{"id":16931,"date":"2020-01-15T08:38:11","date_gmt":"2020-01-15T08:38:11","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=16931"},"modified":"2023-01-24T14:24:43","modified_gmt":"2023-01-24T14:24:43","slug":"kpis-estrategia-pdv","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/kpis-estrategia-pdv\/","title":{"rendered":"KPIs de trade marketing: estrat\u00e9gias no PDV"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os resultados das suas <\/span><b>estrat\u00e9gias no PDV<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e3o de acordo com o esperado? Esta \u00e9 uma pergunta bem comum no dia a dia de quem atua com trade marketing. E a resposta, para este e muitos outros questionamentos, est\u00e1 na an\u00e1lise dos indicadores corretos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como sabemos, os KPIs de trade marketing servem para <strong>comprovar a efic\u00e1cia da sua <\/strong><\/span><strong><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/execucao-no-pdv\/\">execu\u00e7\u00e3o no PDV<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">. Revelam se o que foi planejado \u00e9 capaz de entregar os melhores resultados para a sua opera\u00e7\u00e3o e, consequentemente, as melhores experi\u00eancias para os consumidores da marca e <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> do varejo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falar sobre esses indicadores de desempenho \u00e9 tamb\u00e9m enxergar oportunidades estrat\u00e9gicas importantes para o PDV, garantindo que a jornada de compra aconte\u00e7a com o m\u00ednimo poss\u00edvel de atritos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Envolve a an\u00e1lise espec\u00edfica de dados sobre:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Posicionamento de produtos no ponto de venda<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tamanhos e tipos de g\u00f4ndolas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Presen\u00e7a (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estoque por SKU<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura para saber tudo sobre os KPIs que n\u00e3o podem faltar quando o prop\u00f3sito \u00e9 criar a melhor estrat\u00e9gia para cada ponto de venda.<\/span><\/p>\n<h2><b>MELHORES ESTRAT\u00c9GIAS NO PDV COM KPIS DE TRADE MARKETING<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando as categorias j\u00e1 est\u00e3o segmentadas por canal e regional, chega o momento de pensar em como posicionar estrategicamente os produtos no PDV. Um <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/guia-de-execucao\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">guia de execu\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> funciona como uma b\u00fassola nesse sentido, pois concentra todas as a\u00e7\u00f5es a serem colocadas em pr\u00e1tica at\u00e9 que se atinja uma estrat\u00e9gia vencedora.<\/span><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/CeNAWRDyw8g\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A gente tamb\u00e9m sabe que \u00e9 atrav\u00e9s do gerenciamento de categorias que as marcas chegam ao sortimento ideal em cada loja atendida. \u00c9 uma gest\u00e3o que faz com que a forma como os produtos s\u00e3o agrupados facilite a sua localiza\u00e7\u00e3o nos pontos de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 por isso que, ao pensarmos nos KPIs de trade marketing que podem garantir as melhores estrat\u00e9gias no PDV, \u00e9 essencial olhar com aten\u00e7\u00e3o para<strong> informa\u00e7\u00f5es de posicionamento ou presen\u00e7a<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Alguns dos pontos mais relevantes para a sua opera\u00e7\u00e3o podem incluir:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h4><b>Posicionamento no PDV<\/b><\/h4>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O posicionamento dos produtos no ponto de vendas \u00e9 um KPI extremamente v\u00e1lido para garantir que a localiza\u00e7\u00e3o da categoria seja a mais adequada poss\u00edvel na loja f\u00edsica. Em outras palavras, que atenda as necessidades e expectativas do <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, reduzindo ao m\u00e1ximo o atrito, consequentemente <strong>entregando uma boa experi\u00eancia na hora da compra<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/guia-de-execucao\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">estrat\u00e9gia de marketing no PDV<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> deve considerar os diversos insights do <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">e ter como base a \u00e1rvore de decis\u00e3o e outros dados de consumo que sejam relevantes para cada canal, formato e regional.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aten\u00e7\u00e3o, ainda, \u00e0s imedia\u00e7\u00f5es para garantir a positiva\u00e7\u00e3o l\u00f3gica da categoria em compara\u00e7\u00e3o com os produtos adjacentes. O monitoramento dos espa\u00e7os pr\u00f3ximos garante uma tomada de decis\u00e3o mais assertiva ao escolher, por exemplo, o que posicionar com <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">cross merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ou como trabalhar a execu\u00e7\u00e3o de produtos complementares.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Tamanho da g\u00f4ndola<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 muito importante <strong>monitorar o tamanho das prateleiras<\/strong> dispon\u00edveis para posicionar suas categorias em cada um dos pontos de vendas atendidos. Este \u00e9 um KPI que facilita o cumprimento da estrat\u00e9gia no PDV, uma vez que otimiza todo o espa\u00e7o, considerando alturas, profundidades e larguras das g\u00f4ndolas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Alguns indicadores podem olhar para rentabilidade por metro quadrado ou metro linear. Aten\u00e7\u00e3o aos materiais de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ferramentas\/pontos-extras-no-pdv\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">pontos extras<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, pois alguns podem comprometer a medi\u00e7\u00e3o devido ao posicionamento em loja, formatos e dimens\u00f5es.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Tipos de g\u00f4ndola<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nem s\u00f3 de prateleiras tradicionais vivem os PDVs. Pense nos refrigeradores e freezers, por exemplo. S\u00e3o distintos e vendem produtos distintos. Oferecem n\u00edveis diferentes de visibilidade e acesso, dependendo do layout de loja.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecer o tipo de g\u00f4ndola dispon\u00edvel para a exposi\u00e7\u00e3o das suas categorias e entender como aproveitar cada uma delas da melhor forma, driblando empecilhos, \u00e9 uma preocupa\u00e7\u00e3o pertinente para os respons\u00e1veis pela execu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Presen\u00e7a<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O espa\u00e7o que a sua marca ocupa em g\u00f4ndola \u00e9 outro KPI importante para tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia de sucesso no PDV. Um dos ativos mais valiosos do mercado varejista, o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">share of shelf<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (ou <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/share-de-gondola\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de g\u00f4ndola<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">) tem o intuito de informar se o que foi acordado est\u00e1 em execu\u00e7\u00e3o nos pontos de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O indicador, que trabalha com espa\u00e7os ou metragens da disposi\u00e7\u00e3o de itens nas prateleiras, pode ser classificado por diversas vertentes. Entre elas, por canal, macrorregional, regional, categoria, rede, segmento, fabricante, marca ou SKU.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aten\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, \u00e0 dica de Yoan Montolio durante webinar para o <\/span><a href=\"https:\/\/clubdeltrade.com\/materiales-educativos\/tradecast\/webinar-kpis-de-trade-marketing\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-kpis-estrategia-pdv\"><span style=\"font-weight: 400;\">Involves Club en Espa\u00f1ol<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Segundo ele, uma frente n\u00e3o \u00e9 igual \u00e0 outra, uma vez que o <\/span><strong><i>shopper <\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>enxerga a exposi\u00e7\u00e3o em loja em cent\u00edmetros lineares<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso quer dizer, por exemplo, que 30 cm de produto vis\u00edvel em uma conveni\u00eancia s\u00e3o suficientes para chamar a aten\u00e7\u00e3o do <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, mas essa mesma metragem em um hipermercado pode n\u00e3o ter a mesma visibilidade devido \u00e0 amplitude do espa\u00e7o e \u00e0 quantidade de produtos concorrentes expostos no mesmo corredor.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Dias de invent\u00e1rio em g\u00f4ndola por SKU<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quem trabalha com perec\u00edveis entende bem a dificuldade de gerenciar o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shelf life<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e, de quebra, evitar preju\u00edzos financeiros, poss\u00edveis san\u00e7\u00f5es legais e impactos negativos no cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Monitorar os dias de invent\u00e1rio em g\u00f4ndola por SKU \u00e9 uma maneira de assegurar que toda a log\u00edstica de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">supply chain <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">esteja refletida no ponto de venda, justamente para que a gente consiga fazer a <strong>gest\u00e3o inteligente dos <\/strong><\/span><strong><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/produto-vencido-na-prateleira\/\">produtos perec\u00edveis<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Observar este indicador nos ajuda a calcular o n\u00famero de frentes destinadas a cada item, garantindo que girem antes do vencimento. Ao acompanhar este KPI estrat\u00e9gico de PDV, voc\u00ea certamente ter\u00e1 a confirma\u00e7\u00e3o de que as vendas unit\u00e1rias est\u00e3o cobertas pelo n\u00famero de unidades expostas em g\u00f4ndola, sem desperd\u00edcios ou ruptura.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vale considerar, ainda, a an\u00e1lise das vendas que acontecem no ponto natural e daquelas que ocorrem fora dele. Isso facilita o entendimento sobre a viabilidade de pontos extras. Se o giro aumenta quando itens s\u00e3o posicionados em outros locais dentro da loja, significa que o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">compra por impulso e, portanto, que a estrat\u00e9gia est\u00e1 funcionando.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um posicionamento assertivo dos itens em loja proporciona uma s\u00e9rie de vantagens para todas as frentes envolvidas no processo de compra, da ind\u00fastria ao varejista, do <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">ao consumidor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dentre as principais, podemos destacar:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Facilidade para encontrar o que precisa no momento da compra<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Influ\u00eancia sobre os crit\u00e9rios de escolha do <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Melhor experi\u00eancia de consumo<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gera\u00e7\u00e3o de valor e maiores chances de fideliza\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumento de margem e giro de produtos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fortalecimento de presen\u00e7a e conquista de pontos extras<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Percebe a import\u00e2ncia dos KPIs que envolvem execu\u00e7\u00e3o e a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas no PDV?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pense no seu <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, no consumidor da sua marca. <strong>A exposi\u00e7\u00e3o em loja deve resultar na melhor experi\u00eancia de compra para as <\/strong><\/span><strong><i>suas<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> pessoas.<\/strong> E, se tudo acontece na g\u00f4ndola, \u00e9 ali que voc\u00ea e sua equipe devem investir os maiores esfor\u00e7os.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Invista pesado no entendimento do seu p\u00fablico-alvo, estude seus canais de venda e perfis de compra, ajuste o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ferramentas\/infografico-execucao-de-planograma\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">planograma<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> sempre que observar novas oportunidades de melhoria, preste aten\u00e7\u00e3o aos comportamentos em loja e busque <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">feedbacks<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembre-se que o foco de todas as decis\u00f5es deve estar no cliente. Tudo bem que, no fim das contas, queremos vender mais. No entanto, \u00e9 o que fazemos durante o percurso que nos far\u00e1 atingir o objetivo principal.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-node hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1.png\" alt=\"CTA aplicativo de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">estrat\u00e9gias no PDV<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">indicadores de desempenho<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">kpis de trade marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">ponto de venda<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os resultados das suas estrat\u00e9gias no PDV est\u00e3o de acordo com o esperado? 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Neste conte\u00fado, separamos alguns fatores que merecem muita aten\u00e7\u00e3o. Vem com a gente!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/kpis-estrategia-pdv\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"KPIs de trade marketing: estrat\u00e9gias no PDV - Involves Club\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Buscando saber mais sobre como trabalhar seu PDV de forma estrat\u00e9gica? Neste conte\u00fado, separamos alguns fatores que merecem muita aten\u00e7\u00e3o. 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