{"id":13273,"date":"2018-08-17T11:36:23","date_gmt":"2018-08-17T11:36:23","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=13273"},"modified":"2023-01-24T14:57:33","modified_gmt":"2023-01-24T14:57:33","slug":"trade-marketing-para-e-commerce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/trade-marketing-para-e-commerce\/","title":{"rendered":"Trade marketing para e-commerce e a experi\u00eancia online"},"content":{"rendered":"

O <\/span>trade marketing<\/span><\/a> trabalha todos os processos de um produto, desde a ind\u00fastria, at\u00e9 chegar \u00e0 m\u00e3o do cliente, na loja f\u00edsica. Num mundo cada vez mais online e com diferentes comportamentos de compra, as t\u00e9cnicas de uma opera\u00e7\u00e3o offline passaram a fazer parte das estrat\u00e9gias online, com trade marketing para<\/span> e-commerce<\/span>. Voc\u00ea sabe como isso funciona? <\/span><\/p>\n

Mesmo que ainda haja diferen\u00e7a de nomenclatura e estrat\u00e9gia na forma de vender nos meios f\u00edsico e digital, \u00e9 essencial entender que o consumidor \u00e9 um s\u00f3. E, para ele, a experi\u00eancia de compra tamb\u00e9m. <\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, diferente do que muitos imaginam, <\/span>trade marketing para <\/span>e-commerce<\/span><\/a>, n\u00e3o \u00e9 simplesmente criar uma estrat\u00e9gia online, mas sim conectar a experi\u00eancia off com o universo online.<\/span><\/p>\n

O assunto, que envolve ainda moderniza\u00e7\u00e3o e novas tend\u00eancias na forma de comprar, tamb\u00e9m foi tema do <\/span>Agile Experience 2018<\/span><\/a> \u2013 o maior evento de trade marketing da Am\u00e9rica Latina que, desde 2020, se chama Involves Experience<\/strong>. <\/span><\/p>\n

Entre os palestrantes estiveram Sacha Juanuk, gestor de processos da Mormaii; Daniela Mota, profissional de trade com 20 anos de experi\u00eancia em grandes multinacionais como Unilever, L\u2019Or\u00e9al, Coca-Cola e Nestl\u00e9; Danny Castellanos, executivo s\u00eanior do Mercado Livre; entre outros grandes nomes, que falaram sobre sortimento no mundo virtual, o futuro do trade marketing e omniera.<\/span><\/p>\n

Nossa proposta aqui, al\u00e9m de apontar o caminho sobre como fazer trade marketing para <\/span>e-commerce<\/span> e trabalhar as estrat\u00e9gias de forma espec\u00edfica para o canal online, \u00e9 mostrar como proporcionar uma experi\u00eancia de compra completa. <\/span><\/p>\n

Alguns desses nomes nos ajudaram a entender melhor essas estrat\u00e9gias e resolvemos compartilhar essas experi\u00eancias com voc\u00eas aqui no Involves Club.\u00a0<\/span>Preparados? Vamos l\u00e1!<\/span><\/p>\n

POR QUE TRABALHAR TRADE MARKETING PARA <\/b>E-COMMERCE<\/b><\/h2>\n

Voc\u00ea conhece as diferen\u00e7as e em que convergem as a\u00e7\u00f5es de trade para loja f\u00edsica e para o meio digital?<\/span><\/p>\n

As diferen\u00e7as b\u00e1sicas s\u00e3o: o comportamento de compra do <\/span>shopper <\/span>e a exposi\u00e7\u00e3o dos produtos. Todo o trabalho de log\u00edstica e gerenciamento \u00e9 diferente. Por\u00e9m, a ess\u00eancia e o objetivo da opera\u00e7\u00e3o s\u00e3o os mesmos: entregar a melhor experi\u00eancia de compra para o cliente.<\/span><\/p>\n

Daqui a pouco vamos destrinchar melhor os pilares b\u00e1sicos para ambas opera\u00e7\u00f5es, cada uma com suas aplica\u00e7\u00f5es e estrat\u00e9gias. Antes, por\u00e9m, vamos apresentar alguns dados.<\/span><\/p>\n

De 2010 a 2015, o fluxo de lojas f\u00edsicas caiu perto de 40% no Brasil, ao mesmo tempo em que o varejo, como um todo, cresceu 17%. <\/span><\/p>\n

Segundo Claudia Worms Sciama, diretora comercial do Google Brasil, isso mostra que as pessoas est\u00e3o indo menos \u00e0s lojas. Entretanto, quando v\u00e3o at\u00e9 o PDV, geram mais convers\u00e3o de compra.<\/span><\/p>\n

Olhando esses n\u00fameros, \u00e9 f\u00e1cil perceber que devemos repensar o comportamento do <\/span>shopper<\/span> e estar sempre atentos e flex\u00edveis \u00e0s mudan\u00e7as apresentadas pelo mercado.<\/span><\/p>\n

Durante <\/span>participa\u00e7\u00e3o no evento de 2017<\/span><\/a>, Claudia alertou para o fato de que o <\/span>shopper<\/span> de hoje est\u00e1 mais preparado. Ele pesquisa e encontra informa\u00e7\u00f5es no digital e s\u00f3 depois vai \u00e0 loja f\u00edsica para finalizar o processo de compra. <\/span><\/p>\n

Por causa disso, o trade deve seguir nessa pluralidade de canais. A unifica\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias \u00e9 a origem da influ\u00eancia do trade marketing para <\/span>e-commerce<\/span>.<\/span><\/p>\n

\u201cDe maneira nenhuma o ponto f\u00edsico vai morrer, mas \u00e9 preciso ter uma inquieta\u00e7\u00e3o sobre qual \u00e9 o novo papel que esse ponto f\u00edsico vai exercer na vida do consumidor. Como \u00e9 hoje n\u00e3o vai ficar, mas que tipo de experi\u00eancia voc\u00ea vai prover para atrair mais esse fluxo de pessoas para a loja?\u201d, questiona Claudia.<\/span><\/p>\n

DEFININDO SORTIMENTO NO UNIVERSO ONLINE<\/b><\/h2>\n

Um dos desafios para ind\u00fastria e varejo no com\u00e9rcio online \u00e9 o sortimento. Daniela Motta, especialista experiente de trade com MBA em<\/span> e-commerce<\/span>, lembra que um dos principais pontos para ser levado em considera\u00e7\u00e3o \u00e9 a forma de comprar. <\/span><\/p>\n

Ela ressalta que que o <\/span>shopper<\/span> visita mais de sete canais diferentes na jornada de compra. Isso s\u00f3 refor\u00e7a a inten\u00e7\u00e3o dele: comprar um produto independente do \u2018lugar\u2019. <\/span><\/p>\n

No entanto, a Daniela afirma que existe um sortimento mais aderente ao e-commerce. Bens de consumo, que s\u00e3o produtos com compra recorrente e pesados para carregar – como leite ou cerveja e refrigerante, por exemplo – s\u00e3o itens ideais para se levar ao offline, nem sempre funcionam no online.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, ela<\/span>\u00a0aponta um caminho que pode ser decisivo na diferencia\u00e7\u00e3o do sortimento entre online e offline:\u00a0<\/span>\u201cSe dar\u00e1 pela quantidade limitada do que conseguimos colocar nas g\u00f4ndolas, diferente do offline, que pode considerar mais SKUs\u201d.<\/p>\n

Portanto, crit\u00e9rios como \u00edndice de planejamento e frequ\u00eancia de compra determinar\u00e3o a estrat\u00e9gia para definir o sortimento nas lojas virtuais. <\/span><\/p>\n

PENSANDO NO \u201cPDV DIGITAL\u201d<\/b><\/h2>\n

Quando pensamos em um ponto de venda f\u00edsico, s\u00e3o v\u00e1rios os pontos de aten\u00e7\u00e3o para atrair o <\/span>shopper<\/span>, para entregar a melhor experi\u00eancia de compra e fazer com que ele se identifique com a marca e seja um cliente fiel.<\/span><\/p>\n

Entre esses pontos, podemos citar alguns dos principais:<\/span><\/p>\n