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Averiguar el nivel de madurez de tu operación de trade marketing es más que una curiosidad: es un paso esencial para tomar decisiones más inteligentes, identificar oportunidades y evolucionar centrándote en los resultados.
En este artículo, comprenderás las diferentes etapas de madurez de una operación comercial, qué caracteriza a cada una y cómo realizar un diagnóstico fiable de tu propia operación.
¿Por qué evaluar el nivel de tu estrategia de trade marketing?
Muchas empresas estructuran un equipo de campo, definen unos KPI básicos y creen que eso es suficiente para garantizar una ejecución eficaz en el punto de venta. Pero, en la práctica, siguen operando con poca visibilidad, demasiados procesos manuales y poca integración entre la planificación y la ejecución.
Comprender el nivel de tu operación te permite:
- Diagnosticar los cuellos de botella que comprometen el rendimiento en el punto de venta
- Priorizar las iniciativas con mayor impacto en la productividad y el ROI
- Estructurar un plan de evolución coherente y basado en datos
- Implicar al equipo interno con objetivos más claros y metas alcanzables
Las tres etapas de madurez del trade marketing
A continuación te presentaremos los principales signos y características de cada etapa, desde la más básica a la más avanzada:
Etapa principiante
Las empresas que se encuentran en esta etapa suelen estar dando sus primeros pasos en el trade marketing estructurado. Puede que exista un equipo de campo, pero aún falta control, visibilidad y padronización.
Signos más comunes:
- Falta de datos en tiempo real sobre la ejecución
- Informes realizados manualmente o con retraso
- Escaso o nulo control sobre los registros, las rutas y la presencia en tienda
- Decisiones tomadas en función de la percepción y no de los datos
- Personal poco comprometido o sin objetivos claros
Próximos pasos recomendados:
- Empezar a controlar los indicadores básicos de ejecución
- Adoptar herramientas que aporten visibilidad y control
- Estructurar rutinas de seguimiento y retroalimentación
Etapa intermedia
En esta etapa, la empresa ya ha dado los primeros pasos en la digitalización de la operación y dispone de una base de datos razonable. Sin embargo, los procesos aún pueden estar fragmentados y la estrategia no siempre se traduce en acciones en el punto de venta.
Signos más comunes:
- Se accede a parte de los datos en tiempo real, pero no hay integración entre fuentes
- Se toman decisiones basadas en datos, pero sin profundidad analítica
- Personal de campo con acceso parcial a objetivos y pautas de ejecución
- Procesos aún dependientes de hojas de cálculo o sistemas desconectados
- Dificultad para correlacionar los KPI con los resultados de ventas
Próximos pasos recomendados:
- Automatizar los cuadros de mando y los informes de rendimiento
- Integrar los KPI con los objetivos de ventas y la ejecución en el punto de venta
- Mejorar el uso de los datos para la toma de decisiones
- Capacitar al personal con información basada en el rendimiento
Etapa avanzada
Las empresas de trade marketing maduras operan con una gran eficacia operativa, una visión holística de la ejecución y un uso intensivo de la tecnología y los datos para orientar la estrategia.
Signos comunes:
- Uso de herramientas avanzadas como BI, reconocimiento de imágenes y ruteo inteligente
- Indicadores actualizados en tiempo real, con una visión por tienda, por equipo y por campaña
- Equipo de campo con objetivos claros, seguimiento continuo y reconocimiento por el rendimiento
- Planificación de la ejecución 100% conectada a la estrategia comercial
- Decisiones basadas en datos, con un enfoque en la previsibilidad y los resultados
Próximos pasos recomendados:
- Escalar las mejores prácticas e innovar con IA y automatización
- Reducir costos y aumentar el ROI con tecnología aplicada al punto de venta
- Perfeccionar continuamente los KPI y los modelos de previsión.
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