{"id":2542,"date":"2016-04-05T10:28:25","date_gmt":"2016-04-05T10:28:25","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=2542"},"modified":"2023-01-24T19:55:56","modified_gmt":"2023-01-24T19:55:56","slug":"medir-o-roi-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/medir-o-roi-trade-marketing\/","title":{"rendered":"O que voc\u00ea precisa saber para medir o ROI do trade marketing"},"content":{"rendered":"<p style=\"font-size: 15px;\">Para quem est\u00e1 \u00e0 frente das equipes, \u00e9 essencial entender como medir o ROI do trade marketing. Chegar a esse n\u00famero significa estar por dentro da sua rela\u00e7\u00e3o entre custo e benef\u00edcio no PDV. J\u00e1 falamos sobre a import\u00e2ncia dos<a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/kpis-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> KPIs de trade<\/a> para acompanhar o direcionamento das suas a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Aumentar as vendas torna-se interessante de acordo com a alavancagem operacional da empresa. A varia\u00e7\u00e3o do lucro sempre ter\u00e1 liga\u00e7\u00e3o com as vendas realizadas. Por\u00e9m, elevar as vendas n\u00e3o quer dizer que todos os PDVs estejam positivos no seu planejamento.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Voc\u00ea sabe qual \u00e9 o custo de um promotor? Tem a no\u00e7\u00e3o de quanto ele representa no faturamento total da empresa? Se a opera\u00e7\u00e3o j\u00e1 foi organizada e voc\u00ea segue um Guia de Execu\u00e7\u00e3o, este post vai ser esclarecedor e permitir\u00e1 que voc\u00ea comece a medir o seu trade.<\/p>\n<ul>\n<li>Leia mais <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/ebook\/guia-de-execucao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">&#8220;Guia de Execu\u00e7\u00e3o &#8211; como alinhar estrat\u00e9gias e equipe de campo&#8221;<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Al\u00e9m de ter acesso a f\u00f3rmulas, voc\u00ea vai conferir neste post o case da Orqu\u00eddea, fabricante de biscoitos, massas e farinhas da regi\u00e3o Sul do Brasil. A analista de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">trade marketing<\/a>, Bruna Broilo, explicou\u00a0chegou ao custo preciso da opera\u00e7\u00e3o, ao calcular o roi do trade marketing,\u00a0e\u00a0aumentou o faturamento da empresa.<\/p>\n<h2 style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">COMO MEDIR O ROI DO TRADE MARKETING<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Sua opera\u00e7\u00e3o precisa estar muito bem organizada. Temos uma dica valiosa sobre como fazer isso no final deste post. Para calcular o custo de um PDV na sua opera\u00e7\u00e3o, considere a hora do promotor e multiplique pelo tempo que ele passa no local. Se voc\u00ea n\u00e3o sabe o custo por hora, divida o sal\u00e1rio pelo n\u00famero de horas da jornada de cada um.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Outros apontamentos que podem entrar nesse custo s\u00e3o o reembolso do deslocamento do <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/promotor-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">promotor de vendas<\/a>, o custo da ferramenta de gest\u00e3o dilu\u00eddo entre os meses do ano (quando houver), a remunera\u00e7\u00e3o do supervisor (tamb\u00e9m proporcional ao tempo despendido por ele para aquele PDV).<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Essas informa\u00e7\u00f5es podem trazer uma ideia global da opera\u00e7\u00e3o, bem como segmentar ainda mais o c\u00e1lculo: dependendo da abrang\u00eancia de atua\u00e7\u00e3o da empresa, medir o ROI do trade marketing permitir\u00e1 que voc\u00ea analise regi\u00e3o por regi\u00e3o e, claro, ponto de venda por ponto de venda.<\/p>\n<h2 style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">A F\u00d3RMULA DO ROI<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">O promotor nem sempre vai ter influ\u00eancia direta nas vendas, mas se ele executar as estrat\u00e9gias de acordo com o planejamento isso poder\u00e1, sim, ser medido. Todos os procedimentos interferem diretamente no c\u00e1lculo de custos: reposi\u00e7\u00e3o, aplica\u00e7\u00e3o de material de merchandising e tempo dedicado ao ponto de venda.<\/p>\n<ul>\n<li>Assista ao TradeCast <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/materiais-educativos\/taticas-para-aumentar-o-rendimento-da-sua-equipe\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">&#8220;T\u00e1ticas para aumentar o rendimento da sua equipe&#8221;<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Uma empresa tem como objetivo aumentar sua participa\u00e7\u00e3o de mercado. Melhorar a posi\u00e7\u00e3o competitiva naturalmente ampliar\u00e1 a oferta de produtos e, por consequ\u00eancia, o investimento em marketing.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Metodologias mais simples aplicam a divis\u00e3o entre as vendas incrementais geradas pelo investimento em marketing. As mais complexas filtram detalhadamente o percentual que determinado investimento em marketing contribuiu \u00e0 empresa.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Podemos aplicar a f\u00f3rmula abaixo para come\u00e7armos a ter uma ideia de resultados em n\u00fameros, em que:<\/p>\n<ul style=\"font-size: 15px;\">\n<li>a = Incremento de receita atribu\u00edvel ao programa de trade marketing<\/li>\n<li>b = Contribui\u00e7\u00e3o da empresa no per\u00edodo analisado<\/li>\n<li>c = Investimento total em trade marketing<\/li>\n<li>d = ROI<\/li>\n<\/ul>\n<h2 style=\"color: #f59a2c;\">d = (a.b-c)\/c<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Supondo que o incremento seja de R$ 7.200.000,00, a margem de contribui\u00e7\u00e3o da empresa seja de 12% e o investimento total em trade seja de R$ 760.000,00, o resultado do ROI \u00e9 de 14%. Isso quer dizer que 14% retornaram \u00e0 empresa em termos de margens incrementais, j\u00e1 deduzidos os investimentos nessas atividades.<\/p>\n<h2 style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">INDICADORES DE CANAL<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Para se aprofundar ainda mais nos indicadores, voc\u00ea pode definir quanto o PDV rende em faturamento.\u00a0Parta\u00a0de uma an\u00e1lise macro para, na sequ\u00eancia, analisar separadamente cada ponto.<\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" style=\"width: 500px;\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/roi.jpg\" alt=\"medir o roi do trade marketing\" width=\"500\" height=\"146\" data-attachment-id=\"2548\" \/><\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Este KPI vai avaliar a distribui\u00e7\u00e3o da empresa. Vamos supor que o resultado seja 70%. Significa que a cada 100 pontos de venda que comercializam determinada categoria, 70 comercializam produtos da empresa em quest\u00e3o.<\/p>\n<h2 style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">PARA QUE SERVIR\u00c1 O ROI?<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Bruna Broilo, analista de merchandising da Orqu\u00eddea, foi uma das palestrantes do AEx, que agora \u00e9 <a href=\"https:\/\/involves.com\/experience\/\">Involves Experience<\/a>, em outubro de 2015. Ela explicou como foi estruturado o c\u00e1lculo de ROI na empresa, tornando as informa\u00e7\u00f5es mais precisas com o uso de uma tecnologia na opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Aderir a uma tecnologia na execu\u00e7\u00e3o do trade foi determinante para possibilitar o c\u00e1lculo exato do ROI da empresa. O departamento definiu que um promotor n\u00e3o pode custar mais do que 3% do faturamento de uma loja (considerando sempre o tempo que o colaborador passa no local).<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">O Agile Promoter, que agora \u00e9 <a href=\"https:\/\/involves.com\/stage\/\">Involves Stage<\/a>, foi a plataforma escolhida pela equipe para descobrir como medir o ROI do trade marketing.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Saber se um PDV est\u00e1 sendo positivo na rela\u00e7\u00e3o custo e benef\u00edcio n\u00e3o \u00e9 importante somente para justificar o <em>budget<\/em> disponibilizado para a opera\u00e7\u00e3o de trade. Este \u00e9 o \u00edndice que vai equilibrar sua opera\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m em situa\u00e7\u00f5es pontuais, como otimizar o tempo dos promotores em campo.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Por que um promotor fazendo a mesma quantidade de PDVs em uma regional e com o mesmo n\u00famero de SKUs gasta mais tempo que outro? \u00c9 o que voc\u00ea vai descobrir quando conseguir efetivamente medir o ROI do trade marketing. Esse \u00edndice tamb\u00e9m vai ajudar a identificar oportunidades.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Por fim, entender por que o promotor fica mais tempo em uma loja ou em outra, quantidade de<a href=\"https:\/\/club.involves.com\/blog\/kpis-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> SKUs<\/a>, justificativas para os percentuais e foco dos problemas s\u00e3o respostas que voc\u00ea vai obter ao pensar em todos os n\u00fameros dos pontos de venda, e n\u00e3o somente nas vendas. Portanto, reflita sobre a sua opera\u00e7\u00e3o e comente caso tenha d\u00favidas ou precise de alguma ajuda do time Involves Club.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-node hs-cta-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/6a8708b8-4be1-474f-8815-f9b0854c4fd1.png\" alt=\"CTA aplicativo de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><script charset=\"utf-8\" 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