est\u00e1 engajado com a equipe, a causa e a empresa, ele tamb\u00e9m n\u00e3o estar\u00e1 preocupado com resultados.<\/span><\/p>\n

Rafael Pires, consultor de implanta\u00e7\u00e3o internacional da Involves, afirma que o maior desafio da gest\u00e3o de equipes externas, al\u00e9m das quest\u00f5es operacionais, \u00e9 fazer com que todos se sintam parte do processo. \u00c9 repassar a vis\u00e3o de que o trabalho de cada um \u00e9 essencial.<\/span><\/p>\n

O resultado final depende de pessoas e do sucesso delas na execu\u00e7\u00e3o do planejamento. Rafael tem 14 anos de experi\u00eancia<\/span> em trade<\/span> e chegou a liderar equipes externas com at\u00e9 60 pessoas quando trabalhou na Coca-Cola, empresa na qual foi supervisor de trade por tr\u00eas anos. <\/span><\/p>\n

Algumas dicas s\u00e3o estar atento \u00e0s necessidades e dificuldades no PDV e motivar, reconhecendo o trabalho da equipe. <\/span><\/p>\n

\u201c\u00c9 preciso passar a import\u00e2ncia do trabalho, dar empoderamento \u00e0 equipe, mostrar que o \u00a0resultado final depende dele. \u00c0s vezes ele \u00e9 exigido, mas nem sabe o que est\u00e1 construindo. O promotor e as equipes em campo que s\u00e3o a engrenagem do processo\u201d, comenta Rafael.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

#6 ROTEIRIZA\u00c7\u00c3O MAL PLANEJADA<\/h2>\n

A roteiriza\u00e7\u00e3o \u00e9 parte fundamental do processo. Quando n\u00e3o h\u00e1 trabalho de pesquisa adequado e verifica\u00e7\u00e3o, potenciais PDVs podem ser esquecidos ou nem percebidos. Assim, perdem-se mais oportunidades de venda.<\/span><\/p>\n

Para resultados de sucesso, al\u00e9m de observar todos os potenciais e planejar a rotina de forma objetiva, \u00e9 preciso ter controle sobre os diversos roteiros, hor\u00e1rios e tipos de trabalho. <\/span><\/p>\n

Al\u00e9m de estar atento se tudo est\u00e1 sendo cumprido, o tempo entre um PDV e outro \u00e9 importante. Ou, at\u00e9 mesmo, dentro de um mesmo PDV.<\/span><\/p>\n

O respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de equipes externas precisa avaliar algumas quest\u00f5es: de onde o promotor sai, os PDVs que s\u00e3o importantes naquele trajeto, o tempo dedicado a cada um, tipo de locomo\u00e7\u00e3o do promotor, imprevistos do tr\u00e2nsito. Justamente por ser um trabalho externo, imprevistos no trajeto podem ocorrer.<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea quiser saber mais sobre este ponto, fica a dica de leitura do post do Involves Club sobre<\/span> como otimizar a roteiriza\u00e7\u00e3o<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

#7 DESCUIDO COM A CONCORR\u00caNCIA<\/h2>\n

As estrat\u00e9gias do <\/span>back-office <\/span>podem ser pensadas ou revisadas a partir da an\u00e1lise do concorrente. Adquirir um ponto extra, identificar casos de ruptura e a falta de precifica\u00e7\u00e3o, por exemplo, podem ser oportunidades para conquistar mais espa\u00e7o ou tornar SKUs mais atrativos ao <\/span>shopper<\/span><\/a>. <\/span><\/p>\n

Para isso, al\u00e9m de contar com a proatividade dos promotores que podem observar situa\u00e7\u00f5es diferentes nos PDVs, o gestor de equipes externas precisa ficar atento. Solicite a capta\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es a respeito do concorrente. <\/span><\/p>\n

Essa atitude pode gerar novas a\u00e7\u00f5es e aumento de vendas nos PDVs. Mas, se n\u00e3o for observada, pode ter efeito contr\u00e1rio e fazer com que a empresa perca espa\u00e7o e aten\u00e7\u00e3o na g\u00f4ndola.<\/span><\/p>\n

\"Nova<\/a><\/span><\/span><\/p>\n

TECNOLOGIA: O PRIMEIRO PASSO PARA O ACERTO<\/h2>\n

J\u00e1 deu pra perceber que executar a gest\u00e3o de equipes externas sem organiza\u00e7\u00e3o e comunica\u00e7\u00e3o eficiente pode comprometer todo o trabalho. Por\u00e9m, mais do que aten\u00e7\u00e3o e cuidado no planejamento, se n\u00e3o houver uma ferramenta adequada e tecnologia que auxilie no processo, \u00e9 dif\u00edcil n\u00e3o cair nesses erros.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o deixe com que todo o trabalho de <\/span>back-office <\/span>seja em v\u00e3o e o planejamento termine sem efetividade por causa disso. V\u00e1rios gestores j\u00e1 perceberam essa necessidade.<\/span><\/p>\n

\u00c9 o caso de Pedro Dominici, gerente de trade da Natto. Ele conseguiu organizar melhor o trade e evitar esses erros com <\/span>uso de uma ferramenta de gest\u00e3o, o Involves Stage<\/a><\/span>. Depois de sentir essas dores, mudou os processos da equipe h\u00e1 seis meses e agora consegue ter uma vis\u00e3o real do que a empresa oferece ao cliente. <\/span><\/p>\n

CERTEZA NA TOMADA DE DECIS\u00c3O<\/h2>\n

Pedro conta que n\u00e3o sabia se o promotor estava em loja, nem se executava as estrat\u00e9gias definidas pela empresa, que s\u00e3o algumas das grandes dificuldades da gest\u00e3o de equipes externas. Os contatos eram feitos por liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica ou pelo Whatsapp. Isso exigia muito a presen\u00e7a do supervisor em loja.<\/span><\/p>\n

Com o Involves Stage, <\/span>check-in<\/span> e <\/span>check-out<\/span> s\u00e3o feitos em tempo real. \u00c9 poss\u00edvel acompanhar toda a opera\u00e7\u00e3o remotamente, com fotos, formul\u00e1rios e informa\u00e7\u00f5es objetivas. <\/span><\/p>\n

Antes, as estrat\u00e9gias eram definidas pelo <\/span>feeling,<\/span> e n\u00e3o pelo que de fato estava acontecendo. \u201cA gente n\u00e3o sabia qual era o nosso <\/span>share<\/span> de g\u00f4ndola e acabava errando, gastando quando j\u00e1 tinha um <\/span>share<\/span> maior que a concorr\u00eancia. Negociava espa\u00e7o que j\u00e1 possu\u00eda\u201d, relata. <\/span><\/p>\n

Outro ponto que melhorou a partir do uso da ferramenta adequada foi o relacionamento com os promotores. Pedro conta que os promotores se sentiam muito mais funcion\u00e1rios da loja e das redes do que da empresa. Agora, o acompanhamento \u00e9 mais constante, pr\u00f3ximo, em tempo real, com <\/span>chats<\/span> \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o em todo tempo. <\/span><\/p>\n

\u201cA ferramenta foi fator chave para nossa reestrutura\u00e7\u00e3o, alguns processos foram desenvolvidos baseados no sistema e no teste de campo.\u201d \u2013 Pedro Dominici, gerente de trade marketing da Natto.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

O gerenciamento de informa\u00e7\u00f5es ficou mais f\u00e1cil e objetivo. Pedro conta que abandonou as v\u00e1rias planilhas, muitas vezes incompletas por simplesmente n\u00e3o conseguir contato com o promotor. Agora, recebe relat\u00f3rios prontos sobre o trabalho de cada um da equipe.<\/span><\/p>\n

\u201cEra sempre uma luta obter essas informa\u00e7\u00f5es. Hoje temos a informa\u00e7\u00e3o da forma que queremos e conseguimos programar isso. Toda segunda tenho em m\u00e3os relat\u00f3rios que influenciam minha tomada de decis\u00e3o. J\u00e1 tenho as informa\u00e7\u00f5es mastigadas e atualizadas em tempo real pela equipe.\u201d<\/span><\/p><\/blockquote>\n

E voc\u00ea, tamb\u00e9m vive essas dores apontadas pelos gestores de equipes externas? Usa alguma tecnologia para te auxiliar nesse processo? Se quiser saber mais, entre em contato com um consultor do Involves Stage clicando no link abaixo:<\/span><\/p>\n

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Alguns erros comuns impedem o sucesso dos resultados de trade marketing nas empresas. Saiba como evitar problemas e alavancar sua opera\u00e7\u00e3o no ponto de venda!<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":19929,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[418],"tags":[],"class_list":["post-11083","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestao-de-equipes-de-campo"],"acf":[],"yoast_head":"\nGest\u00e3o de equipes externas: dicas pr\u00e1ticas (2020) | Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Fazer a gest\u00e3o de equipes externas \u00e9 uma tarefa complexa, concorda? 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