{"id":16996,"date":"2020-01-21T08:00:11","date_gmt":"2020-01-21T08:00:11","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=16996"},"modified":"2023-01-24T14:24:38","modified_gmt":"2023-01-24T14:24:38","slug":"kpis-estrategia-precificacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/kpis-estrategia-precificacao\/","title":{"rendered":"KPIs de trade marketing: estrat\u00e9gia de precifica\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o tem como falar sobre KPIs de trade marketing sem abordar <\/span><b>estrat\u00e9gia de precifica\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. At\u00e9 porque, se prestarmos bastante aten\u00e7\u00e3o, uma das principais falhas das empresas \u00e9 n\u00e3o conseguir estabelecer uma boa <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/politica-de-precos-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">pol\u00edtica de pre\u00e7os<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. E isso pode acabar com todo o planejamento, por melhor que seja.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em muitos casos, pre\u00e7os s\u00e3o definidos sem embasamento claro &#8211; o que pode gerar perdas significativas ao longo do ano. Justifica-se, portanto, o acompanhamento constante de indicadores espec\u00edficos para garantir que o pre\u00e7o praticado por SKU e rede de lojas gere lucros em vez de preju\u00edzos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Preparamos este conte\u00fado para tirar todas as suas d\u00favidas sobre <\/span><b>quais KPIs analisar para garantir uma precifica\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica mais rent\u00e1vel <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">para a organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue a leitura para descobrir a import\u00e2ncia de indicadores como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tiers<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de pre\u00e7o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pre\u00e7o psicol\u00f3gico<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Vendas por valor e volume<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Margens de pre\u00e7o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">ROI<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O P de pre\u00e7o talvez seja o mais desafiador do trade marketing. Mas, n\u00e3o criemos p\u00e2nico! Se o conhecimento \u00e9, em si mesmo, um poder, como diria o fil\u00f3sofo ingl\u00eas Francis Bacon, a an\u00e1lise dos KPIs de precifica\u00e7\u00e3o est\u00e1 sob controle.<\/span><\/p>\n<h2><b>ESTRAT\u00c9GIA DE PRECIFICA\u00c7\u00c3O: KPIS DE PRE\u00c7O<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Gest\u00e3o de pre\u00e7o. Pr\u00e1tica determinante para o sucesso de qualquer estrat\u00e9gia de vendas no PDV. Dificilmente algu\u00e9m compra um produto sem pre\u00e7o, ao mesmo tempo em que a desconfian\u00e7a \u00e9 grande quando o custo do seu produto difere muito daqueles praticados pela concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ugte3g2X6nk\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atualmente, voc\u00ea consegue me dizer se o seu pre\u00e7o praticado em cada ponto de venda est\u00e1 dentro do esperado? Quais s\u00e3o as suas categorias mais sens\u00edveis ao custo de mercado?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estes s\u00e3o alguns dos indicadores que te trar\u00e3o essas e outras respostas. De quebra, podem te ajudar a tomar decis\u00f5es mais inteligentes e tornar sua estrat\u00e9gia de precifica\u00e7\u00e3o ainda mais <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">data-driven<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Pre\u00e7o unit\u00e1rio ou por quilo<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u00e3o v\u00e1rias as maneiras de analisar o pre\u00e7o de um item. As mais simples olham para os pre\u00e7os por unidade ou por peso do produto. Este \u00e9 um KPI que pode ser cruzado com outros indicadores, como os de vendas, para obter respostas mais completas sobre os resultados de uma a\u00e7\u00e3o promocional, por exemplo.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><b>Venda unit\u00e1ria:\u00a0<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 a mais comum. Envolve o monitoramento de sa\u00edda de unidades ou caixas de produtos, sem considerar o peso deles.<\/span><\/li>\n<li><b>Venda por volume: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 uma combina\u00e7\u00e3o entre o n\u00famero de unidades e o pre\u00e7o por unidade.<\/span><\/li>\n<li><b>Venda por valor:\u00a0<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 um indicador composto pela an\u00e1lise de unidades vendidas, pre\u00e7o praticado por unidade e pre\u00e7o por quilo.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Escolher qual desses KPIs de trade marketing entrega mais valor para a sua opera\u00e7\u00e3o \u00e9 uma quest\u00e3o estrat\u00e9gica &#8211; depende do que voc\u00ea quer medir e quais respostas precisa encontrar.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Tiers de pre\u00e7o<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algumas marcas ou varejistas talvez prefiram segmentar as categorias em produtos <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">premium<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">mainstream <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">ou l\u00edderes de categoria, por exemplo, para obter mais detalhes sobre o comportamento dos indicadores.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Nesses casos, \u00e9 necess\u00e1rio dividir o sortimento e analis\u00e1-lo por<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> tiers<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> em vez de pre\u00e7o unit\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este \u00e9 um KPI bastante estrat\u00e9gico, uma vez que, em muitos casos, n\u00e3o estamos falando com <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">que t\u00eam o mesmo perfil de consumo.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Pre\u00e7o psicol\u00f3gico<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Importante KPI de trade marketing para quem aproveita distintas estrat\u00e9gias de precifica\u00e7\u00e3o, uma vez que permite apelar \u00e0 emo\u00e7\u00e3o do <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">para aumentar a convers\u00e3o. Em alguns casos, \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o inteligente para fazer com que o pre\u00e7o pare\u00e7a psicologicamente mais atrativo para o cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui, cada segmenta\u00e7\u00e3o da categoria deve seguir um <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">range <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">de pre\u00e7os m\u00ednimo e m\u00e1ximo por canal. Na d\u00favida, pense nas diferen\u00e7as de custo entre produtos similares, podem disponibilizados para diferentes perfis: na marca pr\u00f3pria do varejista, em uma marca popular cl\u00e1ssica e uma marca <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">gourmet<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Embora o produto seja essencialmente o mesmo, o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">de cada uma das segmenta\u00e7\u00f5es pode estar mais ou menos disposto a desembolsar uma quantia mais elevada, dependendo da forma como a informa\u00e7\u00e3o \u00e9 processada psicologicamente e do valor que enxerga na compra daquele item.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>M\u00e9dia de pre\u00e7o<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No trade marketing, muitos conhecem este KPI como sendo o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">range <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">de pre\u00e7o de um produto. Em outras palavras, o pre\u00e7o m\u00e9dio pelo qual um item \u00e9 vendido. Se, em um PDV, um produto \u00e9 vendido por R$ 1 e, em outro, o mesmo produto \u00e9 vendido por R$ 8, a minha m\u00e9dia de pre\u00e7o \u00e9 R$ 4,50.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este \u00e9 um indicador importante para que tanto fabricante quanto varejista saibam que o mesmo produto pode ser vendido por pre\u00e7os que variam entre R$ 1 e R$ 8, seguindo o exemplo acima. \u00c9 claro que essa \u00e9 uma decis\u00e3o de precifica\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica que n\u00e3o pode ser tomada sem dados concretos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A altera\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o de um produto deve considerar uma s\u00e9rie de vari\u00e1veis, incluindo perfil do <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, canal de vendas e sazonalidade.<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/calcular-markup-de-produtos\/\">Como calcular o markup de produtos?<\/a><\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Elasticidade<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabe o quanto uma altera\u00e7\u00e3o no pre\u00e7o de um produto, seu ou da concorr\u00eancia, pode aumentar ou diminuir suas vendas? Analisar o indicador de elasticidade te d\u00e1 essa resposta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Envolve estudos detalhados, muito provavelmente de responsabilidade de um especialista em <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">data science<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, que revelam poss\u00edveis oportunidades mediante uma varia\u00e7\u00e3o. Vale lembrar que diminuir o pre\u00e7o de um item n\u00e3o significa, necessariamente, a conquista de um maior volume de vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/preco-dinamico-varejo\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">pre\u00e7o din\u00e2mico no varejo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> traz resultados incr\u00edveis quando aplicado com sabedoria. O problema \u00e9 que, na maioria das vezes, as empresas n\u00e3o prestam a devida aten\u00e7\u00e3o a pontos como este.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Tend\u00eancias<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ta\u00ed uma palavra que nunca sai de moda. Ter uma vis\u00e3o geral de como anda a sua opera\u00e7\u00e3o tem tudo a ver com ficar de olho nas tend\u00eancias. Aqui, n\u00e3o estamos falando sobre o que vem por a\u00ed, no sentido de prever o futuro, mas sobre observar <\/span><b>o que j\u00e1 est\u00e1 acontecendo nos PDVs<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> que voc\u00ea atende.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando falamos sobre indicadores e m\u00e9tricas, \u00e9 preciso que os n\u00fameros revelem um perfil de consumo. Em outras palavras, que ofere\u00e7am um comparativo peri\u00f3dico de participa\u00e7\u00e3o por ponto de venda ou campanha, por exemplo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este \u00e9 um KPI de trade marketing que tamb\u00e9m pode incluir a mensura\u00e7\u00e3o do sucesso de pontos extras. Quais s\u00e3o os produtos que vendem mais no ponto natural e quais s\u00e3o os produtos que vendem mais em pontos extras?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Olhando para dados sobre tend\u00eancias, \u00e9 poss\u00edvel entender se esfor\u00e7os com a conquista de novos espa\u00e7os s\u00e3o v\u00e1lidos, ou n\u00e3o, dependendo do perfil do p\u00fablico por canal ou regional, al\u00e9m da miss\u00e3o de compra.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Sell-in e sell-out<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabemos que de nada adianta focar somente nas estrat\u00e9gias de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. O sucesso de uma opera\u00e7\u00e3o s\u00f3 acontece de verdade quando a venda acontece l\u00e1 na ponta. Portanto, o trabalho focado em <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00e9 indispens\u00e1vel para qualquer opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso envolve o comprometimento de equipes com a ativa\u00e7\u00e3o do PDV. Garantir uma atua\u00e7\u00e3o comercial diferenciada faz toda a diferen\u00e7a. Saber quais indicadores medir \u00e9 o segredo para identificar se estamos no caminho certo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhar KPIs de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">e <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">significa obter respostas para questionamentos como: O giro \u00e9 satisfat\u00f3rio? As equipes atuantes no varejo contribuem para a venda dos seus produtos, marcas e categorias? Como \u00e9 poss\u00edvel melhorar o <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">ticket <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">m\u00e9dio? A experi\u00eancia proporcionada em loja est\u00e1, de fato, contribuindo para aumentar meu <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">?<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>Margens de pre\u00e7o<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/margem-de-preco\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">margem de pre\u00e7o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 o valor que voc\u00ea consegue obter extraindo os custos de um produto. Para chegar a ela, voc\u00ea passar\u00e1 pelas margens bruta, l\u00edquida, de lucro e de contribui\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Margem bruta:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> serve para medir a rentabilidade do seu neg\u00f3cio e indicar o ROI da opera\u00e7\u00e3o. \u00c9 o c\u00e1lculo da receita menos as dedu\u00e7\u00f5es e os custos diretos vari\u00e1veis relacionados \u00e0 produ\u00e7\u00e3o (como a mat\u00e9ria-prima e o frete, por exemplo) x 100.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Margem l\u00edquida:<\/b> \u00e9 o quanto a empresa lucra com a venda de um produto depois de eliminar todas as despesas de produ\u00e7\u00e3o. \u00c9 o c\u00e1lculo da receita menos as dedu\u00e7\u00f5es, os custos diretos vari\u00e1veis e os custos indiretos (sal\u00e1rio de promotores, deprecia\u00e7\u00e3o de equipamentos e alugu\u00e9is de espa\u00e7os, por exemplo) x 100.<\/li>\n<li><b>Margem de lucro:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 a parte da receita que sobra ap\u00f3s a dedu\u00e7\u00e3o de todos os custos, impostos, juros e demais despesas. Ou seja, serve para definir o pre\u00e7o final de um produto, o quanto a empresa ganha com as vendas. Em outras palavras, \u00e9 a capacidade de gera\u00e7\u00e3o de caixa da empresa.<\/span><\/li>\n<li><b>Margem de contribui\u00e7\u00e3o: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">representa o quanto o lucro obtido por meio da venda de cada produto contribui para cobrir todos os custos e despesas fixas da organiza\u00e7\u00e3o (custos de estrutura). Serve para calcular a quantidade m\u00ednima que precisa ser vendida para pagar as contas e ainda gerar lucro para a empresa.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para definir a margem ideal de pre\u00e7o, \u00e9 necess\u00e1rio observar micro e macro ambientes em que seu neg\u00f3cio est\u00e1 inserido, al\u00e9m do quanto foi investido na empresa e o quanto se espera de remunera\u00e7\u00e3o pelo valor investido.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>\n<h3><b>ROI<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sim, precisamos falar sobre ROI! O retorno sobre o investimento talvez seja o indicador de precifica\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica mais importante, aquele que n\u00e3o pode ficar de fora jeito nenhum. Ele serve para avaliar os resultados e comparar a efici\u00eancia de investimentos realizados.<\/span><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-16998\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/calculo-ROI.png\" alt=\"\" width=\"735\" height=\"153\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/calculo-ROI.png 735w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/calculo-ROI-300x62.png 300w\" sizes=\"(max-width: 735px) 100vw, 735px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O ROI mensura o montante de lucro em compara\u00e7\u00e3o aos custos do que foi investido em determinada campanha de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">ou a\u00e7\u00e3o de engajamento, por exemplo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Calcular o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/como-mensurar-os-resultados-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">ROI de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> tamb\u00e9m te ajuda a definir um percentual m\u00e1ximo de investimento por loja ou cliente, sem correr o risco de comprometer a receita gerada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o restam d\u00favidas de que precificar corretamente \u00e9 um dos grandes trunfos de ind\u00fastrias e varejistas. Junte os pontos e n\u00e3o demora muito at\u00e9 percebermos a import\u00e2ncia de acompanhar indicadores que contribuem para a estrat\u00e9gia de precifica\u00e7\u00e3o da empresa.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" class=\"hs-cta-node hs-cta-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf.png\" alt=\"CTA Solu\u00e7\u00e3o Trade Marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" src=\"https:\/\/js.hscta.net\/cta\/current.js\"><\/script><script type=\"text\/javascript\"> hbspt.cta.load(5315393, '7d05cfa0-ca1f-49f0-96e4-b8855e0b5bbf', {}); <\/script><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">estrat\u00e9gia<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">indicadores de desempenho<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">kpis de trade marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">precifica\u00e7\u00e3o<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e3o tem como falar sobre KPIs de trade marketing sem abordar estrat\u00e9gia de precifica\u00e7\u00e3o. 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