Sumário
Quando falamos em execução no ponto de venda (PDV), muitas vezes o foco recai sobre a presença do produto, sua exposição, a abordagem do shopper ou o material de merchandising utilizado. No entanto, existe um elemento central (e muitas vezes subestimado) que influencia diretamente a decisão de compra: o preço.
A precificação correta vai muito além de escolher valores atrativos. Uma estratégia de pricing bem estruturada é capaz de garantir competitividade, sustentar margens saudáveis e, principalmente, impulsionar o sell-out com inteligência. No contexto do trade marketing, isso significa integrar a lógica comercial ao comportamento do shopper e à execução em campo.
O papel do preço na decisão de compra
Em um cenário altamente competitivo, o preço se torna um dos fatores mais sensíveis no PDV. Para o shopper, pequenas variações podem ser o suficiente para mudar a escolha de marca, influenciado por promoções, percepção de valor ou comparação com produtos concorrentes.
Por isso, as estratégias de pricing devem considerar uma série de variáveis: tipo de canal, região geográfica, mix de produtos, perfil do shopper e ações promocionais. E tudo isso precisa ser consistente com os objetivos comerciais da indústria ou da agência.
Nesse contexto, dominar técnicas como a análise de preço da concorrência se torna essencial para manter um posicionamento competitivo. Ao monitorar como seus principais concorrentes estão atuando, é possível identificar oportunidades, ajustar rapidamente desvios e evitar perder vendas por discrepâncias visíveis ao consumidor.
Como definir o preço ideal?
Antes de definir uma estratégia de campo, é importante garantir que o preço de venda esteja corretamente calculado. Isso envolve custos diretos, margem desejada, impostos e, claro, o valor percebido pelo shopper.
Se esse cálculo ainda é um desafio para sua operação, recomendamos a leitura do artigo Como calcular o preço de venda de um produto?, que traz um passo a passo completo para formar preços de forma estratégica e sustentável.
Com essa base bem definida, o próximo passo é estruturar políticas de preços claras e viáveis. Isso inclui regras para promoções, descontos por canal, preços sugeridos por região e limites operacionais. Ter essas diretrizes documentadas e compartilhadas com o time de campo evita desvios, reduz conflitos com o varejo e melhora o controle da execução.
Contar com o suporte de uma solução tecnológica pode facilitar (e muito!) esse processo. Neste artigo mostramos como um sistema de trade marketing pode apoiar a definição de estratégias de política de preços, garantindo mais agilidade e visibilidade para todos os envolvidos na execução.
Pricing como pilar da Loja Perfeita
Dentro da metodologia de Loja Perfeita, o preço é um dos pilares fundamentais. Afinal, não basta que o produto esteja presente e bem exposto — ele precisa estar com o preço correto, no lugar certo e no momento certo.
O alinhamento entre pricing e os demais indicadores de execução no PDV (como ruptura, exposição e share de gôndola) é o que diferencia marcas que performam de forma consistente daquelas que perdem espaço por pequenos erros.
Mais do que uma tática comercial, pricing é uma ferramenta estratégica. Quando integrada à operação de trade marketing, ela ajuda a conectar dados de campo, comportamento de compra e resultados de sell-out.
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