{"id":13071,"date":"2018-08-21T10:20:32","date_gmt":"2018-08-21T10:20:32","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=13071"},"modified":"2023-01-24T14:57:27","modified_gmt":"2023-01-24T14:57:27","slug":"mix-de-produtos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/mix-de-produtos\/","title":{"rendered":"Defina o mix de produtos ideal em 5 passos"},"content":{"rendered":"

Saber como definir o mix de produtos \u00e9 imprescind\u00edvel para garantir o sucesso da marca \u2013 no PDV e fora dele. E sabe por qu\u00ea? Ele \u00e9 a estrela do ponto de venda, o protagonista de qualquer opera\u00e7\u00e3o de trade e um dos quatro Ps do marketing. Ainda que as vendas n\u00e3o dependam somente dele, e sim do trabalho conjunto entre alguns pilares essenciais, o produto faz parte de toda e qualquer estrat\u00e9gia comercial.<\/span><\/p>\n

Chegou a hora de descobrir a melhor forma de estabelecer um mix de produtos vencedor. Mas, antes, vamos diferenciar os conceitos: voc\u00ea sabe qual \u00e9 a diferen\u00e7a entre mix, <\/span>sortimento<\/span><\/a>, categoria e linha de produtos?<\/span><\/p>\n

Mix: <\/b>s\u00e3o todos os produtos que uma marca possui, \u00e9 o que a marca tem para oferecer. Uma ind\u00fastria de latic\u00ednios, por exemplo, produz leites, iogurtes, queijos e requeij\u00f5es em vers\u00f5es integrais e <\/span>light<\/span>, saborizados, com e sem lactose.<\/span><\/p>\n

Sortimento:<\/b> \u00e9 o que a marca tem em cada PDV. Nem todos os pontos de venda que comercializam produtos de uma empresa t\u00eam todo o mix dispon\u00edvel. Uma grande rede de supermercados pode englobar todos os itens da ind\u00fastria de latic\u00ednios que serviu como exemplo acima, enquanto uma padaria de bairro talvez contenha apenas um ter\u00e7o deles.<\/span><\/p>\n

Categoria:<\/b> \u00e9 uma classifica\u00e7\u00e3o para o tipo de produto. Os iogurtes s\u00e3o uma categoria de produto, seguindo o exemplo. Os leites, outra. Essa categoria, por sua vez, compreende iogurtes nos sabores morango, ameixa, baunilha e natural.<\/span><\/p>\n

Linha: <\/b>s\u00e3o grupos de produtos classificados de acordo com fun\u00e7\u00e3o, p\u00fablico-alvo, canal de distribui\u00e7\u00e3o ou varia\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o. No caso dos iogurtes, existem os com e sem lactose, aqueles enriquecidos com vitaminas, com adi\u00e7\u00e3o de prote\u00ednas e fibras. S\u00e3o os \u201cextras\u201d, as vers\u00f5es <\/span>gourmet<\/span>, as justificativas para a pr\u00e1tica de pre\u00e7os maiores ou menores e a destina\u00e7\u00e3o para consumidores A, B ou C.<\/span><\/p>\n

Com estes conceitos esclarecidos, vamos agora aprofundar o tema e descobrir como determinar um mix de produtos eficiente. <\/span><\/p>\n

Primeiramente, \u00e9 preciso compreender que essa variedade \u00e9 criada para atender o maior n\u00famero de clientes poss\u00edvel. Ou seja, quanto mais abrangente for o mix que a marca oferece, mais chances eu tenho de aumentar a minha fatia de mercado, dominando diversos segmentos distintos de consumidores.<\/span><\/p>\n

A <\/span>Faber-Castell<\/span><\/a> \u00e9 uma multinacional alem\u00e3 produtora de materiais escolares e para escrit\u00f3rio. \u00c9 a maior fabricante de l\u00e1pis do mundo, com representantes comerciais em 120 pa\u00edses. Consegue imaginar o tamanho do mix da marca?<\/span><\/p>\n

S\u00e3o 5 linhas distintas: escrever e marcar, <\/span>art <\/span>e <\/span>graphic<\/span>, brincar e aprender, <\/span>creative studio<\/span> e <\/span>fine writing<\/span>. Pelas nomenclaturas, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel perceber que os p\u00fablicos variam e incluem desde crian\u00e7as em idade escolar at\u00e9 artistas pl\u00e1sticos.<\/span><\/p>\n

A ind\u00fastria comercializa de simples apontadores e colas bast\u00e3o, at\u00e9 penas para canetas tinteiro e bast\u00f5es de carv\u00e3o prensado. O site brasileiro apresenta 54 p\u00e1ginas de produtos, totalizando 637 itens.<\/span><\/p>\n

ESTABELECENDO O MIX DE PRODUTOS PERFEITO<\/b><\/h2>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe que, quanto maior a variedade de itens, maiores s\u00e3o as chances de expans\u00e3o da marca no mercado, chegou a hora de batermos um papo mais s\u00e9rio e definir o mix de produtos ideal para o seu segmento de atua\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

H\u00e1 uma variedade de pontos a serem considerados ao tentar estabelecer o que voc\u00ea quer vender – tudo isso, partindo do princ\u00edpio de que a sua marca j\u00e1 sabe o segmento onde quer atuar:<\/span><\/p>\n

Para quem vender: <\/b>quem \u00e9 o seu p\u00fablico-alvo? Qual o perfil do mercado de atua\u00e7\u00e3o? Quais s\u00e3o as expectativas e necessidades dos seus consumidores?<\/span><\/p>\n

Onde vender: <\/b>qual \u00e9 a regi\u00e3o de atua\u00e7\u00e3o da ind\u00fastria? Qual ser\u00e1 a abrang\u00eancia de distribui\u00e7\u00e3o? A atua\u00e7\u00e3o ser\u00e1 regional, nacional ou internacional?<\/span><\/p>\n

Quando vender: <\/b>seu produto \u00e9 sazonal, ser\u00e1 comercializado apenas em algumas datas ou per\u00edodos espec\u00edficos? \u00c9 destinado a certas esta\u00e7\u00f5es do ano ou ter\u00e1 venda cont\u00ednua durante o ano?<\/span><\/p>\n

Somente depois de responder a essas quest\u00f5es, fazer um estudo detalhado de mercado, calcular riscos e investimentos, e conhecer a fundo as necessidades do seu consumidor ser\u00e1 poss\u00edvel estabelecer um mix de produtos de sucesso.<\/span><\/p>\n

Siga os passos abaixo para garantir decis\u00f5es mais assertivas:<\/span><\/p>\n

1. Veja o que os concorrentes est\u00e3o fazendo<\/b><\/p>\n

A ideia n\u00e3o \u00e9 copiar e fazer mais do mesmo, mas treinar o olhar cr\u00edtico e perceber o que os concorrentes diretos e indiretos est\u00e3o fazendo. Observe o que funciona bem e o que precisa de melhorias. Verifique os pre\u00e7os praticados, os tipos de produtos que fazem parte do mix, as embalagens, a disposi\u00e7\u00e3o deles nos pontos de venda e o comportamento do <\/span>shopper<\/span>. <\/span><\/p>\n

Existe algum caso de sucesso relacionado? H\u00e1 quanto tempo a concorr\u00eancia est\u00e1 no mercado? Como foi o in\u00edcio dessa caminhada? O que voc\u00ea tem condi\u00e7\u00f5es de fazer melhor? <\/span><\/p>\n

Lembre-se que informa\u00e7\u00e3o, quando bem aplicada, se torna conhecimento – a carta na manga que todos precisamos no jogo do varejo.<\/span><\/p>\n

2. Amplie o seu campo de vis\u00e3o<\/b><\/p>\n

Depois de analisar a realidade do mercado, trabalhe sua variedade de itens. Verifique a real necessidade de inclu\u00ed-los no mercado, fa\u00e7a <\/span>brainstormings<\/span>, incite discuss\u00f5es construtivas junto \u00e0 equipe. Responda: qual necessidade o produto ir\u00e1 suprir? Que diferen\u00e7a far\u00e1 na vida das pessoas e para o ponto de venda?<\/span><\/p>\n

Existe demanda por esses produtos? Quem busca por eles? Quanto valem os itens do seu mix? O esfor\u00e7o vale a pena? Que retorno voc\u00ea ter\u00e1 com o lan\u00e7amento desta ou daquela variedade?<\/span><\/p>\n

Segmente o p\u00fablico de acordo com o planejamento estrat\u00e9gico e ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es palp\u00e1veis, rent\u00e1veis e completas.<\/span><\/p>\n

3. Pense na experi\u00eancia do cliente<\/b><\/p>\n

Pegando o gancho do t\u00f3pico anterior, um mix de produtos de sucesso \u00e9 aquele que consegue atender v\u00e1rios nichos de mercado com dedica\u00e7\u00e3o, qualidade e diferenciais. Se o produto \u00e9 a estrela da marca, o cliente \u00e9 o foco de qualquer a\u00e7\u00e3o de marketing, vendas ou trade marketing<\/a>.<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 sabe que os consumidores est\u00e3o cada vez mais engajados, informados e exigentes. Portanto, pense em como a sua variedade de produtos far\u00e1 a diferen\u00e7a na vida dessas pessoas. Que problemas ir\u00e3o solucionar? De que maneira a sua equipe desenvolver\u00e1 o plano de a\u00e7\u00e3o para gerar impactos positivos e agregar valor \u00e0 marca?<\/span><\/p>\n

Na d\u00favida, prefira agir com base no ditado que diz que \u201cmenos \u00e9 mais\u201d. Voc\u00ea pode at\u00e9 possuir uma empresa com amplo mix de produtos<\/strong>, mas a quantidade n\u00e3o importa se voc\u00ea n\u00e3o souber engajar e aproximar o cliente atrav\u00e9s de uma experi\u00eancia de compra agrad\u00e1vel.<\/span><\/p>\n

4. Fa\u00e7a uma an\u00e1lise minuciosa de dados<\/b><\/p>\n

Justifique a necessidade do mix de produtos criado pela marca. Uma an\u00e1lise detalhada de dados e informa\u00e7\u00f5es gera relat\u00f3rios completos que, quando avaliados pelo <\/span>back-office<\/span>, revelam diversos cen\u00e1rios e possibilidades.<\/span><\/p>\n

\u00c9 essencial saber quais itens t\u00eam mais sa\u00edda e quais t\u00eam giro baixo, assim como identificar as raz\u00f5es para poss\u00edveis aumentos ou diminui\u00e7\u00f5es de vendas. Estudar os resultados periodicamente \u00e9 uma \u00f3tima maneira de ajustar a estrat\u00e9gia de acordo com o comportamento do mercado.<\/span><\/p>\n

Em tempos de concorr\u00eancia acirrada e expectativas abrangentes, feliz \u00e9 aquele que consegue prevenir problemas e antecipar solu\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

5. Esteja presente nos PDVs<\/b><\/p>\n

Por fim, sobreviva nos pontos de venda. Independente da abrang\u00eancia do seu mix de produtos, firme sua presen\u00e7a – nos PDVs, nas redes sociais, no contexto <\/span>omnichannel<\/span><\/a>, no relacionamento com consumidores, nos materiais de merchandising e nas a\u00e7\u00f5es de marketing.<\/span><\/p>\n

Mais importante, previna rupturas. A melhor forma de garantir a execu\u00e7\u00e3o perfeita \u00e9 contar com uma equipe de promotores bem engajada, ciente da import\u00e2ncia do trabalho realizado em campo.<\/span><\/p>\n

O uso da tecnologia para captura e repasse de informa\u00e7\u00f5es sobre os PDVs em tempo real \u00e9 indispens\u00e1vel para a otimiza\u00e7\u00e3o de todas as opera\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

Pode parecer complicado, mas com estrat\u00e9gias bem definidas e planejamento baseado em dados atualizados, a defini\u00e7\u00e3o do mix de produtos ideal fica muito mais intuitiva, completa e, certamente, menos arriscada.<\/span><\/p>\n

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