{"id":23079,"date":"2025-10-09T17:49:49","date_gmt":"2025-10-09T17:49:49","guid":{"rendered":"https:\/\/club.involves.com\/?p=23079"},"modified":"2025-10-21T00:42:04","modified_gmt":"2025-10-21T00:42:04","slug":"sales-drivers-qual-a-influencia-deles-no-volume-de-vendas-de-um-produto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/sales-drivers-qual-a-influencia-deles-no-volume-de-vendas-de-um-produto\/","title":{"rendered":"Sales Drivers: qual a influ\u00eancia deles no volume de vendas de um produto?"},"content":{"rendered":"

Os <\/span>Sales Drivers<\/i><\/b>, ou <\/span>impulsores de vendas<\/b>, s\u00e3o fatores que influenciam diretamente o volume de vendas de um produto. No \u00e2mbito do ponto de venda e da gest\u00e3o comercial, estoque, <\/span>merchandising<\/span><\/i>, prateleiras e expositores s\u00e3o os pilares-chave que, se geridos de forma eficaz e eficiente, podem maximizar as vendas.<\/span><\/p>\n

Com mais de 20 anos de experi\u00eancia em opera\u00e7\u00f5es em campo, percebo que esses pilares continuam mais vigentes do que nunca.<\/span><\/p>\n

Estoque: a base para o sucesso nas vendas<\/b><\/h2>\n

Se o estoque for bem administrado e gerido, estaremos garantindo aos clientes a disponibilidade dos produtos que eles procuram, A ruptura pode ocasionar n\u00e3o apenas perda de vendas, mas tamb\u00e9m desconforto e frustra\u00e7\u00e3o entre os clientes que, na pior das hip\u00f3teses, podem optar por algum outro produto da concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Manter os estoques equilibrados (sem ruptura nem excessos) permite otimizar o capital de trabalho. Enquanto a ruptura impacta negativamente as vendas, o excesso de estoque gera aumento dos custos em armazenamento e risco de obsolesc\u00eancia. Por isso, a gest\u00e3o eficiente do estoque maximiza a rotatividade, o que indica que os produtos s\u00e3o vendidos num ritmo bom e s\u00e3o substitu\u00eddos em forma oportuna, gerando vendas constantes.<\/span><\/p>\n

A equipe de opera\u00e7\u00f5es em campo deve revisar este pilar da execu\u00e7\u00e3o em todos os n\u00edveis (promotores, supervis\u00e3o, chefes de territ\u00f3rio, gerentes de divis\u00f5es ou regionais etc.), no dia a dia.\u00a0<\/span><\/p>\n

Enquanto promotores e supervisores revisam este impulsor de vendas em cada visita no ponto de venda, tanto no sistema quanto por meio das contagens f\u00edsicas, e buscam solu\u00e7\u00f5es proativas para o ponto de venda, os executivos e gerentes devem revisar com dados provenientes de diferentes sistemas de informa\u00e7\u00e3o, mais globais, que permitam encontrar solu\u00e7\u00f5es para oportunidades, em conjunto com as equipes multifuncionais (CPFR, KAM, Inova\u00e7\u00e3o, CP&A etc.).<\/span><\/p>\n

Algumas solu\u00e7\u00f5es que podem funcionar no ponto de venda s\u00e3o as seguintes: pontos extras de produtos com baixa rotatividade, aloca\u00e7\u00e3o de produtos com baixa rotatividade em locais mais vis\u00edveis do ponto de venda, gerar ponto extra com outros produtos de outras categorias (<\/span>cross category<\/span><\/i>), indicar ajustes de estoque quando existirem diferen\u00e7as entre os estoques f\u00edsicos e o sistema (estoque fantasma), fazer levantamento de alerta de produtos com ruptura quando acontecer o triplo zero (zero unidades em estoque, zero vendas, zero movimenta\u00e7\u00e3o) e sugerir pedidos aos tomadores de decis\u00f5es no ponto de venda).<\/span><\/p>\n

Quanto \u00e0s solu\u00e7\u00f5es geradas atrav\u00e9s da an\u00e1lise de dados mais globais, elas s\u00e3o as seguintes:\u00a0 Pedidos de reconcilia\u00e7\u00e3o de estoque, pre\u00e7os de liquida\u00e7\u00e3o, ofertas estruturadas, negocia\u00e7\u00e3o de espa\u00e7os para produtos com baixa rotatividade, concursos para promotores e\/ou funcion\u00e1rios no ponto de venda etc.<\/span><\/p>\n

Merchandising<\/i><\/b>: para al\u00e9m da promo\u00e7\u00e3o<\/b><\/h2>\n

\u00a0<\/span>As estrat\u00e9gias de <\/span>merchandising<\/span><\/i> (propaganda, promo\u00e7\u00f5es, ofertas estruturadas, m\u00f3veis, material POP etc.) criam consci\u00eancia de marca e despertam o interesse pelos produtos dentro de cada ponto de venda.\u00a0 A estrat\u00e9gia de <\/span>merchandising<\/span><\/i> desenhada e executada no ponto de venda pode estimular a demanda pelos produtos, atraindo novos clientes e fidelizando os clientes j\u00e1 existentes.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>O <\/span>merchandising<\/span><\/i> ajuda a diferenciar os produtos frente aos da concorr\u00eancia, destacando suas caracter\u00edsticas singulares e benef\u00edcios-chave. Uma boa estrat\u00e9gia de <\/span>merchandising<\/span><\/i> comunica aos clientes o valor dos produtos, convencendo-os de que eles atendem \u00e0s suas necessidades.<\/span><\/p>\n

\u00a0<\/span>O <\/span>merchandising <\/span><\/i>\u00e9 um elemento vivo no ponto de venda e est\u00e1 vinculado com tudo que acontece, tanto fora do ponto de venda como no ambiente da loja. Confira abaixo alguns dos aspectos que comp\u00f5em o <\/span>merchandising<\/span><\/i> no ponto de venda:<\/span><\/p>\n