{"id":11509,"date":"2018-06-14T08:28:42","date_gmt":"2018-06-14T08:28:42","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br?p=11509&#038;preview=true&#038;preview_id=11509"},"modified":"2023-01-24T15:01:14","modified_gmt":"2023-01-24T15:01:14","slug":"trade-marketing-e-experiencia-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/trade-marketing-e-experiencia-de-compra\/","title":{"rendered":"Trade marketing e experi\u00eancia de compra em canais alternativos"},"content":{"rendered":"<p>Quando falamos em qualquer tipo de produto ou servi\u00e7o, venda e opera\u00e7\u00e3o, o foco \u00e9 e sempre ser\u00e1 o cliente. Figura que no trade marketing chamamos de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/shopper-marketing\/\"><em>shopper<\/em><\/a>, aquele que vai decidir a compra no ponto de venda.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Se pensarmos na estrutura do trade, todo o planejamento, desenho de estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es s\u00e3o definidas a partir dele, do seu comportamento, jornada de compra e necessidades.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Sendo assim, h\u00e1 dois pontos que precisam ser avaliados na hora de colocar os produtos ou servi\u00e7os \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do <em>shopper<\/em>. O primeiro \u00e9 como atrair o cliente. O segundo \u00e9 como fidelizar esse cliente. Ele precisa considerar que s\u00f3 aquela marca o atende daquela forma, que s\u00f3 naquele local ele encontra tal produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\">O QUE \u00c9 TRADE MARKETING EM CANAIS ALTERNATIVOS?<\/h2>\n<p>Neste post vamos te mostrar que uma empresa pode encontrar canais diferentes dos convencionais.<\/p>\n<p>O varejo \u00e9 mais amplo do que os canais mais comuns: supermercados, atacados, atacarejos e farm\u00e1cias. Uma marca pode se posicionar de forma mais r\u00e1pida e eficiente se houver a compreens\u00e3o do que o p\u00fablico espera dos produtos.<\/p>\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar, por exemplo, no momento em que o <em>shopper<\/em> procura o seu produto? Quais s\u00e3o os lugares que ele frequenta? Qual \u00e9 o tipo de experi\u00eancia que o seu produto pode proporcionar e o que ele pode representar ao seu p\u00fablico?<\/p>\n<p>Com as respostas de todas essas perguntas, ser\u00e1 poss\u00edvel entender uma estrat\u00e9gia fora do convencional. Al\u00e9m de surpreender o <em>shopper<\/em>, voc\u00ea tamb\u00e9m poder\u00e1 se surpreender com os resultados das vendas.<\/p>\n<p>No decorrer deste texto, voc\u00ea vai conferir exemplos de a\u00e7\u00f5es para inspirar seu planejamento.<\/p>\n<ul>\n<li>Veja mais: <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/trade-marketing\/\">O que \u00e9 trade marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2 dir=\"ltr\">COMO INSPIRAR E FIDELIZAR O CLIENTE?<\/h2>\n<p>A abordagem direta no PDV ou as estrat\u00e9gias para atrair o <em>shopper <\/em>at\u00e9 o PDV nem sempre s\u00e3o suficientes. Em tempos de <a href=\"https:\/\/pt.wikipedia.org\/wiki\/Influenciadores_digitais\">influenciadores digitais<\/a> e tantos outros meios para conhecer e pr\u00e9-avaliar uma marca, \u00e9 preciso redobrar a aten\u00e7\u00e3o e buscar uma abordagem n\u00e3o linear.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Oferecer a experimenta\u00e7\u00e3o antes da compra\u00a0pode ser o primeiro passo para se destacar. Para fidelizar, \u00e9 poss\u00edvel investir em levar a experi\u00eancia do ponto de venda at\u00e9 a casa ou dia-a-dia do cliente.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Quanto mais completo for o envolvimento,\u00a0antes e depois da compra, melhor. Valorizar esta experi\u00eancia vai beneficiar tanto fornecedores quanto varejistas.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\"><strong>SENSA\u00c7\u00c3O DE AUTONOMIA E CLUSTERIZA\u00c7\u00c3O<\/strong><\/h2>\n<p dir=\"ltr\">A oportunidade de testar os produtos antes de efetivar a compra d\u00e1 autonomia ao <em>shopper<\/em>, mostra que a opini\u00e3o dele \u00e9 considerada. N\u00e3o se imp\u00f5e\u00a0que \u00e9 o melhor, mas se abre espa\u00e7o para ele mesmo tirar suas pr\u00f3prias conclus\u00f5es.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Ent\u00e3o, como oferecer um servi\u00e7o que vai despertar interesse e conquistar no primeiro contato?<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Se o produto ou servi\u00e7o a ser oferecido n\u00e3o for ao encontro do que que o <em>shopper <\/em>espera,\u00a0a estrat\u00e9gia n\u00e3o vai funcionar, seja ela qual for.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Para agir de modo certeiro, \u00e9 preciso ir al\u00e9m da segmenta\u00e7\u00e3o habitual, que leva em conta aspectos como comportamento e quest\u00f5es geogr\u00e1ficas e demogr\u00e1ficas. A clusteriza\u00e7\u00e3o \u00e9 uma alternativa. Com uma pesquisa mais elaborada, voc\u00ea pode oferecer o produto que atende exatamente as necessidades do <em>shopper<\/em>.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Essa t\u00e9cnica (de clusteriza\u00e7\u00e3o) permite identificar melhor e com mais profundidade o perfil e indicar fatores importantes como opini\u00e3o e propens\u00e3o de compra, por exemplo. A segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 ainda mais detalhada, traz informa\u00e7\u00f5es que praticamente definem a persona do neg\u00f3cio.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\"><strong>EXPERI\u00caNCIA COMPLETA NO PDV<\/strong><\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Uma das dificuldades do varejo \u00e9 justamente fazer com o que o cliente escolha o seu PDV para efetivar a convers\u00e3o. A defini\u00e7\u00e3o do local de compra acontece por diversos fatores. Localiza\u00e7\u00e3o, pre\u00e7o e qualidade no atendimento s\u00e3o alguns deles.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Mas o varejo pode aplicar esse entendimento detalhado do perfil do <em>shopper <\/em>para oferecer uma experi\u00eancia mais completa e conquistar a fideliza\u00e7\u00e3o no ponto de venda. Mostrar a ele que somente naquele local aquela experi\u00eancia de compra ser\u00e1 poss\u00edvel.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Para ficar mais claro, vamos conhecer exemplos que usam desta expertise para melhorar a opera\u00e7\u00e3o de venda:<\/p>\n<p dir=\"ltr\">A Ulta Beauty \u00e9 uma varejista americana do ramo de cosm\u00e9ticos. Atuante h\u00e1 quase 30 anos nos EUA, est\u00e1 dando trabalho para marcas como a Sephora, gigante do mercado de beleza no mundo.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Mat\u00e9ria da <a href=\"https:\/\/www1.folha.uol.com.br\/mercado\/2018\/05\/varejo-o-setor-de-beleza-e-imune-a-amazon.shtml\">Folha de S\u00e3o Paulo<\/a> publicada este m\u00eas, mostra que a Ulta aumentou seu faturamento em 21% em 2017, chegando a US$ 5,9 bilh\u00f5es.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">De acordo com a Euromonitor, no \u00faltimo ano a Sephora enfrentou sua concorr\u00eancia mais dif\u00edcil por causa da Ulta Beauty. A previs\u00e3o \u00e9 de que elas ultrapassem o canal farma, tornando-se o segundo maior canal, atr\u00e1s apenas dos supermercados.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Ambas marcas elevaram participa\u00e7\u00e3o nas vendas totais de produtos de beleza de 11,8% para 15,4%, nos \u00faltimos sete anos.<\/p>\n<div id=\"attachment_12370\" style=\"width: 1034px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-12370\" class=\"wp-image-12370 size-large\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ultabeauty-1024x548.jpg\" alt=\"trade marketing canais alternativos\" width=\"1024\" height=\"548\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ultabeauty-1024x548.jpg 1024w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ultabeauty-300x161.jpg 300w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ultabeauty-768x411.jpg 768w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ultabeauty.jpg 1280w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><p id=\"caption-attachment-12370\" class=\"wp-caption-text\">Foto: Dennis Darrow\/Chieftain<\/p><\/div>\n<ul>\n<li>Veja mais: <a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/\">Ferramenta de Trade Marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>O principal motivo\u00a0para este sucesso e concorr\u00eancia com marcas mundialmente famosas \u00e9 a experi\u00eancia em loja.\u00a0Al\u00e9m da beleza e organiza\u00e7\u00e3o do PDV em si, o atendimento \u00e9 especializado, direcionado para que os clientes experimentem produtos no local. Cremes, maquiagens de diferentes marcas, cores e texturas, acess\u00f3rios (como c\u00edlios): tudo pode ser testado na pele pelo cliente antes da compra. Profissionais especializados auxiliam os <em>shoppers<\/em>\u00a0sobre como usar, indicando\u00a0o melhor produto para o seu biotipo e gosto.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">O uso da tecnologia e realidade aumentada\u00a0como recursos para fazer testes virtualmente s\u00e3o novidades\u00a0procuradas\u00a0pelos clientes em loja, especialmente com produtos de maquiagem. O cliente visualiza antes se vai ficar bom ou n\u00e3o para, s\u00f3 ent\u00e3o, aplicar e experimentar de fato.<\/p>\n<h2><strong>PERSONALIZA\u00c7\u00c3O DO CONSUMO<\/strong><\/h2>\n<p><span style=\"font-size: 1.1em;\">A CEO da Ulta Beauty, Mary Dillon, contou, durante a confer\u00eancia de varejo Shoptalk\u00a0que aconteceu este ano nos EUA, que o foco em<em> mix <\/em>de produtos variados \u00e9 o que mais tem contribu\u00eddo para o sucesso. Atualmente, a marca tem mais de 27\u00a0milh\u00f5es de associados no seu programa de fidelidade.<\/span><\/p>\n<p dir=\"ltr\">A procura dos clientes por\u00a0personaliza\u00e7\u00e3o do consumo, na opini\u00e3o de Mary, \u00e9 os leva ao ponto de venda.\u00a0\u00c9 o fator que tamb\u00e9m une, de forma descomplicada e espont\u00e2nea, as jornadas de compra f\u00edsicas e digitais. A busca, que geralmente\u00a0come\u00e7a online, por indica\u00e7\u00e3o de influenciadores digitais,\u00a0termina e \u00e9 convertida em venda na\u00a0loja.<\/p>\n<p>Veja mais:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/omnichannel\/\">Estrat\u00e9gia <em>omnichannel<\/em><\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/o-que-e-merchandising\/\">Tudo sobre <em>merchandising<\/em><\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/promotor-de-vendas\/\">O que faz um promotor de vendas?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/funcionalidades\/gestao-equipe-externa\">Controle de promotores de vendas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p dir=\"ltr\">A rede se tornou refer\u00eancia para quem gosta e entende de cosm\u00e9ticos. L\u00e1 est\u00e3o as \u00faltimas tend\u00eancias. Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m funciona como uma esp\u00e9cie de \u201claborat\u00f3rio\u201d para marcas independentes que desejam imprimir sua identidade neste mercado.<\/p>\n<div id=\"attachment_12371\" style=\"width: 1034px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-12371\" class=\"wp-image-12371 size-large\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ulta-beauty-1-1024x576.jpg\" alt=\"trade marketing canais alternativos\" width=\"1024\" height=\"576\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ulta-beauty-1-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ulta-beauty-1-300x169.jpg 300w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ulta-beauty-1-768x432.jpg 768w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/05\/ulta-beauty-1.jpg 1280w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><p id=\"caption-attachment-12371\" class=\"wp-caption-text\">Foto: Ulta Beauty\/Fotune<\/p><\/div>\n<h2 dir=\"ltr\"><strong>EXPERI\u00caNCIA P\u00d3S-COMPRA<\/strong><\/h2>\n<p>Al\u00e9m dessa pr\u00e1tica, podemos citar\u00a0a fideliza\u00e7\u00e3o e extens\u00e3o da experi\u00eancia &#8220;p\u00f3s-PDV&#8221;. Um exemplo \u00e9 um restaurante de Florian\u00f3polis especializado em comida grega. Um dos pratos mais pedidos do card\u00e1pio \u00e9 o Moussak\u00e1. Os propriet\u00e1rios resolveram fazer por\u00e7\u00f5es congeladas para o cliente levar e comer em casa tamb\u00e9m.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Al\u00e9m de vender no pr\u00f3prio restaurante, disponibilizam o produto em uma \u00fanica rede supermercadista. \u00a0O que eles fizeram com isso foi estender a experi\u00eancia do restaurante e da marca para o dia-a-dia do cliente.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">A estrat\u00e9gia tamb\u00e9m oportuniza retorno ao varejista, porque o cliente que busca este prato vai frequentar especificamente aquela rede de supermercado. Ele sabe que s\u00f3 l\u00e1 ter\u00e1 aquele produto e, com isso, pode trabalhar tamb\u00e9m o cliente para fideliz\u00e1-lo\u00a0naquela rede. Ambos ganham.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\"><b>EXPERI\u00caNCIA POR DIFERENTES MEIOS E CANAIS<\/b><\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Voltando ao segmento da beleza, podemos exemplificar tamb\u00e9m com barbearias ou sal\u00f5es de beleza que t\u00eam produtos e profissionais credenciados, exclusivos. \u00a0Se o cliente, quando estava em loja, usou uma pomada de cabelo especial, um xampu ou m\u00e1scara capilar\u00a0e gostou, ele\u00a0vai querer repetir a experi\u00eancia ou ter o mesmo efeito no dia-a-dia.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Como \u00e9 poss\u00edvel reproduzir esse efeito em casa? \u00c9 quando entra a chance de vender o produto: \u00e9 preciso\u00a0mostrar que, usando o que foi usado na loja, o cliente poder\u00e1 manter o cuidado que recebeu no sal\u00e3o ou barbearia.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Quando esse produto acabar, ainda que n\u00e3o esteja exatamente na data ou per\u00edodo que ele est\u00e1 programado para aparar a barba ou cortar o cabelo, ele voltar\u00e1 \u00e0 loja. A\u00a0marca do lugar onde\u00a0aquele produto \u00e9 vendido estar\u00e1 na mem\u00f3ria dele.\u00a0Mesmo que n\u00e3o seja um produto pr\u00f3prio, mas de um fabricante parceiro,\u00a0ele vai saber que s\u00f3 poder\u00e1 encontrar a\u00a0marca X naquele PDV.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">A\u00a0busca tamb\u00e9m pode ser pelo caminho inverso. Voc\u00ea vende um servi\u00e7o &#8211;\u00a0no caso, o corte\u00a0ou tintura &#8211;\u00a0e s\u00f3 usa o produto da marca X. O cliente que prezar muito por esta marca vai at\u00e9 sua loja porque voc\u00ea \u00e9 um profissional credenciado. Ele confiar\u00e1 no seu servi\u00e7o e buscar\u00e1 a experi\u00eancia em loja por causa da refer\u00eancia do produto.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Por isso, a extens\u00e3o da experi\u00eancia do cliente \u00e9 t\u00e3o importante e pode ser desenvolvida em diferentes meios e canais.<\/p>\n<h2 dir=\"ltr\">O QUE O TRADE MARKETING TEM A VER COM ISSO?<\/h2>\n<p dir=\"ltr\">Tudo. Al\u00e9m do operacional, em dispor o produto ou servi\u00e7o ao consumidor, todo papel estrat\u00e9gico e de gest\u00e3o das marcas \u00e9 feito pelo trade. O trabalho de identificar o perfil espec\u00edfico do <em>shopper <\/em>e os estudos para melhorar ainda mais a experi\u00eancia no PDV e fora dele vem do trade.<\/p>\n<p dir=\"ltr\">Somente com essas an\u00e1lises \u00e9 poss\u00edvel identificar quais a\u00e7\u00f5es poderiam trazer o shopper mais vezes e continuar essa experi\u00eancia. Mesmo que n\u00e3o seja diretamente no PDV, mas sempre seguindo e olhando sua marca como refer\u00eancia.<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" class=\"hs-cta-node hs-cta-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e.png\" alt=\"CTA Guia definitivo trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, 'c3a0fbfe-4540-4302-b079-9fd73a111c3e', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Todo o planejamento, desenho de estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es de trade, dependem do perfil do cliente, do shopper. 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