{"id":13073,"date":"2018-08-28T10:30:29","date_gmt":"2018-08-28T10:30:29","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=13073"},"modified":"2023-01-24T14:56:15","modified_gmt":"2023-01-24T14:56:15","slug":"trade-marketing-do-b2b-ao-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/trade-marketing-do-b2b-ao-b2c\/","title":{"rendered":"Trade Marketing: do B2B ao B2C"},"content":{"rendered":"

Ao imaginarmos os servi\u00e7os prestados pelos profissionais de trade marketing, logo pensamos em um relacionamento B2C – empresa e cliente. Afinal de contas, a maioria das estrat\u00e9gias criadas pelo <\/span>back-office<\/span> est\u00e3o intimamente ligadas aos resultados obtidos no ponto de venda. Trabalhamos com a ideia do <\/span>business to customer<\/strong> para estreitar os la\u00e7os entre marca e consumidor. Todo o foco, ali\u00e1s, est\u00e1 em oferecer uma boa experi\u00eancia ao <\/span>shopper<\/span>.<\/span><\/p>\n

Mas o trade marketing tamb\u00e9m tem forte influ\u00eancia no mercado B2B. S\u00e3o a\u00e7\u00f5es que, na verdade, t\u00eam in\u00edcio no <\/span>business to business<\/span>, j\u00e1 que as primeiras etapas do planejamento envolvem decis\u00f5es entre a ind\u00fastria e o varejo, a ind\u00fastria e o distribuidor, ou o distribuidor e o varejo.<\/span><\/p>\n

\u00c9 o que se espera dessas decis\u00f5es e negocia\u00e7\u00f5es que faz a ponte com o consumidor, transformando o trade marketing no elo de liga\u00e7\u00e3o entre os mercados B2B e B2C<\/strong>.<\/span><\/p>\n

COMO FUNCIONAM OS TRADES B2B E B2C?<\/b><\/h2>\n

Para esclarecer as principais d\u00favidas sobre a uni\u00e3o dessas duas abordagens, tivemos uma conversa exclusiva com Andr\u00e9s Schulz, profissional com mais de 14 anos de experi\u00eancia em trade marketing<\/a> e passagem por empresas como Vonpar, Nestl\u00e9, Mundo Bizarro e Uatt?.<\/span><\/p>\n

Para ele, o trabalho realizado no segmento <\/span>business to customer<\/span> tem mais carga emocional, at\u00e9 pelo fato de envolver diretamente o <\/span>shopper<\/span><\/a>, embora cada vez mais a marca coloque um pouquinho de emo\u00e7\u00e3o na mensagem B2B.<\/span><\/p>\n

\u00c9 importante n\u00e3o encarar B2B e B2C como concorrentes, mas complementares. Em ambos os nichos, o combust\u00edvel para um trade marketing de sucesso \u00e9 a gera\u00e7\u00e3o de valor<\/strong> que, por sua vez, cria poder de negocia\u00e7\u00e3o e serve de argumento para exposi\u00e7\u00e3o, precifica\u00e7\u00e3o, promo\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Com base nisso, podemos encarar o trade <\/span>business to business<\/span> sob um prisma financeiro, com a\u00e7\u00f5es de incentivo como mensagem. Os canais de distribui\u00e7\u00e3o<\/a> precisam sustentar seus neg\u00f3cios, e rentabilidade \u00e9 equa\u00e7\u00e3o obrigat\u00f3ria nesta opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Por outro lado, \u00e9 no B2C que o real valor agregado se concretiza. Falando figurativamente, Schulz compara as estrat\u00e9gias das opera\u00e7\u00f5es com uma partida de futebol e explica que, na hora da verdade, \u201co B2B levanta a bola e o B2C faz o gol\u201d. <\/span>Para ele, o trabalho realizado pelas equipes de trade marketing \u00e9 essencial para o relacionamento <\/strong><\/span>business to business<\/strong>. <\/span><\/p>\n

D<\/span>esenvolver a\u00e7\u00f5es conjuntas e considerar o todo em vez de agir isoladamente s\u00e3o condutas fundamentais \u201cpara manter a cadeia de valor, que inicia na idealiza\u00e7\u00e3o de um produto ou servi\u00e7o, e se concretiza na decis\u00e3o de compra, a hora da verdade. O B2B conduz a estrat\u00e9gia at\u00e9 o B2C e solidifica as vantagens competitivas que ser\u00e3o decisivas na fatia de mercado a ser conquistada\u201d.<\/span><\/p>\n

BUSINESS TO CUSTOMER OU BUSINESS TO SHOPPER?<\/h2>\n

Se partirmos do princ\u00edpio de que o que muda na comunica\u00e7\u00e3o B2B para a B2C \u00e9 apenas a linguagem utilizada e as motiva\u00e7\u00f5es, uma vez que as opera\u00e7\u00f5es de trade marketing existem para suprir uma necessidade das duas frentes, n\u00e3o seria interessante come\u00e7armos a pensar em uma rela\u00e7\u00e3o B2S, focada no <\/span>shopper<\/span>?<\/span><\/p>\n

Como sabemos, nem sempre o consumidor de um produto ou servi\u00e7o \u00e9 o que visita o ponto de venda<\/a> para efetuar a compra. A pessoa que est\u00e1 no PDV, aquela que \u00e9 diretamente afetada pelas a\u00e7\u00f5es em loja, n\u00e3o \u00e9 necessariamente a que vai usufruir do objeto de compra. Portanto, a rela\u00e7\u00e3o da marca com o <\/span>shopper<\/span> \u00e9 diferente da rela\u00e7\u00e3o da marca com o consumidor. \u00c9 por isso que um conceito<\/span> business to shopper<\/strong> poderia vir a calhar.<\/span><\/p>\n

Mediante o questionamento, Schulz acredita que uma abordagem B2S seria possivelmente a mais complexa delas no processo de decis\u00e3o e compra.<\/span><\/p>\n

O <\/span>shopper<\/span> se apodera das necessidades de uma outra pessoa, com enorme carga emocional envolvida, e torna a decis\u00e3o de compra mais \u2018racional\u2019 em prol do consumidor.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Em muitos casos, o racional vem antes do emocional. Pense, por exemplo, no cl\u00e1ssico caso da m\u00e3e e da crian\u00e7a. N\u00e3o \u00e9 o beb\u00ea quem visita o PDV e decide qual papinha ou fralda levar para casa, embora tenha suas prefer\u00eancias pessoais. S\u00e3o os pais, enquanto <\/span>shoppers<\/span>, que avaliam o real valor dos alimentos e demais produtos que far\u00e3o parte do desenvolvimento do filho, analisando diversas vari\u00e1veis no entorno desta decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Estrat\u00e9gias focadas em B2S devem considerar o fato de que \u201co impulso divide espa\u00e7o com outros sentimentos, como medo, zelo e responsabilidade, por decidir por outra pessoa\u201d.<\/span><\/p>\n

A FOR\u00c7A DA TECNOLOGIA EM ESCALAS B2B, B2C E B2S<\/b><\/h2>\n

Diante da atual transforma\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica, \u00e9 certo dizer que o trabalho realizado pelos times de trade marketing em qualquer um desses relacionamentos exige controle rigoroso para que as a\u00e7\u00f5es n\u00e3o sejam em v\u00e3o.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o estamos falando somente da an\u00e1lise de indicadores de desempenho<\/a>, nem da medi\u00e7\u00e3o dos \u00edndices de ruptura no PDV. \u00c9 preciso ir al\u00e9m e perceber que a captura e avalia\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es tornaram-se indispens\u00e1veis para a boa gest\u00e3o de qualquer neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Em resumo, n\u00e3o devemos apenas brincar com as ideias e esperar para ver se funcionam. \u00c9 preciso verificar e adaptar os processos internos<\/strong> conforme as necessidades se apresentam e, com isso, gerar melhores resultados no ponto de venda.<\/span><\/p>\n

Uma ferramenta de gest\u00e3o consegue fazer exatamente isso: garantir o gerenciamento detalhado da opera\u00e7\u00e3o de trade como um todo, envolvendo as escalas B2B, B2C e B2S.<\/span><\/p>\n

O uso de solu\u00e7\u00f5es como o <\/span>Involves Stage<\/span><\/a> garantem a execu\u00e7\u00e3o perfeita, al\u00e9m de possibilitarem a cria\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias mais abrangentes, a gera\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios de visitas, a an\u00e1lise de informa\u00e7\u00f5es do PDV e o controle de todas as opera\u00e7\u00f5es internas e externas.<\/span><\/p>\n

Quando pensamos nos mercados B2C e B2S, talvez seja mais f\u00e1cil compreender de que forma esses sistemas automatizados contribuem para uma boa execu\u00e7\u00e3o em loja. Por\u00e9m, ao pensar na rela\u00e7\u00e3o <\/span>business to business<\/span>, como voc\u00ea imagina que a tecnologia desempenha este papel?<\/span><\/p>\n

Veja aqui<\/span><\/a> como uma tecnologia fez um representante nacional do canal indireto crescer acima do esperado. Aproveite, ainda, para descobrir os motivos pelos quais as <\/span>l\u00edderes do segmento<\/span> investem pesadamente em trade e <\/span>como o varejista pode colocar a\u00e7\u00f5es de trade marketing em pr\u00e1tica<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

\"CTA<\/a><\/span>