{"id":13590,"date":"2018-10-16T10:00:09","date_gmt":"2018-10-16T10:00:09","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=13590"},"modified":"2023-01-24T14:51:22","modified_gmt":"2023-01-24T14:51:22","slug":"tempo-do-promotor-em-loja","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/tempo-do-promotor-em-loja\/","title":{"rendered":"Como calcular o tempo ideal do promotor em loja"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ser\u00e1 que os seus promotores investem o tempo adequado para executar as <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/acoes-de-trade-marketing\/\">a\u00e7\u00f5es de trade marketing<\/a> em cada PDV? Voc\u00ea, na cadeira de gest\u00e3o, consegue mensurar se a equipe de campo n\u00e3o est\u00e1 passando horas excessivas ou insuficientes nos pontos de venda?<\/span><\/p>\n<p><strong>Calcular o tempo ideal dos seus <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/promotor-de-vendas\/\">promotores de venda<\/a> em cada um dos PDVs atendidos talvez seja um dos objetivos mais desafiadores em qualquer opera\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/trade-marketing\/\">trade marketing<\/a>.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabe-se que, no varejo como um todo, o estabelecimento desse intervalo, em geral, \u00e9 feito com base em um dos seguintes casos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><b>Contrato: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">quando \u00e9 um acordo contratual entre ind\u00fastria e varejo que previamente define o tempo do promotor no ponto de venda.<\/span><\/li>\n<li><b>Loja:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> quando a concep\u00e7\u00e3o do per\u00edodo de perman\u00eancia dos promotores no PDV \u00e9 feita com base em faturamento, c\u00e1lculo do investimento para a visita\u00e7\u00e3o, giro de produto e outros dados num\u00e9ricos orientados a vendas.<\/span><\/li>\n<li><b>Tarefas:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> quando as atividades desempenhadas em campo, como n\u00famero e extens\u00e3o dos formul\u00e1rios, mix de produtos e comparativo de pre\u00e7os, \u00a0servem de par\u00e2metro para a organiza\u00e7\u00e3o da programa\u00e7\u00e3o a ser seguida.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 claro que o c\u00e1lculo do tempo em loja varia de empresa a empresa e envolve uma enormidade de fatores &#8211; alguns deles cruciais para uma decis\u00e3o que seja ben\u00e9fica para todas as partes envolvidas: ind\u00fastria, varejo e promotor.<\/span><\/p>\n<h2><b>DICAS PARA DEFINIR O TEMPO DO PROMOTOR EM LOJA<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conversei com Daniel Melo, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">product manager <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">da Involves, que me ajudou a reunir algumas dicas de peso para que voc\u00ea consiga arquitetar um planejamento eficaz de perman\u00eancia dos seus promotores nos PDVs atendidos.<\/span><\/p>\n<h3><b>#1 Reveja seus processos sempre que necess\u00e1rio<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na vis\u00e3o dele, a decis\u00e3o tomada por acordo contratual talvez seja a menos apropriada para a maioria das ind\u00fastrias, uma vez que o n\u00famero de vari\u00e1veis que ditam o tempo do promotor em loja \u00e9 bastante alto.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">A determina\u00e7\u00e3o por contrato pode ser complicada em longo prazo, pois novas realidades surgem a cada dia. Pense, por exemplo, na troca de um gerente de loja. Voc\u00ea n\u00e3o acha que, quando isso acontece, seu promotor precisa dedicar mais tempo nesse ponto de venda para estreitar o relacionamento com o novo profissional? O que acontece se o tempo estabelecido contratualmente n\u00e3o \u00e9 suficiente para a execu\u00e7\u00e3o de todas as tarefas programadas para aquele dia? A opera\u00e7\u00e3o se torna uma bola de neve &#8211; seja por atrasos, falhas ou falta de um contato mais adequado para negocia\u00e7\u00f5es e demais a\u00e7\u00f5es relacionadas.<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dificuldade para acessar o estoque, quebra ou falta de algum equipamento de reposi\u00e7\u00e3o, e a\u00e7\u00f5es promocionais de \u00faltima hora s\u00e3o exemplos de acontecimentos pontuais que tamb\u00e9m podem mudar esse tempo da sua equipe externa no PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por serem v\u00e1rios os fatores que influenciam na mesma decis\u00e3o, o c\u00e1lculo do tempo em loja \u00e9 muito desafiador para a ind\u00fastria. \u00c9 um sistema n\u00e3o definitivo, c\u00edclico e que exige reestrutura\u00e7\u00f5es e adapta\u00e7\u00f5es constantes.<\/span><\/p>\n<h3><b>#2 Considere as caracter\u00edsticas espec\u00edficas de cada visita<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entenda que o per\u00edodo em cada ponto de venda depende das atividades programadas para aquele dia ou semana espec\u00edficos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Imagine que, na sua opera\u00e7\u00e3o de trade marketing, o reporte de pre\u00e7o ao <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">back-office<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 feito diariamente, mas o espa\u00e7o em g\u00f4ndola \u00e9 verificado uma vez por semana e existe um ponto extra dispon\u00edvel uma vez por m\u00eas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nessa situa\u00e7\u00e3o hipot\u00e9tica, existe uma enorme varia\u00e7\u00e3o de rotina no mesmo PDV &#8211; no qual, em alguns dias, o seu promotor permanece por 15 minutos e, em outros, precisa despender de tr\u00eas horas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esquematize um calend\u00e1rio organizado. O que funciona melhor para a sua equipe: concentrar as visitas mais longas todas no mesmo dia ou alternar perman\u00eancias mais duradouras com as mais curtas?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na vis\u00e3o de Daniel Melo, \u201c\u00e9 preciso ter <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">feeling <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">e aproxima\u00e7\u00e3o por parte do supervisor de campo. Qual \u00e9 a autonomia de cada promotor? Quanto tempo cada um dos seus promotores leva para verificar <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de g\u00f4ndola, preencher formul\u00e1rios, se deslocar de um PDV a outro, enviar o relat\u00f3rio de informa\u00e7\u00f5es ao <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">back-office <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">e organizar o mix de produtos na loja?\u201d<\/span><\/p>\n<h3><b>#3 Tome decis\u00f5es com base em dados concretos<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das medidas mais eficientes para tomar decis\u00f5es e planejar os pr\u00f3ximos passos com mais certeza \u00e9 ter acesso a dados atualizados, preferencialmente em tempo real.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Daniel pondera que, uma vez que os promotores s\u00e3o os olhos da ind\u00fastria no campo, s\u00e3o eles os respons\u00e1veis por disponibilizar ao <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">back-office<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> uma vis\u00e3o geral do que est\u00e1 acontecendo em cada PDV, naquele instante.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cTer n\u00fameros atualizados nos ajuda a deliberar de forma mais assertiva. \u00c9 por isso que a an\u00e1lise de dados pode fundamentar a decis\u00e3o sobre o c\u00e1lculo do tempo de perman\u00eancia em loja, al\u00e9m de oferecer diversos outros<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> insights<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> relacionados \u00e0 opera\u00e7\u00e3o\u201d, revela o gerente de produtos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O uso de uma tecnologia como o <\/span><a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/?utm_source=clube-do-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-tempo-do-promotor-em-loja\"><span style=\"font-weight: 400;\">Involves Stage<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para prestar aux\u00edlio e estreitar a comunica\u00e7\u00e3o entre as frentes facilita o entendimento desse hist\u00f3rico de visita\u00e7\u00e3o do promotor e, consequentemente, contribui para a idealiza\u00e7\u00e3o do tempo no PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nosso <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">product manager<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> reitera: o tempo em loja depende muito da opera\u00e7\u00e3o, do tipo de produto, da quantidade de SKUs, do tamanho do ponto de venda, do n\u00famero de tarefas desempenhadas, do quanto o promotor custa para ind\u00fastria na visita\u00e7\u00e3o de cada PDV, entre v\u00e1rios outros fatores.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" class=\"hs-cta-node hs-cta-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2.png\" alt=\"Nova call to action\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<h2><b>O TEMPO EM LOJA DA HEINEKEN BRASIL<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conversei com o gerente de trade marketing da regi\u00e3o Nordeste da Heineken Brasil para entender como isso acontece por l\u00e1. Cesar Schieber, que tamb\u00e9m tem passagem por empresas como Parmalat, EMS e Brasil Kirin, explica que, no caso deles, o tempo do promotor \u00e9 determinado considerando o n\u00edvel do servi\u00e7o prestado com volume e <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> no PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As chamadas \u201cpremissas de atendimento\u201d variam de acordo com cinco n\u00edveis distintos de servi\u00e7o para o varejo e tr\u00eas para o atacado. Estes, por sua vez, compreendem desde visitas feitas com tempo de perman\u00eancia em loja durante \u2153 do dia de trabalho, tr\u00eas vezes por semana, at\u00e9 visita\u00e7\u00f5es de dia inteiro, seis vezes por semana.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O<strong> investimento de mais ou menos tempo em cada loja \u00e9 calculado com base em dados concretos<\/strong> como \u201cvolume, <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/share-de-gondola\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, potencial da marca <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">versus<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> concorrentes, com informa\u00e7\u00f5es registradas atrav\u00e9s de indicadores internos e institutos de pesquisa terceirizados\u201d.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Quando tudo est\u00e1 em sintonia, equipe de campo e mapeamento de pontos de venda em tempo h\u00e1bil, a marca n\u00e3o s\u00f3 observa ganhos de presen\u00e7a em loja, como tamb\u00e9m percebe melhorias dos resultados como um todo devido a uma base de atendimentos mais assertiva. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo Cesar, para ser considerado perfeito, o tempo dedicado pelo promotor nas opera\u00e7\u00f5es de trade marketing depende de fatores importantes como o perfil do PDV (se \u00e9 varejo nacional ou regional, ou loja de vizinhan\u00e7a, por exemplo) e do mercado de atua\u00e7\u00e3o deste profissional (se \u00e9 atuante no segmento de bebidas, l\u00e1cteos, higiene, limpeza, entre outros). <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Apesar da varia\u00e7\u00e3o e do conceito de tempo ideal mudar de acordo com a ind\u00fastria, o gerente da regional Nordeste acredita que, \u201cde forma geral, uma perman\u00eancia menor do que uma hora em loja n\u00e3o \u00e9 suficiente para atendimento de todos os passos e entrega efetiva\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 que cada caso \u00e9 um caso, voc\u00ea e eu sabemos que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel generalizar. N\u00e3o vou dizer que existe uma receita de bolo ou, como diz Daniel, \u201cuma bala de prata\u201d que atende a todas as empresas ou funciona em todas as ocasi\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas estou certa de uma coisa: quanto mais pr\u00f3xima for a comunica\u00e7\u00e3o dos seus promotores com o restante da equipe de trade marketing, mais f\u00e1cil ser\u00e1 entender a log\u00edstica da opera\u00e7\u00e3o e calcular o tempo ideal para <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">voc\u00eas<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> no ponto de venda!<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-node hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1.png\" alt=\"CTA aplicativo de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">promotor<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Trade Marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Definir o tempo em loja \u00e9 um dos principais desafios das equipes de trade marketing. 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