{"id":14422,"date":"2018-11-29T10:00:10","date_gmt":"2018-11-29T10:00:10","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=14422"},"modified":"2023-01-24T14:40:22","modified_gmt":"2023-01-24T14:40:22","slug":"campanhas-motivacionais-para-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/campanhas-motivacionais-para-vendas\/","title":{"rendered":"Como criar campanhas motivacionais para vendas"},"content":{"rendered":"

Uma boa execu\u00e7\u00e3o de trade marketing est\u00e1 diretamente relacionada \u00e0 atua\u00e7\u00e3o do <\/span>promotor<\/span><\/a> no PDV. Em outras palavras, o sucesso ou fracasso de uma opera\u00e7\u00e3o depende das a\u00e7\u00f5es desempenhadas pela equipe de campo. Da\u00ed a import\u00e2ncia de sempre trabalhar com campanhas motivacionais para vendas<\/strong>.<\/span><\/p>\n

A maior dificuldade enfrentada por ind\u00fastrias e ag\u00eancias na motiva\u00e7\u00e3o de equipes externas \u00e9 o distanciamento f\u00edsico entre o <\/span>back-office<\/span> e os promotores. Isso quer dizer que os supervisores devem estar sempre atentos \u00e0 motiva\u00e7\u00e3o do time no ponto de venda. Eles s\u00e3o a ponte entre o que acontece no PDV e o escrit\u00f3rio.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m da barreira de localiza\u00e7\u00e3o, criar campanhas motivacionais para vendas pode ser um desafio por diversos outros aspectos: a rotatividade \u00e9 expressiva, o perfil dos profissionais varia muito e alguns promotores trabalham com agendas compartilhadas, defendendo mais de uma marca no ponto de venda.<\/span><\/p>\n

Acontece que tudo o que faz a equipe de campo t\u00eam influ\u00eancia direta no trabalho efetuado pelo <\/span>back-office<\/span> – fato que justifica a extrema import\u00e2ncia de acompanhar o desempenho desses profissionais em loja<\/strong> e agir rapidamente mediante a percep\u00e7\u00e3o de experi\u00eancias negativas.<\/span><\/p>\n

Este post foi desenvolvido para que voc\u00ea consiga otimizar suas campanhas motivacionais para o time de vendas e, consequentemente, tra\u00e7ar estrat\u00e9gias vencedoras no PDV.<\/span><\/p>\n

CAMPANHAS MOTIVACIONAIS PARA VENDAS: PASSOS ESSENCIAIS\u00a0<\/b><\/h2>\n

Alexandre Apendino \u00e9 vice-presidente da TOTVS. Durante palestra na edi\u00e7\u00e3o de 2018 do <\/span>Vendas B2B Experience<\/span><\/a>, ele revelou que uma cultura de vendas vencedora precisa de seis ingredientes b\u00e1sicos:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Confian\u00e7a<\/span><\/li>\n
  2. Prepara\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n
  3. Brilho nos olhos<\/span><\/li>\n
  4. Tes\u00e3o<\/span><\/li>\n
  5. Autodisciplina<\/span><\/li>\n
  6. Vontade de aprender<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Sempre que pensar em campanhas motivacionais, lembre-se de ter como norte o seguinte: \u00e9 imprescind\u00edvel enxergar as pessoas como pessoas. Seus promotores de vendas n\u00e3o s\u00e3o n\u00fameros, nem fun\u00e7\u00f5es. S\u00e3o seres humanos<\/strong>.<\/span><\/p>\n

    Por isso, valorize aqueles que representam a sua marca no PDV. Entenda que esses profissionais tamb\u00e9m t\u00eam problemas pessoais e nem sempre estar\u00e3o 100% durante a jornada de trabalho.<\/span><\/p>\n

    Entenda, ainda, que s\u00e3o pessoas em constante deslocamento. Quando n\u00e3o est\u00e3o no tr\u00e2nsito, desempenham diversas tarefas nos pontos de vendas previstos no roteiro de visitas do dia. \u00c9 essencial que tenham empatia e que sejam reconhecidas por comportamento e desempenho<\/strong>.<\/span><\/p>\n

    Dito isto, vamos aos passos essenciais para criar campanhas motivacionais matadoras para seu time de campo.<\/span><\/p>\n

    #1 Mantenha uma comunica\u00e7\u00e3o aberta e transparente<\/b><\/h3>\n

    Primeiro de tudo, saiba que deve existir uma aproxima\u00e7\u00e3o entre gestores e colaboradores. Seus promotores de vendas est\u00e3o distantes fisicamente. Portanto, garanta uma boa comunica\u00e7\u00e3o<\/strong> com esses profissionais.<\/span><\/p>\n

    Torne-os parte do processo, parte do todo. Aproxime-se e converse com eles, entenda a realidade e as dificuldades de cada um. Fa\u00e7a isso periodicamente. Se n\u00e3o puder, delegue para que algu\u00e9m de confian\u00e7a o fa\u00e7a. O pr\u00f3prio supervisor pode desempenhar essa fun\u00e7\u00e3o, mas saiba que ele tamb\u00e9m faz parte da equipe externa e precisa de aten\u00e7\u00e3o tanto quanto os demais.<\/span><\/p>\n

    Qualquer opera\u00e7\u00e3o de <\/span>trade marketing<\/span><\/a>, para ser bem sucedida, exige um processo de comunica\u00e7\u00e3o transparente e facilitado. Assim como estar ciente sobre o estado de esp\u00edrito dos colaboradores que atuam em campo, estabele\u00e7a um fluxo informacional claro e peri\u00f3dico. Todos devem saber quais s\u00e3o as metas, os prazos e as a\u00e7\u00f5es planejadas para aquele per\u00edodo.<\/span><\/p>\n

    Mostre que todo o trabalho realizado no PDV tem peso na execu\u00e7\u00e3o como um todo, que cada a\u00e7\u00e3o importa, por menor que seja. Dessa forma, \u00e9 mais f\u00e1cil garantir que os promotores de vendas saibam da import\u00e2ncia de um trabalho bem feito<\/strong> l\u00e1 na ponta.<\/span><\/p>\n

    A motiva\u00e7\u00e3o das pessoas est\u00e1 diretamente relacionada a um planejamento efetivo dessa troca entre gestores e colaboradores. Deixe sempre um canal aberto para ouvi-los.<\/span><\/p>\n

    #2 Seja l\u00edder, n\u00e3o chefe<\/b><\/h3>\n

    Enquanto um chefe pensa apenas em resultados, centraliza o poder e \u00e9 temido pela maioria, um l\u00edder \u00e9 grande incentivador de equipes<\/strong>. Um bom gestor abra\u00e7a a causa e caminha lado a lado com suas pessoas, servindo de inspira\u00e7\u00e3o e apoio.<\/span><\/p>\n

    Portanto, lidere para gerar influ\u00eancias e exemplos positivos. Atitudes justas e respeitosas fortalecem o grupo e ajudam a motivar promotores de vendas. Seja uma ponte entre os objetivos e os resultados: instigue a curiosidade, trabalhe em conjunto para a busca de solu\u00e7\u00f5es e seja uma inspira\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

    Annette de Castro<\/a> \u00e9 vice-presidente da Mallory. Foi aplaudida de p\u00e9 pelos 1200 participantes do AEx 2018<\/a> (hoje, Involves Experience), ap\u00f3s falar sobre lideran\u00e7a no palco principal do evento. Segundo ela, a influ\u00eancia que temos sobre as pessoas \u00e9 uma das compet\u00eancias mais importantes na rotina profissional.<\/span><\/p>\n

    \n

    Para que a gente possa manter as pessoas focadas, motivadas e inspiradas, precisamos ter compet\u00eancias muito fortes em lideran\u00e7a e gest\u00e3o. Precisamos cuidar dessas pessoas.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

    A compet\u00eancia de lideran\u00e7a envolve a constru\u00e7\u00e3o de um prop\u00f3sito – de dentro para fora. Ou seja, antes de qualquer execu\u00e7\u00e3o no ponto de venda, precisamos entrela\u00e7ar os objetivos com todos os funcion\u00e1rios da empresa, para que caminhem juntos rumo a um objetivo comum. Para Annette, \u201cesse trabalho de inclus\u00e3o parte de dentro de casa. Nosso prop\u00f3sito nasce com nossos colaboradores\u201d.<\/span><\/p>\n

    Um l\u00edder faz exatamente isso: engaja, escuta e age conforme as necessidades se apresentam. Um l\u00edder pensa em pessoas antes de n\u00fameros. Quando satisfeitas, felizes e engajadas, as pessoas, por sua vez, entregam os resultados que as empresas almejam.<\/span><\/span><\/p>\n

    #3 Ofere\u00e7a recompensas<\/b><\/h3>\n

    Trabalhar com meritocracia \u00e9 uma das maneiras mais eficazes de gerar interesse e comprometimento dos envolvidos nas campanhas motivacionais para vendas. Aqui na <\/span>Involves<\/span><\/a>, por exemplo, adotamos um sistema simples, por\u00e9m bastante eficiente no time de marketing.<\/span><\/p>\n

    Adotamos o que chamamos de<\/span> lead coins<\/span>. Moedas de pl\u00e1stico, como fichas de p\u00f4quer, que s\u00e3o entregues aos colegas de trabalho toda vez que existe um <\/span>feedback <\/span>positivo, como forma de reconhecimento.<\/span><\/p>\n

    A ideia surgiu a partir de uma a\u00e7\u00e3o criada pela equipe de desenvolvedores da empresa e, al\u00e9m de aproximar os colaboradores da \u00e1rea, tamb\u00e9m oferece pr\u00eamios simb\u00f3licos aos que mais recebem <\/span>lead coins<\/span> no m\u00eas e no trimestre.<\/span><\/p>\n

    A a\u00e7\u00e3o \u00e9 simples, mas faz toda a diferen\u00e7a – especialmente em dias dif\u00edceis. Saber que o outro te enxerga, mesmo em meio aos desafios e complica\u00e7\u00f5es, modifica o humor de qualquer um! Pense que n\u00e3o \u00e9 apenas a remunera\u00e7\u00e3o que importa aqui. Bonifica\u00e7\u00f5es em dinheiro e participa\u00e7\u00e3o nos lucros, apesar de convidativos, nem sempre conseguem cumprir a miss\u00e3o de reconhecer por meritocracia.<\/span><\/p>\n

    \u00c9 claro que, quando falamos de promotores, vendedores e supervisores, as recompensas podem (e talvez at\u00e9 devam) ser financeiras. Mas n\u00e3o s\u00f3 isso.<\/span><\/p>\n

    Lembre-se: campanhas motivacionais para vendas n\u00e3o est\u00e3o focadas somente em lucros ou resultados. Tamb\u00e9m enxergam pessoas como seres humanos e \u00e9 por isso que qualquer barreira vencida ou atitude ben\u00e9fica, por menores que sejam, merecem ser constatadas.<\/span><\/span><\/p>\n

    #4 Trace um plano de carreira<\/b><\/h3>\n

    Fazer a mesma coisa, todos os dias, sem um objetivo em mente, \u00e9 o caminho para o desastre. N\u00e3o permita que sua opera\u00e7\u00e3o de trade marketing se torne mec\u00e2nica. Coloque alma nas <\/strong><\/span>a\u00e7\u00f5es<\/a><\/strong> atrav\u00e9s da valoriza\u00e7\u00e3o do grupo de promotores que est\u00e1 em campo.<\/span><\/p>\n

    Novamente: s\u00e3o pessoas que trabalham para a sua marca, n\u00e3o rob\u00f4s. N\u00e3o \u00e9 somente sobre o n\u00famero de tarefas desempenhadas, nem sobre a quantidade de formul\u00e1rios preenchidos no PDV.<\/span><\/p>\n

    Trace metas, estipule objetivos, seja um guia para aqueles que acreditam em voc\u00ea e na sua empresa.<\/span><\/p>\n

    Para desenvolver um plano de carreira objetivo, preste aten\u00e7\u00e3o aos seguintes pontos:<\/strong><\/p>\n

    – Estabele\u00e7a um prop\u00f3sito claro<\/span>– Tenha uma meta geral, mas fa\u00e7a uma divis\u00e3o por etapas<\/span>– N\u00e3o pense em maratona, pense em prazos curtos e ating\u00edveis<\/span>– Esclare\u00e7a premia\u00e7\u00f5es, datas e entregas m\u00ednimas<\/span>– Comemore cada etapa vencida<\/span>– Fa\u00e7a revis\u00f5es peri\u00f3dicas<\/span>– Ajuste sempre que necess\u00e1rio<\/span><\/p>\n

    As regras valem n\u00e3o apenas para elaborar um plano de carreira ating\u00edvel, como tamb\u00e9m para todo o planejamento de trade marketing e programas de incentivo.<\/span><\/p>\n

    Desenvolver um plano de carreira<\/strong> agrega valor \u00e0 equipe, al\u00e9m de oferecer oportunidades de crescimento pessoais e profissionais. \u00c9 como dizem por a\u00ed: n\u00e3o h\u00e1 vento favor\u00e1vel para aquele que n\u00e3o sabe aonde quer chegar.<\/span><\/p>\n

    #5 Incentive treinamentos e capacita\u00e7\u00f5es<\/b><\/h3>\n

    Complementar ao ponto anterior, uma boa forma de fazer com que seus promotores de vendas avancem na carreira \u00e9 oferecer treinamentos e capacita\u00e7\u00f5es. O mundo est\u00e1 em constante transforma\u00e7\u00e3o e, para acompanhar todas as mudan\u00e7as, \u00e9 preciso manter-se atento \u00e0s possibilidades que se apresentam diariamente.<\/span><\/p>\n

    Adapte-se ao novo.<\/span><\/p>\n

    Considere treinamentos que atendam \u00e0s necessidades da empresa, mas n\u00e3o prenda-se apenas ao campo profissional. Workshops<\/em> de capacita\u00e7\u00e3o s\u00e3o importantes, sim, por\u00e9m um time que cresce em \u00e2mbito pessoal tamb\u00e9m reflete os ganhos no ambiente de trabalho.<\/span><\/p>\n

    A Panasonic j\u00e1 se tornou um exemplo cl\u00e1ssico de valoriza\u00e7\u00e3o de equipes. Isso porque o gerente nacional de trade marketing da empresa faz quest\u00e3o de mapear o perfil das pessoas<\/strong> para sentir qual \u00e9 a dor da equipe no PDV.<\/span><\/p>\n

    Fabio Ribeiro acredita que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel fazer gest\u00e3o sem um raio-x da equipe. E isso inclui perceber quais pontos precisam de maior aten\u00e7\u00e3o para, consequentemente, oferecer programas de capacita\u00e7\u00e3o mais focados nestas quest\u00f5es espec\u00edficas.<\/span><\/p>\n

    Para ele, a \u00fanica forma de contar com um time de alta performance de maneira consistente \u00e9 \u201cgarantir que todos fa\u00e7am parte do mesmo processo, contar com uma ferramenta digital para fazer a gest\u00e3o de tudo isso e cruzar informa\u00e7\u00f5es para reconhecer defici\u00eancias e pontos de melhoria\u201d.<\/span><\/p>\n

    Treinamento e engajamento, para toda a equipe da Panasonic, s\u00e3o duas premissas muito fortes e sempre presentes em cada estrat\u00e9gia de trade marketing. N\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que a busca de maior efetividade no processo de aprendizagem dos colaboradores \u00e9 um passo fundamental para que a execu\u00e7\u00e3o funcione de acordo com o que foi planejado – n\u00e3o s\u00f3 no PDV, mas em toda a cultura empresarial.<\/span><\/p>\n

    Playstation e S\u00e3o Braz s\u00e3o outros bons exemplos da implementa\u00e7\u00e3o de campanhas motivacionais de sucesso para equipes externas.<\/span><\/p>\n

    A primeira, sonho de trabalho de muitos <\/span>gamers<\/span> por a\u00ed, investiu em um estudo completo do perfil de consultores, al\u00e9m de rever pol\u00edticas salariais e programas de treinamento. A segunda, uma ind\u00fastria de alimentos da Para\u00edba, utiliza o aplicativo <\/span>Involves Stage<\/span><\/a> para avaliar o desempenho dos promotores em campo. <\/span>Aqui<\/span><\/a> voc\u00ea confere mais sobre estas duas campanhas de incentivo para promotores de vendas.<\/span><\/p>\n

    Pessoas s\u00e3o a alma vital de qualquer empresa \u2013 sejam consumidores ou colaboradores. \u00c9 por isso que saber lidar com elas \u00e9 essencial no mundo dos neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n

    Funcion\u00e1rios que, por algum motivo, n\u00e3o conseguem entregar o melhor de seu potencial na atua\u00e7\u00e3o profissional, afetam drasticamente os resultados organizacionais. No trade marketing n\u00e3o \u00e9 diferente. Um bom trabalho de gest\u00e3o de pessoas<\/strong> \u00e9 extremamente importante \u2013 especialmente em se tratando do time de campo.<\/span><\/span><\/p>\n

    O insucesso das opera\u00e7\u00f5es, em muitos casos, est\u00e1 diretamente relacionado a falhas na gest\u00e3o de equipes. Ao tra\u00e7ar estrat\u00e9gias e planejar os pr\u00f3ximos passos, \u00e9 preciso considerar uma s\u00e9rie de aspectos. Controle e organiza\u00e7\u00e3o s\u00e3o pontos importantes, sim.<\/span><\/span><\/p>\n

    Mas sabe o ingrediente que n\u00e3o pode faltar de maneira alguma nessa mistura? Sensibilidade.<\/span><\/span><\/p>\n

    O bom gestor \u00e9 aquele que se coloca no lugar do outro, entende as suas dores, acompanha a sua rotina e faz todo o poss\u00edvel para facilitar a sua jornada profissional. <\/span>Este eBook do Involves Club<\/span><\/a> revela 10 passos infal\u00edveis para a gest\u00e3o da equipe de trade marketing.<\/span><\/p>\n

    E voc\u00ea, o que tem feito para motivar seus promotores de vendas e garantir a execu\u00e7\u00e3o perfeita no PDV? Compartilhe ideias e sugest\u00f5es nos coment\u00e1rios!<\/span><\/p>\n

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    Tags: campanhas motivacionais<\/a>, promotores<\/a>, vendas<\/a>
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