{"id":12552,"date":"2018-07-10T09:00:39","date_gmt":"2018-07-10T09:00:39","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=12552"},"modified":"2023-01-24T14:59:50","modified_gmt":"2023-01-24T14:59:50","slug":"indicadores-canal-indireto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/indicadores-canal-indireto\/","title":{"rendered":"Como definir indicadores para canais indiretos de distribui\u00e7\u00e3o?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando falamos em canal indireto, cada opera\u00e7\u00e3o tem suas especifica\u00e7\u00f5es e estrat\u00e9gias, mas alguns conceitos s\u00e3o essenciais para o sucesso de qualquer execu\u00e7\u00e3o. Neste post, vamos te ajudar a entender <strong>como definir indicadores para o canal indireto<\/strong> e mostrar quais problemas voc\u00ea pode ter se n\u00e3o ficar atento a esses par\u00e2metros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que \u00a0a forma de trabalhar o canal indireto, que tem rela\u00e7\u00e3o direta com a ind\u00fastria, fique mais clara, vamos dividir este conte\u00fado em tr\u00eas partes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Como definir os indicadores para o canal indireto<\/strong><\/li>\n<li><strong>Principais indicadores no canal indireto<\/strong><\/li>\n<li><strong>Consequ\u00eancias de uma opera\u00e7\u00e3o do canal indireto sem an\u00e1lise de indicadores<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de destrincharmos mais o assunto, \u00e9 importante lembrar a relev\u00e2ncia do canal indireto e como ele funciona.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A ind\u00fastria pode trabalhar com diferentes modelos de canais de distribui\u00e7\u00e3o dos seus produtos: canal direto, com vendas para atacado e <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/o-que-e-atacarejo\/\">atacarejo<\/a>, e canal indireto. A distribui\u00e7\u00e3o pelo <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">canal indireto<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> ocorre quando a ind\u00fastria vende os produtos para um distribuidor, que se responsabiliza por abastecer regionalmente o com\u00e9rcio. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O canal indireto pode ser considerado uma vantagem competitiva. \u00c9 uma alternativa para alcan\u00e7ar o mercado com maior abrang\u00eancia, possibilita divulga\u00e7\u00e3o da marca em mais lugares e, consequentemente, o aumento da quantidade de clientes impactados e a convers\u00e3o em vendas. \u00c9 a garantia que o produto estar\u00e1 no local certo, na hora certa, \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o do <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/shopper-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Compreendidos os conceitos, prepare-se para descobrir os preceitos para fazer seu neg\u00f3cio crescer ainda mais por meio do canal indireto!<\/span><\/p>\n<h2><b>#1 ESTRAT\u00c9GIA &#8211; \u00a0DEFININDO INDICADORES PARA O CANAL INDIRETO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entre as atribui\u00e7\u00f5es dos distribuidores est\u00e3o solicita\u00e7\u00e3o de pedidos, contato com consumidores, verifica\u00e7\u00e3o de n\u00edveis de estoques, cotas de vendas e informa\u00e7\u00f5es de mercado.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">A miss\u00e3o do canal indireto \u00e9 satisfazer a demanda de produtos em quantidade, qualidade e pre\u00e7o correto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como, ent\u00e3o, definir esses indicadores?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nenhuma opera\u00e7\u00e3o \u00e9 igual \u00e0 outra, todas t\u00eam suas peculiaridades, apesar do objetivo final ser o mesmo. O primeiro passo \u00e9 parametrizar a opera\u00e7\u00e3o &#8211; em alguns casos, at\u00e9 reestruturar metodologias -, definir as prioridades de resolu\u00e7\u00e3o e, principalmente, ter algu\u00e9m que se dedique \u00e0 an\u00e1lise dessas informa\u00e7\u00f5es para gerar indicadores estrat\u00e9gicos de fato.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O interesse nos indicadores do canal indireto acaba sendo tamb\u00e9m da ind\u00fastria. \u00c9 preciso saber se quem distribui o produto est\u00e1 fazendo isso de modo que a marca esteja sempre em destaque no ponto de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta perspectiva, pode at\u00e9 ser que os indicadores sejam pensados e avaliados junto \u00e0 ind\u00fastria. Por\u00e9m, nem sempre s\u00e3o definidos em conjunto. Muitas vezes, o trabalho \u00e9 realizado de forma independente e a ind\u00fastria avalia apenas o giro de cada produto. Em outros casos, a ind\u00fastria interage mais. Prop\u00f5e, por exemplo, um guia para uma melhor execu\u00e7\u00e3o no PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em resumo, h\u00e1 diversos cen\u00e1rios. Portanto, a constru\u00e7\u00e3o em conjunto ou n\u00e3o depender\u00e1 muito da pol\u00edtica comercial da ind\u00fastria com seu distribuidor.<\/span><\/p>\n<h2><b>#2 OPERA\u00c7\u00c3O &#8211; PRINCIPAIS INDICADORES PARA O CANAL INDIRETO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ainda que a defini\u00e7\u00e3o desses indicadores dependa muito de cada tipo de opera\u00e7\u00e3o, individualmente, h\u00e1 fatores que devem ser observados, independente do modelo e da estrat\u00e9gia de distribui\u00e7\u00e3o no canal indireto. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quer saber quais s\u00e3o? Vamos ao segundo passo!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ser um parceiro da ind\u00fastria na distribui\u00e7\u00e3o e <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> dos produtos, h\u00e1 pelo menos dois indicadores que n\u00e3o podem ficar de fora no canal indireto: produtividade da equipe de trade marketing (visitas no PDV e pesquisas de coleta) e vendas dos distribuidores. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Guilherme Posada, consultor comercial com foco em atendimento para o canal indireto\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">do <\/span><a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Involves Stage<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, uma ferramenta para <a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/\">gest\u00e3o de trade marketing<\/a>, afirma que saber se o <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/promotor-de-vendas\/\">promotor<\/a> \/ vendedor cumpre o roteiro e responde as pesquisas agendadas em cada ponto de venda s\u00e3o pontos cruciais para dar credibilidade \u00e0 opera\u00e7\u00e3o. <\/span><\/p>\n<blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso garante \u00e0 ind\u00fastria que as informa\u00e7\u00f5es transmitidas por aqueles que distribuem sua marca s\u00e3o confi\u00e1veis e atualizadas, promovendo o posicionamento da marca.\u201d<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Positiva\u00e7\u00e3o, mix, pre\u00e7o, processo de cadastro de produtos e clientes, planejamento financeiro e de vendas geral <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sempre observadas de acordo com o planejamento de vendas <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, s\u00e3o outros indicadores importantes para o canal indireto. <\/span><\/p>\n<h2><b>#3 EXECU\u00c7\u00c3O: PROBLEMAS DA FALTA DE INDICADORES\u00a0<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O interm\u00e9dio do canal indireto ajuda a reduzir adversidades, traz mais seguran\u00e7a no processo de distribui\u00e7\u00e3o, evita desequil\u00edbrio de sortimento e reduz o n\u00famero de intermedi\u00e1rios, facilitando a transmiss\u00e3o e a troca de informa\u00e7\u00f5es. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todo este trabalho ajuda a ind\u00fastria a reduzir custos. Mas, se os indicadores n\u00e3o forem acompanhados de forma efetiva, podem surgir in\u00fameros problemas que atrapalhar\u00e3o a an\u00e1lise correta sobre o posicionamento de produto e marca, podendo at\u00e9 impedir uma opera\u00e7\u00e3o. Podemos pontuar alguns deles:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gastos excessivos com a opera\u00e7\u00e3o e com material de PDV;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ociosidade da equipe de campo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desperd\u00edcio de produtos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perda de competitividade de venda.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, se o trabalho n\u00e3o for acompanhado pelos par\u00e2metros que indicamos l\u00e1 no in\u00edcio, ser\u00e1 tempo e investimento perdidos, jogados fora.<\/span><\/p>\n<h2><b>SOLU\u00c7\u00d5ES PARA O CANAL INDIRETO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O uso de uma ferramenta com a <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">tecnologia <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">adequada auxilia a an\u00e1lise de todas essas quest\u00f5es de forma objetiva, pr\u00e1tica e ordenada. N\u00e3o adiantar\u00e1 ter indicadores nas m\u00e3os se n\u00e3o for poss\u00edvel assegurar que as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o recentes. Um sistema mal parametrizado, que n\u00e3o aponte resultados em tempo real, tamb\u00e9m atrapalha a an\u00e1lise e a constru\u00e7\u00e3o de novas estrat\u00e9gias.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Centralizar o registro dessas informa\u00e7\u00f5es e documentos da equipe de campo tamb\u00e9m \u00e9 outro fator fundamental para n\u00e3o perder nada do que foi coletado no PDV. Uma tecnologia espec\u00edfica para trade marketing que atenda as particularidades do canal indireto, como o Involves Stage<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, possibilita o acompanhamento em tempo real, a otimiza\u00e7\u00e3o dos custos com a opera\u00e7\u00e3o, a melhoria dos processos e o aumento da produtividade da equipe de campo. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada um dos indicadores apontados aqui atende uma necessidade espec\u00edfica, seja de produtividade da equipe ou da situa\u00e7\u00e3o dos produtos no ponto de venda. Al\u00e9m desses fatores pr\u00e1ticos da opera\u00e7\u00e3o, outra dica muito importante \u00e9 o engajamento da equipe. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma equipe pouco engajada, que n\u00e3o executa corretamente as tarefas propostas em campo, distorcer\u00e1 completamente a an\u00e1lise do <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">back-office<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este conte\u00fado te ajudou? Que saber mais sobre canal indireto? Confira nosso <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/canal-indireto\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">eBook <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">sobre o assunto e deixe seu coment\u00e1rio aqui no Involves Club sobre sua percep\u00e7\u00e3o a respeito da import\u00e2ncia deste canal de distribui\u00e7\u00e3o!<\/span><\/p>\n<p>[thrive_leads id=&#8217;12882&#8242;] [amp-cta id=&#8217;13114&#8242;]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cada opera\u00e7\u00e3o do canal indireto tem suas especifica\u00e7\u00f5es e estrat\u00e9gias, mas alguns conceitos e a defini\u00e7\u00e3o de indicadores s\u00e3o essenciais para o sucesso de qualquer execu\u00e7\u00e3o. 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