Nos últimos meses, tenho dedicado tempo e recursos em viagens internacionais para entender como a revolução digital irá impactar o trade marketing no exterior. Em dezembro de 2017, fui para o Vale do Silício, nos Estados Unidos. Mais recentemente, em novembro deste ano, fui para a China.
No Vale do Silício, aprendi o que é a Nova Economia, quais são as tecnologias que estão impactando todos os setores da indústria e como se estruturam empresas conhecidas como startups. Lá, aprendi que existem três ingredientes capazes de gerar um mindset orientado à inovação:
- Rebeldia
- Conhecimento
- Capital
Rebeldia significa ter uma causa, algo pelo que você acredite que vale a pena lutar. Conhecimento é a sua capacidade intelectual sobre o tema, sobre o negócio em que você estará investindo. E capital são os recursos necessários, por meio de investimentos, que sua empresa precisa para se tornar viável e valer um bilhão de dólares.
Tudo isso é muito inspirador e faz você pensar muitas coisas de forma diferente, em especial quando falamos da cultura antiga de algumas empresas.
Munido desse conhecimento, fui para China para tentar saber um pouco mais sobre trade marketing no exterior. Queria conhecer como funciona o varejo por lá.
Bom, nesse país as regras são outras e quem manda é o governo. É o governo que decide quais empresas vão crescer em cada setor.
A vantagem da China é que as tecnologias são adotadas de forma muito veloz por uma população de mais de 1,4 bilhões de habitantes, dos quais pelo menos 500 milhões compram utilizando dispositivos móveis todo mês. O varejo na China é totalmente automatizado, nada acontece sem que sejam capturados os dados do shopper e praticamente não se usa dinheiro ou cartão de crédito: os pagamentos são feitos pelo mobile.
Depois de conhecer de perto essas duas super potências da inovação, o que posso concluir sobre o trade marketing no exterior? O que vem por aí no futuro?
O QUE APRENDI SOBRE TRADE MARKETING NO EXTERIOR
A primeira coisa é que tudo irá mudar muito nos próximos anos devido à adoção de novas tecnologias e à transformação radical na forma como o shopper se comporta na sua jornada de compra.
As empresas no Brasil precisam estar preparadas para oferecer ao shopper uma experiência O2O (on to off-line).
O que significa isso?
Significa levar as conveniências e facilidades do ambiente digital para o ambiente físico, de modo que o PDV tradicional esteja integrado com os digital enquanto o shopper faz as compras.
Você deverá introduzir na experiência física elementos digitais, que permitam ao shopper não perceber a distinção entre os ambientes.
Ele poderá usar seu smartphone para localizar os produtos na loja, fazer comparações, receber promoções exclusivas, conhecer melhor seus atributos, efetuar o pagamento e ir embora sem passar no caixa. Isso se chama fricção zero, quando todas as barreiras são eliminadas e oferecemos ao shopper ultra conveniência.
Teremos que permitir que o cliente efetue as compras onde desejar, da forma que desejar, recebendo em sua casa com a maior comodidade possível. O trade marketing no exterior me mostrou que a experiência das pessoas é mais importante do que preço e promoção.
Isso não significa abandono do PDV físico, mas que as visitas poderão ser feitas apenas quando desejar, não sendo mais um canal obrigatório para compra. Alguns PDVs irão se tornar showrooms, onde o shopper irá somente para interagir sensorialmente com os produtos. Outros, serão ambientes de prestação de serviços, onde iremos para receber aulas e ter acesso a serviços exclusivos das marcas.
O trade marketing como um todo terá que evoluir de uma visão analógica para uma visão digital. Com base nas informações coletadas durante a interação do shopper, deverá oferecer experiências e ofertas personalizadas.
Estamos vivendo uma transição da era de comunicação em massa para a era da comunicação individual. Isso mudará completamente o papel do promotor, do merchandising e de toda gestão de trade que se faz hoje. Ao varejo, não fará mais sentido as velhas práticas de vender espaços, pois o shopper quer valor único e individual.
O trade marketing no exterior me mostrou que quem não inovar vai ficar fora do jogo ou desaparecer aos poucos. Felizmente, ainda dá tempo de se reinventar.
Meu conselho para você, que quer se manter relevante na nova economia, é estudar mais sobre o que está acontecendo no Vale do Silício e na China. Faça isso, traga para sua empresa inovações, conecte-se com startups capazes de ajudar seu negócio. Faça isso sem deixar de lado o “arroz com feijão”, mas esteja preparado para mudanças profundas que estão por vir.
Saia da zona de conforto, vá para a zona de expansão!
