{"id":23341,"date":"2026-07-16T15:02:56","date_gmt":"2026-07-16T15:02:56","guid":{"rendered":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/?p=23341"},"modified":"2026-07-16T15:02:56","modified_gmt":"2026-07-16T15:02:56","slug":"execucao-acordos-comerciais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/execucao-acordos-comerciais\/","title":{"rendered":"5 motivos pelos quais a execu\u00e7\u00e3o de acordos comerciais falha no PDV"},"content":{"rendered":"

Atuando como Key Account Executive na Involves e acompanhando opera\u00e7\u00f5es de empresas de diferentes segmentos, percebi que muitos dos desafios relacionados aos acordos comerciais n\u00e3o come\u00e7am na negocia\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Na maioria das vezes, o acordo \u00e9 bem estruturado, as responsabilidades est\u00e3o definidas e existe uma expectativa clara sobre os resultados esperados. <\/span>O problema aparece quando tudo isso precisa acontecer na pr\u00e1tica, em centenas ou milhares de pontos de venda.<\/b><\/p>\n

\u00c9 nesse momento que entram fatores como execu\u00e7\u00e3o, acompanhamento, valida\u00e7\u00e3o e velocidade para agir diante de desvios.<\/span><\/p>\n

Cada opera\u00e7\u00e3o tem suas particularidades, mas alguns padr\u00f5es aparecem com bastante frequ\u00eancia. Neste artigo, compartilho <\/span>cinco motivos que costumo encontrar em opera\u00e7\u00f5es nas quais a execu\u00e7\u00e3o dos acordos comerciais acabam entregando menos resultado do que poderiam.<\/b><\/p>\n

1. O acordo foi negociado, mas deixou de ser prioridade na opera\u00e7\u00e3o<\/span><\/h2>\n

Depois que um acordo comercial \u00e9 aprovado, novas campanhas entram em andamento, lan\u00e7amentos acontecem, metas mudam e outras demandas passam a disputar a aten\u00e7\u00e3o das equipes de campo.<\/span><\/p>\n

Na pr\u00e1tica, a negocia\u00e7\u00e3o representa apenas o in\u00edcio da jornada.<\/span><\/p>\n

Vejo com frequ\u00eancia opera\u00e7\u00f5es em que <\/span>a execu\u00e7\u00e3o do acordo acaba perdendo espa\u00e7o diante de outras prioridades do dia a dia.<\/b> Um ponto extra deixa de ser montado, um material promocional n\u00e3o \u00e9 instalado ou uma contrapartida acaba ficando para depois.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o se trata de falta de comprometimento da equipe. Em muitas opera\u00e7\u00f5es,<\/span> o desafio est\u00e1 em garantir que aquilo que foi negociado continue vis\u00edvel para quem est\u00e1 executando a estrat\u00e9gia no PDV.<\/b><\/p>\n

2. A opera\u00e7\u00e3o demora para perceber que algo saiu do planejado<\/span><\/h2>\n

Outro padr\u00e3o recorrente \u00e9 descobrir um problema apenas quando a campanha j\u00e1 terminou ou quando os resultados ficam abaixo do esperado.<\/span><\/p>\n

At\u00e9 esse momento, boa parte das oportunidades de corre\u00e7\u00e3o j\u00e1 ficou para tr\u00e1s.<\/span><\/p>\n

Quanto menor o tempo entre a execu\u00e7\u00e3o e a identifica\u00e7\u00e3o de um desvio, maior a capacidade da opera\u00e7\u00e3o de agir para corrigir falhas, proteger investimentos e recuperar oportunidades de venda.<\/b><\/p>\n

Por isso, acompanhar acordos comerciais n\u00e3o significa apenas validar o que aconteceu. Significa criar condi\u00e7\u00f5es para agir enquanto ainda existe tempo para mudar o resultado.<\/span><\/p>\n

3. Comercial e Trade Marketing trabalham com informa\u00e7\u00f5es diferentes<\/span><\/h2>\n

Tamb\u00e9m \u00e9 comum encontrar opera\u00e7\u00f5es em que <\/span>Comercial e Trade Marketing analisam o mesmo acordo por perspectivas diferentes.<\/span><\/a><\/p>\n

Enquanto uma \u00e1rea acompanha os investimentos negociados, a outra observa a execu\u00e7\u00e3o no PDV. <\/span>Quando essas informa\u00e7\u00f5es n\u00e3o convergem, parte das discuss\u00f5es deixa de ser sobre como resolver um problema e passa a ser sobre qual dado representa melhor a realidade.<\/b><\/p>\n

Criar uma vis\u00e3o compartilhada da execu\u00e7\u00e3o reduz esse desgaste e permite que as decis\u00f5es sejam tomadas a partir dos mesmos fatos.<\/span><\/p>\n

4. As evid\u00eancias da execu\u00e7\u00e3o est\u00e3o espalhadas<\/span><\/h2>\n

Em muitas empresas, as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para validar um acordo comercial ficam distribu\u00eddas entre fotos, planilhas, auditorias, aplicativos, mensagens e diferentes sistemas.<\/span><\/p>\n

Encontrar uma evid\u00eancia espec\u00edfica nem sempre \u00e9 o maior problema. O desafio est\u00e1 em reunir todas essas informa\u00e7\u00f5es com rapidez suficiente para apoiar a tomada de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Quanto mais tempo a equipe dedica para localizar informa\u00e7\u00f5es, menor tende a ser o tempo dispon\u00edvel para corrigir a execu\u00e7\u00e3o.<\/b><\/p>\n

Leia tamb\u00e9m: <\/span>O que as planilhas n\u00e3o conseguem mostrar sobre seus acordos comerciais<\/span><\/a>\u00a0<\/span><\/p>\n

5. A tecnologia ainda \u00e9 utilizada apenas para analisar o passado<\/span><\/h2>\n

Talvez a mudan\u00e7a mais importante que tenho observado nos \u00faltimos anos esteja na forma como a tecnologia vem sendo aplicada \u00e0 gest\u00e3o dos acordos comerciais.<\/span><\/p>\n

Durante muito tempo, as ferramentas foram utilizadas principalmente para consolidar informa\u00e7\u00f5es e produzir relat\u00f3rios sobre o que j\u00e1 havia acontecido.<\/span><\/p>\n

Hoje, <\/span>tecnologias baseadas em Intelig\u00eancia Artificial, como o <\/b>m\u00f3dulo de Acordos Comerciais do Involves Stage,<\/b><\/a> permitem validar a execu\u00e7\u00e3o enquanto a opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 em andamento, identificando inconsist\u00eancias com mais rapidez e ampliando a capacidade de rea\u00e7\u00e3o das equipes.<\/b><\/p>\n

\u00c9 justamente esse tipo de evolu\u00e7\u00e3o que ajuda empresas a transformar acompanhamento em a\u00e7\u00e3o \u2014 e n\u00e3o apenas em an\u00e1lise.<\/span><\/p>\n

Nenhum desses motivos costuma acontecer isoladamente<\/span><\/h2>\n

Na pr\u00e1tica, esses desafios normalmente aparecem ao mesmo tempo.<\/span><\/p>\n

Uma opera\u00e7\u00e3o pode demorar para identificar desvios, ter informa\u00e7\u00f5es distribu\u00eddas entre diferentes \u00e1reas e ainda enfrentar dificuldades para priorizar a execu\u00e7\u00e3o dos acordos no dia a dia.<\/span><\/p>\n

Quando isso acontece, a dist\u00e2ncia entre o que foi negociado e o que realmente acontece no PDV aumenta.<\/span><\/p>\n

A boa not\u00edcia \u00e9 que<\/span> esse cen\u00e1rio pode ser reduzido com processos mais conectados, indicadores compartilhados e maior visibilidade sobre a execu\u00e7\u00e3o<\/b>. Quanto mais cedo a opera\u00e7\u00e3o identifica um desvio, maior sua capacidade de agir antes que ele comprometa os resultados.<\/span><\/p>\n

Quer aprofundar esse tema e entender como dados compartilhados ajudam a reduzir conflitos e acelerar decis\u00f5es entre Comercial e Trade Marketing?<\/span><\/p>\n

Baixe o e-book <\/b>Como dados compartilhados reduzem conflitos e aceleram decis\u00f5es entre Trade Marketing e Comercial<\/b><\/a>.<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Descubra os cinco motivos mais comuns pelos quais a execu\u00e7\u00e3o de acordos comerciais falha no PDV e como reduzir desvios antes que eles impactem os resultados.<\/p>\n","protected":false},"author":43,"featured_media":23346,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[417],"tags":[],"class_list":["post-23341","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-execucao-no-pdv"],"acf":[],"yoast_head":"\n5 motivos pelos quais a execu\u00e7\u00e3o de acordos comerciais falha no PDV - Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Descubra os cinco motivos mais comuns pelos quais a execu\u00e7\u00e3o de acordos comerciais falha no PDV e como reduzir desvios antes que eles impactem os resultados.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/execucao-acordos-comerciais\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"5 motivos pelos quais a execu\u00e7\u00e3o de acordos comerciais falha no PDV - 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