{"id":15298,"date":"2019-02-20T11:00:39","date_gmt":"2019-02-20T11:00:39","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=15298"},"modified":"2023-01-24T14:28:58","modified_gmt":"2023-01-24T14:28:58","slug":"ferramentas-indispensaveis-de-trade","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/ferramentas-indispensaveis-de-trade\/","title":{"rendered":"Quais s\u00e3o as ferramentas de trade marketing indispens\u00e1veis em uma opera\u00e7\u00e3o?"},"content":{"rendered":"<p>Quais s\u00e3o as<strong> ferramentas de trade marketing<\/strong> indispens\u00e1veis para que as equipes realizem um trabalho rent\u00e1vel? Temos um post abordando esta resposta aqui no Involves Club\u00a0 &#8211; que lista algumas op\u00e7\u00f5es voltadas para a <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/gestao-trade-marketing\/\">gest\u00e3o de equipes<\/a>. Mas chegou a hora de pensarmos nos aspectos mais <strong>estrat\u00e9gicos<\/strong>.<\/p>\n<p>Como escolher os principais aliados quando o objetivo \u00e9 buscar caminhos mais inteligentes e obter<em> insights<\/em> realmente esclarecedores para se destacar frente a um mercado cada vez mais competitivo e exigente?<\/p>\n<p>O que n\u00e3o pode faltar para atingirmos o patamar da <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/execucao-no-pdv\/\">execu\u00e7\u00e3o perfeita<\/a>?<\/p>\n<p>Bem, quando falamos sobre ferramentas de trade marketing, precisamos antes considerar os famosos 5 Ps. S\u00f3 depois de termos essas informa\u00e7\u00f5es bem definidas ser\u00e1 poss\u00edvel analisar <strong>quais instrumentos<\/strong> poder\u00e3o ser de maior valia para a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h2><strong>O QUE SABER ANTES DE ESCOLHER FERRAMENTAS DE TRADE MARKETING<\/strong><\/h2>\n<p>Sabe-se que o trade marketing \u00e9 um departamento que pode fazer a diferen\u00e7a no gerenciamento e no resultado de cada neg\u00f3cio \u2013 e que existem ferramentas especializadas para auxiliar na <strong>execu\u00e7\u00e3o dos planos e estrat\u00e9gias<\/strong>.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, antes de definir quais s\u00e3o as melhores op\u00e7\u00f5es para seus objetivos organizacionais, \u00e9 mandat\u00f3rio que a estrutura de execu\u00e7\u00e3o e a adequa\u00e7\u00e3o da ferramenta correta esteja orientada para os <strong>5 Ps do marketing<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Produto<\/li>\n<li>Pre\u00e7o<\/li>\n<li>Posicionamento<\/li>\n<li>Promo\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Ponto de venda<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Produto:<\/strong> o sortimento do canal, o <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/mix-de-produtos\/\">mix de produtos<\/a> que deve formar a fotografia de sucesso do canal. Deve ser condicionado com o que o <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/shopper-marketing\"><em>shopper<\/em><\/a> busca naquele canal de venda espec\u00edfico. Tal entendimento (comportamento do<em> shopper<\/em> no canal) \u00e9 fundamental para atingir a execu\u00e7\u00e3o perfeita.<\/p>\n<p><strong>Pre\u00e7o (<\/strong><strong><em>pricing<\/em><\/strong><strong>): <\/strong>precifica\u00e7\u00e3o dos produtos de forma correta por canal e regi\u00e3o. No Brasil, em fun\u00e7\u00e3o das diferentes taxas de impostos, \u00e9 necess\u00e1rio, em alguns casos, disponibilizar <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/margem-de-preco\/\">margens de pre\u00e7os<\/a> diferentes.<\/p>\n<p>Este \u00e9 um ponto extremamente delicado e pouco observado nas estrat\u00e9gias de execu\u00e7\u00e3o. Novamente, o conhecimento do <em>shopper<\/em> no canal se faz necess\u00e1rio para a elabora\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o correto.<\/p>\n<p>Um exemplo de f\u00e1cil entendimento (e que expressa esta rela\u00e7\u00e3o do<em> shopper <\/em>com o canal) \u00e9 a precifica\u00e7\u00e3o de uma cerveja long neck de 300 ml. Tal produto pode custar at\u00e9 o dobro em uma loja de conveni\u00eancia se compararmos o pre\u00e7o praticado em um supermercado, e at\u00e9 tr\u00eas vezes mais quando adquirido em uma \u201cbalada\u201d.<\/p>\n<p><strong><em>Placement <\/em><\/strong><strong>(localiza\u00e7\u00e3o ou posicionamento): <\/strong>a localiza\u00e7\u00e3o (<em>placement<\/em>, em ingl\u00eas), \u00e9 fundamental quando falamos sobre ferramentas de trade marketing e a elabora\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/execucao-no-pdv\/\">estrat\u00e9gias de execu\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n<p>O entendimento total do canal \u00e9 fundamental para melhor desenhar a <strong>localiza\u00e7\u00e3o dos produtos no PDV<\/strong>. Quando uma empresa consegue executar o trabalho de gerenciamento de categoria em um canal de venda, estamos falando de uma grande ferramenta sendo usada para melhor distribuir SKUs no PDV e para a realiza\u00e7\u00e3o do trabalho de trade marketing.<\/p>\n<p><strong>Promo\u00e7\u00e3o: <\/strong>parafraseando meu amigo e mestre em trade marketing, Rubens Sant\u2019Anna, promo\u00e7\u00e3o deve ser como antibi\u00f3tico: aplica-se quando necess\u00e1ria, mas n\u00e3o devemos ficar com ela 12 meses. Afinal, depois de certo tempo, o rem\u00e9dio j\u00e1 n\u00e3o faz mais o mesmo efeito.<\/p>\n<p>Uma ferramenta b\u00e1sica que ajuda organizar esse tipo de demanda \u00e9 o <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/calendario-trade-marketing\/\">calend\u00e1rio promocional<\/a>. Portanto, toda promo\u00e7\u00e3o \u00e9 importante, mas somente no <em>timing<\/em> certo e com o apelo correto.<\/p>\n<p><strong>Material de ponto de venda:<\/strong> a disponibilidade de material de PDV \u00e9 <strong>pilar de sustenta\u00e7\u00e3o da execu\u00e7\u00e3o<\/strong>. Aqui, preciso registrar algumas dicas b\u00e1sicas: material de ponto de venda n\u00e3o deve repetir a imagem do produto, mas sim <strong>reformar os atributos do mesmo<\/strong>. Crie uma matriz de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/gestao-mpdv\/\">MPDV<\/a> por canal. Assim, os investimentos ser\u00e3o mais assertivos.<\/p>\n<p>Resgatados os 5 Ps, fica mais clara a apresenta\u00e7\u00e3o das ferramentas b\u00e1sicas de trade marketing que n\u00e3o podem faltar em um departamento de execu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" class=\"hs-cta-node hs-cta-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2.png\" alt=\"Nova call to action\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '7caa20d5-ffd9-4150-aeee-f07331f2eab2', {}); <\/script><\/span><\/p>\n<h2><strong>5 FERRAMENTAS DE TRADE MARKETING INDISPENS\u00c1VEIS PARA SUA OPERA\u00c7\u00c3O<\/strong><\/h2>\n<p>Poder\u00edamos listar uma infinidade de ferramentas de trade marketing que poderiam ser \u00fateis em maior ou menor grau na sua opera\u00e7\u00e3o. Por\u00e9m, considerando os 5 Ps abordados anteriormente, estas s\u00e3o as cinco que n\u00e3o podem faltar para garantir <strong>maior intelig\u00eancia nos planejamentos do setor<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Controle de <em>budget<\/em><\/li>\n<li>Calend\u00e1rio promocional<\/li>\n<li>Gest\u00e3o da equipe de campo<\/li>\n<li>Matriz de MPDV<\/li>\n<li>RFV e \u00c1reas brancas<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vamos ver cada uma delas em mais detalhes?<\/p>\n<h3><strong>Controle de <\/strong><strong><em>budget<\/em><\/strong><\/h3>\n<p>\u00c9 fundamental termos o controle financeiro do opera\u00e7\u00e3o, mesmo que no Excel, para otimizar a <strong>melhor aloca\u00e7\u00e3o dos recursos dispon\u00edveis<\/strong>. Lembre-se: o que n\u00e3o \u00e9 controlado, n\u00e3o \u00e9 medido. E, se n\u00e3o \u00e9 medido, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel gerenciar resultados.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a essa gest\u00e3o de custos no maior detalhamento poss\u00edvel. A medida ser\u00e1 extremamente importante para aplica\u00e7\u00e3o na margem de servir de cada cliente, na gest\u00e3o do or\u00e7amento e na aloca\u00e7\u00e3o correta dos investimentos feitos pelo departamento.<\/p>\n<p>Ou seja, a ferramenta de trade marketing n\u00famero um \u00e9 o seu controle de<em> budget<\/em>. Trabalhe da forma que julgar mais apropriada: com planilhas, equipes terceirizadas, aplicativos, n\u00e3o importa. Apenas n\u00e3o deixe a tarefa de lado!<\/p>\n<h3><strong>Calend\u00e1rio promocional<\/strong><\/h3>\n<p>Em um mundo cada vez mais competitivo, a empresa que organizar um bom calend\u00e1rio promocional possui uma ferramenta de trade marketing poderosa para<strong> cumprimento de metas defendidas<\/strong>. Alie a utiliza\u00e7\u00e3o deste planejamento com um bom card\u00e1pio de a\u00e7\u00f5es de execu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Para que o calend\u00e1rio seja bem-sucedido, \u00e9 importante contemplar a\u00e7\u00f5es coerentes por canal, melhor organizando o fluxo entre a demanda comercial e a execu\u00e7\u00e3o de trade marketing.<\/p>\n<p>Podemos dizer, simbolicamente, que um (planejamento) \u00e9 o guarda-chuva e o outro (t\u00e1tico) \u00e9 a chuva. Ganha quem elabora de forma mais assertiva e profunda, usando algum tipo de metodologia.<\/p>\n<p>Para a defini\u00e7\u00e3o de um calend\u00e1rio promocional, sugiro utilizar como refer\u00eancia a <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/novas-formas-metrificacao\/\">metodologia OKR<\/a> \u2013 muito utilizada nas empresas do Vale do Sil\u00edcio, nos Estados Unidos, e j\u00e1 orientada para a nova economia.<\/p>\n<h3><strong>Gest\u00e3o da equipe de campo<\/strong><\/h3>\n<p>N\u00e3o existe mais espa\u00e7o para as opera\u00e7\u00f5es de <em>merchandising<\/em> que n\u00e3o sejam gerenciadas por ferramentas modernas de controle da execu\u00e7\u00e3o. Portanto, \u00e9 fundamental obter do campo informa\u00e7\u00f5es do que est\u00e1 sendo feito e, com base nesses dados, <strong>melhorar as estrat\u00e9gias e obter melhores resultados<\/strong>.<\/p>\n<p>Particularmente, j\u00e1 participei da implementa\u00e7\u00e3o da ferramenta de gest\u00e3o de equipes externas em tr\u00eas grandes ind\u00fastrias. Mesmo tendo vivenciado diferentes tempos de adapta\u00e7\u00e3o, visualizei resultados subsequentes surpreendentes em todas elas.<\/p>\n<p>Indiscut\u00edvel, ent\u00e3o, dizer que o uso deste tipo de ferramenta, como um <a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/?utm_source=clube-do-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-ferramentas-de-trade-marketing\">aplicativo de gest\u00e3o<\/a>, inicia o verdadeiro empoderamento do departamento de trade marketing e, consequentemente, da empresa como um todo.<\/p>\n<h3><strong>Matriz de MPDV<\/strong><\/h3>\n<p>Outra das ferramentas de trade marketing que sugiro que seja implementada no in\u00edcio de qualquer opera\u00e7\u00e3o \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o de uma <strong>matriz de material de ponto de venda<\/strong> para cada canal.<\/p>\n<p>Se sabemos como o <em>shopper<\/em> interage no canal, a estrat\u00e9gia do produto destinado \u00e0quele canal precisa contemplar um racional de aplica\u00e7\u00e3o do material dispon\u00edvel. A melhor forma de organizar tudo isso \u00e9 criando uma matriz de aplica\u00e7\u00e3o como ferramenta de orienta\u00e7\u00e3o de desenvolvimento e investimento no MPDV por canal.<\/p>\n<h3><strong>RFV e \u00c1reas brancas<\/strong><\/h3>\n<p>N\u00e3o \u00e9 mais novidade: sabemos que <strong>dados s\u00e3o o novo petr\u00f3leo<\/strong> para neg\u00f3cios de qualquer segmento. Portanto, sou um grande entusiasta de que o trade marketing tenha um olhar forte para intelig\u00eancia de mercado, buscando usar os dados dispon\u00edveis para gerar incremento de neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Por isso, sugiro estas duas ferramentas de trade marketing que utilizam dados para ler e interpretar oportunidades:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>RFV: <\/strong>Rec\u00eancia, Frequ\u00eancia e Valor. RFV \u00e9 uma das ferramentas de trade marketing que busca imprimir mais efici\u00eancia na gest\u00e3o da carteira de clientes e nos resultados das a\u00e7\u00f5es implementadas, com foco em gera\u00e7\u00e3o de demanda. Possibilita o planejamento da carteira de clientes da sua equipe de vendas, al\u00e9m de ser um CRM que foi inventado pelo ex\u00e9rcito americano e aplicado no varejo pelo Walmart na d\u00e9cada de 70.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>\u00c1reas brancas: <\/strong>essa ferramenta visa identificar oportunidades geolocalizadas dentro das \u00e1reas de atua\u00e7\u00e3o. \u00c9 muito normal, mesmo em grandes opera\u00e7\u00f5es, encontrar oportunidades em cidades e bairros ainda n\u00e3o atendidos. Plotando a informa\u00e7\u00e3o no mapa, as \u00e1reas n\u00e3o atendidas ficam brancas (raz\u00e3o da nomenclatura desta ferramenta de trade marketing). \u00c9 uma forma visual que as equipes de trade t\u00eam de ajudar e orientar a \u00e1rea comercial nas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/li>\n<\/ul>\n<p>S\u00e3o essas as 5 ferramentas de trade marketing que considero essenciais para uma opera\u00e7\u00e3o de sucesso. Se voc\u00ea ainda n\u00e3o utiliza alguma ou v\u00e1rias delas, minha sugest\u00e3o \u00e9 que passe a consider\u00e1-las para os pr\u00f3ximos planejamentos. Implemente-as sem medo e veja como \u00e9 poss\u00edvel superar os objetivos tra\u00e7ados.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-node hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1.png\" alt=\"CTA aplicativo de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">f\u00f3rmula da execu\u00e7\u00e3o<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Trade Marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Existem algumas ferramentas de trade marketing que se tornaram indispens\u00e1veis para aumentar as chances de sucesso no PDV. 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