{"id":13067,"date":"2018-08-09T11:00:14","date_gmt":"2018-08-09T11:00:14","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=13067"},"modified":"2023-01-24T14:58:23","modified_gmt":"2023-01-24T14:58:23","slug":"acoes-sell-out","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/acoes-sell-out\/","title":{"rendered":"A\u00e7\u00f5es de sell-out para melhorar resultados"},"content":{"rendered":"

O processo de vendas est\u00e1 muito mais relacionado ao giro de produtos na ponta do que simplesmente nas estrat\u00e9gias de sell-in<\/em>. Ou, pelo menos, essa deveria ser a vis\u00e3o da ind\u00fastria atualmente. Em outras palavras, \u00e9 preciso mudar o mindset<\/em> empresarial para desenvolver uma gest\u00e3o cada vez mais conectada ao sell-out<\/em>.<\/p>\n

Quando pensamos em a\u00e7\u00f5es destinadas ao ponto de venda<\/a> e, consequentemente, ao consumidor final, um dos primeiros pontos de aten\u00e7\u00e3o \u00e9 o da ruptura<\/a>. N\u00e3o \u00e0 toa, considerada a pior vil\u00e3 do varejo.<\/p>\n

Por outro lado, n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 a falta de mercadoria na g\u00f4ndola que afeta a ind\u00fastria financeiramente. O excesso de produtos em estoque \u00e9 outro ponto que gera preju\u00edzos.<\/p>\n

\u00c9 por isso que a ind\u00fastria n\u00e3o deve apenas pensar na venda de produtos para o varejo mas, principalmente, trabalhar estrat\u00e9gias que garantam que esses resultados sejam repassados \u00e0 outra frente: a do shopper<\/em><\/a>.<\/p>\n

Uma gest\u00e3o focada em sell-out<\/em> \u00e9 a chave para garantir resultados positivos para toda a cadeia varejista: ind\u00fastria, ponto de venda e consumidor. Mas quais s\u00e3o as estrat\u00e9gias que podemos tra\u00e7ar para melhorar as a\u00e7\u00f5es de sell-out<\/em>?<\/p>\n

Isso \u00e9 o que vamos descobrir agora.<\/span><\/p>\n

OTIMIZE AS A\u00c7\u00d5ES DE SELL-OUT<\/em> COM ESSAS DICAS<\/h2>\n

#1 Identifique oportunidades de ativa\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n

A ideia \u00e9 fazer acontecer no ponto de venda. Considerando, \u00e9 claro, que o PDV n\u00e3o inclui somente a loja f\u00edsica. Com tudo acontecendo online, \u00e9 preciso buscar canais alternativos e proporcionar atendimento de qualidade em situa\u00e7\u00f5es distintas.<\/p>\n

Aqui, o ponto principal \u00e9 saber adaptar a proposta de valor da marca ao comportamento apresentado pelo shopper<\/em> em diferentes canais. No TradeCast #8<\/a>, o professor da ESPM e fundador do portal Invent, Adriano Amui, revela que a oferta da ind\u00fastria se torna insuficiente quando a marca n\u00e3o considera a abordagem do cliente de acordo com os canais dispon\u00edveis para a venda.<\/p>\n

Se eu continuo apegado ao modelo tradicional e n\u00e3o me adapto \u00e0 realidade do canal, a minha proposta de valor n\u00e3o ser\u00e1 clara. Corro um s\u00e9rio risco de perder o neg\u00f3cio.<\/em><\/p><\/blockquote>\n

Para ele, s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel projetar uma venda de sell-in<\/em> proporcionalmente ao que \u00e9 projetado como sell-out<\/em>. Em outras palavras, \u201co sell-in<\/em> \u00e9 t\u00e3o simples quanto uma transfer\u00eancia de estoque\u201d.<\/p>\n

O que vale, na verdade, \u00e9 planejar para entregar uma atua\u00e7\u00e3o comercial diferenciada na ponta, atrav\u00e9s de a\u00e7\u00f5es no PDV, merchandising e orienta\u00e7\u00f5es por parte da ind\u00fastria aos diversos canais que disponibilizam seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n

#2 Foque na experi\u00eancia do <\/b>shopper<\/i><\/b><\/h3>\n

Entender o comportamento do consumidor \u00e9 uma \u00f3tima maneira de abrir caminhos e firmar parcerias. O shopper<\/em> que \u00e9 surpreendido com informa\u00e7\u00f5es diferenciadas, mix adequado de produtos, comunica\u00e7\u00e3o relevante e bom atendimento, inicia um relacionamento de fidelidade tanto com a marca quanto com o varejo no qual a marca est\u00e1 inserida.<\/p>\n

Como Simone Terra explica nesta coluna do Involves Club<\/a>, \u201co sell-out<\/em> orquestra o sell-in<\/em>\u201d. Em resumo, \u00e9 o shopper<\/em>, l\u00e1 no final da cadeia de consumo, quem dita o caminho a ser percorrido por ag\u00eancias, ind\u00fastrias, prestadores de servi\u00e7os e varejistas.<\/p>\n

Uma equipe de trade marketing<\/a> preparada para proporcionar uma viv\u00eancia positiva ao consumidor tem dom\u00ednio sobre algumas quest\u00f5es b\u00e1sicas: conhece desejos, expectativas e necessidades de seu p\u00fablico-alvo; oferece treinamentos e capacita\u00e7\u00f5es constantes aos colaboradores; consegue antecipar problemas e solu\u00e7\u00f5es atrav\u00e9s de uma an\u00e1lise planejada de dados; e adapta-se \u00e0s tend\u00eancias do mercado sempre que necess\u00e1rio.<\/p>\n

#3 Controle ruptura e estoque<\/b>
\n<\/span><\/h3>\n

Este \u00e9 um ponto que parece \u00f3bvio, mas continua sendo uma das dores mais comuns durante a execu\u00e7\u00e3o. A indisponibilidade de alguma mercadoria no ponto de venda elimina qualquer chance de sucesso. Sem produto, n\u00e3o h\u00e1 compra. Al\u00e9m da n\u00e3o conclus\u00e3o da venda, a marca pode apresentar o shopper <\/em>\u00e0 concorr\u00eancia.<\/p>\n

Vale lembrar que n\u00e3o \u00e9 apenas a ruptura que apresenta consequ\u00eancias graves \u00e0 ind\u00fastria e ao varejo. O excesso de mercadorias no PDV tamb\u00e9m \u00e9 caracterizado como problema. A falta de giro de produtos pode ser causada por quest\u00f5es como falhas na exposi\u00e7\u00e3o ou no abastecimento de g\u00f4ndolas, planejamento n\u00e3o condizente com aquele ponto de venda ou falta de informa\u00e7\u00e3o dos vendedores.<\/p>\n

Uma das formas de solucionar ou amenizar o percal\u00e7o \u00e9 seguir algumas diretrizes pontuais, considerando itens sazonais, produtos descontinuados, novos cadastros e categorias, alimentos e bebidas perec\u00edveis e suspens\u00f5es tempor\u00e1rias.<\/p>\n

Novamente, a ind\u00fastria deve pensar no sell-in<\/em> com base no que acontece efetivamente no sell-out<\/em>.<\/p>\n

#4 Respeite o planograma<\/b><\/h3>\n

A orienta\u00e7\u00e3o sobre o posicionamento de um produto na g\u00f4ndola \u00e9 a maneira de comunicar a disposi\u00e7\u00e3o do sortimento no PDV, de acordo com o gerenciamento por categorias. Na teoria, seguir a disposi\u00e7\u00e3o proposta pelo planograma<\/a> \u00e9 simples. Por\u00e9m, na pr\u00e1tica, a disputa pelo espa\u00e7o dispon\u00edvel em loja torna o exerc\u00edcio bastante competitivo.<\/p>\n

Voc\u00ea h\u00e1 de concordar comigo que o planograma \u00e9 um grande passo para a assertividade da execu\u00e7\u00e3o no ch\u00e3o de loja. Por isso, nada melhor do que uma garantia, por parte da equipe de trade marketing, de que seja realizada da melhor forma poss\u00edvel.<\/p>\n

Treinamentos e capacita\u00e7\u00f5es do time de campo, assim como a comunica\u00e7\u00e3o transparente com promotores e supervisores, \u00e9 essencial para refor\u00e7ar a import\u00e2ncia das a\u00e7\u00f5es realizadas no ponto de venda.<\/p>\n

#5 Opere com agilidade<\/b><\/h3>\n

Em tempos de competitividade acirrada, acesso r\u00e1pido a informa\u00e7\u00f5es e usu\u00e1rios cada vez mais antenados e exigentes, \u00e9 imprescind\u00edvel que os processos de tomada de decis\u00e3o e resolu\u00e7\u00e3o de problemas acompanhem a velocidade da web.<\/p>\n

Quando o back-office <\/em>envia seus promotores a campo para pesquisar concorr\u00eancia, verificar share<\/em> de g\u00f4ndola e comprovar a\u00e7\u00f5es de merchandising, o ideal \u00e9 que estes dados cheguem ao analista de trade marketing o mais rapidamente poss\u00edvel, para que quaisquer medidas imediatas sejam tomadas em tempo real.<\/p>\n

Se os resultados das opera\u00e7\u00f5es de vendas s\u00e3o concretizados no PDV e dependem diretamente do trabalho realizado em campo, a solu\u00e7\u00e3o mais \u00f3bvia \u00e9 que a comunica\u00e7\u00e3o entre promotores e a equipe estrat\u00e9gica seja facilitada, transparente e sem quaisquer tipos de empecilhos – temporais, geogr\u00e1ficos ou estruturais.<\/p>\n

#6 Adote uma tecnologia<\/b><\/h3>\n

Se a sua marca atende muitos pontos de venda, conta com uma equipe numerosa, tem abrang\u00eancia territorial ampla, muitas categorias, mix de produtos variado, ou re\u00fane uma combina\u00e7\u00e3o de todos esses aspectos, fazer a gest\u00e3o de tudo isso pode se tornar bem complicado.<\/p>\n

A utiliza\u00e7\u00e3o de uma tecnologia oferece in\u00fameras vantagens para estes cen\u00e1rios. Al\u00e9m de seguir as tend\u00eancias de mercado, centraliza informa\u00e7\u00f5es, captura e transmite dados em tempo real, confirma a\u00e7\u00f5es realizadas em campo, otimiza a gest\u00e3o de rotas<\/a>, facilita a comunica\u00e7\u00e3o entre os times e, consequentemente, garante melhores resultados no sell-out<\/em>.<\/p>\n

Uma das ferramentas amplamente adotada no Brasil e no exterior, para estes e outros prop\u00f3sitos, \u00e9 o Involves Stage<\/a>. O sistema integra diversas funcionalidades, formando um conjunto abrangente de recursos e a\u00e7\u00f5es de gerenciamento de processos exclusivos, incluindo dashboard<\/em> de desempenho<\/a>, alertas automatizados e planos espec\u00edficos voltados \u00e0 execu\u00e7\u00e3o perfeita.<\/p>\n

Com os avan\u00e7os da transforma\u00e7\u00e3o digital, a tecnologia \u00e9 a grande aliada do trabalho de gest\u00e3o e monitoramento – no PDV e fora dele.<\/p>\n

Esses s\u00e3o alguns dos passos mais comuns que podem melhorar os resultados de sell-out<\/em> na sua opera\u00e7\u00e3o de trade marketing. Quais s\u00e3o as outras dificuldades que a sua marca enfrenta relacionadas \u00e0s a\u00e7\u00f5es de sell-out<\/em>? Compartilhe sua opini\u00e3o nos coment\u00e1rios!<\/p>\n

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