{"id":16904,"date":"2020-01-09T08:00:53","date_gmt":"2020-01-09T08:00:53","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=16904"},"modified":"2023-11-29T16:58:34","modified_gmt":"2023-11-29T16:58:34","slug":"kpis-indicadores-produto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/kpis-indicadores-produto\/","title":{"rendered":"KPIs de Trade: quais indicadores de produto acompanhar?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os KPIs de trade marketing podem analisar muuuuitos pontos. Mas, se tem uma coisa que n\u00e3o pode ficar de fora dessa avalia\u00e7\u00e3o, \u00e9 o que justifica a exist\u00eancia da sua empresa: seu <\/span><b>produto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Aquilo que voc\u00ea produz, que o varejista disponibiliza e que o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">coloca na cestinha, para depois consumir.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o importa o que voc\u00ea vende. Ao mesmo tempo, importa muito! Afinal, sem produtos a venda n\u00e3o acontece. Talvez por isso este seja um dos Ps mais relevantes para qualquer planejamento. \u00c9, portanto, imprescind\u00edvel olhar para os indicadores relacionados a ele.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falar de KPIs de trade marketing tamb\u00e9m \u00e9 falar sobre aspectos importantes para garantir que a jornada de compra aconte\u00e7a com o m\u00ednimo de atrito poss\u00edvel:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mix de produtos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Giro por SKUs<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Invent\u00e1rio<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Previsibilidade de estoque<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">GMROI<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este conte\u00fado \u00e9 especialmente dedicado aos principais indicadores relacionados ao P que \u00e9 a raz\u00e3o das visitas dos <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">nos pontos de venda: o P, de produtos.<\/span><\/p>\n<h2><b>INDICADORES DE PRODUTO: QUAIS ACOMPANHAR?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabe que escolher para quais indicadores olhar \u00e9 uma quest\u00e3o estrat\u00e9gica. Sabe, tamb\u00e9m, que eles n\u00e3o precisam ser muitos. <\/span><b>Podem ser poucos, desde que sejam bons<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Em outras palavras, precisam ser relevantes o suficiente para entregar as respostas que voc\u00ea procura para suas tomadas de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/aKbgrjdMOO0\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">KPIs de trade marketing s\u00e3o como lanternas super potentes sobre o seu planejamento. Se bem analisados, revelam falhas, apresentam oportunidades, apontam os caminhos poss\u00edveis e garantem que o foco esteja sempre nos resultados esperados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando falamos sobre o P de produtos, estes s\u00e3o alguns dos indicadores que podem te ajudar a basear decis\u00f5es estrat\u00e9gicas em dados concretos:<\/span><\/p>\n<h3><b>Mix de produtos<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A an\u00e1lise do <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/mix-de-produtos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">mix<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0serve para esclarecer quais produtos est\u00e3o disponibilizados em quais canais e dar uma vis\u00e3o mais clara sobre a adequa\u00e7\u00e3o do mix em cada canal ou regional.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea pensar que nem todos os itens do portf\u00f3lio performam bem em todos os PDVs ou, ao contr\u00e1rio, que a empresa pode estar perdendo oportunidades justamente por n\u00e3o disponibilizar certos produtos em determinados pontos de venda, este \u00e9 um KPI bastante estrat\u00e9gico e diretamente relacionado ao <\/span><b>aumento da rentabilidade do neg\u00f3cio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Note que diferenciar os canais e entender o perfil do cliente de cada canal atendido pela marca \u00e9 essencial para a defini\u00e7\u00e3o do mix que vai trazer mais resultados.<\/span><\/p>\n<h3><b>N\u00famero de SKUs<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outro KPI de trade marketing que pode ser interessante analisar \u00e9 o n\u00famero de SKUs. Esta \u00e9 uma an\u00e1lise que pode ser feita em diversos n\u00edveis, dependendo da resposta que voc\u00ea procura: por categoria, regional, marca, segmento ou quaisquer outras necessidades que possibilitem a tomada de uma decis\u00e3o inteligente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Observe, ainda, a <\/span><b>porcentagem de crescimento por SKU<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e a <\/span><b>participa\u00e7\u00e3o do sortimento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> em compara\u00e7\u00e3o com concorrentes diretos e indiretos. Ser\u00e1 que o seu <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">share of assortment<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e1 de acordo com os objetivos da empresa?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Considere incluir no estudo de indicadores o <\/span><b>\u00edndice de participa\u00e7\u00e3o de sortimento sobre a participa\u00e7\u00e3o em vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. O comparativo pode ser feito por unidades, volume ou valor &#8211; cada qual vai depender da categoria em quest\u00e3o e, claro, da estrat\u00e9gia da organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h3><b>Vendas por SKU<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como disse Yoan Montolio, autor do livro \u201cEstrategias para el Punto de Venta\u201d e diretor da Yucca Retail, durante um <\/span><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/es\/webinar-kpis-trade-marketing?utm_source=site_club&amp;utm_medium=cta&amp;utm_campaign=br-pt-club-comm-site_club-blog-indicadores_de_produto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">webinar para o Involves Club en Espa\u00f1ol<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, ningu\u00e9m de precisa de mil SKUs para concretizar mil vendas, se com 100 SKUs fechamos 999 vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O KPI de trade marketing voltado ao giro de produtos serve para comprovar a <\/span><b>efici\u00eancia do portf\u00f3lio da marca<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Em resumo, \u201cvender mais do que mais se vende\u201d. Significa ter embasamento suficiente para escolher o SKU com melhor desempenho e investir mais esfor\u00e7os nele.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este indicador mede a frequ\u00eancia de SKUs, incluindo volume por transa\u00e7\u00e3o e penetra\u00e7\u00e3o de novos produtos. Nem sempre s\u00e3o dados f\u00e1ceis de conseguir, pois dependem muito do que acontece no varejo. Por outro lado, \u00e9 uma informa\u00e7\u00e3o essencial para enriquecer seu planejamento de trade marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, ficar de olho na tend\u00eancia de vendas de um produto tamb\u00e9m \u00e9 muito importante. Observe, por exemplo, <\/span><b>datas e comemora\u00e7\u00f5es sazonais por regi\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h3><b>Invent\u00e1rio<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Monitore constantemente n\u00e3o apenas o invent\u00e1rio em loja, mas tamb\u00e9m a<\/span><b> quantidade de itens em estoques de distribuidores ou em tr\u00e2nsito.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Ter uma vis\u00e3o detalhada e em tempo real de dados como estes \u00e9 important\u00edssimo para garantir que nenhuma ponta fique solta no planejamento de trade marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outra forma de evitar a surpresa de uma bela <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/controle-de-ruptura\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">ruptura<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 garantir o abastecimento do sistema de forma correta. O produto fantasma, aquele que consta como dispon\u00edvel no relat\u00f3rio quando, na verdade, n\u00e3o est\u00e1, gera impactos diretos nos processos de compra e venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vencer um dos piores vil\u00f5es do trade marketing tem muito a ver com adotar uma <\/span><b>rotina bem definida em campo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e garantir que a <\/span><b>verifica\u00e7\u00e3o di\u00e1ria das informa\u00e7\u00f5es de abastecimento e gerenciamento por categorias<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> seja cumprida &#8211; especialmente nos SKUs mais estrat\u00e9gicos.<\/span><\/p>\n<h3><b>Previsibilidade de estoque<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ningu\u00e9m tem bola de cristal e, mesmo se tiv\u00e9ssemos, seria dif\u00edcil saber como anda o estoque de cada produto em cada PDV. A utiliza\u00e7\u00e3o de um <\/span><a href=\"https:\/\/involves.com\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=kpis-trade-produto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">software de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> pode ser bastante \u00fatil quando queremos analisar indicadores como este, especialmente com <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">dashboards <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">em tempo real.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Prever a escassez de itens no invent\u00e1rio \u00e9 uma pr\u00e1tica inteligente para tomar decis\u00f5es r\u00e1pidas e evitar frustra\u00e7\u00f5es. A previsibilidade de estoque \u00e9 isso: saber quando o limite se aproxima, para <\/span><b>garantir o abastecimento de mercadorias<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> antes que acabem de fato.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das melhores maneiras de prevenir a falta de produtos em g\u00f4ndola \u00e9 manter uma <\/span><b>margem de seguran\u00e7a<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para poss\u00edveis perdas e danos causados por quebras, mau acondicionamento durante o transporte, furtos, <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/produto-vencido-na-prateleira\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shelf life<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de perec\u00edveis<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e condi\u00e7\u00f5es clim\u00e1ticas extremas.<\/span><\/p>\n<h3><b>GMROI<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Importante indicador para medir a saudabilidade de uma empresa, o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">gross margin return on inventory<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (GMROI) relaciona a margem bruta com o giro dos produtos em estoque. Em outras palavras, \u00e9 o<\/span><b> c\u00e1lculo do ROI dos itens estocados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estou com uma d\u00favida: olhando para a sua opera\u00e7\u00e3o hoje, voc\u00ea saberia me dizer qual dos seus SKUs mais contribui para compor a margem geral do neg\u00f3cio?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O GMROI te dir\u00e1 isso, fornecendo uma vis\u00e3o mais clara sobre <\/span><b>o que se pode reduzir ou aumentar no invent\u00e1rio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. O c\u00e1lculo \u00e9 feito sobre um ROI anual e o lucro total gerado \u00e9 dividido pelo custo m\u00e9dio do estoque.<\/span><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-16906\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Elemento-Tabela-GMROI.png\" alt=\"\" width=\"735\" height=\"153\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Elemento-Tabela-GMROI.png 735w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Elemento-Tabela-GMROI-300x62.png 300w\" sizes=\"(max-width: 735px) 100vw, 735px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma dica final para que a utiliza\u00e7\u00e3o dos dados coletados no PDV fa\u00e7am sentido para a sua opera\u00e7\u00e3o e te tragam as respostas adequadas \u00e9: <\/span><b>fa\u00e7a perguntas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de sair por a\u00ed querendo medir todos os KPIs poss\u00edveis, questione-se:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por que preciso desses dados?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">E o que espero conseguir com eles?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Um n\u00famero fora de contexto n\u00e3o diz nada<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Se n\u00e3o h\u00e1 estrat\u00e9gia, os KPIs de trade marketing n\u00e3o t\u00eam um porqu\u00ea. Por isso, mantenha este fluxo em mente:<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-16905\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Elemento-Coleta-de-Dados.png\" alt=\"\" width=\"735\" height=\"183\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Elemento-Coleta-de-Dados.png 735w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Elemento-Coleta-de-Dados-300x75.png 300w\" sizes=\"(max-width: 735px) 100vw, 735px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, lembre-se sempre de que, no mundo dos KPIs de trade marketing, o P de produtos depende de uma s\u00e9rie de compara\u00e7\u00f5es e cruzamentos de dados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 preciso ter muita cautela durante a coleta e an\u00e1lise desses indicadores para que eles, de fato, estejam baseados em informa\u00e7\u00f5es corretas.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-node hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1.png\" alt=\"CTA aplicativo de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">indicadores de produto<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">kpis de trade marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea est\u00e1 definindo quais KPIs de trade marketing deve usar para acompanhar o desempenho da sua opera\u00e7\u00e3o? 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