{"id":15962,"date":"2019-04-17T15:24:57","date_gmt":"2019-04-17T15:24:57","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=15962"},"modified":"2023-01-24T14:27:00","modified_gmt":"2023-01-24T14:27:00","slug":"transformar-experiencia-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/transformar-experiencia-compra\/","title":{"rendered":"Como transformar a experi\u00eancia do shopper na P\u00e1scoa"},"content":{"rendered":"

Datas comemorativas, sazonais, s\u00e3o uma excelente oportunidade para alavancar as vendas e conferir se as estrat\u00e9gias estabelecidas pelo time de trade marketing<\/a> est\u00e3o funcionando. A P\u00e1scoa \u00e9 um desses per\u00edodos e deve estar sempre no radar de quem trabalha com trade.<\/span><\/p>\n

Para que os indicadores sejam positivos no fim desta jornada \u00e9 preciso, al\u00e9m de todo trabalho estrat\u00e9gico e operacional de prepara\u00e7\u00e3o, focar os esfor\u00e7os em um objetivo: <\/span>transformar e melhorar a experi\u00eancia de compra do <\/b>shopper <\/b>no ponto de venda<\/b>.<\/span><\/p>\n

A experi\u00eancia em loja pode ser – e geralmente \u00e9 – decisiva para a aquisi\u00e7\u00e3o ou n\u00e3o do seu produto no PDV. Por isso, separamos alguns insights que vamos detalhar daqui a pouco sobre o que n\u00e3o podemos deixar de pensar na prepara\u00e7\u00e3o para a\u00e7\u00f5es de P\u00e1scoa<\/strong>.<\/span><\/p>\n

– Presen\u00e7a e refor\u00e7o de marca no PDV<\/span><\/p>\n

– Mudan\u00e7as de h\u00e1bitos e comportamento de compra<\/span><\/p>\n

– Exposi\u00e7\u00e3o de produtos e sortimento para a\u00e7\u00f5es sazonais<\/span><\/p>\n

– Experi\u00eancia do <\/span>shopper<\/span><\/p>\n

– Dicas sobre como trabalhar o <\/span>merchandising<\/span><\/a><\/p>\n

– Acompanhamento da execu\u00e7\u00e3o em campo<\/span><\/p>\n

Vamos l\u00e1?<\/span><\/p>\n

Primeiro, preciso lembrar voc\u00ea que a P\u00e1scoa \u00e9 um dos per\u00edodos mais importantes do ano para o varejo alimentar. Uma pesquisa da Confedera\u00e7\u00e3o Nacional do Com\u00e9rcio de Bens, Servi\u00e7os e Turismo prev\u00ea que as vendas relacionadas \u00e0 data neste ano devem atingir R$ 2,4 bilh\u00f5es em todo o pa\u00eds e marcar\u00e3o a terceira alta consecutiva nas vendas do varejo.<\/span><\/p>\n

As vendas da Semana Santa j\u00e1 s\u00e3o aguardadas com altas expectativas. Por isso, ind\u00fastria e varejo devem aproveitar ao m\u00e1ximo essa oportunidade. O papel do trade nesse processo \u00e9<\/span> potencializar as a\u00e7\u00f5es, trabalhar a negocia\u00e7\u00e3o nos PDVs e preparar as melhores estrat\u00e9gias<\/b> para uma execu\u00e7\u00e3o perfeita em campo. <\/span><\/p>\n

Para compreendermos mais o assunto, com exemplos pr\u00e1ticos, conversamos com N\u00faria Nava, gerente nacional de <\/span>merchandising<\/span> na divis\u00e3o de chocolates da Mars. Na categoria de chocolates, a Mars, que tem como principais marcas M&M\u2019S e Snickers, \u00e9 l\u00edder global. Desde 2012, a empresa triplicou seu market-share, que atualmente \u00e9 de 6%, em volume.<\/span><\/p>\n

Claro que vamos falar de chocolates, alimentos t\u00edpicos do per\u00edodo, e dar dicas de execu\u00e7\u00e3o. Mas, antes disso, precisamos come\u00e7ar pelo mais importante: a experi\u00eancia e o cliente<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Transforme a experi\u00eancia de compra no PDV<\/b><\/h2>\n

A expectativa para a P\u00e1scoa, segundo a Federa\u00e7\u00e3o do Com\u00e9rcio do Distrito Federal, \u00e9 que o aumento das vendas nos v\u00e1rios segmentos do com\u00e9rcio chegue a 11% este ano. Mas como alcan\u00e7ar esse n\u00famero? Como combinar <\/span>sell-in<\/span> orientado pelo<\/span> sell-out<\/span>? <\/span><\/p>\n

Pensando na experi\u00eancia do <\/span>shopper<\/span>!<\/span><\/p>\n

Os novos h\u00e1bitos de consumo devem ser levados em conta ao tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia<\/b>. Com a fluidez do e-commerce e dos servi\u00e7os de conveni\u00eancia e entrega, como UberEats e Rappi, as t\u00e1ticas para impactar o <\/span>shopper<\/span><\/a> devem ser revistas e refor\u00e7adas. A aten\u00e7\u00e3o ao PDV precisa ser ainda maior.<\/span><\/p>\n

A experi\u00eancia de compra tem que ser incr\u00edvel ao ponto que a decis\u00e3o n\u00e3o fique para depois, mas <\/span>seja feita em loja<\/b>. A\u00e7\u00f5es promocionais s\u00e3o grandes incentivos para isso. Para a gerente da divis\u00e3o de chocolates da Mars, as novas ferramentas de compra, os apps, de fato mudam a experi\u00eancia no PDV.<\/span><\/p>\n

Por\u00e9m, ela percebe que as marcas j\u00e1 come\u00e7aram a reproduzir no ambiente digital as a\u00e7\u00f5es do ambiente f\u00edsico, atuando sobre sortimento, precifica\u00e7\u00e3o e visibilidade. <\/span><\/p>\n

\u201cEssa \u00e9 a receita para inspirar o <\/span>shopper<\/span>: auxili\u00e1-lo em sua compra oferecendo op\u00e7\u00f5es e solu\u00e7\u00f5es para suas necessidades de maneira f\u00e1cil\u201d, afirma. <\/span><\/p>\n

N\u00faria completa lembrando que em alguns aplicativos, por serem ferramentas com foco em refei\u00e7\u00f5es, alguns segmentos de chocolates aparecem como sobremesa, e a interface at\u00e9 facilita a compra: \u201cNa Mars, pela for\u00e7a das nossas marcas e qualidade de nossos produtos, vemos uma participa\u00e7\u00e3o muito positiva nestes dois ambientes do mundo digital \u2013 refletindo o que j\u00e1 acontece no mundo <\/span>off-line<\/span>\u201d.<\/span><\/p>\n

Presen\u00e7a, pre\u00e7o, planograma<\/a> e mix<\/a> adequado precisam estar afinados para que a execu\u00e7\u00e3o aconte\u00e7a de acordo com o planejado. N\u00e3o pode haver espa\u00e7o para d\u00favida, nem perda de tempo com mais pesquisas. O <\/span>shopper<\/span> precisa ser<\/span> impactado no momento da compra<\/b>.<\/span><\/p>\n

Fique atento \u00e0 execu\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n

Avaliando esse cen\u00e1rio de integra\u00e7\u00e3o digital, comodidade e novos meios de compra, o <\/span>refor\u00e7o de marca \u00e9 ainda mais relevante<\/b>, assim como a exposi\u00e7\u00e3o do produto. Na disputa acirrada e competitiva nas g\u00f4ndolas, \u00e9 preciso se diferenciar para despertar o interesse do <\/span>shopper<\/span>. <\/span><\/p>\n

Ter o direcionamento certo e entender quem \u00e9 o seu p\u00fablico faz toda diferen\u00e7a. Parece \u00f3bvio, mas \u00e9 aquela quest\u00e3o de que o \u00f3bvio, \u00e0s vezes, precisa ser lembrado. <\/span><\/p>\n

Mas como planejar o trabalho e o <\/span>merchandising<\/span> nesses casos? <\/span><\/p>\n

N\u00faria aponta tr\u00eas a\u00e7\u00f5es essenciais que n\u00e3o podem ficar de fora. Ela afirma que, antes de refor\u00e7ar qualquer comunica\u00e7\u00e3o no PDV, \u00e9 importante ter as<\/span> estrat\u00e9gias de marketing e branding bem claras<\/b>. \u201c\u00c9 isso que vai garantir direcionamentos claros em campo.\u201d <\/span><\/p>\n

A partir de ent\u00e3o, h\u00e1 alguns pilares importantes para refor\u00e7ar a marca e trabalhar <\/span>merchandising <\/span>– n\u00e3o s\u00f3 para <\/span>a\u00e7\u00f5es sazonais<\/span><\/a>. Confira as dicas que ela compartilhou com o Involves Club<\/a>:<\/span><\/p>\n

1 – Treine seu time<\/b><\/h3>\n

Com um time de promotores que tem consci\u00eancia da import\u00e2ncia de seu papel, acontece a cria\u00e7\u00e3o de<\/span> elos importantes entre a marca e o consumidor<\/b>. O importante n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 ter conhecimento sobre os produtos, mas sobre os passos da visita em loja e suas atividades.<\/span><\/p>\n

2 – Mantenha o foco no planograma<\/b><\/h3>\n

Executar o planograma corretamente far\u00e1 toda a diferen\u00e7a nos resultados da a\u00e7\u00e3o. A execu\u00e7\u00e3o do que foi planejado no <\/span>back-office <\/span>\u00e9 fundamental para que a estrat\u00e9gia funcione.<\/span><\/p>\n

3 – Crie rotinas e acompanhe a execu\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n

\u00c9 importante que o promotor tenha um <\/span>checklist <\/span>da loja para ter um controle maior da rotina e das atividades. Al\u00e9m disso, o consultor – \u00a0ou supervisor, dependendo da nomenclatura de cada empresa – deve acompanhar para compreender se as vendas est\u00e3o acontecendo. <\/span><\/p>\n

4 – Ou\u00e7a sua equipe<\/b><\/h3>\n

O promotor est\u00e1 na linha de frente do neg\u00f3cio e intermediando, muitas vezes, a venda para o consumidor. Ele geralmente tem os <\/span>feedbacks <\/span>qualitativos dos produtos ou das atividades. Ouvir a equipe de campo pode<\/span> melhorar consideravelmente o desempenho dos produtos, das vendas e at\u00e9 tornar o trabalho ainda mais eficiente<\/b>. \u00a0<\/span><\/p>\n

Entenda seu p\u00fablico e acerte nas a\u00e7\u00f5es<\/b><\/h2>\n

Seu p\u00fablico sempre ser\u00e1 exclusivo para a sua marca. Por isso, voc\u00ea tem que usar de estrat\u00e9gias para que ele seja, de fato, apenas seu e n\u00e3o divid\u00ed-lo com os concorrentes. <\/span><\/p>\n

Conhecer os canais de vendas<\/a> e ser preciso no sortimento de cada PDV \u00e9 um dos principais pontos para alcan\u00e7ar sucesso com esse <\/span>shopper<\/span>-consumidor.<\/span><\/p>\n

Analisando dessa forma e pensando a categoria de chocolates, por exemplo, trabalhar outros SKUs, al\u00e9m de ovos de chocolate, pode ser eficaz, de acordo com a sua estrat\u00e9gia. <\/span><\/p>\n

Os tradicionais ovos de P\u00e1scoa, comuns na troca de presentes nesse per\u00edodo, j\u00e1 dividem for\u00e7as com outros tipos de SKUs. A gerente de <\/span>merchandising<\/span> da Mars lembra que, ao mesmo tempo, as an\u00e1lises tamb\u00e9m mostram que todos os segmentos de chocolates t\u00eam sua venda aumentada nesse per\u00edodo.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, \u00e9 importante que todos os segmentos da categoria sejam bem trabalhados<\/strong>. Isso vale tamb\u00e9m para outras categorias que embarcam nessa oportunidade durante a P\u00e1scoa. \u00c9 o caso de peixes, azeites e vinhos, por exemplo. \u00a0<\/span><\/p>\n

\n

\u201cA Mars n\u00e3o tem operado com ovos nos anos recentes, mas, mesmo assim, temos um aumento no consumo em linha com o total da categoria. Isso indica que a qualidade de nossos produtos faz com que sejam escolhidos para o per\u00edodo, independentemente do formato. \u00c9 importante que o PDV n\u00e3o perca oportunidades em nenhum segmento e com nenhum perfil de <\/span>shoppers<\/span>\u201d, indica N\u00faria.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Por fim, acompanhar a equipe de <\/span>merchandising<\/span> e medir as a\u00e7\u00f5es faz total diferen\u00e7a. Monitore, principalmente, volume de <\/span>sell-out<\/span>, precifica\u00e7\u00e3o, disponibilidade dos produtos, <\/span>share <\/span>da g\u00f4ndola, pontos extras e a\u00e7\u00f5es da concorr\u00eancia. <\/span><\/p>\n

Ter uma ferramenta para acompanhar essas execu\u00e7\u00f5es em campo, como o Involves Stage<\/a><\/span>, tamb\u00e9m te ajudar\u00e1 no gerenciamento e an\u00e1lise de indicadores. Ter esse controle certamente proporcionar\u00e1 uma vis\u00e3o mais completa e precisa do trabalho feito por todos que integram a equipe de trade e vendas. <\/span><\/p>\n

Esse acompanhamento em tempo real potencializa a produtividade de toda a equipe e permite a tomada de a\u00e7\u00f5es corretivas de forma eficiente, precisa e no tempo certo para a perfeita execu\u00e7\u00e3o no PDV<\/a>. <\/span><\/p>\n

Estes s\u00e3o alguns passos para n\u00e3o perder o controle das a\u00e7\u00f5es e fazer com que o planejado seja, de fato, executado. Anotou as dicas? Lembre-se que estamos falando de P\u00e1scoa, mas isso pode ser aplicado para outras a\u00e7\u00f5es sazonais. <\/span><\/p>\n

O foco sempre ser\u00e1 o<\/span> shopper<\/span> e a experi\u00eancia de compra, mas para que haja sucesso nessa etapa \u00e9 preciso acompanhar a execu\u00e7\u00e3o e investir em estrat\u00e9gias precisas. Conte pra gente como voc\u00ea planeja essas a\u00e7\u00f5es e o que voc\u00ea considera mais importante no acompanhamento deste trabalho!<\/span><\/p>\n

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Tags: a\u00e7\u00f5es sazonais<\/a>
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