{"id":11609,"date":"2018-05-22T08:30:42","date_gmt":"2018-05-22T08:30:42","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br?p=11609&#038;preview=true&#038;preview_id=11609"},"modified":"2023-01-24T15:05:19","modified_gmt":"2023-01-24T15:05:19","slug":"acoes-de-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/acoes-de-trade-marketing\/","title":{"rendered":"A\u00e7\u00f5es de Trade Marketing: como melhorar sua estrat\u00e9gia?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muita gente ainda se pergunta por que ter um planejamento de <\/span><b>a\u00e7\u00f5es de trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 t\u00e3o importante. Acredito que seja um questionamento justo. Afinal de contas, at\u00e9 pouco tempo atr\u00e1s, bastava ter um produto de qualidade ou pensar em uma promo\u00e7\u00e3o imperd\u00edvel para garantir melhores resultados no PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o havia a preocupa\u00e7\u00e3o atual de pensar na experi\u00eancia do <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/shopper-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> durante a jornada de consumo. Muitos, ali\u00e1s, diziam at\u00e9 que bons produtos se vendiam sozinhos &#8211; n\u00e3o precisavam nem mesmo das propagandas publicit\u00e1rias.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acontece que a transforma\u00e7\u00e3o digital trouxe com ela um desafio dos grandes. Como consequ\u00eancia de um consumidor mais conectado e bem informado, ind\u00fastrias e varejistas passaram a enxergar a necessidade de ajustar suas formas de agir &#8211; especialmente quando em contato com o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/publico-alvo-de-um-produto\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">p\u00fablico-alvo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A ideia? Transformar o ponto de vendas em um <\/span><b>ponto de experi\u00eancia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Considerar as necessidades e entender as expectativas do<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> no planejamento de toda e qualquer opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em outras palavras, pensar que a todo momento existe uma oportunidade de estreitar o relacionamento com seus clientes para gerar mais engajamento, agregar valor \u00e0 marca e surpreend\u00ea-los positivamente em qualquer canal &#8211; <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">online<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> ou <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">offline<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta \u00e9 a base deste conte\u00fado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura para saber tudo sobre:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que s\u00e3o a\u00e7\u00f5es de trade marketing<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como planejar a\u00e7\u00f5es de trade marketing<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como mensurar a efetividade das a\u00e7\u00f5es no PDV<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">As empresas que est\u00e3o acertando neste quesito<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que este \u00e9 um assunto bastante relevante n\u00e3o apenas para os profissionais da \u00e1rea, como para todos aqueles que desejam <\/span><b>aumentar a rentabilidade de seus neg\u00f3cios<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos conversar mais sobre isso? Acomode-se na cadeira e venha comigo. Tenho certeza de que este \u00e9 um tema de seu interesse!<\/span><\/p>\n<h2><b>A\u00c7\u00d5ES DE TRADE MARKETING: POR QUE OLHAR PARA ELAS?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A n\u00e3o ser que voc\u00ea tenha uma loja pr\u00f3pria, pense que os locais nos quais seus produtos est\u00e3o disponibilizados n\u00e3o s\u00e3o exclusivos da sua marca. Ao contr\u00e1rio, a diversidade de itens nos pontos de venda pode ser at\u00e9 mesmo intimidadora em alguns casos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pense, ainda, que os PDVs s\u00e3o bastante favor\u00e1veis para as compras por impulso. Voc\u00ea j\u00e1 deve ter lido por a\u00ed que <\/span><b>mais de 70% das decis\u00f5es acontecem em loja<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e este \u00e9 um fator que pode tanto ser visto como uma oportunidade quanto como um sinal de alerta. Tudo depende do que voc\u00ea tem a\u00ed no seu planejamento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A\u00e7\u00f5es criativas e planejadas com foco no cliente s\u00e3o ben\u00e9ficas porque:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Potencializam a presen\u00e7a da marca no PDV<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Promovem diferentes experi\u00eancias de compra<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Geram maior engajamento com o p\u00fablico<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Atraem novos consumidores<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Valorizam o trabalho de promotores, consultores e vendedores<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Criam um ponto de contato direto com o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desempenham papel determinante na tomada de decis\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentam a visibilidade do produto em loja<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conectam os sentidos do <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> com a sua marca<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Oferecem seu produto como uma solu\u00e7\u00e3o para resolver uma necessidade<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 claro que existem v\u00e1rias aplica\u00e7\u00f5es poss\u00edveis das <\/span><b>a\u00e7\u00f5es no PDV<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. A abordagem escolhida vai depender de fatores como: o objetivo da a\u00e7\u00e3o, o canal de atendimento, a miss\u00e3o de compra do <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, a esta\u00e7\u00e3o do ano, datas comemorativas, as atividades da concorr\u00eancia,<\/span> <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/controlar-shelf-life-de-alimentos\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">shelf life<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> de perec\u00edveis e at\u00e9 mesmo a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica do pa\u00eds.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Consequentemente, a\u00e7\u00f5es de trade marketing podem ser planejadas das mais diversas formas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Incluem, entre muitas outras possibilidades, distribui\u00e7\u00e3o de brindes, degusta\u00e7\u00e3o ou demonstra\u00e7\u00e3o de produtos, lan\u00e7amento de novo SKU, aplica\u00e7\u00e3o de materiais de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, negocia\u00e7\u00f5es de pontos extras, ofertas e promo\u00e7\u00f5es, altera\u00e7\u00f5es em embalagens, abordagens presenciais, direcionamento da equipe de promotores e at\u00e9 altera\u00e7\u00e3o no<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> layout<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de lojas e vitrines.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se bem elaboradas, as a\u00e7\u00f5es de trade marketing eliminam qualquer barreira existente entre a sua marca e o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. Por isso \u00e9 t\u00e3o importante olhar para elas.<\/span><\/p>\n<h2><b>PLANEJANDO CAMPANHAS DE TRADE MARKETING<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pode ser que as coisas tenham ficado um pouco confusas depois dos \u00faltimos par\u00e1grafos. Com tantas possibilidades por a\u00ed, qual ser\u00e1 a a\u00e7\u00e3o de trade marketing mais indicada para cada caso?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta \u00e9 uma \u00f3tima pergunta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Planejar uma a\u00e7\u00e3o no PDV n\u00e3o \u00e9 simplesmente tirar um coelho da cartola e esperar que as coisas aconte\u00e7am da maneira como voc\u00ea imaginou. \u00c9 uma fun\u00e7\u00e3o que, para dar certo, precisa ser <\/span><b>pensada com cuidado e aten\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Existem alguns pontos que n\u00e3o podem ser ignorados na hora de criar uma estrat\u00e9gia vencedora de a\u00e7\u00e3o em loja:<\/span><\/p>\n<h3><b>#1 Compartilhe suas ideias<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma a\u00e7\u00e3o de trade marketing n\u00e3o pertence ao dono da ideia. \u00c9 de responsabilidade de <\/span><b>toda a empresa<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e n\u00e3o apenas da equipe de trade. Comunique-se com outras \u00e1reas &#8211; especialmente marketing e vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a reuni\u00f5es de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">brainstorming<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> e entenda como cada um pode contribuir para um planejamento mais assertivo. Certifique-se que estejam falando a mesma l\u00edngua e que a a\u00e7\u00e3o tenha um <\/span><b>prop\u00f3sito que seja comum a todos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h3><b>#2 Inclua o varejo nos planos<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sua estrat\u00e9gia pode ser a melhor de todas, mas sem o apoio do varejista dificilmente dar\u00e1 certo. Crie uma rela\u00e7\u00e3o pr\u00f3xima com os gerentes de loja, mantenha o <\/span><b>alinhamento entre ind\u00fastria e varejo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pense como \u00e9 poss\u00edvel agir em conjunto, para que todos saiam ganhando. Prepare seus promotores para que assumam pap\u00e9is mais t\u00e1ticos e estrat\u00e9gicos quando necess\u00e1rio. Dessa forma, eles podem contribuir (e muito) para <\/span><b>estreitar esses la\u00e7os<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><b>fazer a ponte com o PDV<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h3><b>#3 Conhe\u00e7a a sua opera\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuidado para n\u00e3o fazer nada por fazer, esperando um milagre. Antes de planejar qualquer a\u00e7\u00e3o de trade marketing, fale com as pessoas no seu <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">back-office<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> e entenda <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/execucao-no-pdv\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">como est\u00e1 a sua execu\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este \u00e9 um trabalho di\u00e1rio de monitoramento e tomadas de decis\u00e3o. Mantenha um canal de comunica\u00e7\u00e3o transparente com o time e planeje-se de acordo com o que consegue entregar. Uma a\u00e7\u00e3o s\u00f3 funciona quando todo o processo est\u00e1 alinhado. Portanto, aten\u00e7\u00e3o \u00e0 sua opera\u00e7\u00e3o para n\u00e3o deixar pontas soltas e colocar tudo a perder!<\/span><\/p>\n<h3><b>#4 Observe tend\u00eancias e concorr\u00eancias<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta \u00e9 uma pr\u00e1tica cont\u00ednua e com influ\u00eancia direta sobre seu plano de a\u00e7\u00e3o. Estude o mercado, observe tend\u00eancias e re\u00fana <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">insights<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> para determinar o que poder\u00e1 ser feito pela sua marca no ponto de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Busque por exemplos, bons e ruins. Depois, re\u00fana a equipe para entender onde cada um acertou ou errou, bem como os motivos que os levaram aos respectivos resultados. Questione-se o que pode ser feito para diferenciar sua marca das demais atrav\u00e9s da <\/span><b>gera\u00e7\u00e3o de experi\u00eancias marcantes e positivas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h3><b>#5 Pense no seu p\u00fablico<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Foi-se a \u00e9poca em que pens\u00e1vamos nas a\u00e7\u00f5es promocionais com o objetivo de vender mais. Ainda que essa continue sendo a ideia l\u00e1 no final, as coisas hoje s\u00e3o bem diferentes!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A\u00e7\u00f5es de trade marketing devem, antes de mais nada, <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/cliente-no-centro\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">manter o foco no cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Entender suas dores, conhecer suas prefer\u00eancias e saber como resolver seus problemas, sempre da forma mais humana poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A venda \u00e9 uma consequ\u00eancia de um trabalho bem feito com as suas pessoas. Portanto, pense no seu p\u00fablico, entenda as diferentes jornadas de consumo e veja quais s\u00e3o os<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> gaps<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> que voc\u00ea pode resolver com <\/span><b>atitudes inteligentes e segmentadas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h3><b>#6 Una todos os mundos<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea est\u00e1 presente em diferentes <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/o-que-sao-canais-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">canais de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, certifique-se de manter a mesma proposta em todos eles. Ou seja, trabalhe uma comunica\u00e7\u00e3o realmente <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">omnichannel<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. Uma a\u00e7\u00e3o na loja f\u00edsica deve estar de acordo com o que est\u00e1 sendo feito no e-commerce, por exemplo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m de manter o alinhamento entre setores e profissionais, envolva todas as frentes ao planejar uma a\u00e7\u00e3o de trade marketing &#8211; site, redes sociais, e-mail marketing, panfletos, an\u00fancios, materiais de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, ofertas e promo\u00e7\u00f5es, pontos de venda f\u00edsicos e digitais.<\/span><\/p>\n<h3><b>#7 Baseie-se em dados<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o \u201cache\u201d que sua a\u00e7\u00e3o gerou lucros ou preju\u00edzos. Tenha certeza! Utilize dados a seu favor. Crie formul\u00e1rios para que sua equipe de campo consiga acompanhar a evolu\u00e7\u00e3o das suas a\u00e7\u00f5es nos PDVs, <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/kpis-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">eleja os KPIs<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que ser\u00e3o avaliados e <\/span><b>n\u00e3o permita que as informa\u00e7\u00f5es se percam no meio do processo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, tornando-se in\u00fateis.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entenda quais s\u00e3o os dados relevantes para medir o sucesso das suas campanhas e garanta que toda a equipe enxergue os benef\u00edcios deste monitoramento. Pensamento <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">data-driven<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> e acompanhamento em tempo real s\u00e3o diferenciais important\u00edssimos na hora de acompanhar os resultados das suas a\u00e7\u00f5es de trade marketing!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por falar nisso\u2026 aposto que v\u00e1rios dos nossos leitores ainda t\u00eam d\u00favidas sobre o que deve ser mensurado nesses casos. \u00c9 exatamente isso o que voc\u00ea ver\u00e1 a seguir.<\/span><\/p>\n<h2><b>COMO MENSURAR A\u00c7\u00d5ES DE TRADE MARKETING<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das perguntas mais comuns quando falamos sobre a\u00e7\u00f5es nos pontos de venda \u00e9 a mensura\u00e7\u00e3o desses resultados. Como saber se o que foi feito, de fato, criou cen\u00e1rios mais positivos para a ind\u00fastria, o varejo e o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O fundamental neste momento do processo \u00e9 ter acesso aos <\/span><b>indicadores de visitas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> de seus promotores ou consultores aos PDVs do roteiro. S\u00f3 assim ser\u00e1 poss\u00edvel validar o cumprimento das a\u00e7\u00f5es em campo, consequentemente observando se a execu\u00e7\u00e3o est\u00e1 de acordo com o que foi planejado pelo <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">back-office<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pois bem, existem alguns pilares importantes na hora de mensurar suas a\u00e7\u00f5es de trade. S\u00e3o aqueles b\u00e1sicos, que voc\u00ea provavelmente j\u00e1 conhece:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Produto<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pre\u00e7o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Planograma<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ponto extra<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">MPDV<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 claro que, nessas horas, contar com o apoio de uma tecnologia especializada ajuda &#8211; e muito!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/?utm_source=clube-do-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-acoes-de-trade-marketing&amp;__hstc=129767123.5d813c424e886a1ac1180a8812fe437f.1550150207897.1558725616040.1558959340569.147&amp;__hssc=129767123.5.1558959340569&amp;__hsfp=244919210\"><span style=\"font-weight: 400;\">Involves Stage<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, por exemplo, \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o completa para a gest\u00e3o de trade marketing. Atrav\u00e9s de formul\u00e1rios customiz\u00e1veis inclu\u00eddos no sistema, \u00e9 poss\u00edvel garantir o repasse em tempo real de todas as informa\u00e7\u00f5es solicitadas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando o gestor tem acesso a relat\u00f3rios completos atualizados no mesmo instante em que os promotores est\u00e3o em loja, h\u00e1 uma <\/span><b>evolu\u00e7\u00e3o significativa na execu\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, que pode ser corrigida ou adaptada sempre que necess\u00e1rio, com a implementa\u00e7\u00e3o de uma cultura baseada na conquista de oportunidades no PDV e no aumento do <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de cada loja.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nos resta, ent\u00e3o, perguntar o que acontece quando conseguimos adaptar as a\u00e7\u00f5es de trade marketing de acordo com a realidade de cada PDV e perfil de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A resposta \u00e9 simples: seus indicadores de visibilidade aumentam, uma vez que a sua marca conquista mais chances de ganhar a prefer\u00eancia dos <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> que, por sua vez, saem contentes com a experi\u00eancia que tiveram durante a jornada de consumo.<\/span><\/p>\n<h2><b>DEU CERTO! EXEMPLOS DE CAMPANHAS DE SUCESSO<\/b><\/h2>\n<p>Se existe um ponto em comum com o trade marketing entre varejo, ind\u00fastria ou ag\u00eancia, \u00e9 o objetivo de aumentar a lucratividade. A forma como isso \u00e9 feito varia de acordo com as estrat\u00e9gias de cada um.<\/p>\n<p>Pode envolver o estreitamento dos la\u00e7os com o consumidor, a conquista de pontos extras no ponto de venda, o lan\u00e7amento de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/acoes-sazonais-trade-marketing\/\">campanhas sazonais<\/a> ou at\u00e9 mesmo a combina\u00e7\u00e3o de tudo isso.<\/p>\n<p>A verdade \u00e9 que o investimento em <strong>a\u00e7\u00f5es de trade marketing<\/strong> tornou-se indispens\u00e1vel para qualquer empresa que busca maior destaque no mercado, melhor relacionamento com o cliente e, consequentemente, rentabilidade mais atraente.<\/p>\n<p>Separamos cinco \u00f3timos exemplos de trabalhos realizados pelo setor de trade marketing que n\u00e3o deram certo\u2026 deram mais que certo! S\u00e3o <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/cases-de-trade-marketing\/\">cases <\/a>que mesclam diferentes segmentos e servem de inspira\u00e7\u00e3o para todos aqueles que correm atr\u00e1s dos mesmos objetivos.<\/p>\n<ul>\n<li>Veja mais: <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/trade-marketing\/\">O que \u00e9 Trade Marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Conhe\u00e7a agora alguns nomes que obtiveram sucesso atrav\u00e9s de opera\u00e7\u00f5es inovadoras e inteligentes.<\/p>\n<h3><strong>#1 A REDU\u00c7\u00c3O DE <em>TURNOVER<\/em> DA PANASONIC<\/strong><\/h3>\n<p>Com matriz em Osaka, no Jap\u00e3o, Panasonic do Brasil foi fundada em 1967 e \u00e9 l\u00edder em desenvolvimento e produ\u00e7\u00e3o de uma ampla gama de equipamentos de consumo.\u00a0 Na Am\u00e9rica Latina, a marca conta com cinco f\u00e1bricas e nove escrit\u00f3rios comerciais, todos dedicados \u00e0s atividades globais de produ\u00e7\u00e3o e vendas de produtos nessas regi\u00f5es.<\/p>\n<p>Entre os anos de 2012 e 2017, uma mudan\u00e7a de estrat\u00e9gia de trade marketing conseguiu <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/tradecast\/como-reduzir-o-turnover\/\">reduzir o <em>turnover<\/em> de equipes terceirizadas<\/a> em cerca de 19%.\u00a0 Cinco anos antes, o \u00edndice de rotatividade de pessoal chegava a 21%. H\u00e1 um ano, passou para 2,2%.<\/p>\n<p>Segundo F\u00e1bio Ribeiro, gerente nacional de trade marketing da Panasonic no Pa\u00eds, foram v\u00e1rios os fatores que contribu\u00edram para o resultado positivo. Os principais deles incluem:<\/p>\n<ul>\n<li>um processo seletivo rigoroso;<\/li>\n<li>o oferecimento de treinamentos constantes \u00e0 equipe de campo;<\/li>\n<li>plano de carreira;<\/li>\n<li>avalia\u00e7\u00f5es mensais de desempenho;<\/li>\n<li>premia\u00e7\u00f5es e benef\u00edcios.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O time de campo da regional brasileira conta com mais de 200 promotores. Uma ferramenta interna de<em> feedback<\/em> \u00e9 um dos indicadores para a an\u00e1lise de performance desses profissionais, que envolve 100% da equipe.<\/p>\n<p>F\u00e1bio, que tem mais de 10 anos de experi\u00eancia na ind\u00fastria das linhas branca e marrom, revela que uma das perguntas mais importantes do processo seletivo \u00e9 &#8220;Qual \u00e9 a sua inspira\u00e7\u00e3o, o que te move?&#8221;. De acordo com ele, tudo isso \u00e9 feito para diferenciar os promotores bons dos promotores bons com inspira\u00e7\u00e3o, com prop\u00f3sitos profissionais e pessoais esclarecidos.<\/p>\n<p>A avalia\u00e7\u00e3o \u00e9 criteriosa e o processo, custoso. No entanto,\u00a0 \u00e9 essa a estrat\u00e9gia que garante uma equipe dedicada e comprometida.<\/p>\n<p>A Panasonic, inclusive, tem um projeto denominado &#8220;Live your life&#8221;, que consiste na inser\u00e7\u00e3o de profissionais de outras \u00e1reas na rotina de campo. F\u00e1bio defende a integra\u00e7\u00e3o entre ag\u00eancia,<em> back-office<\/em> e promotores no ponto de venda, sempre alinhada aos planos de a\u00e7\u00e3o da empresa:<\/p>\n<blockquote><p>&#8220;Todo mundo vive um dia de promotor, justamente para saber o que acontece l\u00e1 fora. Para n\u00f3s, \u00e9 muito importante entender o que cada um faz, o que cada um aspira como profissional e tamb\u00e9m no pessoal. Nossa fun\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 colocar o promotor ou consultor na loja e fazer com que ele venda, mas fazer com que ele tenha sucesso com os pr\u00f3prios objetivos de vida.&#8221;<\/p><\/blockquote>\n<h3>#2 A EXECU\u00c7\u00c3O PERFEITA DA PROFARMA<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Player<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> mais diversificado do setor de sa\u00fade no Brasil, a Profarma adotou um passo-a-passo para a execu\u00e7\u00e3o perfeita das opera\u00e7\u00f5es de trade e percebeu mudan\u00e7as significativas. Tudo em menos de um ano ap\u00f3s a aplica\u00e7\u00e3o desse <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">checklist<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> em campo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Profarma representa toda a ind\u00fastria farmac\u00eautica nacional e atua no nicho de distribui\u00e7\u00e3o. Portanto, n\u00e3o est\u00e1 focada em <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">layout<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> ou <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/o-que-e-planograma\/\">planograma<\/a>, tendo como principal a\u00e7\u00e3o de trade marketing a forte e constante presen\u00e7a no PDV como refor\u00e7o da marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">At\u00e9 2012, o maior desafio da equipe de campo da distribuidora era o grande volume de informa\u00e7\u00f5es, que inclu\u00edam diversas categorias, promo\u00e7\u00f5es e parcerias com amplas varia\u00e7\u00f5es, de acordo com o ponto de venda em quest\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">checklist<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de execu\u00e7\u00e3o foi criado justamente para facilitar a rotina do vendedor e, posteriormente, a an\u00e1lise desses dados pelo<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> back-office<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. O analista comercial respons\u00e1vel pela opera\u00e7\u00e3o \u00e9 Rodrigo Andrade, que re\u00fane experi\u00eancias anteriores em empresas como Nestl\u00e9 e Oi.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo ele, em 2012 a Profarma contava com apenas dois profissionais que ofereciam suporte aos promotores e supervisores. Hoje, s\u00e3o seis pessoas dedicadas a apoiar, do escrit\u00f3rio, quase 300 vendedores que, consequentemente, atingiram maior alcance em campo.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cNaquele ano, precis\u00e1vamos de um <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">back-office<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> que confirmasse a miss\u00e3o de ida ao campo de forma estrat\u00e9gica e coordenada. Conseguimos, entre outras conquistas, separar informa\u00e7\u00f5es por clientes, tornando o processo de venda mais personalizado e facilitando o atendimento do vendedor no ponto de venda\u201d. &#8211; Rodrigo Andrade, analista comercial Profarma<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atualmente, a distribuidora conta com promotores que prestam atendimento padronizado em todo o territ\u00f3rio nacional. A a\u00e7\u00e3o gerou aumento significativo nos indicadores de um ano a outro.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entre 2016 e 2017, a Profarma aumentou a produtividade da rota em 39%. As visitas programadas nos PDVs tamb\u00e9m atingiram a meta di\u00e1ria estabelecida, com aumento geral de 66% no cumprimento da agenda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cPassamos a vender mais dentro do roteiro simplesmente porque a presen\u00e7a do vendedor no ponto de venda passou a ser mais significativa\u201d, explicou Rodrigo.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Veja mais: <a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/?utm_source=clube-do-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-acoes-de-trade-marketing\">Ferramenta de Trade Marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso. Organiza\u00e7\u00e3o, padroniza\u00e7\u00e3o e personaliza\u00e7\u00e3o garantiram \u00e0 marca um indicador de clientes\/dia 38% maior, com aumento tamb\u00e9m da positiva\u00e7\u00e3o e da horizontaliza\u00e7\u00e3o como partes da estrat\u00e9gia de vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Claro que os n\u00fameros s\u00e3o fruto de uma s\u00e9rie de mudan\u00e7as com foco em processo e execu\u00e7\u00e3o. \u201cFalamos muito em \u2018fazer bem o b\u00e1sico\u2019 e isso inclui a execu\u00e7\u00e3o em campo. Os resultados em t\u00e3o pouco tempo surpreenderam at\u00e9 a n\u00f3s mesmos\u201d, confessou o analista.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Parcerias com as \u00e1reas de marketing e <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">pricing<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> para negocia\u00e7\u00f5es e cobran\u00e7as de clientes com faturas atrasadas estreitaram o relacionamento entre promotores e pontos de venda, facilitando o contato da ind\u00fastria com farm\u00e1cias e laborat\u00f3rios consumidores dos produtos da \u00e1rea de sa\u00fade.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Leia mais sobre o conceito de Loja Perfeita, tamb\u00e9m chamado de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/perfect-store\/\">Perfect Store<\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>#3 O CLIENTE COMO FOCO DA TIM<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante a edi\u00e7\u00e3o 2017 do<\/span><a href=\"http:\/\/www.conarec.com.br\"> <span style=\"font-weight: 400;\">Conarec<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, o maior congresso do mundo dedicado ao atendimento ao cliente, que acontece anualmente em S\u00e3o Paulo (SP), a <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">senior manager<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de grande varejo da TIM, Simone Sena, revelou que as regionais do Rio de Janeiro, do Esp\u00edrito Santo e de Minas Gerais precisavam urgentemente mudar a forma de comunica\u00e7\u00e3o com o consumidor no ponto de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A simples presen\u00e7a de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/promotor-de-vendas\/\">promotores de venda<\/a> nesses PDVs n\u00e3o estava funcionando como o esperado. Por isso, a operadora contratou uma empresa especializada em <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">customer experience<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> para mudar este cen\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Veja mais: <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/promotor-de-vendas\/\">O que faz um promotor de vendas?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tendo o consumidor como o centro de todas as opera\u00e7\u00f5es, a TIM implantou promotores virtuais com o intuito de estreitar os la\u00e7os com o usu\u00e1rio e ganhar tempo no atendimento. A estrat\u00e9gia tamb\u00e9m incluiu a contrata\u00e7\u00e3o de promotores de outras tr\u00eas \u00e1reas distintas: fixos, volantes e especialistas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Unidos, os promotores ofereciam suporte ao time de vendas, treinamentos para a forma\u00e7\u00e3o de multiplicadores e premia\u00e7\u00f5es aos profissionais que obtivessem destaque em alguma atividade ou conquista.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O objetivo? Impulsionar as vendas dos planos Controle e Pr\u00e9-Pago com recarga atrav\u00e9s de atendimentos personalizados e abordagens estrat\u00e9gicas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os resultados ainda est\u00e3o em observa\u00e7\u00e3o, embora j\u00e1 tenham se mostrado positivos ap\u00f3s dois anos de parceria. Durante esse per\u00edodo, a TIM garantiu o t\u00edtulo de melhor empresa de varejo para a regional, al\u00e9m de conquistar o pr\u00eamio de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">benchmark <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">na atua\u00e7\u00e3o com o cliente final.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo informa\u00e7\u00f5es publicadas no site<\/span><a href=\"https:\/\/www.promoview.com.br\/premiacoes\/tim-esta-entre-finalistas-do-cx-innovation-awards.html\"> <span style=\"font-weight: 400;\">Promoview<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, no ano passado a operadora reduziu em 4% as ocorr\u00eancias de suporte nos <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">call centers<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> devido \u00e0s melhorias no atendimento online.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, realizou cerca de oito treinamentos de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">customer experience<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> por m\u00eas, 18 workshops e eventos do tema com sua equipe, como a CX Week, uma semana de discuss\u00f5es sobre a experi\u00eancia do cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E por falar em CX, a TIM foi uma das finalistas da edi\u00e7\u00e3o de 2018 da premia\u00e7\u00e3o internacional batizada de \u201cCX Innovation Awards\u201d, de Nova Orleans, nos Estados Unidos \u2013 a primeira empresa sul-americana a integrar a lista.<\/span><\/p>\n<h3>#4 OS PDVs INOVADORES DA REDE DIA<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com mais de mil lojas distribu\u00eddas pelos estados de S\u00e3o Paulo, Rio Grande do Sul, Minas Gerais, Rio de Janeiro e Bahia, a rede de supermercados DIA surgiu na Espanha em 1979 e, hoje, conta com cerca de 7 mil unidades distribu\u00eddas em outros quatro pa\u00edses: Brasil, Argentina, China e Portugal.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em abril deste ano, a unidade da Rua Augusta, uma das mais movimentadas de S\u00e3o Paulo, adotou um novo formato de ponto de venda: focado na praticidade do consumidor. Com a nova bandeira, o formato batizado de Meu DIA tem layout moderno e inovador, com m\u00f3veis de madeira como expositores de produtos especialmente pensados para consumo imediato: frutas descascadas, lavadas e cortadas, saladas, pizzas e sandu\u00edches.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m da facilidade de acesso aos alimentos, o novo espa\u00e7o \u00e9 equipado com microondas, mesas, cadeiras e adega refrigerada para bebidas. Segundo Vinicius Zelante G\u00f3es, diretor comercial da marca no Brasil, a estrat\u00e9gia de vendas adotada para o lan\u00e7amento desses PDVs est\u00e1 totalmente focada no <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/shopper-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cEnxerg\u00e1vamos como oportunidade o lan\u00e7amento de um perfil de loja que pudesse atender clientes que buscam cada vez mais conveni\u00eancia a pre\u00e7os baixos.\u201d &#8211; Vinicius Zelante G\u00f3es, diretor comercial Rede Dia<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O grupo planeja estar com mais 1500 lojas no pa\u00eds at\u00e9 2020 e a expectativa \u00e9 que, neste mesmo per\u00edodo, as vendas online cres\u00e7am 120 milh\u00f5es de euros.<\/span><\/p>\n<h3>#5 O LABORAT\u00d3RIO DE VAREJO DA RECKITT BENCKISER<\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que as marcas Vanish, Dettol, Veja, Harpic, SBP, Veet, Durex, Naldecon e Strepsils t\u00eam em comum? Bem, todas pertencem \u00e0 Reckitt Benckiser, presente em seis continentes e com 40 mil colaboradores espalhados pelo mundo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em 2018, a fabricante utilizou todo o conhecimento adquirido em <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/trade-marketing\/\">trade marketing<\/a> para economizar R$ 100 mil com um teste aplicado no varejo paulista. A ind\u00fastria instalou um laborat\u00f3rio em formato de loja f\u00edsica para avaliar melhor a aceita\u00e7\u00e3o de seus produtos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A medida substituiu os processos altamente burocr\u00e1ticos que envolvem a implementa\u00e7\u00e3o de pesquisas relacionadas a <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/embalagens-de-produtos-trade-marketing\/\">embalagens<\/a> e lan\u00e7amentos nos pontos de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na pr\u00f3pria f\u00e1brica local, a RB instalou a r\u00e9plica de um PDV, expondo todos os itens do portf\u00f3lio. Para reconhecer e resolver todas as dores que surgem no momento da compra, a empresa contratou supervisores de loja, gerentes de caixa e at\u00e9 promotores para a reposi\u00e7\u00e3o de produtos na g\u00f4ndola.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Talita Moreira Aguila, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper insights manager<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> da RB Brasil, revela que os pre\u00e7os s\u00e3o uma m\u00e9dia do praticado no mercado e o laborat\u00f3rio \u00e9 aberto a funcion\u00e1rios e popula\u00e7\u00e3o em geral.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atrav\u00e9s de testes sensoriais, pesquisas e entrevistas, a ind\u00fastria consegue analisar dados capturados em tempo real, o que traz descobertas sobre diversos aspectos, de comportamentos de compra \u00e0 gest\u00e3o de estoque.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Legal, n\u00e9?!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esses s\u00e3o cinco exemplos incr\u00edveis do que pode ser feito para otimizar as opera\u00e7\u00f5es de trade marketing nos mais diversos ramos de atua\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea conhece alguma outra a\u00e7\u00e3o que merece destaque no cen\u00e1rio brasileiro? Deixe sua considera\u00e7\u00e3o nos coment\u00e1rios!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para saber mais e melhor sobre tudo o que um gestor de trade precisa saber para atingir a excel\u00eancia na execu\u00e7\u00e3o e fazer da sua empresa um exemplo de trade marketing para o mercado, leia o e-book \u201cGuia de Execu\u00e7\u00e3o\u201d, preparado especialmente aos membros do Involves Club.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-05ecc39f-5f0c-4b98-bcf2-5bc1f09573d1\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-05ecc39f-5f0c-4b98-bcf2-5bc1f09573d1\" class=\"hs-cta-node hs-cta-05ecc39f-5f0c-4b98-bcf2-5bc1f09573d1\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/05ecc39f-5f0c-4b98-bcf2-5bc1f09573d1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-05ecc39f-5f0c-4b98-bcf2-5bc1f09573d1\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/05ecc39f-5f0c-4b98-bcf2-5bc1f09573d1.png\" alt=\"CTA guia de execucao\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '05ecc39f-5f0c-4b98-bcf2-5bc1f09573d1', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>H\u00e1 muitos exemplos de trade marketing bem executados por a\u00ed. 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