{"id":14132,"date":"2018-11-08T11:00:10","date_gmt":"2018-11-08T11:00:10","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=14132"},"modified":"2023-01-24T14:46:46","modified_gmt":"2023-01-24T14:46:46","slug":"maturidade-do-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/maturidade-do-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Maturidade e cultura do trade marketing"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os resultados da <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/pesquisa-trade-insight-2018\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Trade Insight 2018<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, nossa pesquisa anual sobre a maturidade do trade no Brasil, mostra, entre mais de 300 respostas, que nenhuma das empresas sem estrutura de trade conseguiu atingir as metas anuais. Apesar do conhecimento e envolvimento com a \u00e1rea na pr\u00e1tica, 70 participantes declararam que ainda n\u00e3o contam com estrutura dedicada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabe quais s\u00e3o os principais motivos?<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">27% por falta de informa\u00e7\u00f5es;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">20% por falta de or\u00e7amento previsto;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">15,7% por n\u00e3o saber por onde come\u00e7ar.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Empresas que mant\u00eam um setor dedicado \u00e0s opera\u00e7\u00f5es de trade marketing atingiram altos \u00edndices das metas comerciais planejadas. Os n\u00edveis de alcance de metas estrat\u00e9gicas est\u00e1 entre 65% e 80%.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com base nesses indicativos, conversamos com especialistas sobre a import\u00e2ncia desse trabalho no mercado nacional, os rumos que a \u00e1rea deve tomar e como transmitir e efetivar a cultura do trade nas companhias.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os n\u00edveis de maturidade ainda s\u00e3o bem variados, de acordo com a companhia e regi\u00e3o do pa\u00eds. Por\u00e9m, \u00e9 fato que, sem uma \u00e1rea de trade, fica muito dif\u00edcil manter uma gest\u00e3o profissional e competitiva. A vis\u00e3o hol\u00edstica dos profissionais de trade proporcionam resultados espec\u00edficos e consolidados. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, neste conte\u00fado, al\u00e9m de contextualizar um pouco sobre a hist\u00f3ria do trade, que ainda \u00e9 jovem, vamos te mostrar dicas de como pensar e estruturar essa equipe t\u00e3o importante na sua empresa. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea tamb\u00e9m saber\u00e1 mais sobre a jornada de compra, o modelo de execu\u00e7\u00e3o do trade, as a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas e operacionais da rotina, a necessidade das a\u00e7\u00f5es colaborativas e, finalmente, para onde todo esse trabalho deve caminhar nos pr\u00f3ximos anos. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Preparados? Vamos l\u00e1!<\/span><\/p>\n<h2><b>COMO AVALIAR A MATURIDADE DO TRADE?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ressaltar a import\u00e2ncia dessa \u00e1rea nas companhias, vamos come\u00e7ar lembrando voc\u00ea a trajet\u00f3ria do trade, que \u00e9 o conjunto de pr\u00e1ticas de marketing e vendas entre ind\u00fastria, varejo e seus canais de distribui\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O conceito de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> chegou ao Brasil h\u00e1 pouco mais de 20 anos, na d\u00e9cada de 90, com o aumento da oferta de produtos e a necessidade de investimento e aten\u00e7\u00e3o ao <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, em vez de focar somente no <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ainda n\u00e3o h\u00e1 um padr\u00e3o sobre as metodologias e processos, mas \u00e9 fato que o trade chegou para detectar oportunidades, melhorar a experi\u00eancia de compra e agregar valor ao ponto de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As demandas que temos no mercado atualmente manejam muitos investimentos e alta complexidade de negocia\u00e7\u00e3o e planejamento junto a muitos clientes. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Somente por estes motivos, Tania Min\u00e9, especialista, diretora da Consultoria Trade Design e professora da p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o da ESPM e da FIA, afirma que uma equipe de trade deve ser formada imediatamente, caso ainda n\u00e3o haja. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em entrevista ao Clube do Trade durante sua participa\u00e7\u00e3o no <\/span><a href=\"https:\/\/agilexperience.com.br\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">AEx 2018<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, ela afirma que esse fato j\u00e1 indica o quanto de maturidade do trade uma empresa compreende. Confira:<\/span><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/4px6Q_Yu-T4\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na opini\u00e3o dela, quando se fala de in\u00edcio e estrutura\u00e7\u00e3o, um fator \u00e9 fundamental: trazer profissionais competentes de diversos segmentos. Pessoas que tragam experi\u00eancias de vendas, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, marketing e outras \u00e1reas da companhia para que possam somar habilidades e tornar essa \u00e1rea mais forte. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pode responder tanto ao marketing quanto ao comercial, isso vai depender de cada opera\u00e7\u00e3o, o essencial \u00e9 ter for\u00e7a. \u00c9 uma \u00e1rea que <\/span>precisa existir, que passa a liderar uma s\u00e9rie de processos dentro da empresa, dentre eles, o planejamento.<\/p>\n<h2><b>TRADE OPERACIONAL X ESTRAT\u00c9GICO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro assunto em voga nas rodas de conversa e nos pain\u00e9is do AEx deste ano foi a maneira de tratar o setor. Muitos acreditam que as equipes precisam deixar de ser t\u00e3o operacionais e focar mais na parte estrat\u00e9gica.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O operacional e as a\u00e7\u00f5es em campo jamais deixar\u00e3o de existir e s\u00e3o extremamente importantes. O que os especialistas sugerem \u00e9 que as equipes mostrem essa diferencia\u00e7\u00e3o, e como a estrat\u00e9gia organizada pode entregar ainda mais resultados. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muitas companhias ainda est\u00e3o muito focadas em <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell in, <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">mas j\u00e1 t\u00eam iniciativas para promover essa mudan\u00e7a cultural. Este \u00e9 outro ponto que indica o est\u00e1gio de maturidade do trade na empresa. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa virada de chave no time, presente em companhias mais avan\u00e7adas, j\u00e1 olhando para o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, desenvolvendo categoria no ponto de venda, falando em colabora\u00e7\u00e3o vai depender muito da ind\u00fastria e categoria. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O estrat\u00e9gico sempre vai dar o Norte, o que quer dos canais e como trabalhar as categorias. \u201cPensar estrategicamente significa sair do curto prazo, pensar mais em longo prazo. Se planejar melhor, usar melhor o dinheiro e entregar um planejamento que realmente consiga colocar em pr\u00e1tica a estrat\u00e9gia das marcas no PDV\u201d, afirma Tania. <\/span><\/p>\n<h2><b>JORNADA DE COMPRA E A RELA\u00c7\u00c3O ENTRE SETORES<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro ponto muito discutido entre os profissionais de trade, que tamb\u00e9m foi pauta no AEx 2018, \u00e9 como nomeamos o cliente, consumidor ou <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 uma nomenclatura e discuss\u00e3o que acompanha o trade desde seu in\u00edcio e vem se desenvolvendo ao longo dos anos. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quem trabalha no setor costuma dividir o modo <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">ou consumidor, mas isso tem se misturado muito, especialmente quando falamos na experi\u00eancia completa do cliente e nesse mundo novo que se abre atrav\u00e9s do digital. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na vis\u00e3o de Tania, \u201cisso funcionava h\u00e1 20 anos, hoje n\u00e3o mais\u201d. Tem mudado de forma muito r\u00e1pida, especialmente com a tecnologia. O cliente migra de um modo para o outro rapidamente e a forma como n\u00f3s, enquanto equipes de trade, percebemos esse posicionamento, \u00e9 um grande desafio. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Avaliando esses desafios, a rela\u00e7\u00e3o varejo-ind\u00fastria \u00e9 fundamental para que essa maturidade do trade chegue a n\u00edveis elevados em todos os segmentos. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Diogo Alves, coordenador respons\u00e1vel pela implementa\u00e7\u00e3o da \u00e1rea de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">marketing e gerenciamento por categorias do grupo 3cora\u00e7\u00f5es, veio do varejo. A partir de sua experi\u00eancia, garante que a colabora\u00e7\u00e3o \u00e9 a chave das opera\u00e7\u00f5es. O caminho \u00e9 ter um olhar mais sens\u00edvel e, ao mesmo tempo, t\u00e9cnico para o ponto de venda.<\/span><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/x5T0cq9vkb4\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<h2><b>FUTURO PARA UM TRADE EXCELENTE<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como voc\u00ea p\u00f4de conferir ao longo do texto, uma companhia que ainda pensa trade somente como sin\u00f4nimo de \u2018algumas pessoas que fazem <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising\u2019<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, ou que n\u00e3o destine tempo e investimento nessa \u00e1rea, certamente est\u00e1 perdendo resultados e espa\u00e7o no mercado. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m de estruturar bem o setor e as estrat\u00e9gias, h\u00e1 outras dicas que podem te levar ainda mais longe. A primeira delas parece simples e \u00f3bvia: ir a campo e investigar o comportamento de compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nem sempre h\u00e1 necessidade de investir em pesquisas caras. Observar <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">in loco<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, dentro do ponto de venda, j\u00e1 proporcionar\u00e1 um conhecimento muito maior da categoria em que voc\u00ea atua. Estar no ponto de venda, no dia a dia da opera\u00e7\u00e3o, interagir no PDV, abordar pessoas, independente dos anos de bagagem que voc\u00ea tenha, faz diferen\u00e7a. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro ponto que n\u00e3o pode ficar de fora \u00e9 a mensura\u00e7\u00e3o de resultados, n\u00fameros. Uma empresa que entenda a cultura e tenha maturidade do trade precisa ter esse painel de informa\u00e7\u00f5es. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Necessita saber, em dados concretos, o que est\u00e1 acontecendo com os canais, como est\u00e3o as marcas, as categorias dentro dos canais, n\u00fameros de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e trabalhar essas informa\u00e7\u00f5es fazendo associa\u00e7\u00f5es. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A tecnologia para capta\u00e7\u00e3o desse dados em campo, como o Involves Stage<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, e o cruzamento desses dados atrav\u00e9s de um servi\u00e7o do BI ajuda nisso. \u00c9 preciso desenvolver esse potencial anal\u00edtico. <\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/aex\/aex-2018-thiago-cunha-mcdonalds\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Thiago Cunha<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, l\u00edder de trade do McDonald&#8217;s no Brasil, fez o caminho contr\u00e1rio de Diogo. Ele tem mais de 14 anos de experi\u00eancia em multinacionais, veio da ind\u00fastria e h\u00e1 dois anos trabalha com trade no varejo. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ele, o trade, como \u00e9 hoje, deve se consolidar nas empresas, \u00e9 certo para a profundidade, estrat\u00e9gia e velocidade do que as equipes desenvolvem. Por\u00e9m, talvez com o tempo, ter\u00e1 uma reconfigura\u00e7\u00e3o do que hoje \u00e9 feito estrategicamente. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O profissional de trade deve pensar em execu\u00e7\u00e3o e estrat\u00e9gia ao mesmo tempo. Precisa ter conhecimento e vis\u00e3o hol\u00edstica das opera\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/oEzZaxkKhNY\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E a\u00ed, em qual n\u00edvel de maturidade sua empresa est\u00e1?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea ainda n\u00e3o tem uma equipe estruturada, n\u00e3o desista!\u00a0<\/span>Quando a companhia come\u00e7a a desfrutar do resultado que o trade traz, certamente vai apostar cada vez mais nesse setor.<\/p>\n<p>Compartilhe suas impress\u00f5es conosco, deixe seu coment\u00e1rio!<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" class=\"hs-cta-node hs-cta-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf.png\" alt=\"CTA Solu\u00e7\u00e3o Trade Marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Cultura do trade<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Trade Marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os resultados da Trade Insight 2018, nossa pesquisa anual sobre a maturidade do trade no Brasil, mostra, entre mais de 300 respostas, que nenhuma das empresas sem estrutura de trade [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":14133,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[421,422],"tags":[105,42],"class_list":["post-14132","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-tendencias-e-mercado","tag-cultura-do-trade","tag-trade-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - 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