{"id":15740,"date":"2019-03-27T11:00:29","date_gmt":"2019-03-27T11:00:29","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=15740"},"modified":"2023-01-24T14:28:52","modified_gmt":"2023-01-24T14:28:52","slug":"acoes-trade-industria-desportiva","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/acoes-trade-industria-desportiva\/","title":{"rendered":"Como criar a\u00e7\u00f5es de trade marketing para a ind\u00fastria desportiva"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Incentivo para o vendedor e encantamento do cliente s\u00e3o dois pilares fundamentais do <\/span><b>trade marketing para a ind\u00fastria desportiva<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Em se tratando de planejamento e a\u00e7\u00f5es no ponto de venda, marcas voltadas ao esporte t\u00eam atua\u00e7\u00f5es bastante peculiares. Precisam pensar suas estrat\u00e9gias um pouquinho diferente das demais se quiserem garantir bons resultados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conversei com alguns especialistas da \u00e1rea para entender melhor como \u00e9 feito o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para a ind\u00fastria desportiva. Neste post, compartilho com voc\u00eas <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">insights<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> realmente interessantes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De in\u00edcio, pude concluir que s\u00e3o cinco as premissas b\u00e1sicas para qualquer opera\u00e7\u00e3o de sucesso quando falamos sobre materiais voltados \u00e0 pr\u00e1tica de atividades f\u00edsicas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">entender as diferen\u00e7as entre canais<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">enxergar o promotor como consultor<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">investir na experi\u00eancia do cliente<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">pensar o trade marketing muito antes do PDV<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">agregar valor \u00e0 marca<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura para descobrir como planejar a\u00e7\u00f5es de trade marketing com base em cada um dos t\u00f3picos acima.<\/span><\/p>\n<h2><b>TRADE MARKETING PARA A IND\u00daSTRIA DESPORTIVA: V\u00c1 AL\u00c9M DO B\u00c1SICO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em termos gerais, as a\u00e7\u00f5es de trade marketing para a ind\u00fastria desportiva incluem <\/span><b>dar um passo al\u00e9m<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, desempenhar melhor as atividades que j\u00e1 fazem parte da rotina dos profissionais da \u00e1rea. Em outras palavras, ampliar o campo de vis\u00e3o para entregar algo a mais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um dos especialistas que me ajudaram a construir esta pauta foi Camilo Santos. Hoje, ele \u00e9 coordenador de incubadora <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">marketplace<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> do Magazine Luiza. Mas j\u00e1 atuou com a\u00e7\u00f5es de treinamento estrat\u00e9gico para equipes de<\/span> <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/o-que-e-merchandising\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span> <\/a><span style=\"font-weight: 400;\">de marcas esportivas em todo o territ\u00f3rio brasileiro.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ele, o trade marketing para a ind\u00fastria desportiva precisa trabalhar muito bem a comunica\u00e7\u00e3o visual da marca no ponto de venda e garantir que os materiais de vitrine comuniquem o produto, \u201cmas tamb\u00e9m existe a possibilidade do algo a mais\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u201calgo a mais\u201d entenda: investir em treinamentos para promotores, oferecer experi\u00eancias engajadoras aos clientes e <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/como-criar-campanhas-de-incentivo\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">criar campanhas de incentivo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para vendedores. Medidas como estas contribuem para a constru\u00e7\u00e3o da marca a m\u00e9dio e longo prazos. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Existem alguns pontos b\u00e1sicos a serem considerados se voc\u00ea quiser fazer um trabalho de trade marketing realmente impactante no varejo desportivo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Primeiro, voc\u00ea precisa ter um produto bom.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo, a marca tem que ter peso, pois \u00e9 assim que voc\u00ea convence clientes e ganha da concorr\u00eancia, j\u00e1 que o ticket m\u00e9dio \u00e9 parecido e a qualidade dos produtos tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Terceiro, o vendedor precisa acreditar no seu produto, al\u00e9m de entend\u00ea-lo a fundo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cO b\u00e1sico do trade marketing para a ind\u00fastria desportiva \u00e9 ter uma comunica\u00e7\u00e3o eficaz, imagem boa dos produtos, materiais de vitrine de qualidade\u2026 esse \u00e9 o feij\u00e3o com arroz. Mas \u00e9 poss\u00edvel fazer outras coisas que tamb\u00e9m s\u00e3o a\u00e7\u00f5es de trade, que podem mostrar atributos diferenciados do produto e convencer melhor o cliente\u201d, indica Camilo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Envolva os funcion\u00e1rios na a\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Camilo defende a quebra de paradigmas na cabe\u00e7a de todos os envolvidos na jornada de compra &#8211; do funcion\u00e1rio da loja ao cliente em si: \u201cQuando a marca n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o forte, precisamos dedicar mais esfor\u00e7os e investimentos em outras frentes, como promo\u00e7\u00f5es, treinamentos e patroc\u00ednios. Quando o resultado da experi\u00eancia proporcionada \u00e9 maior, a marca depende menos do vendedor para a convers\u00e3o. Cria-se uma mensagem diferente do padr\u00e3o do mercado.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao planejar qualquer a\u00e7\u00e3o de trade marketing para a ind\u00fastria desportiva, \u00e9 importante questionar: ser\u00e1 que o meu <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/gestao-mpdv\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">material de PDV<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> vai gerar uma boa lembran\u00e7a ao vendedor? Qual ser\u00e1 o impacto no cliente?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quer um exemplo? Assista abaixo o v\u00eddeo que resume uma a\u00e7\u00e3o de ativa\u00e7\u00e3o conjunta entre a Olympikus e a Centauro:<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com a a\u00e7\u00e3o, a Olympikus engajou vendedores de um dos principais <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">players<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> do mundo dos esportes atualmente. Fez com que experimentassem o t\u00eanis em uma situa\u00e7\u00e3o real, <\/span><b>contextualizando a realidade do cliente<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, gerando relacionamento e agregando valor \u00e0 marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O desafio do trade marketing na ind\u00fastria desportiva, segundo Camilo, \u00e9 apoiar essa constru\u00e7\u00e3o. \u201cEsse \u00e9 o tipo de coisa para a qual eu tiro o chap\u00e9u\u201d, revela. Quando marca e varejo trabalham em sintonia, o resultado \u00e9 sempre positivo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cOlha a mensagem que est\u00e3o plantando na cabe\u00e7a das pessoas: de que esporte \u00e9 divers\u00e3o, \u00e9 saud\u00e1vel, \u00e9 inclusivo. Grandes redes como a Decathlon oferecem aulas gratuitas, t\u00eam espa\u00e7o para a experimenta\u00e7\u00e3o, o atendimento \u00e9 excepcional.<\/span><b> A venda \u00e9 uma consequ\u00eancia disso tudo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tudo isso transforma a experi\u00eancia das pessoas, a venda passa de mec\u00e2nica para humana. Funcion\u00e1rios falam com propriedade, entendem sobre o que est\u00e3o dizendo, criam conex\u00e3o com o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/tradedrops\/o-que-e-shopper\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><b>PONTOS ESSENCIAIS PARA UMA OPERA\u00c7\u00c3O DE SUCESSO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que a ideia geral est\u00e1 clara, falaremos mais pontualmente sobre os cinco principais pontos para que uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing para a ind\u00fastria desportiva seja um sucesso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quem me ajudou a compor esta lista foi Eduardo Borba, especialista em trade marketing e vendas, e<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> co-founder <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">da Trade2Business.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Borba foi um dos 20 executivos escolhidos pela Vulcabras Azaleia para realizar a maior reestrutura\u00e7\u00e3o de uma empresa privada j\u00e1 feita no Brasil. Em 2012, a empresa que responde pelas marcas Olympikus e Reebok contava apenas com departamento de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. A contrata\u00e7\u00e3o foi feita com o prop\u00f3sito de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/departamento-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">estabelecer uma \u00e1rea de trade<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, deixando de lado a ideia de que o trabalho do promotor era simplesmente colocar materiais nas vitrines dos pontos de venda. Basicamente, <\/span><b>sair do t\u00e1tico e partir para o estrat\u00e9gico<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante conversa exclusiva, Borba e eu chegamos \u00e0 conclus\u00e3o de que o trade marketing para a ind\u00fastria desportiva precisa dedicar-se a <\/span><b>cinco premissas b\u00e1sicas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n<h3><b>#1 Entender diferen\u00e7as entre canais<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A execu\u00e7\u00e3o de uma marca desportiva varia muito entre os canais de venda, sendo bastante distinta daquela realizada em PDVs mais tradicionais. \u00c9 por isso que a grande sacada para o setor \u00e9 o entendimento do canal. Como o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> se comporta em cada um deles?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por alto, podemos dizer que o segmento pode vender artigos desportivos em <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">e-commerces<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, sapatarias, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">outlets<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, magazines, al\u00e9m de lojas esportivas, especializadas e pr\u00f3prias. Enquanto uns prezam por pre\u00e7o e condi\u00e7\u00f5es de pagamento facilitadas, outros investem em desempenho e valor agregado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse entendimento \u00e9 extremamente importante. \u00c9 um trabalho mais profundo, exige perfis diferentes de promotores por canal.<\/span><\/p>\n<h3><b>#2 Enxergar o promotor como consultor<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um ano, a Vulcabras Azaleia aumentou o n\u00famero de treinamentos para promotores de vendas em 507%. Em 2012, a marca treinou cerca de 2.600 profissionais. Em 2013, passou para 16 mil treinamentos, atingindo impressionantes 62 mil em 2015.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse meio tempo, um app foi criado pela Olympikus. Funcionava como um canal de treinamento para promotores e disponibilizava todas as informa\u00e7\u00f5es sobre os produtos a venda, servindo ainda como um canal de relacionamento. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para Borba, o trade dessas empresas precisa ter<\/span><b> foco em desenvolvimentos constantes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, tanto dos promotores quanto dos vendedores na ponta: \u201cEm uma pesquisa, descobrimos que 85% dos <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">chegam j\u00e1 sabendo o que querem do PDV, j\u00e1 v\u00eam com uma opini\u00e3o formada. Ent\u00e3o o vendedor precisa oferecer esse aux\u00edlio para a marca.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo ele, a capacita\u00e7\u00e3o desses profissionais \u00e9 a maior fortaleza do trabalho de execu\u00e7\u00e3o de trade desportivo.<\/span><\/p>\n<h3><b>#3 Investir na experi\u00eancia do cliente<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Concordo que esse lance de manter o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/cliente-no-centro\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">cliente no centro<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e1 quase se transformando em clich\u00ea. Mas \u00e9 por um bom motivo. <\/span><b>A experi\u00eancia do usu\u00e1rio virou tend\u00eancia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e deve continuar em alta por muito tempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A afirma\u00e7\u00e3o \u00e9 realidade para ind\u00fastrias de todos os segmentos, especialmente a que comercializa artigos esportivos. Neste quesito, grandes marcas internacionais est\u00e3o um passo \u00e0 frente, conseguindo criar reais experi\u00eancias de venda \u00e0s pessoas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Nike, por exemplo, passou de fabricante de cal\u00e7ados para uma empresa que apoia seus clientes na busca por seus objetivos relacionados ao esporte que praticam. Mais que um produto, \u00e9 um estilo de vida. O <\/span><a href=\"https:\/\/www.nike.com.br\/corrida\/app-nike-plus\"><span style=\"font-weight: 400;\">app Nike Plus<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma oportunidade de ampliar a experi\u00eancia dos usu\u00e1rios, que acabam criando maior conex\u00e3o com a marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assista ao v\u00eddeo abaixo para se inspirar. Veja como n\u00e3o precisa ser complicado. Basta transmitir a mensagem certa:<\/span><\/p>\n<h3><\/h3>\n<h3><b>#4 Pensar o trade marketing muito antes do PDV<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O trade marketing dedicado \u00e0 ind\u00fastria desportiva come\u00e7a muito antes do ponto de venda. As a\u00e7\u00f5es come\u00e7am no celular, na academia, nos parques, nos eventos. \u00c9 um trabalho muito maior e que precisa estar extremamente alinhado com a \u00e1rea de marketing para traduzir essas comunica\u00e7\u00f5es e campanhas de maneira efetiva.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso tamb\u00e9m tem muito a ver com a figura do promotor, que age como um consultor. Ele \u00e9 quase um <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">personal trainer<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, que fala com propriedade sobre determinado produto. Por isso, precisa ter uma habilidade de argumenta\u00e7\u00e3o muito forte.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensar o trade antes do PDV significa alinhar as estrat\u00e9gias e combinar esfor\u00e7os para estabelecer uma comunica\u00e7\u00e3o eficiente em todos os canais, sem pensar somente na venda em si. Est\u00e1 relacionado \u00e0 for\u00e7a da marca, ao trabalho do promotor e ao relacionamento com os clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ano passado, por exemplo, a <\/span><a href=\"https:\/\/maquinadoesporte.uol.com.br\/artigo\/mizuno-renova-patrocinio-com-ironman-brasil-por-mais-cinco-anos_33383.html\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mizuno renovou o patroc\u00ednio com o Ironman Brasil<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> por mais cinco anos, garantindo parceria at\u00e9 2022. Em nenhum momento falou-se sobre \u201caumentar as vendas\u201d, mas sim sobre o \u201cfortalecimento dos eventos e a dissemina\u00e7\u00e3o do esporte no Brasil\u201d, \u201calta qualidade t\u00e9cnica para os atletas profissionais e amadores\u201d e \u201ca oportunidade de colocar em pr\u00e1tica seu melhor desempenho\u201d.<\/span><\/p>\n<h3><b>#5 Agregar valor \u00e0 marca<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os quatro pontos anteriores contribuem para este \u00faltimo: agregam valor \u00e0 marca. Diferentemente do que acontece em supermercados ou lojas de roupas, <\/span><b>no caso da ind\u00fastria desportiva, a compra n\u00e3o \u00e9 por impulso<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Na grande maioria dos casos o cliente chega ao PDV sabendo o que quer comprar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, Borba revela que <\/span><b>98% do consumo nesse segmento \u00e9 para uso pr\u00f3prio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ou seja, n\u00e3o \u00e9 uma categoria para se terceirizar a compra. Essa \u00e9 outra peculiaridade desse mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bem, se o consumidor j\u00e1 chega no PDV com a compra planejada, como voc\u00ea enxerga a import\u00e2ncia da constru\u00e7\u00e3o da marca? O trabalho desenvolvido por equipes de trade marketing para a ind\u00fastria desportiva deve, portanto, ir muito al\u00e9m da <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/execucao-no-pdv\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">execu\u00e7\u00e3o no ponto de venda<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">por ser uma ind\u00fastria extremamente espec\u00edfica, \u00e9 indispens\u00e1vel o desenvolvimento do produto para <\/span><b>tentar convencer o cliente a experimentar a marca<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, a se abrir para o novo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segundo Borba, nesses casos, \u201co \u00a0trade \u00e9 correspons\u00e1vel pela venda. Deve trabalhar calend\u00e1rio de a\u00e7\u00f5es com o marketing, trazer informa\u00e7\u00f5es de campo, ajudar o setor de vendas a interpretar as informa\u00e7\u00f5es, analisar dados e respeitar as t\u00e9cnicas de varejo\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que voc\u00ea tem feito para destacar sua marca desportiva atrav\u00e9s de a\u00e7\u00f5es de trade marketing? Compartilhe sua experi\u00eancia nos coment\u00e1rios e lembre-se: nossa miss\u00e3o \u00e9 disponibilizar conte\u00fado relevante para todos os profissionais da \u00e1rea. Portanto, utilize o campo dos coment\u00e1rios tamb\u00e9m para fazer sugest\u00f5es, tirar d\u00favidas e fazer <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">networking <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">com outros leitores do Involves Club!<\/span><\/p>\n<p><span data-sheets-value=\"{&quot;1&quot;:2,&quot;2&quot;:&quot;[thrive_leads id='2765']&quot;}\" data-sheets-userformat=\"{&quot;2&quot;:33554945,&quot;3&quot;:{&quot;1&quot;:0},&quot;12&quot;:0,&quot;28&quot;:1}\">[thrive_leads id=&#8217;2765&#8242;]<\/span><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">ind\u00fastria desportiva<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Incentivo para o vendedor e encantamento do cliente s\u00e3o dois pilares fundamentais do trade marketing para a ind\u00fastria desportiva. 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