Falar em futuro é sempre um desafio, ainda mais nos tempos de constante transformação que vivemos.
Em se tratando da profissão de Trade Marketing, projetar cenários é algo ainda mais complexo. A razão é simples: O Trade Marketing vive em constante transformação e a área possui estágios de maturidade muito distintos nas empresas.
O que podemos esperar da profissão de Trade Marketing para os próximos anos?
O certo é que qualquer indústria de bens de consumo de médio a grande porte terá uma área de Trade Marketing implementada, disso eu não tenho dúvidas.
É impossível para uma empresa que tenha produtos comercializados em canais de vendas tradicionais, como distribuidores e varejistas, não possuir uma estrutura de Trade Marketing ativa e relevante.
Simplesmente não há mais espaço no varejo para fornecedores que não atuem como prestadores de serviços, e é aí que o Trade entra para agregar valor.
A forma como a área irá atuar, em especial no que diz respeito às suas atribuições, isso realmente é algo que vai depender de diversos fatores, tais como:
- Reconhecimento por parte dos acionistas sobre a importância do setor
- Cultura da empresa e do departamento comercial
- Perfil do gestor contratdo
- Particularidades do segmento de atuação.
Existem setores onde o varejo já demanda Trade da indústria, e a sua implementação se torna muito mais fácil. Já outros, mais conservadores, sofrem com uma cultura antiga que ainda concentra todo poder nas mãos do vendedor ou representante comercial, ficando o Trade Marketing impedido de ir além do merchandising.
O futuro da profissão de Trade Marketing depende de uma libertação de duas prisões que impedem a área de evoluir: a visão de que Trade Marketing só existe para atender as requisições de Marketing e a visão de que Trade Marketing só está lá para fazer o que vendas pede.
Não há futuro para um Trade Marketing que não for capaz de se libertar desses paradigmas.
A libertação passa pela construção de uma visão estratégica para área, a qual coloca o profissional de Trade Marketing como o responsável pelo desenho estratégico e a implementação das estratégias nos canais de vendas físicos e digitais de uma organização.
As habilidades e estratégias do novo profissional de Trade Marketing
Para atingir este apogeu, o profissional de Trade Marketing deve evoluir e adquirir habilidades que vão muito além do merchandising.
Dentre eles, enumero as principais:
- Gerenciamento por Categorias
- Joint Business Plan
- Digital Trade Marketing
Estas especializações de Trade serão cada vez mais importantes no processo de integração entre indústria e varejo.
Através do Digital Trade o profissional da área poderá elaborar estratégias capazes de atingir diretamente o Shopper sem depender de intermediários, gerando valor na cadeia através da obtenção de dados.
O domínio de novas tecnologias e a constante busca por inovação também constam como elementos-chave para a modelagem do profissional de Trade do futuro.
Aqueles que se mantiverem analógicos e não possuírem tempo para apresentar para suas empresas ideias disruptivas perderão espaço para profissionais de outras áreas que o fizerem.
O trade marketing no varejo
Cabe ressaltar que tudo que disse acima é mais tangível e concreto nas empresas industriais. No caso do varejo, ainda não é possível afirmar que a área de Trade se tornará tão relevante quanto o é nas indústrias.
O varejista parece ainda preso à ideia de que Trade Marketing serve para coletar de forma mais organizada a verba da indústria. A visão não está errada, ela só é limitada.
Seja qual for o caminho a ser percorrido, o certo é que o profissional de Trade deve possuir, além de todos os aspectos técnicos anteriormente citados, uma capacidade altamente elevada de compreender as nuances da psicologia humana. Precisa, em outras palavras, entender e gostar de gente.
Sem essas habilidades, de nada adiantará o conhecimento técnico, pois Trade Marketing sempre será a área que busca por espaço na cultura das empresas, e essa expansão nem sempre é vista com bons olhos pelas áreas impactadas.
Portanto, o profissional de Trade deve ser capaz de convencer os seus pares de que não está lá para tirar o poder de ninguém, tampouco espionar ou dedurar o trabalho de outras áreas. É preciso que seja visto como um grande parceiro e catalisador de negócios, que beneficie a cadeia toda.
Para vencer este desafio, meu conselho final é: carregue na sua mão um plano, e no seu coração, um sonho. Com um plano e um sonho, você chegará aonde sonhar.
Que a Força Trade esteja com você.
Prof. Rubens Sant’Anna
