Muitos profissionais confundem o calendário de trade marketing com o calendário promocional. A verdade é que o calendário promocional complementa o plano anual de trade, funcionando como uma ferramenta de visão e controle das ações que serão realizadas durante o ano.
Para elaborar um calendário de trade marketing, é preciso primeiro entender que as ações devem ser organizadas em períodos: bimestres, trimestres, quadrimestres ou semestres. Cada empresa faz essa divisão de acordo com seus objetivos e particularidades.
Vamos entender melhor como fazer este planejamento para garantir melhores estratégias no ponto de venda? Continue a leitura para não esquecer de questões importantes e montar seu novo calendário de trade marketing com mais eficácia.
CALENDÁRIO DE TRADE MARKETING: COMO FAZER
Bem, você já sabe que a elaboração de um calendário de trade marketing está diretamente relacionada aos objetivos da organização e deve ser organizada em períodos bem estabelecidos.
Pois bem, além da divisão por períodos, o calendário deve contemplar as ações que serão realizadas em cada canal e para cada cliente da indústria. Em outras palavras, considerar os canais de vendas e suas personas é outra medida essencial para garantir o melhor desempenho de suas ações no PDV.
Clientes-chave (key accounts – KA) devem receber atenção especial no calendário de trade marketing, com as datas de suas ações e respectivos enfoques claramente indicados. Quanto às demais ações para os outros canais, elas podem estar indicadas sem tanto detalhamento, mas devem constar para que o gestor tenha visibilidade do todo.
Geralmente, os KAs exigem ações customizadas e forçam a indústria a introduzir seus lançamentos em suas lojas antes de disponibilizá-los aos médios e pequenos varejistas, que são atendidos por distribuidores e atacadistas.
Ao realizar esse planejamento, o gestor de trade marketing garante que não haverá conflitos entre os canais. Isso, é claro, se os pares comerciais respeitarem essa definição.
O calendário promocional (que, como dissemos, faz parte do plano de trade marketing) também deve contemplar características regionais. Portanto, ao planejar os próximos meses, é imprescindível considerar questões como sazonalidade e datas comemorativas. Só assim as campanhas terão relevância em nível regional.
O principal insumo que origina o calendário de trade marketing é o planejamento de lançamentos dos produtos da indústria. Para tanto, deve haver um alinhamento com o setor de marketing. Quando isso não acontece, o setor de trade poderá, na melhor das hipóteses, criar campanhas pontuais sem o devido impacto nos canais da indústria.
Ainda, é preciso levar em conta as negociações com os KAs com base em seu histórico, para prever recursos para ações não programadas, que fazem parte do dia a dia da relação indústria – varejo.
Podemos dizer, por fim, que o calendário de trade marketing é uma ferramenta que permite que os objetivos estratégicos sejam operados, garantido assim que metas traçadas sejam atingidas. Deve-se realizar o calendário logo após a definição do plano de trade marketing, que é o guia global da visão do departamento na empresa.
E você? Tem alguma dica para compartilhar sobre o planejamento de um calendário promocional para ações de trade marketing? Compartilhe suas opiniões nos comentários!
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