{"id":14716,"date":"2019-01-16T09:10:07","date_gmt":"2019-01-16T09:10:07","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=14716"},"modified":"2024-02-19T14:43:19","modified_gmt":"2024-02-19T14:43:19","slug":"linhas-branca-e-marrom","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/linhas-branca-e-marrom\/","title":{"rendered":"Linhas branca e marrom: desafios de trade marketing"},"content":{"rendered":"

Um dos mais afetados pela crise econ\u00f4mica, o setor de eletrodom\u00e9sticos parece finalmente estar reunindo for\u00e7as para se levantar. Embora 2016 tenha sido o pior ano para a ind\u00fastria desde 2010, devagarzinho adentramos um cen\u00e1rio mais promissor.<\/span><\/p>\n

Em entrevista ao <\/span>Estad\u00e3o<\/span><\/a>, o presidente da Associa\u00e7\u00e3o Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletr\u00f4nicos (Eletros), Jos\u00e9 Jorge do Nascimento J\u00fanior, afirma que “o primeiro trimestre foi maravilhoso. Crescemos 25% em rela\u00e7\u00e3o ao ano passado”.<\/span><\/p>\n

Avan\u00e7amos, ainda que tenhamos fechado 2018 com crescimento de vendas menor do que o esperado. E o crescimento n\u00e3o ocorreu somente para a ind\u00fastria da linha branca – classifica\u00e7\u00e3o destinada aos bens de m\u00e9dia dura\u00e7\u00e3o, que inclui m\u00e1quinas de lavar, refrigeradores e microondas.<\/span><\/p>\n

A linha marrom, caracterizada por itens como celulares, televisores e aparelhos de \u00e1udio e v\u00eddeo, tamb\u00e9m apresentou melhora. Atualmente, o setor de eletroeletr\u00f4nicos <\/span>representa 3,36% do Produto Interno Bruto (PIB)<\/span><\/a> do pa\u00eds, com aumento de 14,6% no primeiro semestre do ano passado. <\/span><\/p>\n

A Ag\u00eancia Brasil tamb\u00e9m revela que \u201ca linha de port\u00e1teis registrou alta nas vendas de 12,99% no per\u00edodo, com 30 milh\u00f5es de equipamentos comercializados. J\u00e1 a linha branca teve uma expans\u00e3o de 2,75%, com 6,72 milh\u00f5es de unidades vendidas. A linha marrom, por sua vez, cresceu 20,27%\u201d.<\/span><\/p>\n

Aumentar os percentuais anuais n\u00e3o foi f\u00e1cil. Foram v\u00e1rios obst\u00e1culos para atingir as metas. A greve dos caminhoneiros no segundo trimestre, a desvaloriza\u00e7\u00e3o do real em rela\u00e7\u00e3o ao d\u00f3lar e o reajuste nas cota\u00e7\u00f5es de mat\u00e9rias-primas est\u00e3o entre os principais deles. <\/span><\/p>\n

Mas sabe qual \u00e9 outro desafio constante das fabricantes de produtos das linhas branca e marrom? O trabalho de <\/span>execu\u00e7\u00e3o nos pontos de venda<\/span><\/a>. Em outras palavras: as estrat\u00e9gias de trade marketing.<\/span><\/p>\n

Trade marketing para os mercados de eletrodom\u00e9sticos e eletroeletr\u00f4nicos<\/b><\/h2>\n

N\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que eletroeletr\u00f4nicos e eletrodom\u00e9sticos s\u00e3o os queridinhos dos consumidores em certas \u00e9pocas sazonais. Eles ainda s\u00e3o os <\/span>objetos mais desejados da Black Friday<\/span><\/a>, por exemplo.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m disso, uma pesquisa realizada pela Sociedade Brasileira do Varejo e Consumo aponta que mais de <\/span>10% das maiores empresas do varejo nacional<\/span><\/a> comercializam m\u00f3veis e eletrodom\u00e9sticos. \u201cJuntas elas somam um faturamento bruto de R$ 80,6 bilh\u00f5es, o equivalente a 13,38% das vendas totais de todos os empreendimentos ranqueados.\u201d<\/span><\/p>\n

Grandes redes, como Via Varejo, Magazine Luiza, M\u00e1quina de Vendas, Lojas Cem e M\u00f3veis Gazin fazem parte da lista.<\/span><\/p>\n

Fatos como estes pedem agilidade e intelig\u00eancia dos profissionais de trade marketing<\/a> representantes das ind\u00fastrias das linhas branca e marrom.<\/span><\/p>\n

Em dezembro tive a oportunidade de estar presente em um evento da Panasonic do Brasil desenvolvido especialmente para os 50 promotores de vendas que mais se destacaram no \u00faltimo ano.<\/span><\/p>\n

O Elite Team 2018 reuniu profissionais de todo o pa\u00eds e, na ocasi\u00e3o, conversei com alguns deles sobre os principais desafios do trade marketing para fabricantes de eletrodom\u00e9sticos e eletroeletr\u00f4nicos.<\/span><\/p>\n

Se voc\u00ea tamb\u00e9m trabalha na \u00e1rea, acompanhe os depoimentos abaixo e veja se concorda com eles.<\/span><\/p>\n

Desafios do trade marketing para as linhas branca e marrom<\/b><\/h2>\n

Entendi que s\u00e3o cinco os pilares essenciais para garantir melhores experi\u00eancias aos consumidores de bens semi-dur\u00e1veis e, consequentemente, maior lucratividade para a marca:<\/span><\/p>\n

#1 Entender o cliente<\/b><\/h3>\n

H\u00e1 menos de dois anos na Panasonic do Brasil, Aline Nascimento ocupa o cargo de supervisora h\u00e1 seis meses. Para ela, um dos maiores desafios do trade marketing voltado ao setor \u00e9 enxergar a necessidade do cliente<\/strong> e ser capaz de gerar encantamento pela marca<\/strong>, no pr\u00f3prio ponto de venda, para superar expectativas.<\/span><\/p>\n

#2 Contextualizar com fatos reais<\/b><\/h3>\n

Edmara Amorim \u00e9 de Salvador e foi um dos destaques da marca pelo trabalho realizado como <\/span>promotora de vendas<\/span><\/a> no ano passado na capital baiana. Para ela, usar exemplos reais<\/strong> e se colocar no lugar do cliente<\/strong> \u00e9 essencial para gerar credibilidade durante a etapa presencial da jornada de compra.<\/span><\/p>\n

#3 Oferecer diferenciais competitivos<\/b><\/h3>\n

Mais uma representante da for\u00e7a-tarefa feminina da marca, Ang\u00e9lica Missano defende que n\u00e3o h\u00e1 nada como o conhecimento aprofundado<\/strong> sobre os produtos. Muitas vezes, um pequeno detalhe \u00e9 o respons\u00e1vel por converter uma venda, pois funciona como diferencial competitivo<\/strong>.<\/span><\/p>\n

A coordenadora da regional Sul, Sabrina Voigt, come\u00e7ou a carreira como promotora de vendas, passando pela supervis\u00e3o e, por fim, conquistando a coordena\u00e7\u00e3o dos Estados de Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paran\u00e1. Ela \u00e9 da ag\u00eancia Seven Trade, respons\u00e1vel pela terceiriza\u00e7\u00e3o de toda a equipe de campo da Panasonic do Brasil.<\/span><\/p>\n

Para ela, se o promotor n\u00e3o acredita no produto que vende, dificilmente as coisas se concretizam no PDV.<\/span><\/p>\n

#4 Treinar consultores e vendedores<\/b><\/h3>\n

Pegando o gancho do desafio anterior, uma das formas mais eficientes de fazer com que sua equipe de promotores acredite no produto e saiba quais s\u00e3o todos os diferenciais para vencer a concorr\u00eancia \u00e9 investir em treinamentos constantes<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Recentemente a Panasonic fechou contrato com uma segunda ag\u00eancia de trade marketing, a Spar Brasil, respons\u00e1vel exclusivamente pela capacita\u00e7\u00e3o dos times de campo<\/strong>. Assista abaixo o que Rodrigo Pires e Alexandre Santiago falaram sobre isso.<\/span><\/p>\n

#5 Reconhecer e incentivar a\u00e7\u00f5es<\/b><\/h3>\n

Por fim, incentivar e reconhecer<\/strong> o trabalho feito pelos promotores<\/strong> e supervisores<\/strong> nos PDVs \u00e9 outro fator importante no trade marketing para aqueles que trabalham com as linhas branca e marrom.<\/span><\/p>\n

Luciano Ruff \u00e9 de Porto Alegre (RS), e trabalha como instrutor. Segundo ele, a capacita\u00e7\u00e3o dos times de campo \u00e9 positiva n\u00e3o apenas para marca e cliente, mas tamb\u00e9m para o pr\u00f3prio colaborador.<\/span><\/p>\n

Motiva\u00e7\u00e3o, ali\u00e1s, \u00e9 o que n\u00e3o falta na Panasonic do Brasil. O gerente nacional de trade marketing da marca j\u00e1 esteve conosco em diversas ocasi\u00f5es. \u00c9 refer\u00eancia quando o assunto \u00e9 o cuidado com seus colaboradores.<\/span><\/p>\n

Para conhecer um pouco mais do trabalho realizado por ele, veja como ele conseguiu\u00a0aumentar o n\u00edvel de entrega do seu time<\/a>, reduzindo um quadro de alto turnover ao m\u00eas e economizar R$ 1,3 milh\u00e3o por ano.<\/p>\n

E voc\u00ea, concorda com os pontos apresentados? Quais s\u00e3o as principais dificuldades que voc\u00ea enfrenta ao executar seu trabalho de trade marketing para as linhas branca e marrom? Se voc\u00ea busca melhorar a gest\u00e3o da sua equipe de trade marketing, baixe agora nosso ebook gratuito com dicas infal\u00edveis.<\/span><\/p>\n

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