{"id":2498,"date":"2017-11-04T10:38:02","date_gmt":"2017-11-04T10:38:02","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=2498"},"modified":"2025-10-07T02:57:17","modified_gmt":"2025-10-07T02:57:17","slug":"trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/trade-marketing\/","title":{"rendered":"Trade marketing: o que \u00e9 e por que importa?"},"content":{"rendered":"<div class=\"hs-cta-embed hs-cta-simple-placeholder hs-cta-embed-191514847830\" style=\"max-width: 100%; max-height: 100%; width: 760px; height: 303.390625px;\" data-hubspot-wrapper-cta-id=\"191514847830\"><a href=\"https:\/\/cta-service-cms2.hubspot.com\/web-interactives\/public\/v1\/track\/redirect?encryptedPayload=AVxigLLDuZlBzhxdLOc7sU9RKUA7fFCicQqozabR4JeY0QBt8jtvN74%2Bi%2F9iFuBfLmJmcr5L9NfkScDv0Wg1yUZ%2FjSda2wfFGsxkTpBWPDc0%2F7hvHBc%3D&amp;webInteractiveContentId=191514847830&amp;portalId=5315393\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><br \/>\n<img decoding=\"async\" style=\"height: 100%; width: 100%; object-fit: fill;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/interactive-191514847830.png\" alt=\"Em que n\u00edvel est\u00e1 sua opera\u00e7\u00e3o de trade?\" \/><br \/>\n<\/a><\/div>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muita gente ainda se confunde sobre o que \u00e9 trade marketing. At\u00e9 mesmo profissionais da \u00e1rea, quando questionados sobre uma defini\u00e7\u00e3o, sentem dificuldades ao tentar chegar a um conceito.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A verdade \u00e9 que a \u00e1rea de trade marketing \u00e9 muito ampla. Engloba diversos aspectos, envolve v\u00e1rios setores empresariais e depende de pontos de contato distintos para que as a\u00e7\u00f5es sejam um sucesso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este conte\u00fado foi desenvolvido especialmente para que voc\u00ea n\u00e3o tenha mais d\u00favidas sobre nenhum t\u00f3pico relacionado a trade marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Prepare-se para descobrir tudo o que voc\u00ea precisa sobre:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 trade marketing, como funciona e o que inclui<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Por que \u00e9 preciso ter uma estrat\u00e9gia bem definida<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como ocorre uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O que marketing, vendas e trade marketing t\u00eam em comum<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Boas pr\u00e1ticas de trade marketing<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">O surgimento do trade marketing no Brasil<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pegue um caf\u00e9 e venha com a gente desvendar um mundo repleto de possibilidades!<\/span><\/p>\n<h2><b>O que \u00e9 trade marketing?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este \u00e9 o momento de falarmos sobre conceitos e defini\u00e7\u00f5es. H\u00e1 diversas formas de contextualizar o trade marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Basicamente,<strong> trade marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia B2B \u2013 ou seja, de empresa para empresa \u2013 realizada atrav\u00e9s de canais de distribui\u00e7\u00e3o, que tem como prioridade atender \u00e0s demandas espec\u00edficas do <\/strong><\/span><strong><i>shopper<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> no ponto de venda (PDV)<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de aprofundarmos conceitua\u00e7\u00f5es, precisamos esclarecer certos pontos. Afinal, a \u00e1rea de trade marketing engloba uma s\u00e9rie de outros conceitos que, por sua vez, precisam ser apresentados para que seu funcionamento seja melhor compreendido.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u00e3o eles:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b><i>Shopper<\/i><\/b><b>: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">o comprador do produto. Em outras palavras, a pessoa que est\u00e1 no ponto de venda para efetuar a compra. Em algumas situa\u00e7\u00f5es, <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/o-que-e-shopper\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e consumidor n\u00e3o s\u00e3o a mesma pessoa.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"padding-left: 120px;\"><b><i>Shopper<\/i><\/b><b> = quem efetua a compra<\/b><\/p>\n<p style=\"padding-left: 120px;\"><b>Consumidor = quem consome o produto<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Toda vez que voc\u00ea diz a um amigo: \u201ctraz o vinho, pago aqui\u201d, voc\u00ea \u00e9 o consumidor final da bebida, mas seu amigo \u00e9 o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Ponto de venda: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">tamb\u00e9m conhecido por PDV, o ponto de venda nada mais \u00e9 do que o local onde os produtos s\u00e3o disponibilizados para compra &#8211; online ou offline.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Canais de venda:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00e3o tipos de PDV. Supermercados, farm\u00e1cias, conveni\u00eancias, lojas de departamento, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">marketplaces<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">e-commerces<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, televendas, cat\u00e1logos e lojas especializadas s\u00e3o exemplos de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/o-que-sao-canais-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">canais de venda<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Canais de distribui\u00e7\u00e3o:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00e3o os meios atrav\u00e9s dos quais os produtos chegam ao cliente final. Essa disponibiliza\u00e7\u00e3o pode ser feita atrav\u00e9s de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/canais-de-distribuicao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">canais de distribui\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> diretos ou indiretos.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"padding-left: 80px;\"><b>Canais diretos =<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> a pr\u00f3pria empresa \u00e9 respons\u00e1vel pela entrega de produtos ao cliente, sem intermedi\u00e1rios envolvidos no processo.<\/span><\/p>\n<p style=\"padding-left: 80px;\"><b>Canais indiretos =<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> entre empresa e cliente, existe um intermedi\u00e1rio respons\u00e1vel pela entrega dos produtos. Atacados, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">brokers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e distribuidores s\u00e3o exemplos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os canais de distribui\u00e7\u00e3o t\u00eam rela\u00e7\u00e3o direta com toda e qualquer etapa do processo de disponibiliza\u00e7\u00e3o de algum item para o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\/consumidor. Portanto, s\u00e3o respons\u00e1veis por quest\u00f5es que envolvem a presta\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es sobre o produto, processos de customiza\u00e7\u00e3o, garantia de qualidade, oferta de itens complementares, servi\u00e7os de assist\u00eancia t\u00e9cnica, atendimento p\u00f3s-venda e log\u00edstica.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b><i>Share<\/i><\/b><b> de g\u00f4ndola:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 o espa\u00e7o que a marca tem destinado nas prateleiras para a exposi\u00e7\u00e3o de seus produtos. Note que <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/share-de-gondola\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de g\u00f4ndola<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, tamb\u00e9m conhecido como <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shelf space<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, \u00e9 diferente de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">market share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. O \u00faltimo \u00e9 a fatia de mercado que a empresa domina dentro de um contexto.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, sim.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><b>defini\u00e7\u00e3o de trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> pode ser resumida pelas pr\u00e1ticas planejadas e executadas pela ind\u00fastria com o objetivo <\/span><b>aumentar as vendas e otimizar a atua\u00e7\u00e3o dos canais de distribui\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adriano Amui, professor e especialista em trade marketing, entende o ramo como uma ci\u00eancia nova: \u201cUm entendimento novo que se cria, que tem um prop\u00f3sito muito claro que \u00e9 fazer com que a estrat\u00e9gia da empresa consiga ser implementada, levando em considera\u00e7\u00e3o quais s\u00e3o os canais de distribui\u00e7\u00e3o, quem s\u00e3o as pessoas que est\u00e3o vendendo, quem vai comprar e quem vai consumir.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Christian Manduca<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, outro conhecedor profundo deste universo, entende que ainda existem sobreposi\u00e7\u00f5es de fun\u00e7\u00f5es sobre o papel do profissional da \u00e1rea. No livro \u201cTrade Marketing \u2013 Pontos de Vista Expandidos\u201d, Manduca aponta que:<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201c(\u2026) com o tempo escasso, excesso de informa\u00e7\u00f5es e aten\u00e7\u00f5es cada vez mais difusas divididas entre as v\u00e1rias m\u00eddias, o trade marketing tem e ter\u00e1 um \u00e1rduo trabalho no sentido de disponibilizar, promover e criar valor para as marcas de produtos no momento de decis\u00e3o, dentro do ponto de venda.\u201d<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sim, o trade pode ser bastante confuso neste momento de transi\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, se voc\u00ea est\u00e1 lendo este conte\u00fado, provavelmente j\u00e1 se fez algumas perguntas do tipo: como come\u00e7ar uma \u00e1rea de trade marketing? Devo responder ao <\/span><b>Comercial <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">ou ao <\/span><b>Marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> da empresa? \u00c9 melhor <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">internalizar ou terceirizar um setor de trade<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Calma. Prometemos que voc\u00ea vai terminar essa leitura sabendo todas as respostas!<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Ajeite-se na cadeira a siga adiante para sanar todas as suas d\u00favidas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/glossario-trade-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Confira aqui o Gloss\u00e1rio de Trade Marketing<\/a><\/p>\n<h2><b>Por que o trade marketing precisa de uma estrat\u00e9gia?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Explicar <\/span><b>o que \u00e9 trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e como suas estrat\u00e9gias t\u00eam transformado o mercado \u00e9 extremamente gratificante. Por\u00e9m, antes voc\u00ea precisa saber que a din\u00e2mica do mercado mudou com a estabilidade econ\u00f4mica no Brasil \u2013 a partir dos anos 90 e com o aumento da oferta de produtos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que era resolvido apenas pelo <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ou <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">push<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (nomes dados \u00e0 venda de produtos do fabricante a um canal indireto, sem a garantia de revenda), passou a necessitar de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ou<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> pull <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">(quando o produto \u00e9 vendido ao consumidor final).<\/span><\/p>\n<p><b>A informa\u00e7\u00e3o \u00e9 o principal pilar do trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. A\u00e7\u00f5es promocionais, resultados, <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/segmentacao-de-produtos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mix de produtos<\/a>, canais de vendas, pre\u00e7os, concorrentes, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e pontos extras s\u00e3o exemplos de mensura\u00e7\u00f5es que precisam estar na ponta do l\u00e1pis.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma pesquisa realizada e divulgada pelo Servi\u00e7o de Prote\u00e7\u00e3o ao Cr\u00e9dito (<\/span><a href=\"https:\/\/www.spcbrasil.org.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">SPC Brasil<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">) e pela Confedera\u00e7\u00e3o Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), em maio de 2017, revelou que quatro em cada 10 brasileiros se rendem a <\/span><b>compras por impulso<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u2013 mesmo em tempos de crise.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O fato gera insumos importantes para o segmento cuja fun\u00e7\u00e3o, al\u00e9m da disputa por <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/share-de-gondola\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">espa\u00e7o na g\u00f4ndola<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, tamb\u00e9m envolve a capacidade de <\/span><b>detectar oportunidades no ponto de venda<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Da\u00ed a import\u00e2ncia de ter uma <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/estrategias-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">estrat\u00e9gia de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> bem definida.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E montar uma estrat\u00e9gia, ao contr\u00e1rio do que muitos pensam, n\u00e3o \u00e9 nenhum bicho de sete cabe\u00e7as. Basta saber para onde olhar. Ter uma estrat\u00e9gia de trade marketing nada mais \u00e9 analisar corretamente os pontos que comprovam o desempenho da marca no atendimento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em outras palavras, tem muito a ver com a coleta e an\u00e1lise de dados sobre o que acontece no PDV. Ser\u00e1 que tudo o que voc\u00ea planejou est\u00e1 sendo executado de acordo nos pontos de venda?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Independentemente do seu segmento de atua\u00e7\u00e3o, do porte da organiza\u00e7\u00e3o ou da maturidade das opera\u00e7\u00f5es de trade, \u00e9 poss\u00edvel tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia com informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas sobre tr\u00eas quest\u00f5es essenciais:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pre\u00e7o<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Presen\u00e7a<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de g\u00f4ndola<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se o pre\u00e7o praticado est\u00e1 dentro da faixa esperada, os produtos est\u00e3o fisicamente presentes nos PDVs e voc\u00ea sabe qual \u00e9 a sua margem de participa\u00e7\u00e3o na categoria, parab\u00e9ns! Voc\u00ea j\u00e1 tem uma estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A partir da\u00ed, \u00e9 um trabalho de refina\u00e7\u00e3o, adapta\u00e7\u00e3o e escalabilidade. Foque na execu\u00e7\u00e3o, analise pontos que t\u00eam peso estrat\u00e9gico com base nos objetivos da empresa e, aos poucos, inclua os demais pilares que julgar necess\u00e1rio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No trade marketing, a estrat\u00e9gia \u00e9 importante pelo simples fato de comprovar o sucesso ou fracasso da marca no PDV. Por isso, n\u00e3o pule esta etapa!<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/cta-service-cms2.hubspot.com\/web-interactives\/public\/v1\/track\/redirect?encryptedPayload=AVxigLK5AOeVDpoxl8g71dDtnG0FmWok3cr5DsmHgngMENAMRaGG1U3D2TwfqUIHAk9si4AkBU2aLRQskDW5%2FihfD2R7Kh4HzA4zdQiPtOpoU4yBplXupNVHJePmJVrE20Wb1li1TRWhGowPzmgsezLrBvad6mtFAJwkVTqCCmd7TTLuIT61hDR1eJqScTsoqG7WKcTcFk4XzZ2%2B0jXD%2Fcom0jyMZGh4rrgvHcrN3Z06HuOVS5SJ&amp;webInteractiveContentId=185235799611&amp;portalId=5315393\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><br \/>\n<img decoding=\"async\" class=\"aligncenter\" style=\"height: 374px; width: 731px; object-fit: fill;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/interactive-185235799611.png\" alt=\"Prepare-se para o futuro do Trade Marketing! Descubra as principais tend\u00eancias de Trade Marketing para 2025 e esteja um passo \u00e0 frente na execu\u00e7\u00e3o das suas estrat\u00e9gias no PDV.\" \/><br \/>\n<\/a><\/p>\n<h2><b>O que faz uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O grande desafio, para a maioria das empresas, \u00e9 entender a <\/span><b>real fun\u00e7\u00e3o de uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Ainda \u00e9 comum que a \u00e1rea seja interpretada como necess\u00e1ria somente para gest\u00e3o de promotores, ou ent\u00e3o para produzir materiais de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/o-que-e-merchandising\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><b>Lembre-se: o trade marketing vai muito al\u00e9m disso.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 natural, por\u00e9m, que a empresa passe por fases de desenvolvimento do setor desde a sua cria\u00e7\u00e3o. Dessa forma, n\u00e3o \u00e9 um erro o fato de se dedicar \u00e0 gest\u00e3o de promotores nos primeiros passos ap\u00f3s a implanta\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Foi o que constatamos, por exemplo, com a pesquisa <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/pesquisa-trade-insight-2017\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Trade Insight 2017<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Entre as empresas em que a \u00e1rea de trade possui apenas um ano, 34% responderam dedicar-se apenas \u00e0 gest\u00e3o de promotores. Quando a opera\u00e7\u00e3o amadurece e j\u00e1 tem de um a quatro anos de implementa\u00e7\u00e3o, o trade passa a se dedicar mais ao <\/span><b>desenvolvimento de planos para clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acontece que uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing n\u00e3o depende apenas de uma pessoa. Ao contr\u00e1rio, envolve uma s\u00e9rie de a\u00e7\u00f5es e profissionais que, por sua vez, devem estar alinhados com o prop\u00f3sito da organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma opera\u00e7\u00e3o de trade marketing tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 o que acontece no PDV. Come\u00e7a bem antes da execu\u00e7\u00e3o e envolve trabalhos de an\u00e1lise, supervis\u00e3o, coordena\u00e7\u00e3o e ger\u00eancia. \u00c9 o que chamamos de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">backoffice<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> &#8211; a equipe por tr\u00e1s de todas as estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es de trade.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u00e3o cinco os principais cargos da \u00e1rea:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Promotor(a): <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00e9 a pessoa que faz a m\u00e1gica acontecer no ponto de venda. \u00c9 quem coloca em movimento tudo o que foi planejado nos bastidores. Os olhos e o cora\u00e7\u00e3o da marca frente ao <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Supervisor(a):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 o profissional que garante que as coisas est\u00e3o, de fato, acontecendo no PDV. Tem experi\u00eancia com negocia\u00e7\u00f5es e campanhas, domina o guia de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e \u00e9 respons\u00e1vel por fazer a gest\u00e3o dos promotores em campo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Analista:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> faz parte do time de<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> backoffice<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e atua com base em dados concretos. O que quer dizer que estuda as informa\u00e7\u00f5es colhidas no PDV com o intuito de otimizar processos e resultados.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Coordenador(a): <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">ocupa posi\u00e7\u00e3o mais estrat\u00e9gica, uma vez que \u00e9 a pessoa respons\u00e1vel por identificar oportunidades e melhorar processos internos para o atingimento de metas.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Gerente:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> faz um trabalho de gest\u00e3o e acompanhamento de todas as a\u00e7\u00f5es desempenhadas pelo time. Tem relacionamento direto com outras \u00e1reas da organiza\u00e7\u00e3o, especialmente com os setores de marketing e comercial, para alinhar a\u00e7\u00f5es e expectativas em busca de melhores resultados.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muitas vezes, as fun\u00e7\u00f5es se confundem, as defini\u00e7\u00f5es se misturam e as nomenclaturas variam dependendo da empresa. Neste eBook do Involves Club voc\u00ea encontra mais informa\u00e7\u00f5es sobre <\/span><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/ebook-salarios-trade-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">perfis, fun\u00e7\u00f5es e estimativas de sal\u00e1rios<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para cada um destes profissionais.<\/span><span id=\"hs-cta-wrapper-351cf849-de9b-43d9-9bc7-3bd0d1d5c367\" class=\"hs-cta-wrapper\"><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<h2><b>Trade marketing, marketing e comercial: quem faz o qu\u00ea?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 importante destacarmos aqui que o<\/span><b> conceito de trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e1 em constante evolu\u00e7\u00e3o. Esta pergunta pode ter as respostas mais variadas, pois o trade \u00e9 o resultado de a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas que ser\u00e3o alinhadas de acordo com as necessidades de sua empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Explicando de forma generalizada, <\/span><b>trade marketing \u00e9 a integra\u00e7\u00e3o entre os setores de marketing e vendas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E \u00e9 a\u00ed que os limites entre um setor e outro come\u00e7am a se confundir. Pode parecer simples, mas te convido a desmembrar cada setor para entendermos melhor a complexidade:<\/span><\/p>\n<h3><b>Marketing<\/b><\/h3>\n<p><b>\u00c1rea com especialidade em:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> marca (<\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/branding-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">branding<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">) e consumidor.<\/span><\/p>\n<p><b>Principais objetivos:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> maximizar<\/span> <i><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e lucros.<\/span><\/p>\n<p><b>Atribui\u00e7\u00f5es:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Definir objetivo de faturamento, volume e lucro de marca;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Definir posicionamento e estrat\u00e9gias da marca;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Definir e controlar investimentos da marca;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhar e planejar a participa\u00e7\u00e3o no mercado;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Planejar e controlar <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">budget<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desenvolver promo\u00e7\u00f5es ao consumidor;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Lan\u00e7ar produtos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gerir comunica\u00e7\u00e3o da marca;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pesquisar consumidor e<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Analisar dados do mercado.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><b>Trade Marketing<\/b><\/h3>\n<p><b>\u00c1rea com especialidade em:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> canal, categoria e <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper.<\/span><\/i><\/p>\n<p><b>Principais objetivos:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> maximizar a performance das categorias e dar suporte aos resultados pretendidos\u200b.<\/span><\/p>\n<p><b>Atribui\u00e7\u00f5es:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Recomendar estrat\u00e9gias e t\u00e1ticas de marketing;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gerenciar investimentos nos canais de venda;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desenvolver calend\u00e1rios e atividades nos <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/o-que-e-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">PDVs<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Avaliar resultados das atividades promocionais;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Recomendar e analisar performance de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Recomendar pre\u00e7os e descontos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Coordenar pesquisas de consumidores nas lojas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Apresentar an\u00e1lises de mercado para os clientes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desenvolver eventos para criar la\u00e7os com <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e consumidores.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><b>Vendas<\/b><\/h3>\n<p><b>\u00c1rea com especialidade em: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">clientes.<\/span><\/p>\n<p><b>Principais objetivos: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">alcan\u00e7ar objetivos tra\u00e7ados pelas contas.<\/span><\/p>\n<p><b>Atribui\u00e7\u00f5es:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Volume e lucro da conta;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Negocia\u00e7\u00e3o com clientes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Implementa\u00e7\u00e3o do plano de neg\u00f3cios da conta;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Implementa\u00e7\u00e3o do plano de distribui\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Controle de verbas da conta;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Coordena\u00e7\u00e3o for\u00e7a de vendas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">An\u00e1lise de performance da conta.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O segredo \u00e9 fazer com que <\/span><b>as tr\u00eas \u00e1reas trabalhem juntas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, respeitando o espa\u00e7o da outra, por\u00e9m lutando por um objetivo em comum &#8211; o crescimento da empresa. Somente quando marketing, comercial e trade entenderem que \u00e9 preciso unir for\u00e7as, os <\/span><b>resultados ser\u00e3o diferentes para a marca que representam<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><b>Por falar nisso&#8230;<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ser\u00e1 que uma empresa que j\u00e1 possui uma equipe de marketing bem estruturada consegue dar conta do papel que deveria ser desempenhado pelo trade?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A resposta \u00e9: n\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o, pois s\u00e3o atividades com objetivos distintos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A confus\u00e3o entre os dois vai interferir diretamente nos resultados. Isso porque o marketing envolve cria\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o e entrega de valor para os clientes, pensando na rela\u00e7\u00e3o que a marca precisa manter com quem consome o produto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se compar\u00e1ssemos a situa\u00e7\u00e3o a um show de uma banda, <\/span><b>o marketing seria o que acontece no<\/b><b><i> backstage<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Tudo deve ser feito da melhor maneira. \u00c9 preciso preparar o show para que atinja as expectativas do p\u00fablico.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O marketing \u00e9 respons\u00e1vel por essa tarefa nas empresas: pensar em linhas de produtos, embalagens e outras caracter\u00edsticas que favore\u00e7am a escolha daquela marca espec\u00edfica por parte do consumidor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O trade marketing, por sua vez, deve agir na <\/span><b>execu\u00e7\u00e3o<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> e se envolver com outros conceitos, como os da lista abaixo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/canais-de-distribuicao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Distribui\u00e7\u00e3o\u200b<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Execu\u00e7\u00e3o de mix de produtos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/gerenciamento-por-categoria\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gerenciamento por categorias<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/o-que-e-planograma\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Planogramas<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/exibitecnica\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Exibit\u00e9cnica<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/como-criar-campanhas-de-incentivo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Campanhas de incentivo<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">entre tantas outras<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essas, sim, s\u00e3o atribui\u00e7\u00f5es do trade marketing.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Outra confus\u00e3o bastante comum para profissionais do ramo est\u00e1 relacionada ao <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/tipos-de-merchandising\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Muitas pessoas ainda confundem as fun\u00e7\u00f5es do trade marketing como se pudessem ser resumidas a um trabalho de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O conceito de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e1 diretamente relacionado ao conjunto de a\u00e7\u00f5es com foco na exposi\u00e7\u00e3o e na rotatividade dos produtos &#8211; seja no ponto de venda ou fora dele.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O trade \u00e9 muito mais do que isso. Se envolve em outros conceitos e responsabilidades, como as citadas acima. O <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, por sua vez, \u00e9 uma <\/span><b>ferramenta<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, um bra\u00e7o do trade. \u00c9 mais uma dentre tantas possibilidades do que pode ser feito no PDV para atingir o<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de maneira mais assertiva e, consequentemente, aumentar as convers\u00f5es em vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o perca tempo e comece j\u00e1 a repensar a forma como voc\u00ea faz o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> da sua empresa. Para tanto, indicamos a leitura do <\/span><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/ebook-licoes-merchandising\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">eBook sobre planejamento estrat\u00e9gico<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, desenvolvido pela equipe do Involves Club.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira tamb\u00e9m: <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/trade-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Trade Marketing Digital<\/span><\/a><\/p>\n<h2><b>Como fazer trade marketing?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Separado o joio do trigo, chegou a hora de falarmos de forma um pouco mais detalhada sobre <\/span><b>o<\/b> <b>que se espera de uma equipe de trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Sabemos que \u00e9 um setor com liga\u00e7\u00e3o direta entre marketing e comercial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabemos, ainda, que re\u00fane uma equipe de profissionais cuja principal miss\u00e3o \u00e9 garantir a perfeita execu\u00e7\u00e3o no PDV &#8211; sempre em alinhamento com as estrat\u00e9gias da empresa e foco nas necessidades e expectativas do cliente, claro.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pois bem, o primeiro passo para <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/estruturar-departamento-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">montar uma estrutura de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 tra\u00e7ar um <\/span><b>plano de distribui\u00e7\u00e3o e log\u00edstica do produto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Tudo deve ser planejado pensando em despertar o interesse de compra no ponto de venda. \u00c9 fundamental, portanto, definir os canais de venda onde a marca estar\u00e1 presente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A partir disso, uma equipe de campo dever\u00e1 seguir orienta\u00e7\u00f5es repassadas atrav\u00e9s de programas de capacita\u00e7\u00e3o e treinamento para garantir que a <\/span><b>disposi\u00e7\u00e3o dos produtos esteja de acordo com o planejado<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O plano deve seguir diretrizes <\/span><b>de gerenciamento por categorias, precifica\u00e7\u00e3o, mix de produtos, <\/b><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/o-que-e-planograma\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>planograma<\/b><\/a><b> e <\/b><b><i>shopper <\/i><\/b><b>marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa mesma equipe de campo \u00e9 encarregada de acompanhar o desempenho dos produtos nas lojas. Monitorar a\u00e7\u00f5es da concorr\u00eancia, controlar a reposi\u00e7\u00e3o, mensurar o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, conquistar pontos extras e pensar em como melhorar a execu\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m s\u00e3o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/promotor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">tarefas dos promotores de venda<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Rubens Sant\u2019Anna<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, professor da ESPM-Sul, a estrutura\u00e7\u00e3o do setor \u00e9 o caminho para dar resultados. Ele acredita que o trade marketing deve oferecer para a empresa:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Merchandising<\/span><\/i> <span style=\"font-weight: 400;\">e promo\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Treinamentos (de promotores e vendedores);<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gerenciamento de categorias<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Eventos e relacionamento com o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">(a\u00e7\u00f5es promocionais, levar o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> para outros ambientes que n\u00e3o sejam apenas o de venda);<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia de canais (e de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Rubens tamb\u00e9m afirma que o caminho \u00e9 conhecer o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e entregar para ele o valor da experi\u00eancia de compra. O segredo est\u00e1 em <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/cliente-no-centro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>manter o cliente no centro<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, sempre!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, existem outras duas palavras que regem qualquer opera\u00e7\u00e3o de trade marketing bem sucedida:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">estrat\u00e9gia;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">e t\u00e1tica.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u00e3o palavras fundamentais para <\/span><b>estruturar qualquer a\u00e7\u00e3o de trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Seu planejamento deve sempre seguir uma estrat\u00e9gia e sua equipe precisa estar preparada para agir taticamente em campo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como fazer isso?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A resposta mais assertiva envolve <\/span><b>capacita\u00e7\u00e3o e treinamento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. A responsabilidade n\u00e3o \u00e9 apenas dos promotores. Gestores, coordenadores e supervisores tamb\u00e9m precisam perceber a import\u00e2ncia dessa fun\u00e7\u00e3o para a execu\u00e7\u00e3o de tudo o que \u00e9 planejado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/pesquisa-trade-insight-2018\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Pesquisa Trade Insight 2018<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, a maior do segmento no Brasil, revela que 46% dos profissionais em campo desempenham papel t\u00e1tico. Ou seja, t\u00eam forte autonomia de atua\u00e7\u00e3o e, durante suas visita\u00e7\u00f5es nos PDVs, fazem muito mais do que as tarefas puramente operacionais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para Debora Macedo, analista de trade marketing nacional da Forno de Minas, \u201ca equipe de campo \u00e9 nossa alavanca para o sucesso no PDV. Uma vez por m\u00eas, mobilizamos toda a equipe comercial para se juntar aos promotores para executar o mercado. A a\u00e7\u00e3o promove ainda mais o trabalho em equipe e reconhece a import\u00e2ncia do que \u00e9 feito em loja. Tamb\u00e9m criamos campanhas de incentivo com o intuito de provocar uma competi\u00e7\u00e3o saud\u00e1vel e fazer com que nossos promotores v\u00e3o al\u00e9m do lugar comum.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Suprir esses valores frente \u00e0 equipe ser\u00e1 um grande passo para garantir a efetividade do trade marketing na empresa.<\/span><\/p>\n<h2><b>A hist\u00f3ria do Trade Marketing no Brasil<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No Brasil, o trade marketing chegou na <\/span><b>d\u00e9cada de 1990<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, quando o mercado aquecido teve aumento da competitividade entre os varejistas e a ind\u00fastria. O setor que mais se utilizou do conceito de uma nova realidade foi o de <\/span><b>bens de consumo n\u00e3o dur\u00e1veis<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><b>Agora, imagine o cen\u00e1rio\u200b\u2026<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A economia passava por uma transforma\u00e7\u00e3o, a tecnologia estava na fase de descoberta e assimila\u00e7\u00e3o por parte de quem utilizava.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os consumidores come\u00e7aram a ficar mais exigentes ao passo em que a competitividade aumentava e o poder de compra das pessoas tamb\u00e9m.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para a ind\u00fastria, era preciso estar na frente para explorar os canais de distribui\u00e7\u00e3o e chamar a aten\u00e7\u00e3o do consumidor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O professor e especialista Adriano Amui explica no livro \u201cTrade Marketing &#8211; Pontos de Vista Expandidos\u201d que a necessidade de chamar a aten\u00e7\u00e3o do <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">foi um movimento de defesa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 preciso estar por dentro da finalidade desse conceito para ind\u00fastrias, distribuidores, varejistas e \u2013 muito importante \u2013 para o <\/span><b><i>shopper<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Esse \u00e9 o personagem principal de qualquer hist\u00f3ria relacionada a trade marketing. O que compra, como compra e onde compra s\u00e3o detalhes que mudam qualquer planejamento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As ind\u00fastrias entenderam que o varejo precisava ser respeitado como parceiro nas vendas, j\u00e1 que este seria o principal canal de vendas para chegar at\u00e9 o consumidor. Lembrando que, at\u00e9 aqui, estamos nos referindo somente ao varejo f\u00edsico.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A complexidade fica ainda maior quando falamos sobre varejo online e inclu\u00eddos \u00e0 equa\u00e7\u00e3o termos como <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">omnichannel<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> e<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> e-commerce<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Leia mais sobre a influ\u00eancia do trade marketing no <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/influencia-do-trade-marketing-no-e-commerce\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">e-commerce da Unilever<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hoje, n\u00e3o basta ter um setor especializado. \u00c9 essencial tra\u00e7ar metas, pensar de forma estrat\u00e9gica para conseguir trabalhar nos canais de distribui\u00e7\u00e3o e criar um relacionamento com um <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">que est\u00e1 antenado \u00e0s mudan\u00e7as e ao que as marcas representam no contexto atual.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para saber mais, confira o infogr\u00e1fico do Involves Club: <\/span><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/infografico-historia-trade-marketing-brasil\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>A Hist\u00f3ria do Trade Marketing no Brasil<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem uma vis\u00e3o geral sobre conceitos, desafios, import\u00e2ncia e hist\u00f3ria do trade marketing, pode come\u00e7ar a pensar sobre como implementar o setor na sua organiza\u00e7\u00e3o, certo?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No que pudermos ajudar, conte conosco!<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-92b7dc33-bab7-46d7-bf97-1a4f4eae0012\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-92b7dc33-bab7-46d7-bf97-1a4f4eae0012\" class=\"hs-cta-node hs-cta-92b7dc33-bab7-46d7-bf97-1a4f4eae0012\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Trade Marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quer aprender mais sobre trade marketing? 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