{"id":20604,"date":"2022-05-06T16:44:19","date_gmt":"2022-05-06T16:44:19","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=20604"},"modified":"2023-02-02T19:44:45","modified_gmt":"2023-02-02T19:44:45","slug":"canais-de-vendas-direto-indireto-trade-industria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/canais-de-vendas-direto-indireto-trade-industria\/","title":{"rendered":"Canais Diretos e Indiretos: o que s\u00e3o e a import\u00e2ncia no trade"},"content":{"rendered":"

Pensar os canais de distribui\u00e7\u00e3o em vendas come\u00e7a pela forma como seus shoppers se relacionam com os seus produtos. Entenda a relev\u00e2ncia dos canais diretos e indiretos para a experi\u00eancia do shopper e para as suas metas!<\/span><\/p>\n

A <\/span>gest\u00e3o de canais\u00a0 de venda<\/b> \u00e9, definitivamente, uma das quest\u00f5es mais desafiadoras do <\/span>trade marketing<\/b>. Saber equilibrar os investimentos entre <\/span>canais diretos e indiretos<\/b>, ficar atento \u00e0s tend\u00eancias, definir estrat\u00e9gias e m\u00e9tricas adequadas para cada um e, tentar integrar a experi\u00eancia dos <\/span>shopppers<\/span><\/i> tem sido uma rotina complexa para gestores e equipes.<\/span><\/p>\n

Neste artigo vamos contar as diferen\u00e7as entre os canais diretos e indiretos, como integrar os dois t\u00eam feito cada vez mais sentido para a jornada do shopper e <\/span>porque se aproximar de distribuidores e varejistas<\/b> ainda \u00e9 – e ser\u00e1 por um bom tempo – fundamental para o sucesso da\u00a0 ind\u00fastria.<\/span><\/p>\n

O que s\u00e3o Canais Diretos e Indiretos?<\/b><\/h2>\n

Na teoria, a fronteira entre os canais diretos e indiretos de vendas costuma ser bem clara: enquanto os <\/span>canais diretos<\/b> s\u00e3o aqueles em que o fabricante vende diretamente para os <\/span>shoppers<\/span><\/i>, os <\/span>canais Indiretos<\/b> s\u00e3o aqueles em que o fabricante<\/span> vende para um intermedi\u00e1rio (distribuidor ou varejista)<\/b>, que ent\u00e3o oferta os produtos para o cliente final no ponto de venda. Os canais indiretos tamb\u00e9m contam com 3 subcategorias diferentes:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Ind\u00fastria e varejo;<\/strong><\/li>\n
  2. Ind\u00fastria, atacado e varejo;<\/strong><\/li>\n
  3. Ind\u00fastria, atacado, representante especializado e varejo.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    S\u00f3 que na pr\u00e1tica, uma boa estrat\u00e9gia de trade marketing precisa olhar para cada um deles, <\/span>buscando uma vis\u00e3o 360 graus<\/b>. Afinal, torna-se mais do que relevante entender o papel e o impacto que cada um deles t\u00eam na cadeia de suprimentos e, consequentemente, nas metas que devem visar o <\/span>sell-out<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

    Ao longo dos anos, a forma da ind\u00fastria gerenciar cada um desses <\/span>canais de vendas<\/span><\/a> mudou drasticamente. Isso ocorreu porque o pr\u00f3prio <\/span>comportamento dos shoppers passou por radicais transforma\u00e7\u00f5es<\/b> – em parte pelo avan\u00e7o da tecnologia e, em parte, pela natureza contempor\u00e2nea da <\/span>rela\u00e7\u00e3o entre marcas e pessoas<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Se antes as pessoas se dirigiam a um supermercado ou farm\u00e1cia para adquirir, por exemplo, uma tintura de cabelo, hoje elas podem acessar as redes sociais e o site do fabricante para imergir em uma verdadeira experi\u00eancia.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Utilizando o exemplo anterior, vamos pensar na <\/span>jornada de compra do shopper<\/b> em um canal direto.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Digamos que a jornada comece pelo Instagram da marca, que regularmente insere CTAs (Call to Action) para levar os shoppers ao site.<\/span><\/p>\n

    L\u00e1, a pessoa pode conhecer as diferentes linhas da marca, receber dicas de uso e at\u00e9 mesmo testar as colora\u00e7\u00f5es no cabelo por meio de um aplicativo. Por fim, o cliente \u00e9 capaz de adicionar o produto escolhido no carrinho da loja virtual e finalmente, receber em casa.<\/span><\/p>\n

    Como voc\u00ea pode perceber, nos \u00faltimos anos <\/span>as pessoas se aproximaram ainda mais da ind\u00fastria<\/b> – seja pelas compras online ou pelas intera\u00e7\u00f5es das redes sociais.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Investir nessas experi\u00eancias \u00e9 praticamente um caminho sem volta, mas \u00e9 importante lembrar que os <\/span>canais indiretos de venda ainda fazem parte da jornada do shopper<\/span><\/a> e que nem todas as categorias de produto obt\u00eam vantagens ao serem vendidas diretamente para o cliente final.<\/span><\/p>\n

    O futuro dos canais indiretos de vendas<\/b><\/h2>\n

    Lembre-se que o sucesso de qualquer uma das suas a\u00e7\u00f5es depender\u00e1 da <\/span>experi\u00eancia do shopper<\/b>. Assim, entender o comportamento deles \u00e9 fundamental para saber a import\u00e2ncia que cada tipo de canal tem para a sua estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n

    Isso quer dizer que, por mais que a tecnologia tenha aproximado os <\/span>shoppers <\/span><\/i>da ind\u00fastria, <\/span>nem sempre o canal direto ser\u00e1 vantajoso<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Digamos que, no exemplo anterior, seu site tenha uma grande barreira de compra: o custo do frete para certas regi\u00f5es.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Voc\u00ea pode utilizar isso como uma <\/span>vantagem para sua estrat\u00e9gia nos canais indiretos<\/b>, negociando com distribuidores e pontos de vendas a partir do comportamento dos usu\u00e1rios do site naquela regi\u00e3o.<\/span><\/p>\n

    J\u00e1 imaginou seu shopper conhecendo seu produto online e n\u00e3o encontrando ele nos pontos de vendas? Seria um grande problema!<\/span><\/p>\n

    Canais diretos e indiretos podem – ou melhor, devem – <\/span>atuar de forma conjunta para integrar os touchpoints (pontos de contato) da jornada dos shoppers<\/b>. O <\/span>omnichannel<\/span><\/a> \u00e9 uma tend\u00eancia que ficar\u00e1 ainda mais forte nos pr\u00f3ximos anos e \u00e9 importante acompanhar esse movimento para <\/span>se manter competitivo frente \u00e0 concorr\u00eancia<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Outro caso, \u00e9 que a gest\u00e3o de canais indiretos se sobressai <\/span>quando um produto n\u00e3o tem ader\u00eancia dos shoppers para compra direta com o fabricante.<\/b><\/p>\n

    Por exemplo, certas categorias de produtos simplesmente dependem que o shopper realize uma <\/span>compra com maior variedade de itens.<\/b><\/p>\n

    Voc\u00ea compraria papel toalha no site da fabricante (pagando o frete) ou se dirigiria a um supermercado (seja on ou offline)? Nesse caso nem vale a pena – ou faz sentido – a fabricante manter uma loja online, afinal o custo para manter essa estrutura \u00e9 grande.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Nesse caso, os canais indiretos, ou seja, a <\/span>rela\u00e7\u00e3o com distribuidores e varejistas \u00e9 a chave para o sucesso <\/b>das suas a\u00e7\u00f5es de <\/span>trade marketing<\/span><\/i>. E essa parceria pode dar bons frutos caso se fortale\u00e7a com uma <\/span>rela\u00e7\u00e3o ganha-ganha para ambas as partes<\/span><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

    A rela\u00e7\u00e3o com os shoppers nos canais indiretos<\/b><\/h2>\n

    Como falamos anteriormente, os shoppers se aproximaram bastante da ind\u00fastria nos \u00faltimos anos. No entanto, essa rela\u00e7\u00e3o n\u00e3o se resume apenas \u00e0s intera\u00e7\u00f5es nos canais diretos.<\/span><\/p>\n

    Na vis\u00e3o do shopper tudo \u00e9 a mesma coisa. Se ele conversa na rede social com a sua marca e tem uma experi\u00eancia dissonante no PDV (ou ao contr\u00e1rio), <\/span>a quebra de expectativa e os efeitos ser\u00e3o os mesmos nas suas vendas<\/b>.<\/span><\/p>\n

    Antigamente a ind\u00fastria focava quase exclusivamente na m\u00e9trica de sell-in (venda para o intermedi\u00e1rio), agora, no contexto da \u201cnova\u201d jornada do shopper, faz mais sentido<\/span> olhar <\/span>sell-out como b\u00fassola de sucesso<\/span><\/a>. Isso porque, o interesse \u00e9 que no final da jornada, o shopper adquira o produto e, na melhor das hip\u00f3teses, seja fidelizado.<\/span><\/p>\n

    E para isso, torna-se importante que ao gerenciar os canais indiretos voc\u00ea <\/span>acompanhe o dia a dia dos pontos de vendas <\/b>e que, de prefer\u00eancia, esse olhar esteja atualizado. Isso significa, saber como a <\/span>estrat\u00e9gia de execu\u00e7\u00e3o<\/b> est\u00e1 sendo realizada (organiza\u00e7\u00e3o das g\u00f4ndolas, reposi\u00e7\u00e3o de produtos, visibilidade de pre\u00e7os, etc) e se o varejista est\u00e1 cumprindo o acordo firmado com voc\u00ea.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Diferente do e-commerce, <\/span>nem sempre \u00e9 f\u00e1cil registrar o desempenho das vendas dos canais indiretos<\/b>.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Os promotores, agentes important\u00edssimos para a produtividade da cadeia de suprimentos, cumprem h\u00e1 anos o papel de microgerenciar os pontos de vendas. No entanto, para a ind\u00fastria at\u00e9 mesmo <\/span>o treinamento e desempenho dos promotores pode ser custoso<\/b> tanto do ponto de vista financeiro, quanto de tempo.<\/span><\/p>\n

    Ser\u00e1 que eles est\u00e3o cumprindo com o que foi planejado pelo time estrat\u00e9gico? Ser\u00e1 que est\u00e3o se relacionando bem com o varejista? Ser\u00e1 que est\u00e3o registrando as informa\u00e7\u00f5es adequadamente?<\/span><\/p>\n

    A tecnologia tamb\u00e9m aproximou a ind\u00fastria do PDV<\/b><\/h2>\n

    Se antes os estrategistas das ind\u00fastrias dependiam da coleta de dados a partir do vi\u00e9s de cada promotor e das famosas planilhas, hoje <\/span>a tecnologia de intelig\u00eancia artificial pode ser utilizada para garantir a efici\u00eancia da execu\u00e7\u00e3o<\/b> no PDV.<\/span><\/p>\n

    Para Lucas Pontes, Trade da Dupont, o uso dessa tecnologia no trade <\/span>permitiu que a informa\u00e7\u00e3o chegasse mais r\u00e1pido<\/b> para os setores de <\/span>backoffice<\/span><\/i>, o que foi fundamental para<\/span> facilitar e agilizar a tomada de decis\u00e3o<\/b>. Al\u00e9m disso, permitiu que o pequeno varejista recebesse o mesmo atendimento e informa\u00e7\u00f5es, que a ind\u00fastria disponibilizaria para um grande parceiro – tornando as a\u00e7\u00f5es muito mais consistentes nos mais\u00a0 diversos PDVs.<\/span><\/p>\n

    Como voc\u00ea pode ter percebido, se a tecnologia transformou a rela\u00e7\u00e3o dos shoppers com a ind\u00fastria, tamb\u00e9m beneficiou quem depende de dados para tra\u00e7ar as estrat\u00e9gias mais eficientes.<\/span><\/p>\n

    Quer saber como a ind\u00fastria pode <\/span>acompanhar os resultados dos canais indiretos<\/b> com efici\u00eancia por meio dos dados de PDV e transformar isso em intelig\u00eancia estrat\u00e9gica? Ent\u00e3o acesse nosso <\/span>INFOGR\u00c1FICO: KPIs do Trade Marketing que n\u00e3o podem faltar no seu planejamento<\/b><\/a>.\u00a0\u00a0<\/b><\/p>\n

    \"CTA<\/a><\/span><\/span><\/p>\n

    Tags: canais de vendas<\/a>, canais diretos<\/a>, canais indiretos<\/a>
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    Saiba o que s\u00e3o os canais diretos e indiretos e a import\u00e2ncia deles para o trade marketing. <\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":22938,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[421,422],"tags":[273,274,275],"class_list":["post-20604","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-tendencias-e-mercado","tag-canais-de-vendas","tag-canais-diretos","tag-canais-indiretos"],"acf":[],"yoast_head":"\nCanais diretos e indiretos: O que s\u00e3o e a import\u00e2ncia estrat\u00e9gica<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Saiba a diferen\u00e7a entre canais diretos e indiretos e a import\u00e2ncia de cada um deles em uma estrat\u00e9gia de trade marketing para a ind\u00fastria.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, 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