{"id":23036,"date":"2025-09-15T20:48:59","date_gmt":"2025-09-15T20:48:59","guid":{"rendered":"https:\/\/club.involves.com\/?p=23036"},"modified":"2025-10-15T13:34:03","modified_gmt":"2025-10-15T13:34:03","slug":"metodologia-okr","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/metodologia-okr\/","title":{"rendered":"Metodologia OKR no Trade Marketing: da estrat\u00e9gia empresarial ao PDV"},"content":{"rendered":"<p>Por <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/elton-brasil-de-souza-952147\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Elton Brasil de Souza<\/a><br \/>\nS\u00f3cio-administrador da EBS Consulting e professor da ESPM.<\/p>\n<h2><b>1. Trade Marketing como parte da estrat\u00e9gia e dos resultados<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em organiza\u00e7\u00f5es com n\u00edvel de maturidade de gest\u00e3o mais avan\u00e7adas, \u00e1reas como Finan\u00e7as, Contabilidade, Recursos Humanos e Tecnologia da Informa\u00e7\u00e3o deixaram de ser vistas como respons\u00e1veis somente por processos de apoio. Hoje fazem parte das \u00e1reas que fortemente contribuem para o desenho e alcance de objetivos estrat\u00e9gicos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Da mesma forma a \u00e1rea de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/trade-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Trade Marketing<\/a> deve ser vista. Os projetos, as a\u00e7\u00f5es desenhadas por uma \u00e1rea de Trade Marketing, possuem fortes impactos nos resultados das empresas, dos seus clientes (canais), decisores de compra (compradores) e consumidores finais. \u00c9 uma \u00e1rea que conecta estrat\u00e9gia com experi\u00eancias.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se a sua empresa oferece produtos e servi\u00e7os por algum canal de venda, ela possui a\u00e7\u00f5es de Trade Marketing\u00a0 &#8211; mesmo que n\u00e3o chame assim. E este artigo visa contribuir com a vis\u00e3o de como potenciar a \u00e1rea de Trade e os resultados da sua empresa.<\/span><b><\/b><\/p>\n<h2><b>2. Objetivos Estrat\u00e9gicos<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De uma forma simples, Objetivos Estrat\u00e9gicos s\u00e3o os resultados desejados por uma organiza\u00e7\u00e3o, para garantir sua competitividade e sustentabilidade, alinhando a\u00e7\u00f5es do presente ao futuro que se pretende alcan\u00e7ar. Ou seja, se sua empresa quer proativamente melhorar, precisa t\u00ea-los definidos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se o termo n\u00e3o \u00e9 conhecido por voc\u00ea, talvez vendo alguns exemplos fique mais claro. Algumas dessas necessidades (objetivos estrat\u00e9gicos) s\u00e3o similares \u00e0s que sua organiza\u00e7\u00e3o tem buscado?<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Liderar o mercado com inova\u00e7\u00f5es que transformem a experi\u00eancia do consumidor<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Crescer volume de vendas por canal<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Melhorar a efic\u00e1cia e a efici\u00eancia dos processos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Otimizar os Ativos F\u00edsicos, Financeiros e Intang\u00edveis da empresa<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Individualmente ou coletivamente, se esses exemplos fazem sentido para a sua empresa, al\u00e9m de serem muito comuns, habitualmente, est\u00e3o presentes em a\u00e7\u00f5es que podem (e devem) ser desenhadas e implementadas pelo Trade Marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assumindo, que <strong>um dos pap\u00e9is (se n\u00e3o o principal) de uma \u00e1rea de Trade Marketing \u00e9 garantir que a estrat\u00e9gia da marca se materialize de forma eficaz no ponto de venda<\/strong> (f\u00edsico ou digital), tornando o produto vis\u00edvel, acess\u00edvel e atraente no momento da compra, abre-se a oportunidade de desdobrarmos os objetivos estrat\u00e9gicos em a\u00e7\u00f5es, dos n\u00edveis hier\u00e1rquicos mais elevados (C-Level) ao mais operacionais (Promotores de Vendas\/Equipes de Campo), de forma sin\u00e9rgica e que sustentem o alcance dos objetivos estrat\u00e9gicos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E como podemos fazer isso? Dentre os m\u00e9todos mais conhecidos e aplic\u00e1veis, um dos mais \u201cqueridos\u201d na atualidade, \u00e9 o OKR.\u00a0 E o que \u00e9 OKR?<\/span><\/p>\n<h2><b>3. OKR como m\u00e9todo<\/b><\/h2>\n<p><strong>OKR significa Objetivos e Resultados-Chave.<\/strong> <strong>\u00c9 uma metodologia colaborativa de defini\u00e7\u00e3o de metas, desafiadoras e ambiciosas e com resultados mensur\u00e1veis<\/strong>. Utilizando-a, podemos acompanhar o progresso das estrat\u00e9gias, criando alinhamento e incentivando o engajamento de equipes e indiv\u00edduos, com base nas estrat\u00e9gias empresariais.<b><\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Apesar de parecer algo relativamente novo, o m\u00e9todo foi criado por Andy Grove na d\u00e9cada de 70, como l\u00edder da Intel, inspirado na \u201cadministra\u00e7\u00e3o por objetivos e autocontrole\u201d, descrito no livro \u201cPr\u00e1tica da Administra\u00e7\u00e3o de Empresas\u201d, de 1954, de autoria de Peter F. Drucker.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O OKR se tornou popular atrav\u00e9s de John Doerr, que sugeriu que o Google, quando tinha menos de um ano de vida, adotasse a ferramenta. A partir da\u00ed, o seu uso explodiu entre outras empresas no Vale do Sil\u00edcio e hoje est\u00e1 presente em todo tipo e porte de organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A ideia \u00e9 que n\u00e3o seja simplesmente um framework com a escrita de metas e objetivos, mas que seja sustentado por algumas diretrizes, tais como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tenha no m\u00e1ximo 5 objetivos por empresa, \u00e1rea e colaborador<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cada objetivo deve ter, no m\u00e1ximo, 4 resultados-chave<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cada resultado-chave deve ter uma meta num\u00e9rica a ser atingida (um indicador)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Todos os objetivos e resultados-chave devem ser ating\u00edveis em 3 meses (que garante agilidade na gest\u00e3o e foco, diante da volatilidade que vivemos). \u00c9 poss\u00edvel ter objetivos de maior prazo, desde que possam ser quebrados em trimestres<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o deve ser top-down. 60% dos objetivos devem ser definidos pelo n\u00edvel hier\u00e1rquico mais baixo. Os objetivos da lideran\u00e7a garantem o direcionamento do colaborador em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 estrat\u00e9gia da empresa e, os definidos pela pr\u00f3pria pessoa, permitem clareza da sua contribui\u00e7\u00e3o direta para o resultado do neg\u00f3cio<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Objetivos precisam ser audaciosos, inspiradores, mas alcan\u00e7\u00e1veis (base das metas SMART)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Apesar de terem indicadores que mensurem os resultados decorrentes das a\u00e7\u00f5es, devem ser avaliados do ponto de vista de alcan\u00e7ados ou n\u00e3o alcan\u00e7ados (simples assim)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o deve ser usado como uma ferramenta de avalia\u00e7\u00e3o de desempenho, com bonifica\u00e7\u00f5es e puni\u00e7\u00f5es. \u00c9 uma ferramenta de engajamento e direcionamento<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Devem ser abertos e dispon\u00edveis para qualquer outro colaborador da organiza\u00e7\u00e3o, bem como, a ado\u00e7\u00e3o tem prazerosa, jamais burocr\u00e1tica, chata<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>4. Um exemplo de desdobramento de OKR<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vamos imaginar que o objetivo estrat\u00e9gico \u201cCrescer volume de vendas por canal\u201d seja um norteador de OKRs de uma organiza\u00e7\u00e3o, abrangendo do C-Level \u00e0 equipe da opera\u00e7\u00e3o. Podemos (de forma n\u00e3o exaustiva) realizar os seguintes desdobramentos:<\/span><b><\/b><\/p>\n<h3><b>N\u00edvel Estrat\u00e9gico (VP de Trade Marketing)<\/b><\/h3>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Objetivo:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Aumentar o crescimento de vendas em canais de varejo alimentar<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Resultados-Chave:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentar o volume de vendas do portf\u00f3lio de produtos \u201cX\u201d em 10% ao ano<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Garantir participa\u00e7\u00e3o de mercado de 30% nas categorias-chave<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentar a rentabilidade m\u00e9dia do canal em 5%<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h3><b>N\u00edvel T\u00e1tico (Gerente do Canal)<\/b><\/h3>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Objetivo:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Expandir a presen\u00e7a e a visibilidade dos produtos no canal de varejo alimentar<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Resultados-Chave:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentar o n\u00famero de pontos de venda com <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">cross-merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (exposi\u00e7\u00e3o de produtos em \u00e1reas estrat\u00e9gicas) de 100 para 150<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Atingir uma taxa de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (venda para o varejista) de 95% para os produtos em promo\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Elevar a taxa de cumprimento de planograma (exposi\u00e7\u00e3o correta nas g\u00f4ndolas) para 90% em todas as lojas-chave<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h3><b>N\u00edvel de Execu\u00e7\u00e3o (Promotor de Vendas\/Equipe de Campo)<\/b><\/h3>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Objetivo:<\/b> Assegurar<span style=\"font-weight: 400;\"> a disponibilidade e a exposi\u00e7\u00e3o ideal dos produtos nas lojas A, B e C (espec\u00edficas)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Resultados-Chave:<\/b>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/evitar-ruptura-no-ponto-de-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Garantir zero ruptura<\/a> (falta de produto na prateleira) nos 10 SKUs mais vendidos em todas as lojas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Instalar 100% dos materiais de ponto de venda (PDV) de acordo com o cronograma de campanha<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Executar o planograma completo em 95% das prateleiras designadas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"2\"><span style=\"font-weight: 400;\">Realizar uma auditoria semanal para identificar e corrigir erros de exposi\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>As conex\u00f5es entre os objetivos estrat\u00e9gicos<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se avaliar bem os exemplos acima, perceber\u00e1 que h\u00e1 muitas conex\u00f5es entre os objetivos estrat\u00e9gicos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estamos falando de <strong>efic\u00e1cia<\/strong> (fazer o que tem que ser feito, alcan\u00e7ar a meta) e <strong>efici\u00eancia<\/strong> (otimiza\u00e7\u00e3o dos recursos e processos).\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As a\u00e7\u00f5es podem ser compostas de inova\u00e7\u00f5es, como planos conjuntos entre ind\u00fastria, canais e parceiros\/fornecedores, ado\u00e7\u00f5es de novas tecnologias (mensura\u00e7\u00f5es de rupturas, campanhas digitais conectadas com positiva\u00e7\u00f5es no ponto de venda, espa\u00e7os com degusta\u00e7\u00f5es e intera\u00e7\u00f5es dos consumidores com os produtos etc.), otimiza\u00e7\u00e3o de ativos (das ind\u00fastrias e canais) e por a\u00ed afora.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, o \u201cc\u00e9u \u00e9 o limite\u201d quando se pensa estrategicamente, colocamos o cliente no centro das decis\u00f5es e, por interm\u00e9dio de a\u00e7\u00f5es colaborativas, encontramos as melhores solu\u00e7\u00f5es para superar os objetivos.<\/span><b><\/b><\/p>\n<h2><b>N\u00e3o basta planejar, tem que agir e gerir<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muitos dos planos afundam ou s\u00e3o parcialmente implementados por falhas de execu\u00e7\u00e3o. Nada vai para a frente sem disciplina. Disciplina no desenho das a\u00e7\u00f5es, no acompanhamento da implementa\u00e7\u00e3o, na mensura\u00e7\u00e3o dos resultados (atrav\u00e9s de indicadores) e na melhoria do ciclo, considerando o aprendizado a cada trimestre (pelo menos).\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estamos falando do bom m\u00e9todo PDCA (Plan, Do, Check e Act), colocado em pr\u00e1tica.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Tenha os OKR alinhados aos <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/objetivos-e-estrategias-eficazes-para-sua-execucao-na-loja\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">objetivos estrat\u00e9gicos<\/a><\/strong><strong>, mas, crie uma rotina que garanta o monitoramento da execu\u00e7\u00e3o<\/strong>,<strong> as discuss\u00f5es de erros e acertos e corre\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias ao longo da implementa\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O mercado est\u00e1 a cada dia mais din\u00e2mico e inst\u00e1vel, exigindo flexibilidade e agilidade dos gestores. O OKR \u00e9 um bom instrumento para lhe apoiar. Mas n\u00e3o lhe ajudar\u00e1, se for utilizado somente como uma ferramenta para ser exposta em um quadro. J\u00e1 basta vermos miss\u00f5es, vis\u00f5es e valores sendo usados somente desta forma.<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/elton-brasil-de-souza-952147\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-23037\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/Assinatura-Elton-Brasil.png\" alt=\"\" width=\"446\" height=\"152\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/Assinatura-Elton-Brasil.png 2048w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/Assinatura-Elton-Brasil-300x102.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/Assinatura-Elton-Brasil-1024x349.png 1024w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/Assinatura-Elton-Brasil-768x262.png 768w, https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2025\/09\/Assinatura-Elton-Brasil-1536x524.png 1536w\" sizes=\"(max-width: 446px) 100vw, 446px\" \/><\/a><\/p>\n<p><strong>S\u00f3cio-administrador da EBS Consulting e professor da ESPM.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atuou como executivo em diversas fun\u00e7\u00f5es no Unibanco, Antarctica, AmBev, General Motors, FNQ e Cruzeiro do Sul Educacional. Atua h\u00e1 mais de 20 anos com mentoria, consultoria e forma\u00e7\u00e3o de equipes em temas ligados a excel\u00eancia da gest\u00e3o, planejamento estrat\u00e9gico e marketing, em diversos setores da economia e portes de organiza\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Aprenda a aplicar OKR no Trade Marketing com o especialista Elton Brasil de Souza: desdobramento de metas do plano ao PDV e rituais de acompanhamento.<\/p>\n","protected":false},"author":33,"featured_media":23040,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[421],"tags":[],"class_list":["post-23036","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - 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