Sumário
- O treinamento em campo: o momento da verdade no PDV
- Treinar não é informar: é alinhar objetivos de negócio
- O papel do treinador: muito além de ficar na frente do grupo
- E os promotores? As habilidades que realmente vendem
- Materiais de treinamento: a arma silenciosa do sucesso
- O que não é medido, não melhora: métricas-chave do treinamento
- Checklist prático: como estruturar uma área de treinamento eficaz
- Treinar é executar melhor
O treinamento em campo: o momento da verdade no PDV
No varejo, o ponto de venda (PDV) é onde tudo acontece. Você pode ter o melhor produto, a campanha mais criativa ou uma estratégia de trade marketing impecável, mas se a equipe em loja não estiver alinhada, preparada e motivada, todo o esforço perde força.
Foi exatamente sobre isso que falaram — sem rodeios — Ramiro Castrejón, Senior Key Account Manager na Involves, e Erick Oré, Regional Training Manager para a América Latina na Huawei: o treinamento estratégico das equipes de campo.
A conclusão é clara: treinar não é apenas “dar uma capacitação”. É construir consistência, gerar confiança e levar a estratégia até a gôndola.
Treinar não é informar: é alinhar objetivos de negócio
Um dos erros mais comuns das marcas é treinar sem um objetivo claro. Capacitar por capacitar.
Segundo Erick Oré, todo treinamento deve começar respondendo a uma pergunta essencial:
o que queremos alcançar com essa capacitação?
Não é a mesma coisa treinar para:
- Impulsionar um SKU estratégico
- Aumentar a recomendação frente ao shopper
- Corrigir falhas de execução
- Preparar um lançamento
Quando os objetivos não estão claros, o treinamento vira uma conversa agradável… mas pouco efetiva.
“Precisamos que o time saiba para onde está indo e por que está reforçando determinado produto ou habilidade”, explica Oré.
O papel do treinador: muito além de ficar na frente do grupo
Um bom treinador no varejo reúne três dimensões fundamentais:
1. Habilidades de comunicação
Saber explicar, simplificar e se conectar com a audiência é básico. O treinador fala com promotores, consultores, supervisores e até gerentes de loja. Se não prende a atenção, a mensagem se perde.
2. Habilidades comportamentais
Ouvir, ser empático e entender o contexto da equipe em campo é essencial. Muitas vezes, o treinador atua como facilitador, motivador e até como “tradutor” entre a estratégia corporativa e a realidade da loja.
3. Domínio do conteúdo e do método
Não basta conhecer o produto. É fundamental dominar a trilha de conteúdo, saber o que ensinar primeiro, como reforçar e quais materiais usar para que o aprendizado se sustente ao longo do tempo.
E os promotores? As habilidades que realmente vendem
O treinamento não forma apenas treinadores: ele forma vendedores mais eficientes.
De acordo com Oré, um promotor bem treinado precisa desenvolver duas grandes capacidades:
Transformar o complexo em simples
O cliente não quer especificações técnicas. Ele quer entender como o produto facilita sua vida.
Quem sabe traduzir benefícios vende mais — e melhor.
Gerenciar situações reais do PDV
Desde organizar o próprio tempo até lidar com objeções, pressão e clientes difíceis. Essas habilidades não vêm “de fábrica”: elas se treinam.
Materiais de treinamento: a arma silenciosa do sucesso
Um ponto recorrente ao longo do episódio é a importância dos materiais — não como apoio estético, mas como ferramenta estratégica.
Os mais eficazes costumam ser:
- Infográficos e one-pagers para consulta rápida
- Comparativos claros entre produtos
- Guias de demonstração em loja
- Vídeos curtos para reforço pós-treinamento
Quando o promotor pode consultar o material no PDV, o treinamento continua vivo.
O que não é medido, não melhora: métricas-chave do treinamento
Treinamento também precisa gerar ROI. E sim, é possível medir.
Alguns indicadores importantes:
- Volume: pessoas capacitadas, sessões realizadas, horas investidas
- Percepção: pesquisas pós-treinamento (NPS, satisfação)
- Impacto no negócio: variação em vendas, recomendação, giro ou redução de incidências
Comparar um “antes e depois” ou lojas treinadas versus não treinadas ajuda a demonstrar o valor real do treinamento.
Checklist prático: como estruturar uma área de treinamento eficaz
Se você está começando — ou repensando — sua estratégia de formação em campo, estes passos são essenciais:
- Diagnosticar o ponto de partida (skills, conhecimento, lacunas)
- Definir objetivos claros alinhados ao negócio
- Avaliar recursos e materiais disponíveis
- Priorizar onde e quem treinar primeiro
- Medir, ajustar e treinar novamente
Treinamento não é um evento isolado. É um processo contínuo.
Treinar é executar melhor
O treinamento estratégico não melhora apenas as vendas.
Ele melhora a recomendação, a experiência do shopper e o engajamento do time.
Quando as pessoas se sentem preparadas, elas se sentem parte do negócio.
E quando isso acontece, a execução deixa de ser um problema — e se torna uma vantagem competitiva.
