{"id":13461,"date":"2018-09-20T10:00:33","date_gmt":"2018-09-20T10:00:33","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=13461"},"modified":"2023-01-24T14:52:07","modified_gmt":"2023-01-24T14:52:07","slug":"despesas-na-operacao-de-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/despesas-na-operacao-de-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Custos do trade marketing: tenha o controle sobre as despesas da opera\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

Quem trabalha com trade est\u00e1 muito acostumado a falar e discutir sobre as estrat\u00e9gias e os resultados da execu\u00e7\u00e3o. As despesas na opera\u00e7\u00e3o de trade marketing<\/strong>, apesar da relev\u00e2ncia equivalente, acabam ganhando menos evid\u00eancia nas rodas de conversa.<\/span><\/p>\n

Aqui n\u00e3o estamos falando apenas de quanto custar\u00e1 uma a\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, ou quanto ser\u00e1 destinado ao trabalho de <\/span>merchandising<\/span>, ou ainda, qual o valor gasto pela ind\u00fastria em material de PDV. <\/span><\/p>\n

A ideia \u00e9 indicar para voc\u00ea quanto e o que deve-se pesar, prioritariamente, na hora de montar uma equipe, tra\u00e7ar objetivos e planejar a\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas do <\/span>trade marketing<\/span><\/a>. <\/span><\/p>\n

Al\u00e9m do custo com pessoal, s\u00e3o dezenas as quest\u00f5es que devem ser ponderadas: estrutura, manuten\u00e7\u00e3o, ferramentas, quilometragem percorrida… <\/span><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar em como ter o controle sobre todas as despesas operacionais<\/strong>? Sabe de fato o quanto vale sua equipe de trade e se o <\/span>ROI<\/span><\/a> dessa opera\u00e7\u00e3o \u00e9 v\u00e1lida? Quais custos considerar na hora de contratar uma equipe de trade marketing? <\/span><\/p>\n

Acompanhe at\u00e9 o fim e voc\u00ea ter\u00e1 essas respostas. Ser\u00e1 poss\u00edvel entender como listar e acompanhar todos os gastos necess\u00e1rios para estruturar uma equipe de trade e realizar uma opera\u00e7\u00e3o em campo sem furos.<\/span><\/p>\n

ENTENDA AS DESPESAS NA OPERA\u00c7\u00c3O DE TRADE MARKETING<\/b><\/h2>\n

Com tantas informa\u00e7\u00f5es e especialistas ao nosso dispor, prezamos por servi\u00e7os cada vez mais detalhados e direcionados. Isso \u00e9 excelente e nos faz ter um panorama dedicado.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, em muitos casos, a busca por quest\u00f5es t\u00e3o espec\u00edficas faz com que algumas empresas negligenciem fatores \u00f3bvios. Procedimentos simples, mas fundamentais para estruturar uma equipe de trade. <\/span><\/p>\n

Portanto, atente-se para a primeira li\u00e7\u00e3o: <\/span>N\u00e3o negligencie o \u00f3bvio!<\/b><\/p>\n

Como estamos falando de dinheiro, \u00e9 bom lembrar que todo recurso \u00e9 finito. Mesmo que seja um empresa de \u2018bilh\u00f5es\u2019, s\u00f3 h\u00e1 lucro se o dinheiro for aplicado de forma correta e com \u00a0verbas programadas, custos organizados. <\/span><\/p>\n

Sendo assim, \u00e9 preciso colocar na ponta do l\u00e1pis o n\u00famero de pessoas que estar\u00e3o integradas na equipe, como ser\u00e1 essa folha de pagamento, se CLT ou terceirizada. <\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, listar tamb\u00e9m, entre outras despesas na opera\u00e7\u00e3o de trade marketing, custos com telefonia e <\/span>tecnologia<\/span><\/a>, essencial para mensurar e validar uma opera\u00e7\u00e3o de trade. <\/span><\/p>\n

H\u00e1 uma s\u00e9rie de \u201csubcontas\u201d a serem consideradas, mas que precisam ser gerenciadas e planejadas para que os recursos sejam contemplados de forma efetiva. <\/span><\/p>\n

Vencida essa etapa – \u00f3bvia, mas extremamente importante – vamos pensar na parte estrat\u00e9gica e t\u00e1tica do trade de fato.<\/span><\/p>\n

Cada empresa tem sua opera\u00e7\u00e3o e forma de dividir a gest\u00e3o de recursos. Seria invi\u00e1vel delimitarmos aqui um modelo \u00fanico. Tudo depende da estrutura e estrat\u00e9gia de cada equipe.<\/span><\/p>\n

Apesar disso, indicaremos alguns pontos fundamentais para que n\u00e3o haja erro com despesas na opera\u00e7\u00e3o de trade marketing. Eduardo Borba, especialista em trade e <\/span>co-founder<\/span> da Trade2Business, considera quatro divis\u00f5es: <\/span><\/p>\n

1 – Intelig\u00eancia de canais<\/b><\/p>\n

\u00c9 o trade marketing na ess\u00eancia, os custos em montar uma estrutura, todo o planejamento e estrat\u00e9gias. \u00c9 o primeiro passo.<\/span><\/p>\n

2 – Execu\u00e7\u00e3o<\/b><\/p>\n

Aqui entram as a\u00e7\u00f5es de <\/span>merchandising<\/span>, o trabalho do <\/span>promotor de vendas<\/span><\/a>. Segundo Borba, geralmente \u00e9 onde est\u00e1 alocada a maior parte da verba. Al\u00e9m do material de PDV, entra tamb\u00e9m a tecnologia para acompanhamento do trabalho em campo. <\/span><\/p>\n

3 – \u00a0Feiras e eventos<\/b><\/p>\n

Quem quer ser lembrado precisa ser visto e manter relacionamentos. A exposi\u00e7\u00e3o de produtos e marca em feiras \u00e9 muito interessante e pode fazer parte da estrat\u00e9gia do neg\u00f3cio. Eventos, mesmo que n\u00e3o sejam de exposi\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m s\u00e3o fundamentais para conhecer novidades do mercado e fazer <\/span>networking<\/span>.<\/span><\/p>\n

4 \u00a0– Intelig\u00eancia de mercado, competitiva <\/b><\/p>\n

Esse ponto abrange quest\u00f5es mais anal\u00edticas. Usa muito BI (<\/span>Business Intelligence<\/span>). Traz informa\u00e7\u00f5es das opera\u00e7\u00f5es e mercado para ajudar no incremento de novos neg\u00f3cios. <\/span><\/p>\n

Feita essa divis\u00e3o, pode-se come\u00e7ar a estrutura\u00e7\u00e3o do <\/span>budget<\/span>. Para cada ponto desses, deve ser destinada uma verba. <\/span><\/p>\n

COMO MENSURAR A ESTRUTURA DE TRADE<\/b><\/h2>\n

O <\/span>trade marketing<\/span><\/a>, apesar de ser relativamente recente na estrutura das empresas, est\u00e1 crescendo. Grandes <\/span>players <\/span>est\u00e3o deixando de pensar apenas em <\/span>merchandising<\/span> e entendendo que o trabalho \u00e9 muito mais complexo.<\/span><\/p>\n

Apesar desse esfor\u00e7o e entendimento por grande parte das ind\u00fastrias, ainda n\u00e3o h\u00e1 um \u00a0indicativo sobre quanto do or\u00e7amento deve-se direcionar para o trade.<\/span><\/p>\n

Falando do marketing como um todo, Borba lembra que a m\u00e9dia \u00e9 que as empresas invistam entre 3% e 6% da receita. Para quem fatura um ou dois bilh\u00f5es, essa porcentagem representa muito dinheiro. <\/span><\/p>\n

Como nasceu do <\/span>merchandising<\/span><\/a>, o trade geralmente recebe uma pequena parcela dentro dessa fatia do marketing, algo entre 0,2 a 1%, apenas. <\/span><\/p>\n

O pensamento de <\/span>budget<\/span> para o trade \u00e9 recente, muitas vezes ainda se confunde com <\/span>budget<\/span> de marketing e vendas. Por\u00e9m, os resultados de um trabalho de trade bem estruturado t\u00eam mudado o olhar das empresas nesse quesito.<\/span><\/p>\n

\u201cCompanhias maduras j\u00e1 est\u00e3o destinando investimento para trade. Dado esse cen\u00e1rio de evolu\u00e7\u00e3o, o trade est\u00e1 ganhando relev\u00e2ncia e come\u00e7a ter um or\u00e7amento mais robusto\u201d, afirma Borba.<\/span><\/p>\n

DISTRIBUI\u00c7\u00c3O DE RECURSOS<\/b><\/h2>\n

Para ficar mais claro, vamos apresentar alguns exemplos num\u00e9ricos de despesas na opera\u00e7\u00e3o de trade marketing. Um dos cases \u00e9 de uma grande empresa de artigos esportivos que programou investimento de R$ 180 milh\u00f5es para marketing durante o per\u00edodo de um ano. <\/span><\/p>\n

Desse total, apenas entre 6% e 7% do valor era para trade ou <\/span>merchandising<\/span>, praticamente a \u00fanica atua\u00e7\u00e3o na \u00e9poca. <\/span><\/p>\n

Quatro anos depois, com o amadurecimento da empresa a respeito da complexidade do trade e diante dos resultados a partir das estrat\u00e9gias estabelecidas, o cen\u00e1rio mudou. <\/span><\/p>\n

Os recursos foram alocados de forma diferente, melhor distribu\u00eddos entre diferentes \u00e1reas. Apesar do investimento em marketing ter sido reduzido, passou a ser R$ 60 milh\u00f5es, os recursos para trade aumentaram. Os valores foram fixados em pouco mais de 40% do valor total do marketing, chegando a cerca de R$ 25 milh\u00f5es.<\/span><\/p>\n

As a\u00e7\u00f5es de trade passaram a ser mais representativas, ganharam mais valor na estrat\u00e9gia. Neste per\u00edodo, quando o trade alcan\u00e7ou mais representatividade, a verba foi dividida da seguinte forma: <\/span><\/p>\n