{"id":19186,"date":"2020-07-09T13:05:02","date_gmt":"2020-07-09T13:05:02","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=19186"},"modified":"2024-08-29T13:37:57","modified_gmt":"2024-08-29T13:37:57","slug":"estrategia-preco-concorrencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/estrategia-preco-concorrencia\/","title":{"rendered":"Estrat\u00e9gia de pre\u00e7os por concorr\u00eancia: como ganhar espa\u00e7o no mercado?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conquistar <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> no momento da venda \u00e9 desafiador. Sabe-se que 70% das decis\u00f5es de compra acontecem em frente \u00e0 g\u00f4ndola no ponto de venda. Entre os fatores para esse processo de escolha est\u00e1 o pre\u00e7o do produto. Elaborar um plano com <\/span><b>estrat\u00e9gias de pre\u00e7os por concorr\u00eancia <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">pode ser decisivo para que a sua marca seja a escolhida e entre na cestinha de quem compra.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse planejamento tem como objetivo garantir uma fatia maior de vendas. Por isso, as ind\u00fastrias investem em diferencia\u00e7\u00e3o de marca e estrat\u00e9gias de execu\u00e7\u00e3o que atraem <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> para alavancar o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea tem d\u00favidas na hora de precificar o seu produto e fazer uma gest\u00e3o estrat\u00e9gica de pre\u00e7os? Sabe como come\u00e7ar um planejamento e acompanhar a precifica\u00e7\u00e3o da concorr\u00eancia? Se voc\u00ea quer aprender sobre o assunto, continue com a gente nesse conte\u00fado. Vamos falar sobre:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A import\u00e2ncia de uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7o bem definida<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Raz\u00f5es e benef\u00edcios de ter uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7o baseada na concorr\u00eancia<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como fazer uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7os por concorr\u00eancia\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como usar a tecnologia para facilitar o dia a dia do monitoramento dos pre\u00e7os<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><b>Estrat\u00e9gias de pre\u00e7os por concorr\u00eancia: o que levar em considera\u00e7\u00e3o?\u00a0<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao fazer uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7os \u00e9 importante ter em mente como o produto se comporta frente aos concorrentes. Essa a\u00e7\u00e3o precisa acontecer quase que em tempo real para n\u00e3o correr o risco de perder vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Diante do dinamismo da execu\u00e7\u00e3o e precifica\u00e7\u00e3o dos produtos, uma abordagem interessante \u00e9 fazer um \u201cespelhamento\u201d do seu pre\u00e7o baseado em outro produto.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Essa estrat\u00e9gia se chama <\/span><b>Pre\u00e7o por Index ou Pre\u00e7o por \u00cdndice<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><strong><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/margem-de-preco\/\">precifica\u00e7\u00e3o perfeita de um produto<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 um processo complexo. Ela envolve diversos setores da ind\u00fastria e, se bem realizada, a <\/span><b>gest\u00e3o estrat\u00e9gica de pre\u00e7os<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> garante a melhor performance de vendas de cada produto no portf\u00f3lio.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Provavelmente ao pensar nesse assunto voc\u00ea lembre de pre\u00e7o din\u00e2mico, ROI e margem de pre\u00e7o. Entretanto, esses termos fazem parte de uma vis\u00e3o de precifica\u00e7\u00e3o orientada ao produto. Mas n\u00e3o \u00e9 apenas um c\u00e1lculo matem\u00e1tico que precisamos levar em conta: <\/span><b>o fator humano tamb\u00e9m exige muita aten\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/b><\/p>\n<h3><b>Decis\u00e3o de compra<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabe por que algu\u00e9m escolhe o seu produto? Quais os valores agregados que <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> enxergam naquilo que voc\u00ea vende?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 fato que tomamos decis\u00f5es de compra baseadas no pre\u00e7o o tempo todo. Por isso, estudar esse comportamento e ter <\/span><b>estrat\u00e9gias de pre\u00e7os por concorr\u00eancia <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">s\u00e3o fatores fundamentais para ter sucesso na defini\u00e7\u00e3o do valor apresentado na g\u00f4ndola para os compradores.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, n\u00e3o adianta baixar os pre\u00e7os em um n\u00edvel diferente da <\/span><strong><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/preco-dinamico-varejo\/\">percep\u00e7\u00e3o de valor<\/a><\/strong> <span style=\"font-weight: 400;\">pensando que isso aumentar\u00e1 as vendas. Essa a\u00e7\u00e3o provavelmente ter\u00e1 efeito contr\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Imagine um celular <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">premium<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> que est\u00e1 muito barato. O primeiro instinto para muitos <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u00e9 pensar que aquele produto \u00e9 falsificado ou tem avarias. Como Philip Kotler disse para a revista Mercado Global, <em>&#8220;o verdadeiro pre\u00e7o a ser cobrado deve refletir o valor para o cliente e n\u00e3o uma mera equa\u00e7\u00e3o de custos&#8221;.<\/em><\/span><\/p>\n<p><b>Qual a inten\u00e7\u00e3o de compra do seu shopper?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A inten\u00e7\u00e3o de compra \u00e9 o que determina a decis\u00e3o do seu shopper. Sempre h\u00e1<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> uma racionaliza\u00e7\u00e3o ao analisar o pre\u00e7o de um produto e, normalmente, duas perspectivas s\u00e3o consideradas: o sacrif\u00edcio para aquisi\u00e7\u00e3o e a qualidade de produto. Caso essa pondera\u00e7\u00e3o fa\u00e7a sentido, as chances do produto ser comprado \u00e9 maior.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando analisamos o sacrif\u00edcio necess\u00e1rio para comprar um produto, e olhando somente sob essa \u00f3tica, quem compra faz um julgamento e verifica se o pre\u00e7o est\u00e1 compat\u00edvel com o esfor\u00e7o necess\u00e1rio para adquiri-lo. Nesse cen\u00e1rio, quanto mais baixo o pre\u00e7o do produto, melhor, pois demandar\u00e1 menos sacrif\u00edcio para ter o dinheiro para a compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sob a \u00f3tica da qualidade do produto temos o cen\u00e1rio diferente: quanto maior o pre\u00e7o do produto, maior a percep\u00e7\u00e3o de qualidade. Lembra do exemplo sobre o celular premium?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando a perspectiva de sacrif\u00edcio \u00e9 maior, a tend\u00eancia \u00e9 pela percep\u00e7\u00e3o de valor negativa. J\u00e1 em casos em que a perspectiva de qualidade sobressai ao sacrif\u00edcio, h\u00e1 uma percep\u00e7\u00e3o de valor positiva.<\/span><\/p>\n<h3><b>Branding e as estrat\u00e9gias de pre\u00e7o por concorr\u00eancia\u00a0<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m do que falamos anteriormente sobre a percep\u00e7\u00e3o de valor, em alguns cen\u00e1rios h\u00e1 tamb\u00e9m a perspectiva de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">branding<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. Nestes casos, o poder da marca \u00e9 t\u00e3o forte que <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> aceitam uma percep\u00e7\u00e3o de sacrif\u00edcio maior para aquisi\u00e7\u00e3o do produto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cabe a essas marcas, conhecidas como capit\u00e3es de categoria definir, e de certa forma regular, o comportamento de toda a categoria de produtos. J\u00e1 as outras marcas precisam se adequar ao <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">price point<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (pre\u00e7o a ser praticado) definido pela empresa capit\u00e3.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma marca capit\u00e3 de categoria tem o maior <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">market share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e o dom\u00ednio da g\u00f4ndola. As outras marcas precisar\u00e3o avaliar <\/span><b>estrat\u00e9gias de pre\u00e7os por concorr\u00eancia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e verificar, de acordo com seu <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">branding<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, os custos, margens e o quanto faz sentido o pre\u00e7o estar acima ou abaixo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">price point<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> da capit\u00e3 de categoria \u00e9 algo extremamente complexo e din\u00e2mico. Afinal, al\u00e9m do estudo da ind\u00fastria e sua defini\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o, existe a estrat\u00e9gia de varejistas para a precifica\u00e7\u00e3o final do produto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste momento entram as temidas a\u00e7\u00f5es promocionais de concorrentes e baixas repentinas de pre\u00e7os. Por isso, \u00e9 t\u00e3o importante ter uma estrat\u00e9gia de gest\u00e3o de pre\u00e7os. Nesse sentido, a estrat\u00e9gia de <\/span><b>pre\u00e7o index <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00e9 uma das abordagens mais indicadas para esse monitoramento.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Batalha pela precifica\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><strong><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/calcular-markup-de-produtos\/\">guerra de pre\u00e7os no PDV<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 algo temido. Afinal, o tempo todo as marcas est\u00e3o olhando para concorrentes com foco na <\/span><b>gest\u00e3o estrat\u00e9gia de pre\u00e7os<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para capit\u00e3es de categoria, a miss\u00e3o \u00e9 defender a posi\u00e7\u00e3o e n\u00e3o perder vendas. J\u00e1 para outras marcas, o objetivo \u00e9 conquistar parte do neg\u00f3cio de concorrentes. Mas lembre-se: essa batalha de precifica\u00e7\u00e3o precisa ser saud\u00e1vel para n\u00e3o prejudicar toda a categoria de produtos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como a precifica\u00e7\u00e3o \u00e9 algo muito din\u00e2mico, uma <\/span><b>estrat\u00e9gia de adequa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 n\u00e3o ter uma extens\u00e3o espec\u00edfica para o pre\u00e7o do produto. Ao inv\u00e9s disso pode-se fazer uma esp\u00e9cie de \u201cespelhamento\u201d do seu pre\u00e7o baseado em outro produto.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, definir qual SKU mais amea\u00e7a determinado SKU da sua marca e balizar o pre\u00e7o do seu produto a partir dessa informa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo: vamos pensar que o Refrigerante A \u00e9 concorrente do Refrigerante B. Como estrat\u00e9gia para Refrigerante B, podemos definir que seu pre\u00e7o deve ser at\u00e9 80% (index) do valor do Refrigerante A (independente do pre\u00e7o deste).\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><b>Index<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> tamb\u00e9m pode ser definido entre uma determinada faixa de porcentagens, caso seja interessante para sua posi\u00e7\u00e3o de marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, \u00e9 poss\u00edvel monitorar poss\u00edveis movimenta\u00e7\u00f5es de concorrentes em rela\u00e7\u00e3o a a\u00e7\u00f5es promocionais ou rebaixa de pre\u00e7os. Com as <\/span><b>estrat\u00e9gias de pre\u00e7os por concorr\u00eancia <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">sendo aplicadas rapidamente, \u00e9 poss\u00edvel tra\u00e7ar a\u00e7\u00f5es para n\u00e3o perder vendas. Esse tipo de gest\u00e3o estrat\u00e9gia de pre\u00e7o pode ser vi\u00e1vel para qualquer marca ou produto.<\/span><\/p>\n<h3><b>Gest\u00e3o estrat\u00e9gia de pre\u00e7os para capit\u00e3es de categorias e marcas n\u00e3o l\u00edderes<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter uma <\/span><b>estrat\u00e9gia de pre\u00e7os por concorr\u00eancia <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">vale para capit\u00e3es de categoria e tamb\u00e9m para marcas n\u00e3o l\u00edderes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As capit\u00e3es, apesar de terem <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">price point<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e a vantagem de ditar comportamento, tamb\u00e9m podem utilizar as estrat\u00e9gias de pre\u00e7o index para monitorar de perto a precifica\u00e7\u00e3o do segundo colocado em vendas. Ou ainda monitorar o comportamento de SKUS que podem se canibalizar dentro do seu portf\u00f3lio.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 para as marcas n\u00e3o l\u00edderes, ter <\/span><b>estrat\u00e9gia de adequa\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 fundamental para alavancar resultados. O primeiro passo para buscar excel\u00eancia na execu\u00e7\u00e3o \u00e9 analisar o pre\u00e7o de forma realista. Com isso \u00e9 poss\u00edvel ampliar a percep\u00e7\u00e3o de valor pelos <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 marca.\u00a0 Dado que pre\u00e7o \u00e9 um dos principais fatores para um consumidor trocar a marca j\u00e1 fidelizada.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Facilitando o acompanhamento das estrat\u00e9gias de pre\u00e7os por concorr\u00eancia<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Realizar estrat\u00e9gias de pre\u00e7os por concorr\u00eancia \u00e9 uma tarefa extremamente complexa. Esse planejamento precisa envolver a vis\u00e3o das \u00e1reas de diretoria, comercial, marketing e produ\u00e7\u00e3o para a constru\u00e7\u00e3o de metas realistas.<\/span><\/p>\n<p>Neste contexto, um passo indispens\u00e1vel \u00e9 coletar os dados em campo e come\u00e7ar as an\u00e1lises. Para isso, o <a href=\"https:\/\/involves.com\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-preco-concorrencia\"><strong>Involves Stage<\/strong><\/a> permite uma comunica\u00e7\u00e3o direta com o time de campo e acompanhamento da execu\u00e7\u00e3o em tempo real. \u00c9 poss\u00edvel checar os pre\u00e7os praticados pelos concorrentes e entender se a opera\u00e7\u00e3o atende ao que foi proposto na estrat\u00e9gia.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, com o programa de <strong><a href=\"https:\/\/involves.com\/stage\/loja-perfeita\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-preco-concorrencia\">Loja Perfeita<\/a><\/strong>, <strong>voc\u00ea consegue customizar as metas para cada PDV e KPI<\/strong>, com pesos distintos de acordo com a relev\u00e2ncia de cada um. <span style=\"font-weight: 400;\">Comece a monitorar e definir metas aos poucos, coletando dados em campo e aplicando os aprendizados nos PDVs.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/stage.involves.com\/loja-perfeita-2024?utm_source=linkedin&amp;utm_medium=banner&amp;utm_campaign=br-stage-ente-linkedin_banner-traffic-outbound_estrategia-preco-concorrencia\"><span id=\"hs-cta-wrapper-745c2898-7e34-47d9-b772-a7485770ee2c\" class=\"hs-cta-wrapper\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone  wp-image-22389\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/banner-1-300x67.png\" alt=\"\" width=\"748\" height=\"167\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/banner-1-300x67.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/banner-1-1024x228.png 1024w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/banner-1-768x171.png 768w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2018\/02\/banner-1.png 1170w\" sizes=\"(max-width: 748px) 100vw, 748px\" \/><\/span><\/a><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Involves Stage<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">pre\u00e7o index<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">pre\u00e7o por concorr\u00eancia<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">produto<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Shopper<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A import\u00e2ncia de uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7os por concorr\u00eancia bem definida. 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