Os brasileiros estão saindo da toca. No domingo de 17 de abril deste ano, as vendas de Páscoa no varejo chegam com previsões bem mais otimistas do que nos últimos dois anos de pandemia:
- De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o varejo deve girar mais de 2 bilhões de reais durante a Páscoa de 2022. Aumento de 1,9% em comparação a 2021.
- Em pesquisa do Instituto Behup sobre a Páscoa, 76% dos entrevistados pretendem celebrar a data. Desses, 39% afirmaram que vão se reunir na casa de familiares ou amigos para um almoço.
Como aproveitar esse cenário da melhor forma possível? Para nós, a resposta passa por diferentes fatores. Mas todos eles se conectam a um ponto decisivo em comum: a experiência do shopper no ponto de venda.
No supermercado, tudo se decide na gôndola
Aqui no Involves Club, já falamos sobre a importância da experiência de compra do shopper no PDV. Datas comemorativas, por exemplo, são uma excelente oportunidade para testar novas ações e alavancar as vendas.
| A pesquisa “A hora certa de ativar o shopper”, feita pela Nielsen, mostrou que em média 70% das decisões de compra são tomadas na frente das gôndolas. |
No caso das vendas de Páscoa no varejo, especialmente, o ponto de venda ganha ainda mais importância.
Nesse sentido, o foco das equipes de trade marketing deve ser claro: promover uma experiência de compra envolvente a ponto de efetivar a compra na loja e evitando que ela seja deixada para depois.
Para que isso aconteça, é fundamental equilibrar fatores como presença, preço, planograma e mix de produtos. O ideal é que o shopper seja fortemente impactado no PDV, caminhando naturalmente até a compra sem espaço para dúvidas no processo.
| 15 segundos: esse é o tempo que os shoppers gastam, em média, diante das gôndolas. E notam menos de 40% dos produtos expostos. |
Com isso em mente, sabemos que a melhor forma de otimizar esse curto espaço de tempo entre decisão e compra, é conhecendo os 7 problemas mais comuns nas gôndolas dos supermercados e como evitá-los. Mas, para que a conversa chegue nessa etapa, existem passos anteriores que são ainda mais importantes. Vamos conferir?
Os quatro principais erros cometidos no varejo em datas especiais
Agora que você já viu as previsões positivas desta Páscoa, além da importância de um ótimo PDV, é hora de elevar o nível da sua estratégia. Para isso, listamos os quatro erros que podem comprometer seu varejo em datas especiais:
- Reposição lenta
- Problemas de Execução
- Estoque virtual
- Ruptura
Na sequência, vamos explicar cada um deles e propor soluções para evitá-los. Confira!
Erro #1 / Reposição lenta
Quando o cenário envolve alta rotatividade, como em datas comemorativas, a reposição precisa ser ágil e efetiva. Caso contrário, alguns produtos podem chegar a quantidades tão pequenas que sequer serão vistos pelo shopper no ponto de venda.
Garantir um bom trabalho de reposição significa ter pessoas da equipe atentas às gôndolas, em números adequados à operação. É através delas que a loja consegue analisar a performance dos produtos com agilidade, além de prever a necessidade da reposição com antecedência.
Quer aprofundar? Confira nosso conteúdo sobre como fazer reposição de produtos em supermercados.
Erro #2 / Problemas de execução
Planograma tá on. Estoque tá on. Movimento tá on. Equipe… tá off.
Nem mesmo as melhores estratégias de varejo sobrevivem a uma execução problemática, quando a equipe de campo não consegue operar o plano de forma harmônica e efetiva.
Geralmente, os problemas de execução são acompanhados de dificuldades de comunicação entre colaboradores. É essencial que os promotores de venda estejam alinhados ao time de backoffice, sabendo como os produtos devem estar no PDV e gerando insights em tempo real.
Mais produtividade para promotores de venda? Temos o conteúdo certo para você.
Assim, uma maneira efetiva de promover esse alinhamento é criar rotinas no trabalho da equipe. Encontros, checagens rápidas, alinhamentos… Esses pequenos “rituais” ajudam a manter o time conectado e consciente do que está acontecendo.
Erro #3 / Estoque Virtual
Seu controle interno indica que há 1.000 unidades do Chocolate X em estoque. Quando a equipe de campo precisa fazer a reposição na gôndola, descobre que na verdade existem apenas 200 unidades guardadas. Essas 800 unidades de diferença compõem o chamado – e temido – estoque virtual.
Erro #4 / Ruptura
O shopper chega ao PDV disposto a comprar determinado ovo de Páscoa, por exemplo, mas não o encontra devido a problemas de reposição e organização da loja. Essa indisponibilidade que impede a compra (seja offline ou online) define uma ruptura, um dos erros mais perigosos no varejo.
Perda de vendas, shoppers decepcionados, avaliações negativas… As consequências são inúmeras. E nesses casos, não é só a loja que tem prejuízo: marcas também acabam perdendo espaço para concorrentes que estiverem disponíveis no PDV.
A solução? Comece relembrando os três erros anteriores. Quando a reposição é precisa, a execução eficiente e o estoque organizado, os riscos de uma ruptura acontecer são muito menores.
