{"id":23355,"date":"2026-07-29T23:09:15","date_gmt":"2026-07-29T23:09:15","guid":{"rendered":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/?p=23355"},"modified":"2026-07-29T23:31:09","modified_gmt":"2026-07-29T23:31:09","slug":"investimento-em-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/investimento-em-trade-marketing\/","title":{"rendered":"O dinheiro invis\u00edvel do PDV: quanto investimento em Trade Marketing pode estar sendo desperdi\u00e7ado?"},"content":{"rendered":"

Toda negocia\u00e7\u00e3o entre ind\u00fastria e varejo parte de uma expectativa clara: o investimento realizado deve gerar mais vendas, aumentar a visibilidade da marca e fortalecer a execu\u00e7\u00e3o no ponto de venda.<\/span><\/p>\n

Mas existe uma pergunta que poucas empresas conseguem responder com seguran\u00e7a: <\/span>quanto desse investimento realmente se transforma em execu\u00e7\u00e3o no PDV?<\/b><\/p>\n

Entre o que foi negociado e o que acontece na loja existe uma diferen\u00e7a que nem sempre aparece nos relat\u00f3rios financeiros. Em muitas empresas, isso acontece porque<\/span> a valida\u00e7\u00e3o dos acordos comerciais ainda depende de planilhas e processos manuais<\/span><\/a>, dificultando a identifica\u00e7\u00e3o r\u00e1pida dos desvios.\u00a0<\/span><\/p>\n

Essa lacuna n\u00e3o \u00e9 apenas uma percep\u00e7\u00e3o. Estudos da <\/span>Advantage Group (2023)<\/b> apontam um <\/span>gap de 27% a 35% de n\u00e3o compliance<\/b> entre o que foi acordado e o que efetivamente \u00e9 executado no ponto de venda.<\/span><\/p>\n

Quando esses desvios passam despercebidos, o impacto vai al\u00e9m da opera\u00e7\u00e3o. Eles dificultam a identifica\u00e7\u00e3o de oportunidades perdidas, reduzem a capacidade de rea\u00e7\u00e3o da empresa e comprometem o retorno esperado dos investimentos realizados em Trade Marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n

Existe uma diferen\u00e7a entre investir e gerar resultado<\/b><\/h2>\n

Quando um acordo comercial \u00e9 fechado, existe um planejamento detalhado sobre onde investir, quais contrapartidas ser\u00e3o executadas e quais resultados s\u00e3o esperados.<\/span><\/p>\n

No entanto, a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 apenas o in\u00edcio da jornada. Entre o acordo firmado e sua execu\u00e7\u00e3o no ponto de venda existe uma s\u00e9rie de etapas que precisam acontecer conforme o planejado para que o investimento gere o retorno esperado.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00c9 justamente nesse intervalo que est\u00e1 o chamado <\/span>“dinheiro invis\u00edvel” do PDV<\/b>. Sempre que uma a\u00e7\u00e3o deixa de ser executada, \u00e9 realizada parcialmente ou demora para ser corrigida, parte do investimento perde sua capacidade de gerar resultado \u2014 mesmo que a estrat\u00e9gia definida tenha sido adequada.\u00a0<\/span><\/p>\n

\ud83d\udca1 Leia tamb\u00e9m: <\/span>5 motivos pelos quais a execu\u00e7\u00e3o de acordos comerciais falha no PDV<\/span><\/a>\u00a0<\/span><\/p>\n

O desperd\u00edcio raramente acontece de uma s\u00f3 vez\u00a0<\/b><\/h2>\n

Na maioria das opera\u00e7\u00f5es, o desperd\u00edcio n\u00e3o est\u00e1 associado a um \u00fanico grande problema. Ele costuma<\/span> surgir da soma de pequenas falhas distribu\u00eddas por diferentes lojas, equipes e campanhas.<\/b><\/p>\n

Pode ser uma exposi\u00e7\u00e3o que n\u00e3o foi montada, um pre\u00e7o diferente do combinado ou um material promocional que nunca chegou ao PDV. Isoladamente, cada ocorr\u00eancia pode parecer pouco relevante.<\/span><\/p>\n

O desafio \u00e9 que esses desvios nem sempre s\u00e3o identificados rapidamente. Quando isso acontece, <\/span>deixam de ser casos isolados e passam a representar uma parcela significativa do investimento <\/b>que n\u00e3o gera o retorno esperado.<\/span><\/p>\n

Por isso, acompanhar a execu\u00e7\u00e3o dos acordos comerciais vai al\u00e9m de confirmar se uma a\u00e7\u00e3o aconteceu. \u00c9 entender, em tempo h\u00e1bil, <\/span>quanto do investimento realmente est\u00e1 sendo convertido em resultado.<\/b><\/p>\n

O maior preju\u00edzo \u00e9 descobrir tarde demais<\/b><\/h2>\n

Em muitas opera\u00e7\u00f5es, <\/span>as falhas de acordos comerciais s\u00e3o identificadas tarde demais<\/b><\/a>, quando a campanha j\u00e1 terminou ou quando os resultados ficam abaixo do esperado. Nesse momento, pouco pode ser feito para recuperar a execu\u00e7\u00e3o ou corrigir desvios.<\/span><\/p>\n

Al\u00e9m do investimento que deixou de gerar retorno, <\/span>a empresa perde tamb\u00e9m a oportunidade de agir<\/b> enquanto ainda existe tempo para corrigir a opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Esse atraso cria um efeito em cadeia:<\/span><\/p>\n