{"id":2152,"date":"2016-06-20T12:25:29","date_gmt":"2016-06-20T12:25:29","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=2152"},"modified":"2023-01-24T19:52:39","modified_gmt":"2023-01-24T19:52:39","slug":"o-que-e-acao-sazonal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/o-que-e-acao-sazonal\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 a\u00e7\u00e3o sazonal? Uma aula definitiva sobre o canal indireto"},"content":{"rendered":"

A fim de entender o que \u00e9 a\u00e7\u00e3o sazonal<\/strong> e um pouco mais sobre o trade \ufeff\ufeffna pr\u00e1tica, o Clube do Trade tamb\u00e9m se dedica a conversar com profissionais da \u00e1rea.<\/span><\/p>\n

\u00c9 a experi\u00eancia mais rica que podemos vivenciar. Desta vez, nosso bate-papo foi sobre canal \ufeffindireto<\/a> com o coordenador de trade marketing da Foroni, Roberto Mourato Rafael, que j\u00e1 \u00e9 membro do Clube do Trade e que acompanha frequentemente as publica\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

O QUE \u00c9 CANAL INDIRETO?<\/h2>\n

J\u00e1 se sabe que o canal indireto corresponde aos atacadistas<\/span>, intermedi\u00e1rios entre as ind\u00fastrias, <\/span>shoppers <\/span><\/a>e consumidores. <\/span><\/p>\n

Falamos muito em gest\u00e3o \ufeff\ufeffpor canais <\/a>e voc\u00ea pode se aprofundar no assunto tanto no blog do Clube quanto com o TradeCast que contou com a participa\u00e7\u00e3o do professor Adriano Amui.<\/span><\/p>\n

A equipe da Foroni conta com uma supervisora de promotores – que cuida dos colaboradores fixos e da contrata\u00e7\u00e3o da equipe tempor\u00e1ria durante o per\u00edodo de volta \u00e0s aulas -, e com um analista que trabalha com Roberto nas demandas di\u00e1rias.<\/span><\/p>\n

L\u00e1, o trade marketing tamb\u00e9m est\u00e1 diretamente ligado \u00e0 cria\u00e7\u00e3o de produtos, e o setor conta com um designer exclusivo para cumprir essa fun\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Roberto, por sua vez, atua com trade h\u00e1 dez anos. J\u00e1 passou por diferentes empresas e tipos de players. Ele conta que percebeu um processo regido pelo amadurecimento dos canais de venda:<\/p>\n

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[blockquote align=”none” author=”Roberto Mourato RafaelCoordenador de Trade Marketing – Foroni”]Isso fez com que o trade marketing tamb\u00e9m amadurecesse. O trade tinha como \u00fanica fun\u00e7\u00e3o assegurar o planejamento, gerenciamento e execu\u00e7\u00e3o do plano de merchandising. Tanto as ag\u00eancias quanto os departamentos de trade se limitavam a contratar equipe de merchandising para garantir boa execu\u00e7\u00e3o no canal direto. Em uma segunda etapa, os clientes passaram a exigir mais das ind\u00fastrias.[\/blockquote]<\/p>\n

Com a exig\u00eancia de que as ind\u00fastrias tivessem mais aten\u00e7\u00e3o com o sell \ufeff\ufeffout<\/a>, o trade marketing passou por uma grande evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Roberto observa que essa mudan\u00e7a aconteceu primeiro nas grandes empresas e aos poucos foi se difundindo.<\/p>\n

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Hoje vejo empresas de diversos segmentos e com diferentes n\u00edveis de complexidade de neg\u00f3cio bem estruturadas com seus departamentos de trade, atuando em conjunto e com o mesmo n\u00edvel de import\u00e2ncia que outros departamentos j\u00e1 estruturados e conceitualmente definidos (como marketing, vendas e log\u00edstica), descreve o coordenador.<\/p>\n<\/blockquote>\n

O QUE \u00c9 A\u00c7\u00c3O SAZONAL?<\/h2>\n

\u00c9 isso mesmo que voc\u00ea ouviu no \u00e1udio. No caso da Foroni, o desafio ao lidar com canal indireto \u00e9 dobrado: al\u00e9m de acertar na distribui\u00e7\u00e3o na hora de apostar no sell out, as vendas precisam ser planejadas para acontecerem em um intervalo de 15 a 20 dias.<\/p>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 a\u00e7\u00e3o sazonal, deve compreender que com tantas limita\u00e7\u00f5es, o planejamento deve ser intenso. As sobras s\u00e3o um problema cr\u00edtico e o objetivo principal \u00e9 fazer com que isso n\u00e3o aconte\u00e7a.<\/p>\n

Roberto usou uma frase que merece ser destacada: as ind\u00fastrias n\u00e3o oferecem produtos ao canal de vendas, mas sim oportunidades de neg\u00f3cio<\/span>.<\/p>\n

A oferta deve ser sempre melhor que a do concorrente, e, para chegar a esse n\u00edvel, o trade marketing \u00e9 essencial. O trade precisa ser o respons\u00e1vel direto pelo sell out.<\/p>\n

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Isso n\u00e3o significa atuar somente quando o produto sai da f\u00e1brica. O trade \u00e9 o respons\u00e1vel direto pela defini\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica do mix de produtos por canal, do processo de log\u00edstica, de como este produto deve chegar ao CD do cliente, em qual pre\u00e7o e em quais formatos, explica Roberto.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Cada departamento tem sua responsabilidade e, de acordo com o coordenador de trade da Foroni, o trade marketing<\/a> tem a tarefa de municiar todos eles com informa\u00e7\u00f5es relevantes para que cada um construa a oferta adequada ao canal.<\/p>\n

A performance de um produto na g\u00f4ndola \u00e9 totalmente dependente do caminho que ele faz at\u00e9 chegar \u00e0 loja.<\/p>\n

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Eu recomendo que todo profissional enxergue o trade da sua empresa com este olhar e contribua significativamente para isso, pois o trade \u00e9 a principal fonte de informa\u00e7\u00e3o do cliente, juntamente com a equipe de vendas, aconselha Roberto.<\/p>\n<\/blockquote>\n

ESTRAT\u00c9GIA DE SELL OUT<\/h2>\n

Sim, \u00e9 poss\u00edvel pensar em sell out mesmo quando o foco da opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 no sell in. Tendo em vista as particularidades e necessidades diferentes da opera\u00e7\u00e3o, a Foroni chegou a um modelo de trabalho com estrat\u00e9gias que incentivam o cumprimento do sell out a partir do sell in.<\/p>\n

Roberto explica melhor o que \u00e9 a\u00e7\u00e3o sazonal e como isso acontece:<\/p>\n

E o Guia de Execu\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m aparece como pe\u00e7a fundamental na opera\u00e7\u00e3o de trade, que atualmente conta com uma m\u00e9dia de 2500 SKUs.<\/p>\n

A falta de um Gerenciamento de Categorias definido pelo varejo tamb\u00e9m deixa a opera\u00e7\u00e3o mais \u201c\u00e0 vontade\u201d.<\/p>\n

A empresa desenvolveu um m\u00e9todo para separar e trabalhar individualmente os SKUs, que permite formar equa\u00e7\u00f5es de distribui\u00e7\u00e3o e aloca\u00e7\u00e3o dos produtos nas g\u00f4ndolas. <\/p>\n

Tem funcionado muito bem, tanto na execu\u00e7\u00e3o de fato quanto na concep\u00e7\u00e3o da ideia pro varejista.<\/p>\n

Roberto explica que o \u201cFotisema\u201d serve de apoio para os promotores na hora da implementa\u00e7\u00e3o, e \u00e9 organizado da seguinte maneira:<\/p>\n

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Internacionalmente, o trade da empresa tamb\u00e9m atua nas estrat\u00e9gias. Com grande presen\u00e7a no mercado sul americano, a pol\u00edtica de distribui\u00e7\u00e3o conta com:<\/p>\n