{"id":20662,"date":"2022-06-02T13:00:58","date_gmt":"2022-06-02T13:00:58","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=20662"},"modified":"2023-02-02T18:39:09","modified_gmt":"2023-02-02T18:39:09","slug":"indicadores-execucao-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/indicadores-execucao-trade-marketing\/","title":{"rendered":"5 indicadores de execu\u00e7\u00e3o do trade marketing"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Considerando que <strong>70% das decis\u00f5es de compra ocorrem no ponto de venda<\/strong>, \u00e9 imposs\u00edvel entender se o desempenho dos produtos nas g\u00f4ndolas \u00e9 realmente efetivo sem medir a performance do que acontece em campo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhar os <strong>indicadores de execu\u00e7\u00e3o no trade marketing<\/strong> \u00e9 fundamental para garantir uma opera\u00e7\u00e3o bem sucedida e assim ajudar a ind\u00fastria a definir quais produtos devem ganhar destaque, quais vendem mais em determinada loja ou, at\u00e9 mesmo, quais produtos n\u00e3o est\u00e3o mais sendo consumidos pelos <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Toda estrat\u00e9gia precisa de uma an\u00e1lise de resultados, e no trade marketing\u00a0 n\u00e3o \u00e9 diferente. \u00c9 preciso adaptar as a\u00e7\u00f5es conforme os h\u00e1bitos de consumo dos clientes, e determinados indicadores podem ser usados para definir o sucesso das a\u00e7\u00f5es executadas no PDV.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com estes dados em m\u00e3os, \u00e9 poss\u00edvel realizar a reposi\u00e7\u00e3o das g\u00f4ndolas de forma adequada, elaborar a\u00e7\u00f5es promocionais e organizar um mix de produtos eficiente para atrair os <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> em determinado ponto de venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, <strong>definir quais dados merecem sua aten\u00e7\u00e3o torna-se essencial<\/strong> para orientar as a\u00e7\u00f5es e apontar para qual caminho seguir, a fim de entender se os esfor\u00e7os est\u00e3o gerando os resultados esperados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Continue lendo para descobrir quais indicadores acompanhar em sua estrat\u00e9gia de trade marketing e entenda qual sua import\u00e2ncia na pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/club.involves.com\/estrategia-de-marketing-no-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Leia tamb\u00e9m: A execu\u00e7\u00e3o como parte estrat\u00e9gica de marketing no PDV<\/span><\/a><\/p>\n<h2><b>Por que acompanhar os indicadores de execu\u00e7\u00e3o no trade marketing?\u00a0<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No trade marketing, os KPIs &#8211; <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Desempenho em portugu\u00eas <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">&#8211; nos mostram como est\u00e1 a performance e o retorno das estrat\u00e9gias da empresa, avaliando sua efici\u00eancia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esses indicadores permitem saber se um produto est\u00e1 sendo lucrativo e se corresponde \u00e0s caracter\u00edsticas para atender \u00e0s necessidades dos clientes, o que resulta em mais vendas e crescimento do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com tantas marcas e produtos dispon\u00edveis no mercado, atrair a aten\u00e7\u00e3o dos <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">estar \u00e0 frente da concorr\u00eancia destacando-se em meio a tantas op\u00e7\u00f5es similares, torna-se primordial.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/club.involves.com\/metricas-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">&gt;&gt; M\u00e9tricas de trade marketing: o que mensurar na sua opera\u00e7\u00e3o?<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quem trabalha com trade marketing tem como desafio ajudar a alavancar as vendas, e seu trabalho impacta diretamente nos resultados da ind\u00fastria e do varejo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, <strong>ter em m\u00e3os as informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas \u00e9 de extrema import\u00e2ncia<\/strong>. E \u00e9 para isso que servem os KPIs: medir a efetividade dos processos internos e os resultados do mercado.<\/span><\/p>\n<p><strong>Veja algumas vantagens em acompanhar os indicadores de execu\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Evitar rupturas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Auxiliar na gest\u00e3o operacional do fornecimento de produtos, para atender de forma inteligente \u00e0s demandas dos consumidores;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Com uma boa estrat\u00e9gia, os varejistas ter\u00e3o prefer\u00eancia em promover os seus produtos ao inv\u00e9s da concorr\u00eancia;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identificar quais a\u00e7\u00f5es est\u00e3o performando melhor, e reproduzi-las de forma estrat\u00e9gica;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Entender de que forma criar conex\u00e3o com os <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e elaborar as a\u00e7\u00f5es certas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Com o acompanhamento em tempo real, \u00e9 poss\u00edvel resolver os problemas que podem surgir e solucion\u00e1-los mais rapidamente;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentar as vendas e expandir o potencial de um neg\u00f3cio.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>Quais os indicadores de execu\u00e7\u00e3o essenciais preciso acompanhar?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No trade marketing temos muitos KPIs que podem ser utilizados. O primeiro passo \u00e9 escolher quais se encaixam melhor de acordo com as metas do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando usamos diversos indicadores ao mesmo tempo, geramos um volume de dados muito grande, que, ao inv\u00e9s de contribuir de forma positiva otimizando os processos, pode demandar mais tempo e energia excessivos da equipe, o que pode prejudicar o andamento das a\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensando nisso, listamos os <strong>5 indicadores de execu\u00e7\u00e3o essenciais<\/strong> para ajudar a garantir o sucesso da sua opera\u00e7\u00e3o de trade marketing:<\/span><b><\/b><\/p>\n<h2><b>1. Share de g\u00f4ndola<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O<\/span><a href=\"http:\/\/club.involves.com\/o-que-e-share-de-gondola-como-medir\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\"> share de g\u00f4ndola<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> serve para saber se a execu\u00e7\u00e3o em campo est\u00e1 de acordo com o que foi planejado pelo time de marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ele ajuda a garantir que a metragem e presen\u00e7a dos produtos na g\u00f4ndola \u00e9 o ideal e mostra se est\u00e1 sendo executado no PDV, em termos de metragem e espa\u00e7o f\u00edsico (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shelf space<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">), na disposi\u00e7\u00e3o dos produtos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sua import\u00e2ncia \u00e9 a mesma, indiferente do nicho: concentrar esfor\u00e7o, espa\u00e7o f\u00edsico e capital nas a\u00e7\u00f5es que trazem mais retorno ao neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando acompanhamos este indicador, conseguimos focar nas a\u00e7\u00f5es que acionam o gatilho de compra. Em contrapartida, a falta de acompanhamento pode fazer com que as a\u00e7\u00f5es de trade marketing sejam prejudicadas e o ROI esperado n\u00e3o seja alcan\u00e7ado.<\/span><\/p>\n<h2><b>2. Pre\u00e7o<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Imprescind\u00edvel, este indicador \u00e9 importante para a competitividade do neg\u00f3cio. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Ningu\u00e9m compra um produto sem pre\u00e7o, ou com pre\u00e7o muito diferente da concorr\u00eancia.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter uma boa gest\u00e3o de precifica\u00e7\u00e3o \u00e9 um dos fatores determinantes para garantir o sucesso da marca no PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se o seu pre\u00e7o est\u00e1 muito alto em rela\u00e7\u00e3o ao mercado, essa discrep\u00e2ncia pode causar a sensa\u00e7\u00e3o de desprezo com o consumidor. Se estiver muito baixo, pode parecer que \u00e9 de menor qualidade.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, fazer um benchmarking comparando as estrat\u00e9gias de precifica\u00e7\u00e3o com a concorr\u00eancia ajuda a entender melhor se os custos log\u00edsticos est\u00e3o dentro do esperado ou se est\u00e3o repercutindo negativamente no pre\u00e7o final.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a o questionamento: o pre\u00e7o praticado em cada ponto de venda est\u00e1 conforme o esperado?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lembrando que esse indicador abrange desde a an\u00e1lise da rela\u00e7\u00e3o entre pre\u00e7o planejado para o consumidor final, o pre\u00e7o praticado pelo varejista at\u00e9 a verifica\u00e7\u00e3o das diferen\u00e7as de valor entre os concorrentes mais diretos. <\/span><\/p>\n<h2><b>3. Presen\u00e7a<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> n\u00e3o encontra o produto na g\u00f4ndola, ele busca o mesmo em outra loja ou acaba comprando da concorr\u00eancia. Ou seja, evitar a ruptura \u00e9 uma das prioridades tanto para o varejo, quanto para a ind\u00fastria.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhar este indicador ajuda a prevenir a falta de itens em loja, positiva estoque e auxilia na corre\u00e7\u00e3o de falhas na opera\u00e7\u00e3o em campo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>O indicador de presen\u00e7a serve para mensurar a disponibilidade de um produto em g\u00f4ndola<\/strong> e aponta os motivos pela falta dele naquele determinado momento: seja por falha na execu\u00e7\u00e3o (o produto est\u00e1 em loja, mas n\u00e3o foi reposto), ou log\u00edstica (o varejo n\u00e3o colocou o pedido para o fornecedor ou houve falha na entrega).\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com este dado em m\u00e3os \u00e9 poss\u00edvel agir em tempo de corrigir esses problemas, antes que se torne algo maior.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/club.involves.com\/dados-de-execucao-do-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Dados de execu\u00e7\u00e3o do pdv: para que servem e por que s\u00e3o estrat\u00e9gicos<\/span><\/a><b><\/b><\/p>\n<h2><b>4. Ponto Extra<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Normalmente em uma \u00e1rea nobre do PDV, como ilhas, corredores centrais ou at\u00e9 mesmo na ponta de g\u00f4ndola, <strong>o ponto extra \u00e9 o lugar de destaque<\/strong> que tem o objetivo de atrair mais consumidores por meio de ambienta\u00e7\u00e3o e exposi\u00e7\u00e3o diferenciada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, esse indicador deve ser medido e conquistado constantemente. E isso pode ser feito pelo time em campo, que deve estar preparado para criar relacionamentos e oportunidades.\u00a0<\/span><b><\/b><\/p>\n<h2><b>5. Mix de produtos<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <strong>mix de produtos<\/strong> \u00e9 o indicador de execu\u00e7\u00e3o que mostra quais produtos est\u00e3o disponibilizados em determinados canais, a quantidade e o posicionamento no PDV.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com ele, temos subs\u00eddio para criar estrat\u00e9gias a partir da segmenta\u00e7\u00e3o do perfil de clientes <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">versus<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> mix de produtos com maior busca por perfil, o que torna o mix mais rent\u00e1vel e eficiente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este indicador nos traz a possibilidade de pensar em quest\u00f5es como a performance dos itens do portf\u00f3lio no ponto de venda, e quais vendem melhor em determinada regi\u00e3o, mas n\u00e3o est\u00e3o dispon\u00edveis em um PDV pr\u00f3ximo, por exemplo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando monitoramos este KPI, conseguimos tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas e que repercutem no aumento das vendas.<\/span><\/p>\n<h2><b>Outros indicadores de execu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode acompanhar:<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como falamos, existem muitos indicadores que podem ser acompanhados nas estrat\u00e9gias de trade marketing. Na lista anterior mostramos os KPIs essenciais e que s\u00e3o b\u00e1sicos para dar andamento nas a\u00e7\u00f5es mais importantes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m desses, temos mais alguns secund\u00e1rios que voc\u00ea pode ter em seu radar:\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Ticket m\u00e9dio\u00a0<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este indicador mostra o valor m\u00e9dio das vendas. Para calcul\u00e1-lo, basta dividir o faturamento total pelo n\u00famero de vendas em um determinado per\u00edodo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter esse KPI em m\u00e3os ajuda a mensurar a lucratividade, sem aumentar o CAC &#8211; Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente &#8211; sendo poss\u00edvel identificar como vender mais para uma base de clientes j\u00e1 fidelizados.<\/span><\/p>\n<h3><b>\u00cdndice de visitas da equipe de campo\u00a0<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este indicador est\u00e1 relacionado com o volume de visitas que os promotores fazem ao PDV. Este dado avalia se os esfor\u00e7os feitos pela empresa est\u00e3o trazendo ganhos efetivos no processo de convers\u00e3o em venda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">insights<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> gerados por esse indicador s\u00e3o importantes para entender a efici\u00eancia dos contatos em cada loja, bem como se a equipe em campo est\u00e1 bem distribu\u00edda e se a roteiriza\u00e7\u00e3o est\u00e1 sendo cumprida.<\/span><\/p>\n<h3><b>MPDVs<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Material para Ponto de Venda<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, s\u00e3o os materiais de comunica\u00e7\u00e3o que d\u00e3o destaque \u00e0 marca no PDV.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ter este indicador em m\u00e3os ajuda a entender se as estrat\u00e9gias de comunica\u00e7\u00e3o visual est\u00e3o gerando sucesso e se est\u00e3o sendo aplicadas em campo.<\/span><\/p>\n<h3><b>Estoque virtual<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O estoque virtual \u00e9 o indicador que mostra a diferen\u00e7a entre a quantidade de produtos que constam no sistema e a que realmente encontra-se na g\u00f4ndola.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa diferen\u00e7a acontece devido a perdas, roubo, descarte, entre outros.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhar este indicador \u00e9 necess\u00e1rio para a reposi\u00e7\u00e3o, j\u00e1 que o sistema aponta como saldo diferente do real.<\/span><\/p>\n<h3><b>O que fazer com os indicadores de execu\u00e7\u00e3o? Dica pr\u00e1tica para otimizar sua opera\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fazer o acompanhamento dos indicadores de execu\u00e7\u00e3o \u00e9 uma tarefa importante para transformar os dados em a\u00e7\u00f5es relevantes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando os times de campo capturam dados como presen\u00e7a, valida\u00e7\u00e3o de pontos extras, share de g\u00f4ndola e outros indicadores essenciais de forma pr\u00e1tica e r\u00e1pida, a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas podem ser tomadas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Principalmente quando o acompanhamento \u00e9 feito em tempo real, pois s\u00e3o maiores as chances de resolver problemas que possam surgir. Para isso, \u00e9 importante contar com a ajuda da tecnologia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Utilizando solu\u00e7\u00f5es como o <\/span><strong><a href=\"https:\/\/involves.com\/stage\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Involves Stage<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">, voc\u00ea consegue <strong>medir mais de 40 indicadores<\/strong> sobre as principais oportunidades para o seu neg\u00f3cio, e em tempo real.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/involves.com\/stage\/loja-perfeita\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">&gt;&gt; Mensure os principais indicadores de execu\u00e7\u00e3o com precis\u00e3o e acesse a pontua\u00e7\u00e3o de cada loja com o software Loja Perfeita.<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atrav\u00e9s da solu\u00e7\u00e3o de <\/span><a href=\"https:\/\/involves.com\/stage\/analise-de-dados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Business Intelligence<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> da plataforma, \u00e9 poss\u00edvel acompanhar a performance do time de campo e cruzar os dados de produtividade com os dados de execu\u00e7\u00e3o do Involves Stage.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O BI pode ser totalmente customiz\u00e1vel e personalizado de acordo com a sua estrat\u00e9gia. <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, \u00e9 tecnologia e intelig\u00eancia integrados para fazer a gest\u00e3o dos pontos de venda de forma estrat\u00e9gica, acompanhando a equipe e os indicadores com mais precis\u00e3o, aumentando a produtividade e reduzindo custos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A agilidade na tomada de decis\u00e3o \u00e9 fundamental no sucesso das opera\u00e7\u00f5es de trade marketing. Por isso, contar com um BI \u00e9 essencial para transformar dados em indicadores efetivos, ponto importante para maior efic\u00e1cia nas a\u00e7\u00f5es, impactando positivamente no aumento das vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como vimos, acompanhar os indicadores no trade marketing \u00e9 indispens\u00e1vel para garantir uma execu\u00e7\u00e3o perfeita.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quer descobrir como medir os resultados da sua opera\u00e7\u00e3o? <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Baixe nosso Infogr\u00e1fico Gratuito &#8220;<a href=\"http:\/\/content.involves.com\/kpis-de-trade-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">KPIs do Trade Marketing<\/a>&#8220;<\/strong> e receba dicas especiais para alcan\u00e7ar os melhores resultados na sua opera\u00e7\u00e3o de trade marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-63513ef4-0988-4a4f-9dd3-c5fec962c166\" 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