Sumário
E aí, está se preparando para 2025?
Com um novo ano se aproximando, é hora de ajustar as velas e se manter antenado nas novidades que estão por vir. O cenário do trade marketing está cada vez mais dinâmico, e acompanhar as mudanças nos hábitos de consumo e na tecnologia é essencial para garantir relevância e resultados!
Para entender melhor as transformações que estão acontecendo, preparamos esse artigo com as principais tendências do setor, baseadas nas discussões e insights compartilhados durante o Painel de Trade Marketing 2024.
O evento contou com a participação de grandes players do mercado, como Núria Pai Nava, Head de Field Sales da Red Bull e Carlos Medeiros, Senior Nacional Manager do Grupo Boticário, que compartilharam suas expectativas e estratégias para 2025.
Entre os temas discutidos, destacaram-se a inovação, a personalização e o uso intensivo de dados para otimizar a experiência do consumidor e a eficácia das campanhas de trade marketing.
A seguir, destacamos as tendências que prometem moldar o cenário do trade marketing em 2025!
1. Omnicanalidade
O mercado está cada vez mais dinâmico e conectado, e isso reflete diretamente no comportamento do shopper. Hoje, o consumidor navega, interage e realiza suas compras em uma variedade de canais, como feiras, supermercados, atacadistas, farmácias, minimercados, lojas próprias, canais online e até consultores de venda.
A essência é clara: o consumidor transita livremente entre esses locais e espera encontrar uma experiência integrada e fluida, independente do canal. É aí que a omnicanalidade se torna indispensável: ela conecta sistemas e centraliza informações para oferecer uma jornada de compra sem interrupções.
O consumidor moderno transita por esses ambientes com uma agilidade inédita, e sua expectativa é clara: ele quer uma experiência integrada que conecte o melhor de todos os mundos.
A proposta da omnicanalidade é eliminar barreiras entre físico e digital, permitindo que o cliente inicie sua jornada de compra em um canal e a continue em outro, sem perder o contexto. Essa integração traz campanhas mais personalizadas, maior satisfação do cliente e aumenta as chances de conversão.
Mas para que isso funcione, é essencial que os sistemas sejam integrados e que os dados fluam de maneira consistente entre os canais. Isso não só minimiza conflitos, mas também garante uma visão completa e unificada da jornada do cliente, tornando cada ponto de contato mais relevante e alinhado às expectativas do consumidor.
Leia também: 5 estratégias de distribuição omnichannel e trade marketing
2. Loja Perfeita
A ideia da “Loja Perfeita” no trade marketing reflete uma busca constante por harmonia e eficiência — conceitos que estão cada vez mais alinhados com as tendências atuais.
Em 2025, isso se traduz em experiências de compra mais integradas e personalizadas, enquanto marcas se adaptam a um mercado cada vez mais focado na conveniência e na otimização da jornada do consumidor.
A “Loja Perfeita” surge como uma estratégia prática para garantir que a organização e a presença dos produtos no PDV estejam alinhadas aos conceitos e padrões definidos pela marca.
Essa abordagem promove consistência operacional em toda a rede de varejo, ao mesmo tempo em que melhora a experiência de compra do shopper e oferece uma base sólida para monitorar e avaliar o desempenho das lojas.
Além disso, a implementação dessa estratégia permite estabelecer metas claras e específicas para diferentes tipos de PDVs, levando em conta suas particularidades e o perfil do público-alvo. O objetivo é seguir critérios objetivos baseados nas métricas de sucesso de outros PDVs que já atingiram altos padrões de execução.
Um exemplo prático disso é o caso da Cardeal, distribuidora da Mondelēz em Pernambuco, que digitalizou todo o processo do programa Loja Perfeita com o Involves Stage.
Os resultados foram claros: auditorias mais precisas, controle detalhado de conformidade e a capacidade de medir o nível de execução das lojas com base nos padrões da marca. Essa digitalização não só ampliou o mix de produtos distribuídos, como também aumentou a quantidade de lojas em conformidade e elevou o faturamento.
Com a adoção da “Loja Perfeita”, promotores ganham clareza para identificar gaps e metas específicas no PDV, enquanto supervisores podem tomar decisões rápidas e baseadas em dados.
Isso resulta em um aumento significativo no sell-out e fortalece a conexão entre a marca e o consumidor, promovendo um ambiente de compra alinhado às expectativas do shopper.
3. Reconhecimento por Imagem
O Reconhecimento por Imagem, impulsionado pela Inteligência Artificial, está revolucionando o trade marketing. Essa tecnologia combina rapidez, precisão e automação para transformar processos e resultados no PDV.
Além de economizar tempo, o reconhecimento por imagem garante consistência visual nas gôndolas e nos pontos de venda, permitindo auditorias automatizadas e maior precisão nas informações geradas. Isso facilita o monitoramento de itens como presença, preços, pontos extras e disposição dos produtos de acordo com o planograma.
Um exemplo prático do impacto dessa tecnologia vem da Danone, uma das pioneiras no uso do Involves Stage no Brasil. A empresa conseguiu aumentar sua produtividade em 80% ao automatizar processos que antes eram feitos manualmente.
Tarefas que levavam até 20 minutos passaram a ser realizadas em apenas cinco, com os dados capturados sendo rapidamente transformados em insights estratégicos. Isso não apenas reduziu erros, mas também acelerou as tomadas de decisão e tornou o trabalho mais eficiente.
Confira aqui o Case de Sucesso da Danone
A tendência reflete o espírito da nossa era, marcada pela integração entre o mundo físico e o digital. Assim como o Realismo no século XIX impressionava com a precisão quase científica de suas representações, hoje a Inteligência Artificial fascina por sua capacidade de gerar análises complexas e soluções práticas.
O Reconhecimento por Imagem é um exemplo claro de como a tecnologia pode elevar o trade marketing a um novo patamar, com ganhos tangíveis em produtividade e resultados.
4. Vendas Consultivas
As vendas consultivas vão além da simples transação. Essa abordagem se concentra em entender profundamente as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas, criando um relacionamento baseado em confiança e empatia.
Na prática, as vendas consultivas exploram as preferências do consumidor para oferecer produtos alinhados aos seus hábitos. Por exemplo, se um cliente já usa um batom de uma marca, o consultor pode sugerir itens complementares, como sombras e blushes, que se encaixem no estilo dele.
Essa abordagem não se limita a mostrar produtos; ela investiga o contexto de uso e as expectativas do cliente, transformando a compra em uma experiência personalizada.
Para garantir o sucesso dessa estratégia, é essencial que as equipes recebam treinamentos regulares e supervisões frequentes. Programas de onboarding bem estruturados e visitas em dupla nos primeiros dias ajudam a incorporar boas práticas, capacitando os consultores a oferecer uma experiência de compra alinhada às expectativas dos consumidores.
Quando o shopper se sente valorizado, a taxa de conversão aumenta significativamente, impulsionando o sell-out e consolidando uma relação mais forte entre o consumidor e a marca. As vendas consultivas representam, portanto, uma forma eficaz de elevar a experiência no PDV e garantir resultados consistentes.
5. Auditoria de Acordos Comerciais
A auditoria de acordos comerciais é uma tendência que está ganhando força no trade marketing. Essa prática garante que os compromissos firmados entre marcas e parceiros comerciais sejam cumpridos de forma transparente e eficiente.
Mais do que assegurar compliance nas negociações com redes varejistas, a auditoria desempenha um papel estratégico importante: promove o alinhamento entre as equipes de vendas e trade marketing, garantindo que todas as ações estejam de acordo com os termos estabelecidos nas negociações.
A prática envolve monitorar detalhadamente a execução de cada acordo, oferecendo uma visão clara de quais negociações estão em vigor e qual a porcentagem de cumprimento.
Esses dados são fundamentais para ajustar estratégias conforme a realidade de cada rede, permitindo decisões mais assertivas e melhorando a abordagem de mercado.
Ao informar os promotores sobre os acordos fechados, a auditoria proporciona insights valiosos sobre o que foi executado corretamente e onde houve falhas. Isso ajuda a entender as razões por trás do sucesso ou do insucesso de uma estratégia, possibilitando ajustes mais precisos para futuras campanhas.
Essa abordagem contínua não só melhora a comunicação entre as equipes, mas também fortalece os argumentos em futuras negociações com as redes varejistas, já que todas as decisões são baseadas em dados reais e objetivos. Além disso, o alinhamento entre vendas e trade marketing otimiza as estratégias em tempo real, tornando o processo mais coeso e eficiente.
O resultado? Redução de custos operacionais, maior eficiência nas negociações e campanhas mais alinhadas às necessidades do mercado. A auditoria de acordos comerciais não é apenas uma garantia de transparência, mas também uma ferramenta poderosa para fortalecer o desempenho da marca e alcançar melhores resultados no PDV.
E então, pronto para encarar 2025?
Como diria Raul Seixas, “eu prefiro ser essa metamorfose ambulante” – e o mercado também! Com tantas transformações e insights práticos, o futuro do trade marketing promete ser repleto de inovação e resultados concretos.
Assista o Painel de Trade Marketing 2025 na íntegra e inspire-se para moldar um ano de grandes conquistas!
Paulo Otávio
Com mais de 7 anos de experiência em Customer Success, particularmente em ambientes SaaS, desenvolvi habilidades em implementação de soluções tecnológicas e otimização da experiência do cliente. Atualmente, atuo como Consultor de Customer Success de agências aqui na Involves.
