{"id":2655,"date":"2016-02-27T20:18:34","date_gmt":"2016-02-27T20:18:34","guid":{"rendered":"http:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=2655"},"modified":"2023-01-24T19:56:10","modified_gmt":"2023-01-24T19:56:10","slug":"planejamento-de-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/pt-br\/planejamento-de-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Por que ter um planejamento de trade marketing?"},"content":{"rendered":"

Um planejamento de trade marketing<\/span> de alta convers\u00e3o depende de um estudo aprofundado das informa\u00e7\u00f5es e dos indicadores da sua opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Como conquistar espa\u00e7o no varejo? Como a marca pode interagir melhor com o canal?\u00a0Quais os materiais ou t\u00e1ticas ideais de merchandising para abordar o shopper<\/span>?\u00a0<\/span><\/p>\n

S\u00e3o muitas as perguntas, e esse post foi criado para oferecer uma resposta para voc\u00ea, que busca o direcionamento mais efetivo para as suas a\u00e7\u00f5es de trade marketing<\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

PLANEJAMENTO DE TRADE MARKETING: FOCO NO CONTEXTO<\/h2>\n

Falar sobre este assunto exige cuidado e, por isso, \u00e9 vital que se dedique um tempo especial para discuti-lo. N\u00e3o fosse assim, a ESPM, que est\u00e1 posicionada entre uma das maiores escolas de neg\u00f3cios do Brasil,\u00a0n\u00e3o investiria em um dos primeiros cursos de p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o em Trade Marketing<\/a> do nosso pa\u00eds.<\/p>\n

Foi pensando nessa necessidade que decidimos convidar o Rubens Sant’Anna para o TradeCast #1,<\/p>\n

Propondo uma leitura diferente para a realidade atual das marcas no ponto de venda, Sant’Anna fez uma s\u00edntese da revers\u00e3o de pesos, lembrando que at\u00e9 pouco tempo os resultados das empresas\u00a0estavam atrelados diretamente \u00e0 credibilidade da marca.<\/p>\n

Mesmo com equipes de vendas despreparadas, representantes comerciais descomprometidos e a falta de controle sobre o sell out<\/span>, os esfor\u00e7os eram direcionados aos grandes pontos de venda e tudo funcionava.<\/p>\n

At\u00e9 surgir a\u00a0figura do shopper<\/span><\/a>.<\/p>\n

Em seu livro, que leva o planejamento de trade marketing no t\u00edtulo,\u00a0Sant\u2019Anna escreve:<\/p>\n

[blockquote align=”none” author=”Rubens Sant’AnnaConvidado TradeCast #1″]O relacionamento entre ind\u00fastria e varejo passa por um novo momento. De ruidosa e desconfiada, a rela\u00e7\u00e3o deve evoluir para um modelo de trabalhos cooperados, seja vertical, seja horizontalmente, para buscar diferencia\u00e7\u00e3o, efici\u00eancia e a fidelidade do shopper.[\/blockquote]<\/p>\n

COMO INICIAR O PLANEJAMENTO DE TRADE<\/h2>\n

Os conhecimentos em torno do planejamento, normalmente, encontram um lugar comum. Adriano Amui, presidente do Invent, da Esfera Gest\u00e3o e tamb\u00e9m professor na ESPM, dedicou um artigo, elaborado em parceria com Julio Gomes, vice- presidente da Kantar Retail, a esse tema.<\/p>\n

Separei este trecho para alinhar a sua expectativa, como leitor e profissional, ao que acreditamos aqui no Clube :<\/p>\n

[blockquote align=”none” author=”Adriano Amui & Julio Gomes”]O desafio do Trade Marketer<\/strong> \u00e9 aliar interesses da companhia e do canal, sob o olhar do \u2018todo poderoso\u2019 shopper<\/em>.[\/blockquote]<\/p>\n

Se voc\u00ea lembrar dessa miss\u00e3o, \u00e9 muito prov\u00e1vel que conquistar\u00e1 os objetivos para sua marca ou empresa.<\/p>\n

Afinal, nunca \u00e9 demais para refor\u00e7ar: mais de 70% das decis\u00f5es de compra<\/span> ocorrem no ponto de venda. O que isso quer dizer?<\/p>\n

A sua venda depende de segmenta\u00e7\u00e3o e reconhecimento de comportamentos. \u00c9 preciso trazer diferenciais e fazer com que a \u00e1rea comercial esteja em sintonia com o que acontece no sell out<\/span>.<\/p>\n

Se voc\u00ea tiver a oportunidade de consultar o livro de Rubens Sant’Anna, perceber\u00e1 que a estrutura foi pensada para n\u00e3o deixar nenhum gargalo em seu plano. “Fatiado” em etapas, Sant’Anna distribui a atividade em 7 fases<\/span>.<\/p>\n

S\u00e3o elas:<\/span><\/p>\n