Segmentación y ejecución en el punto de venta

El Club do Trade conversó con Manuela Velásquez, líder de ejecución de Nielsen Colombia.

El webinar se enfocó en la importancia de la Segmentación y ejecución en el punto de venta. Manuela con más de 10 años de experiencia en ventas de consumo masivo, especialmente en el canal tradicional, preciso varios factores que permiten el crecimiento.

Para Manuela Velásquez los drivers de ejecución que permiten medir la eficacia en el punto de venta deben tener en cuenta algunos aspectos que impulsan el punto de venta, los cuales mencionaremos a continuación.

PRESENCIA EN EL PUNTO DE VENTA

Uno de estos aspectos es la presencia en el Punto de venta, que para analizarlo un poco más, es importante que en lo que respecta a marketing, se tenga en cuenta que no solo basta con realizar shopper mediante medios digitales, sino que por el contrario se requiere de una estrategia, que puede ir desde tener más de un lugar para acceder a los clientes, hasta analizar cada uno de estos puntos de venta, para ubicarlos en zonas donde se generen clientes potenciales con gustos, acordes a lo que se está ofreciendo y sea más llamativo para incrementar la demanda en ese sector.

Los tan nombrados productos comprados de manera impulsiva o por impulso, son los que hacen la diferencia en el punto de venta, dado que el interés de compra está motivado de manera inmediata por contacto visual, que de este modo hace tomar la decisión de compra.

Algunas características que resaltan el punto de venta son: lugares de mucho transito y asequibles a los clientes, categorías de productos de características similares, espacio, además de evaluar el dónde, el cómo, y demás detalles de que quien ofrece el producto puede considerar importante para el aumento de sus ventas.

VISIBILIDAD

Otra variable, que indica Manuela, hace referencia a la visibilidad en términos de exhibición, la cual hace hincapié a la manera como se realiza la colocación de un producto de manera atractiva o llamativa para el cliente.

Actualmente algunas empresas optan desde dar visibilidad, por ejemplo, para el caso de pequeños empresarios a través de la imagen neveras de la empresa que ofrece los productos en el punto de venta, manejo del logo de la empresa a través de parasoles o pintada de la fachada de tiendas con el logo de la empresa.

Esta iniciativa de visibilidad varía dependiendo de lo que desea impulsar el empresario, a que tipo de cliente desea llegar y que producto desea que sea recordado en el mercado, cada estrategia de visibilidad dependerá de la iniciativa publicitaria que decida optar la empresa y con ello una relación directa también del gusto de sus clientes.

MANEJO DE PRECIOS

Un cuarto componente que permite la ejecución en el punto de venta, es el cumplimiento de precios, donde es necesario que el comprador fidelice sus productos al momento de tomar una decisión, ya que este repercutirá a largo plazo en la rentabilidad de la empresa, la finalidad de establecer una cuota de mercado y finalmente realizar una expansión y presencia duradera en el mercado.

LA IMPORTANCIA DE LAS PROMOCIONES

Todos estos componentes van de la mano con las promociones, otro aspecto que impulsa la ejecución en el punto de venta, estas son las herramientas que debe realizar el punto de venta para incentivar no solo a sus clientes actuales, sino la generación de nuevos y potenciales clientes.

En la actualidad se generan alianzas de productos que son complementos directos y estos ha permitido la ampliación en el nivel de las ventas; sin embargo existen otras herramientas como las tan reconocidas de 2×1, manejo de puntos acumulables, ferias de descuentos especiales y tarjetas de crédito que le permiten acceder al cliente de forma inmediata.

Es pertinente aclarar que la ejecución para nuestra invitada es lo que sale, es decir el resultado que se genera donde se busca ser los mejores en ventas, y por su parte la segmentación es una herramienta que permite llevar a cabo esa ejecución en el punto de venta.

Todo esto no se lograría sin la inclusión de estos componentes mencionados previamente, que de manera eficiente debe buscar el adecuado manejo en el punto de venta.

Observe el video y escuche la charla con Manuela Velásquez

TradeCast #25