{"id":2230,"date":"2016-06-03T18:02:07","date_gmt":"2016-06-03T18:02:07","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=2230"},"modified":"2023-01-24T19:53:02","modified_gmt":"2023-01-24T19:53:02","slug":"trade-marketing-na-construcao-civil","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/trade-marketing-na-construcao-civil\/","title":{"rendered":"Cecrisa: o antes e depois do Trade Marketing na Constru\u00e7\u00e3o Civil"},"content":{"rendered":"

Sempre falamos por aqui que o trade precisa ser r\u00e1pido e acontecer em tempo real. Para que isso seja poss\u00edvel, a tecnologia<\/a> atua a favor dos profissionais da \u00e1rea.<\/span><\/p>\n

Em uma realidade n\u00e3o t\u00e3o distante (e quando falo isso, me refiro a um per\u00edodo de cinco a sete anos atr\u00e1s), quando o <\/span>trade marketing<\/span><\/a> come\u00e7ou a acontecer nas empresas brasileiras, era normal que os profissionais tivessem que lidar com in\u00fameras planilhas e compila\u00e7\u00f5es manuais de relat\u00f3rios<\/a>.<\/span><\/p>\n

A comunica\u00e7\u00e3o evoluiu muito r\u00e1pido, e cada vez mais a tecnologia passou a ser algo presente e necess\u00e1rio.<\/p>\n

Voc\u00ea deve se lembrar do post sobre Whatsapp<\/a> em que falamos justamente sobre esse assunto.<\/p>\n

As ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o que geralmente atendem situa\u00e7\u00f5es pessoais passaram a ser utilizadas profissionalmente.<\/p>\n

Em um primeiro momento, isso se mostrou como uma solu\u00e7\u00e3o pontual. Por\u00e9m, al\u00e9m de confuso, tamb\u00e9m se provou ser insuficiente.<\/p>\n

Era preciso ser mais do que isso: uma tecnologia que interpretasse o trade e que \u201cfalasse a l\u00edngua das opera\u00e7\u00f5es\u201d, permitindo o recolhimento e a an\u00e1lise de dados de forma din\u00e2mica e, principalmente, segura.<\/p>\n

Em empresas do ramo de materiais de constru\u00e7\u00e3o, o trade pode ser um grande diferencial, principalmente em momentos de incerteza da economia.<\/p>\n

Segundo Carlos Altafini, consultor da Involves com quase 20 anos de experi\u00eancia no mercado de constru\u00e7\u00e3o, o ponto de venda pode ser comparado a um campo de batalha, decisivo para driblar as estat\u00edsticas.<\/p>\n

Enquanto a Associa\u00e7\u00e3o Nacional dos Comerciantes de Material de Constru\u00e7\u00e3o (Anamaco) mostra que as vendas de material de constru\u00e7\u00e3o no varejo recuaram 7% em abril, a Associa\u00e7\u00e3o Brasileira da Ind\u00fastria dos Materiais de Constru\u00e7\u00e3o (Abramat) projeta uma queda de 4,5% ao longo de 2016, detalhou Altafini.<\/p><\/blockquote>\n

Diante disso, a sa\u00edda \u00e9 otimizar a gest\u00e3o do ponto de venda, e o trade \u00e9 uma pr\u00e1tica que tem justamente esse objetivo.<\/p>\n

A TECNOLOGIA COMO FERRAMENTA<\/h2>\n

A Cecrisa Revestimentos Cer\u00e2micos decidiu contratar uma solu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica e estruturar um departamento de trade marketing na constru\u00e7\u00e3o civil\u00a0em 2015. A partir de ent\u00e3o, as atividades ganharam um novo significado para a equipe.<\/p>\n

O case chamou a aten\u00e7\u00e3o de um dos designers da Involves, Igor Menezes, que decidiu escolher o tema para o trabalho de conclus\u00e3o do curso de Publicidade e Propaganda.<\/p>\n

A equipe do Involves Club o acompanhou em algumas entrevistas e tamb\u00e9m percebeu o potencial da pauta para os leitores do blog.<\/p>\n

A abordagem de Menezes se dedicou \u00e0 estrutura\u00e7\u00e3o da comunica\u00e7\u00e3o da equipe, com o t\u00edtulo \u201cOs benef\u00edcios da tecnologia como ferramenta de aux\u00edlio na gest\u00e3o de trade marketing\u00a0na constru\u00e7\u00e3o civil\u201d.<\/p>\n

O trabalho prop\u00f5e um estudo de caso sobre a implanta\u00e7\u00e3o do software Agile Promoter<\/a> (hoje, Involves Stage<\/strong>) na empresa.<\/p>\n

Para Luciano Rossa, gerente de trade marketing\u00a0da Cecrisa, a decis\u00e3o de contar com o software interferiu positivamente em todo o esquema de trabalho. Antes, n\u00e3o havia contato entre empresa e ponto de venda em tempo real.<\/p>\n

\"cecrisa\"<\/span><\/p>\n

[blockquote align=”none” author=”Luciano Rossa Gerente de Trade Marketing – Cecrisa”]N\u00e3o t\u00ednhamos controle e conhecimento 100% referente a jornada de trabalho, horas trabalhadas na semana, faltas e atestados dos promotores, bem como as fun\u00e7\u00f5es desenvolvidas dentro do ponto de venda[\/blockquote]<\/p>\n

Rossa completou o depoimento destacando a import\u00e2ncia de se aproximar do PDV:<\/p>\n

\n

Sab\u00edamos que uma ferramenta como o Involves Stage (antes chamado Agile Promoter) poderia nos trazer muitas informa\u00e7\u00f5es importantes do ponto de venda para diversas \u00e1reas da empresa, como marketing, comercial, planejamento integrado, diretoria e entre outras.<\/p>\n<\/blockquote>\n

GEST\u00c3O UNIFICADA E ESCAL\u00c1VEL<\/h2>\n

A finalidade era encontrar uma tecnologia que oferecesse f\u00e1cil entendimento, tanto da parte anal\u00edtica quanto de uso dos promotores.<\/p>\n

E, se antes havia, literalmente, uma dist\u00e2ncia do PDV, com a ferramenta tornou-se poss\u00edvel a gest\u00e3o di\u00e1ria de 100% da equipe de campo, que conta com cerca de 250 promotores.<\/p>\n

Muitos n\u00e3o tinham sequer um roteiro estabelecido. Os roteiros eram feitos em Excel, mas 60% dos promotores n\u00e3o tinham essa formaliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

De acordo com a especialista em trade marketing na constru\u00e7\u00e3o civil, Jovana Bada, foram v\u00e1rios os pontos que melhoraram depois da aquisi\u00e7\u00e3o da ferramenta.<\/p>\n

Al\u00e9m do relacionamento direto com o promotor, a coleta de informa\u00e7\u00f5es no PDV tornou-se mais completa e \u00e1gil.<\/p>\n

Para a empresa, os dados mais relevantes s\u00e3o sell-out<\/em>, vendas perdidas, a\u00e7\u00e3o do promotor, a\u00e7\u00e3o da concorr\u00eancia e pesquisa de pre\u00e7o. A partir da an\u00e1lise de tudo isso, as decis\u00f5es s\u00e3o tomadas.<\/p>\n

O CEN\u00c1RIO DO TRADE MARKETING NA CONSTRU\u00c7\u00c3O CIVIL<\/h2>\n

Uma reportagem publicada pela Revista Exame<\/a> informa que a situa\u00e7\u00e3o do mercado n\u00e3o \u00e9 favor\u00e1vel para empresas do segmento de constru\u00e7\u00e3o, e a cer\u00e2mica aparece entre as tr\u00eas categorias com \u00edndices em queda:<\/p>\n

\"trade<\/span><\/p>\n

Em tempos de crise, um dos fatores que favoreceu a Cecrisa ap\u00f3s a contrata\u00e7\u00e3o da ferramenta foi o reporte direto do PDV no trade marketing na constru\u00e7\u00e3o civil.<\/p>\n

Bada destacou as vendas perdidas como a principal informa\u00e7\u00e3o que antes n\u00e3o era monitorada. \u201cIsso fez com que as \u00e1reas passassem a saber exatamente onde atuar para rever o caso\u201d, pontuou a gestora.<\/p>\n

E n\u00e3o foi s\u00f3 o\u00a0trade marketing na constru\u00e7\u00e3o civil que ganhou com isso. \u201cAcredito que a \u00e1rea de TI vai aprimorar muitas ferramentas a partir de informa\u00e7\u00f5es do software. \u00c9 o que vem acontecendo na nossa empresa\u201d, detalha Bada.<\/p>\n

Para Rossa, o processo precisa se inserir em um contexto de a\u00e7\u00f5es. A tecnologia, por si s\u00f3, n\u00e3o tem vida. \u201c\u00c9 necess\u00e1rio formar profissionais para gerenciar a ferramenta, gerar relat\u00f3rios, an\u00e1lises, consultas, a\u00e7\u00f5es\u201d, opina Rossa.<\/p>\n

AMADURECIMENTO DA OPERA\u00c7\u00c3O DE TRADE<\/h2>\n

A automatiza\u00e7\u00e3o dos processos resultou na maturidade do trade marketing da Cecrisa. A fun\u00e7\u00e3o dos gerentes passou a ser exercida com mais embasamento, com acompanhamento constante dos relat\u00f3rios.<\/p>\n

\u201cEles acompanham semanalmente os relat\u00f3rios de vendas perdidas, sell-out <\/em>por exemplo, t\u00eam mais dados e fatos para tomar decis\u00f5es que muitas vezes podem ser convertidas em vendas\u201d, descreve Rossa.<\/p>\n

A empresa compreendeu como \u00e9 necess\u00e1rio agir de forma c\u00edclica com o trade. N\u00e3o h\u00e1 f\u00f3rmulas prontas ou pontos que sejam definitivos.<\/p>\n

Rossa contou que frequentemente s\u00e3o feitos ajustes de pre\u00e7os, cadastro de produtos que n\u00e3o estavam no mix<\/span> do cliente e ajustes de produ\u00e7\u00e3o na f\u00e1brica atrav\u00e9s dos reportes efetuados pelos promotores de vendas.<\/p>\n

Mas, como toda mudan\u00e7a, a reestrutura\u00e7\u00e3o da empresa exigiu adapta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Para entender como tudo aconteceu, nossa equipe tamb\u00e9m conversou com uma das promotoras para entender como isso aconteceu e o que ficou diferente no trabalho em campo ap\u00f3s a aquisi\u00e7\u00e3o da plataforma de tecnologia.<\/p>\n

No in\u00edcio, os promotores passaram por uma fase de treinamentos e d\u00favidas sobre o funcionamento da ferramenta.<\/p>\n

\u00c9 natural que surjam dificuldades, mas os pr\u00f3prios promotores reconhecem esse fato e sabem que o processo \u00e9 necess\u00e1rio para que o trabalho fique melhor.<\/p>\n

\u00c9 o que nos contou Monique Pacheco, promotora que trabalha na Cecrisa h\u00e1 quatro anos.\u00a0Ela acompanhou o per\u00edodo de transi\u00e7\u00e3o e vivenciou as fases antes e ap\u00f3s a ferramenta. Atualmente ela atua na loja Cassol Centerlar, em S\u00e3o Jos\u00e9, Santa Catarina.<\/p>\n

\"trade<\/span><\/p>\n

PADRONIZA\u00c7\u00c3O E RECONHECIMENTO<\/h2>\n

O reconhecimento de uma equipe \u00e9 o ponto que mais merece destaque no momento de execu\u00e7\u00e3o do\u00a0trade marketing na constru\u00e7\u00e3o civil.<\/p>\n

Afinal, como conseguir alcan\u00e7ar bons resultados se a pessoa respons\u00e1vel por representar a marca diante do shopper <\/em>e do consumidor est\u00e1 desmotivada, sem se sentir parte da empresa para defender uma ideia ou provocar um insight no momento certo?<\/p>\n

Os gestores comprovam que essa defici\u00eancia realmente existia. Segundo Bada, sem a ferramenta n\u00e3o havia nenhum contato direto, a n\u00e3o ser com o executivo de cada um. Havia, inclusive, uma confus\u00e3o no ch\u00e3o de loja.<\/p>\n

\u201cMuitas vezes eram tratados como funcion\u00e1rios do local, e n\u00e3o da Cecrisa. Agora eles possuem contato com todas as \u00e1reas da empresa que se faz necess\u00e1rio, como tamb\u00e9m uma rotina de trabalho\u201d, explicou a gestora.<\/p>\n

Com a contrata\u00e7\u00e3o de uma ferramenta para monitoramento da opera\u00e7\u00e3o, Pacheco contou que passou a se sentir parte da equipe.<\/p>\n

Ela agora consegue ter contato com os supervisores e coordenadores da opera\u00e7\u00e3o, bem como com os demais setores da empresa.<\/p>\n

Quando ocorre algum problema com a batida de ponto ou outra necessidade relacionada ao setor de Rela\u00e7\u00f5es Humanas, o software possibilita que a colaboradora fale na hora e diretamente com os respons\u00e1veis.<\/p>\n

Mas a maior vantagem est\u00e1 relacionada ao reporte de informa\u00e7\u00f5es, que antes n\u00e3o acontecia. Sem isso, o trade n\u00e3o existe.<\/p>\n

MELHORIAS NO DIA A DIA<\/h2>\n

Durante a entrevista, a promotora citou alguns exemplos de situa\u00e7\u00f5es do dia a dia que ficaram mais f\u00e1ceis depois que a opera\u00e7\u00e3o passou a contar com a tecnologia.<\/p>\n

No caso das cer\u00e2micas Portinari – marca da Cecrisa com a qual a promotora atua -, o produto tem cadastro no sistema da loja e no sistema da empresa. Na hora do atendimento, nem sempre \u00e9 poss\u00edvel contar com o sistema local.<\/p>\n

O controle de pre\u00e7os, que antes era feito manualmente e demorava muito tempo at\u00e9 refletir em qualquer altera\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria no PDV, hoje acontece em tempo real.<\/p>\n

CONECTE-SE \u00c0 TECNOLOGIA<\/h2>\n

Se a sua opera\u00e7\u00e3o de trade marketing na constru\u00e7\u00e3o civil ou qualquer outro segmento ainda n\u00e3o possui apoio de uma tecnologia, est\u00e1 na hora de repensar a execu\u00e7\u00e3o.<\/a><\/p>\n

Para demandas de monitoramento e controle de equipe, posicionamento em tempo real via GPS, gest\u00e3o da execu\u00e7\u00e3o no PDV, pre\u00e7os, estoque e a\u00e7\u00f5es promocionais e leitura de espa\u00e7o em g\u00f4ndola, a solu\u00e7\u00e3o em cloud <\/span>\u00e9 o recurso ideal que oferece seguran\u00e7a e alta disponibilidade de recursos mobile.<\/p>\n

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