{"id":13190,"date":"2018-08-10T10:38:33","date_gmt":"2018-08-10T10:38:33","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=13190"},"modified":"2023-01-24T14:58:17","modified_gmt":"2023-01-24T14:58:17","slug":"paco-underhill","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/paco-underhill\/","title":{"rendered":"Paco Underhill compartilha insights sobre o varejo moderno"},"content":{"rendered":"

Se voc\u00ea trabalha com marketing, trade marketing ou vendas, \u00e9 bem prov\u00e1vel que j\u00e1 tenha ouvido o nome dele ao menos uma vez durante sua carreira profissional. Tamb\u00e9m pudera! Ele \u00e9 autor de um <\/span>best-seller<\/span> traduzido para 27 pa\u00edses, CEO de uma empresa estadunidense com filiais em outros nove pa\u00edses e mundialmente conhecido como o guru do segmento.<\/span><\/p>\n

Estou aqui hoje para falar com voc\u00eas sobre ningu\u00e9m menos que Paco Underhill<\/strong>, convidado especial do <\/span>Agile Experience 2018<\/span><\/a> – o maior evento de trade marketing da Am\u00e9rica Latina que, em 2020, passou a se chamar Involves Experience<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Na ocasi\u00e3o, ele compartilhou com os presentes diversas vis\u00f5es interessantes, al\u00e9m de<\/span> insights<\/span> inovadores – certamente com maestria muito maior do que a minha tentativa por aqui. Ainda assim, aproveito a oportunidade para dividir com voc\u00eas um pouquinho dos assuntos sobre os quais tive o prazer de trocar com ele em uma entrevista exclusiva para o Involves Club.<\/span><\/p>\n

A primeira surpresa \u00e9 que Paco \u00e9 uma pessoa extremamente humilde e brincalhona. Nascido em 1950, o psic\u00f3logo comportamental carrega consigo uma ironia pr\u00f3pria dos programas de humor mais inteligentes.<\/span><\/p>\n

Na bagagem, leva n\u00e3o apenas uma vasta experi\u00eancia com a an\u00e1lise do comportamento do shopper<\/em><\/a><\/span>, como coleciona in\u00fameros carimbos no passaporte. As viagens s\u00e3o uma constante desde muito cedo e isso se deve ao fato de ter nascido filho de diplomata. Indon\u00e9sia, \u00c1sia, Pol\u00f4nia, Mal\u00e1sia e Filipinas s\u00e3o apenas alguns dos muitos lugares por onde passou.<\/span><\/p>\n

\n

\u201cSou uma crian\u00e7a que cresceu se mudando de cultura a cultura. Uma das coisas que eu precisava fazer era observar, entender quais eram as regras em cada um dos lugares por onde passei\u201d, pontua.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Com tantas mudan\u00e7as, aprendeu a analisar costumes e processar o mundo atrav\u00e9s da sutileza dos olhos. Tamanha viv\u00eancia, anos mais tarde, foi traduzida em tr\u00eas obras impressas: <\/span>Vamos \u00e0s Compras<\/span>, <\/span>O Que as Mulheres Querem<\/span> e <\/span>A Magia dos Shoppings<\/span> – todas voltadas \u00e0s an\u00e1lises comportamentais das pessoas durante processos de consumo.<\/span><\/p>\n

INSIGHTS PROFISSIONAIS DE PACO UNDERHILL<\/b><\/h2>\n

Na Envirosell<\/a>, organiza\u00e7\u00e3o da qual \u00e9 CEO, l\u00e1 em Nova Iorque, Paco e sua equipe prestam servi\u00e7os de consultoria voltados principalmente \u00e0 an\u00e1lise de filmagens, pesquisas e entrevistas envolvendo consumidores. O intuito? Aprimorar os servi\u00e7os prestados no ponto de venda para aumentar a lucratividade das empresas.<\/span><\/p>\n

Para ele, a sa\u00edda para ampliar o alcance e criar uma boa experi\u00eancia de compra para o <\/strong><\/span>shopper<\/strong> est\u00e1 em olhar para lugares que quase ningu\u00e9m nota. Em vez de focar no todo, encontrar nichos espec\u00edficos nos quais \u00e9 poss\u00edvel se aprofundar e oferecer atendimentos diferenciados, que excedam as expectativas e consigam suprir as necessidades desses p\u00fablicos espec\u00edficos.<\/span><\/p>\n

A chave do sucesso, muitas vezes, est\u00e1 em encontrar um nicho de mercado que traga mais resultados<\/strong>, como focar nas minorias. Uma maneira de selecionar o seu p\u00fablico \u00e9 planejar as a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas<\/a> considerando n\u00e3o apenas produto ou PDV, mas todo o contexto.<\/span><\/p>\n

Para ele, \u00e9 indispens\u00e1vel saber responder onde exatamente est\u00e3o os seus canais de venda<\/strong>. <\/span><\/p>\n

\n

Existe uma comunidade \u00e9tnica adjacente a uma das lojas? Talvez uma vizinhan\u00e7a de imigrantes japoneses, chineses, americanos? Quem visita o seu territ\u00f3rio, s\u00e3o turistas? \u00c9 preciso analisar todos esses pontos para conseguir vender mais e melhor.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Com um pezinho no feminismo, o especialista cr\u00ea que as mulheres ainda s\u00e3o negligenciadas em lugares tradicionalmente masculinos, muito embora o comportamento de compra delas tenha mudado.<\/span><\/p>\n

Durante todos esses anos de experi\u00eancia, Paco percebe uma diferen\u00e7a clara entre as maneiras de compra do p\u00fablico feminino e as do p\u00fablico masculino. Por serem bastante distintas entre si, tamb\u00e9m devem ser tratadas com distin\u00e7\u00e3o. Quando o p\u00fablico muda, a abordagem, obrigatoriamente, muda.<\/span><\/p>\n

\n

As m\u00e3es e esposas carregam com elas um senso de disciplina que as fazem encarar as compras como uma tarefa. As crian\u00e7as t\u00eam mais dificuldade em convencer a m\u00e3e do que o pai, j\u00e1 que a m\u00e3e tem mais facilidade para dizer \u2018n\u00e3o\u2019. Os pais s\u00e3o impulsivos. Eles n\u00e3o se at\u00eam \u00e0 lista de compras. Eles dizem \u2018vou comprar isso aqui e depois eu vejo como funciona.\u2019<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Outro ponto a ser considerado pelas equipes de trade marketing<\/a> \u00e9 que as distin\u00e7\u00f5es comportamentais n\u00e3o ocorrem somente entre homens e mulheres, mas tamb\u00e9m entre gera\u00e7\u00f5es. A maneira como convivemos com o varejo \u00e9 diferente, especialmente ap\u00f3s o <\/span>boom <\/span>digital.<\/span><\/p>\n

Essa transfer\u00eancia para o online faz com que o consumo em plataformas digitais torne-se muito pr\u00e1tico. \u00c9 por isso que o Brasil precisa criar as pr\u00f3prias solu\u00e7\u00f5es para a web.<\/span><\/p>\n

Paco n\u00e3o acredita que as lojas f\u00edsicas ir\u00e3o desaparecer, mas aponta que a tend\u00eancia \u00e9 que o p\u00fablico mude o tipo de interatividade com esses pontos de venda. <\/span><\/p>\n

\n

O varejo precisa se reinventar. \u00c9 preciso enxergar o futuro e perceber que adapta\u00e7\u00f5es s\u00e3o necess\u00e1rias para se manter em um mercado cada vez mais competitivo.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Um exemplo de sucesso, na opini\u00e3o do nosso guru? Nada menos do que a marca de Steve Jobs, a Apple Inc.<\/span><\/p>\n

\n

As lojas s\u00e3o catedrais para a marca. S\u00e3o lugares para visitar, jogar, brincar, solucionar e venerar. S\u00e3o elas que atraem o p\u00fablico para muitos shoppings e as vendas por metro quadrado s\u00e3o algumas das mais altas do mundo. Transa\u00e7\u00f5es s\u00e3o muito simples e f\u00e1ceis. A equipe est\u00e1 focada no<\/span> shopper<\/span><\/em> e a mistura \u00e9 \u00f3tima. Definitivamente, um exemplo de execu\u00e7\u00e3o a ser seguido.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Em entrevista exclusiva, Paco Underhill, o guru do marketing, fala sobre fam\u00edlia, compartilha descobertas e oferece vis\u00f5es sobre a reinven\u00e7\u00e3o do shopper.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":13519,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[422],"tags":[],"class_list":["post-13190","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tendencias-e-mercado"],"acf":[],"yoast_head":"\nPaco Underhill compartilha insights sobre o varejo moderno - Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Em entrevista exclusiva, Paco Underhill, o guru do marketing, fala sobre fam\u00edlia, compartilha descobertas e oferece vis\u00f5es sobre a reinven\u00e7\u00e3o do shopper.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/paco-underhill\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Paco Underhill compartilha insights sobre o varejo moderno - 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