\u00c9 claro que voc\u00ea tem a op\u00e7\u00e3o de conviver com o problema, mas deve ser dif\u00edcil aceitar que mais de 79% dos shoppers<\/a><\/em> buscam outra loja se n\u00e3o encontram o medicamento que procuram. Os n\u00e3o-medicamentos s\u00e3o comprados em outras lojas em 72% dos casos de ruptura. Um deslize que abre oportunidade para a concorr\u00eancia, espanta shoppers e poderia ser controlado se voc\u00ea priorizasse um fator: a informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n \u00c9 por este caminho que o Clube do Trade ajuda voc\u00ea a descobrir como combater a ruptura no canal farma de forma efetiva.<\/p>\n Eu apostaria que os coment\u00e1rios desse texto receber\u00e3o muitas contribui\u00e7\u00f5es sobre este t\u00f3pico. \u00c9 realmente desafiador mapear e reunir todas as raz\u00f5es para a ruptura no canal farma. As grandes redes contam com uma estrutura que permite investimentos em tecnologia e controle em todas as etapas do processo, inclusive sobre o mix de produtos.<\/p>\n E como ficam as pequenas redes e os varejistas independentes<\/a>? \u00c9 imposs\u00edvel admitir que existam perdas nos locais que, teoricamente, deveriam estar mais pr\u00f3ximos dos shoppers. Por mais incr\u00edvel que pare\u00e7a, a estrutura dessas lojas, na maioria dos casos limitadas por um espa\u00e7o f\u00edsico reduzido para o estoque, \u00e9 um dos pontos que criam um campo prop\u00edcio para a ruptura.<\/p>\n Outros insights interessantes sobre a ruptura no canal farma surgiram durante a entrevista realizada com o Leonardo Lima, CEO da Positiva Merchandising<\/a>. Ele explica que \u00e9 poss\u00edvel diagnosticar a ruptura quando se observa dois aspectos:<\/p>\n Entendemos que alguns aspectos n\u00e3o estejam ao alcance do profissional de trade que est\u00e1 lendo este texto, mas, para voc\u00ea, sugiro uma olhada no TradeCast #7<\/a>. O Rog\u00e9rio Lima deu uma aula sobre Gerenciamento por categoria<\/a> e como\u00a0pensar no pr\u00e9-loja buscando provocar o shopper. \u00c9 um bom caminho para come\u00e7ar a dar uma resposta ao preju\u00edzo causado pela ruptura.<\/p>\n O Leonardo tamb\u00e9m contou como a Positiva Merchandising cria estrat\u00e9gias para ajudar seus clientes. O trabalho da ag\u00eancia \u00e9 dedicado exclusivamente ao Canal Farma e, mesmo com pouco mais de dois anos, possui em sua carta de clientes as quatro principais redes do segmento no Rio Grande do Sul.<\/p>\n Em um passado n\u00e3o muito distante, Lima era promotor de uma ind\u00fastria do setor. O ‘ch\u00e3o de loja’ foi fundamental para que ele entendesse como as barreiras para o trabalho de quem lida com a execu\u00e7\u00e3o podem impactar negativamente os resultados no ponto de venda.<\/p>\n “Quando eu era promotor percebia pouca receptividade na loja. Atuava em uma ind\u00fastria que n\u00e3o tinha trade, ent\u00e3o era complicado mostrar que estava ali para ajudar e n\u00e3o para bagun\u00e7ar”, argumenta.<\/p>\n O aprendizado daquela \u00e9poca se tornou uma convic\u00e7\u00e3o: para resolver e se antecipar aos problemas das lojas, entre eles a ruptura, \u00e9 fundamental que o atendimento seja constante e tratado como \u00fanico.<\/p>\n Os promotores ainda enfrentam barreiras, mas estamos constantemente em loja, construindo esse relacionamento da ag\u00eancia com o ponto de venda. A abertura que temos nos permite dialogar e investigar de perto as raz\u00f5es que est\u00e3o prejudicando a marca do cliente. Hoje, a rela\u00e7\u00e3o \u00e9 t\u00e3o boa que eles sentem como se n\u00f3s f\u00f4ssemos da loja.<\/p><\/blockquote>\n Pelo lado da farm\u00e1cia, o relacionamento tamb\u00e9m aparece como uma sugest\u00e3o levantada por Am\u00e9rico Filho. Em um artigo publicado na ABC Farma, o consultor explica como as farm\u00e1cias podem estimular a compra e combater a ruptura. Os tr\u00eas pontos para prestar aten\u00e7\u00e3o se dividem em:<\/p>\n Conhecimento sobre consumidor\/shopper, relacionamento e informa\u00e7\u00e3o. Como voc\u00ea acha que a costura dessas partes podem ajudar a reduzir rupturas? \u00c9 o que mostraremos no \u00faltima parte deste post.<\/p>\n O conhecimento acerca do ponto de venda e daqueles que o habitam em suas j\u00e1 parcas visitas podem responder muitas perguntas para os profissionais de trade do canal farma – e, consequentemente, evitar que muitas rupturas aconte\u00e7am.<\/p>\n Os resultados foram vis\u00edveis para a Positiva Merchandising a partir de uma mudan\u00e7a no planejamento de atendimentos. Para identificar se o mix est\u00e1 adequado ao p\u00fablico da loja e o giro faz sentido, Leonardo indica que a ado\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios frequentes mudaram o cen\u00e1rio de alguns clientes de forma exponencial.<\/p>\n Faz\u00edamos relat\u00f3rios quinzenais ou mensais. Entendemos que era pouco, pois demor\u00e1vamos muito tempo para resolver um problema. Passamos a enviar semanalmente e, no \u00faltimo ano, por exemplo, a Beautycolor teve um crescimento de 123% de sell out. A m\u00e9dia anual de crescimento de 75%.<\/p><\/blockquote>\n O combate \u00e0 ruptura passa diretamente pelo papel do promotor de vendas. O reconhecimento no ch\u00e3o de loja, apontado por Leonardo como um dos princ\u00edp\u00edos b\u00e1sicos do planejamento, \u00e9 um ponto \u00e0 favor para o sucesso da execu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Meus supervisores cobravam resultados sem conhecer o ch\u00e3o de loja. Hoje, essa \u00e9 a nossa base: pesquisas, conhecer o problema, tentar resolver antes de passar para o cliente. Al\u00e9m disso, temos reuni\u00f5es mensais e trimestrais, onde revisamos os \u00edndice de ruptura reportados por cada promotor. A nossa postura de trabalhar acontece sob a \u00f3tica da parceria. Quando anunciamos o problema, j\u00e1 \u00e9 passado o que est\u00e1 causando e eles atuam nisso. Precisamos mostrar o ponto de venda para ter um resultado.<\/p><\/blockquote>\n \u00c9 evidente que o desempenho do trade marketing gera um impacto proporcional no combate \u00e0\u00a0ruptura no Canal Farma. Voc\u00ea concorda? Tem algum case para mostrar? Use o espa\u00e7o de coment\u00e1rios e colabore com a constru\u00e7\u00e3o de conhecimento \u00e0 respeito da ruptura no segmento.<\/p>\nRUPTURA NO CANAL FARMA: POR QUE ACONTECE?<\/h2>\n
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O ALICERCE PARA O COMBATE \u00c0 RUPTURA NO CANAL FARMA<\/h2>\n
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INFORMA\u00c7\u00c3O E O IMPACTO NO FATURAMENTO<\/h2>\n
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